dinh_thieu_gia_10_09
New Member
Download miễn phí Một số chiến thuật và nguyên tắc trong đàm phán - thương lượng
Trong đàm phán - thương lượng lớn cho các công ty hay quốc gia,
chiến thuật này cũng thường được áp dụng. Tôi đã mục kích có lần
một phái đòan đưa ra một điều kiện quá cao, thế là bên kia không
mặc cả, không bàn thêm lấy một lời. Trưởng đòan đứng lên nói:
"Rất Thank các ông đã đến hợp và trình bày cho chúng tôi nghe,
bây giờ chúng tôi xin lỗi phải ra về vì có m ột số việc quan trọng phải
làm ở cơ quan". Họ đứng dậy ra về một cách dứt khóat để lại muôn
vàn hối tiếc cho phái đòan nọ. Lần họp tiếp, tôi thấy thái độ của họ
và điều kiện đưa ra khác hẳn, mềm hơn, nhẹ nhàng hơn và có tính
thuyết phục hơn.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
gười mua: tui nghĩ là giá quá đắt đấy ông chủ ạ.- Người bán: Không đâu. Đấy là tui chưa kể tiền đường sá, cống
rãnh tui đã đóng đủ rồi ạ.
**** Đối lại chiến thuật chê bai.
Khi bạn ở cương vị người ra giá và bị "chê đắt" thì phải biết bảo vệ
các giá trị của nó. Không được nhượng bộ khi bạn chưa hiểu chắc
chắn tại sao họ lại "chê". Nhiều người "chê" vì họ không hiểu biết
về sản phẩm, dịch vụ hay giá cả, thậm chí không biết giá trị của nó.
Bạn phải giải thích và nêu ra các chức năng tốt của sản phẩm và dịch
vụ, hay có thể đưa ra giá của một số sản phẩm dịch vụ khác để họ
tiện so sánh. Người ít kinh nghiệm rất dễ nhượng bộ khi bị chê bai.
Có một câu chuyện vui nhưng cũng minh họa được ý trên. Có một
người mang ba con vẹt ra chợ bán. Một con có lông màu xanh, một
con có lông màu vàng và một con có lông màu đỏ.
- Khách hàng: Con màu xanh giá bao nhiêu?
- Người bán: Dạ thưa 100.000 đồng.
- Khách hàng: Sao mắc quá vậy?
- Người bán: Dạ không. Nó nói giỏi lắm, nói như người thật.
- Khách hàng: Thế còn con màu vàng?
- Người bán: Dạ thưa... 200.000 đồng.
- Khách hàng: Ông giỡn tui hay sao vậy? Con kia 100.000 mà con
này những 200.000?
- Người bán: Dạ không! Ngoài biết nói ra, con này còn biết múa và
đánh thức chủ thay cho đồng hồ báo thức ạ.
- Khách hàng: Thế còn con màu đỏ?
- Người bán: Dạ thưa... 1.000.000 đồng.
- Khách hàng: !!!...!!! Ông này bán hàng kỳ quặc quá, làm gì mà
mắc như heo vậy. Con kia 200.000 mà con này tới 1.000.000? Chắc
nó còn biết thêm nhiều thứ hay lắm đây như thổi sáo, làm xiếc, ảo
thuật, ngâm thơ và ca cải lương chắc!!!
- Người bán: Dạ không! Nó không biết làm gì hết ạ.
- Khách hàng: !!!...!!! Vậy sao lại đắt tới 1.000.000?
- Người bán: Dạ... thưa... dạ... thưa... Vì nó là sếp của hai con kia ạ.
9.2. Chiến thuật "bỏ đi".
Chiến thuật "bỏ đi" có nhiều tác dụng trong một số trường hợp và
hòan cảnh nhất định. Khi làm như vậy phía bên kia sẽ dễ nhượng bộ
hơn thay vì phải thuyết phục lâu và rắc rối. Ở Việt Nam, chiến thuật
này thường được áp dụng ở hầu hết các chợ búa. Hồi chưa lấy vợ,
tui hay phải đi chợ. tui luôn áp dụng chiến thuật này. Khi nghe
người bán nói giá xong, tui trả giá một câu. Nếu người bán hàng
không đồng ý, tui giả bộ "bỏ đi" và người bán hàng nhượng bộ ngay
lập tức sau khi tui bước được ba bước. Ở các chợ bán đồ điện tử ở
Singapore, tui cũng đã áp dụng chiến thuật này và đạt được kết quả
tốt khi tui mua tivi, đầu máy.
Trong đàm phán - thương lượng lớn cho các công ty hay quốc gia,
chiến thuật này cũng thường được áp dụng. tui đã mục kích có lần
một phái đòan đưa ra một điều kiện quá cao, thế là bên kia không
mặc cả, không bàn thêm lấy một lời. Trưởng đòan đứng lên nói:
"Rất Thank các ông đã đến hợp và trình bày cho chúng tui nghe,
bây giờ chúng tui xin lỗi phải ra về vì có một số việc quan trọng phải
làm ở cơ quan". Họ đứng dậy ra về một cách dứt khóat để lại muôn
vàn hối tiếc cho phái đòan nọ. Lần họp tiếp, tui thấy thái độ của họ
và điều kiện đưa ra khác hẳn, mềm hơn, nhẹ nhàng hơn và có tính
thuyết phục hơn.
**** Đối lại chiến thuật "bỏ đi".
Bây giờ bạn ở cương vị của người ra giá (hay người bán hàng). Nếu
bạn nói đúng giá và xứng đáng với hàng hóa hay dịch vụ và bạn
thấy mình hòan tòan không bị ế hay là "phá sản" thì không nên gọi
người mua lại khi họ "bỏ đi". Vì khi gọi họ lại bạn bị yếu thế hơn
rất nhiều. Đặc biệt là trong các cuộc đàm phán - thương lượng trịnh
trọng và có ý nghĩa thì việc chạy theo gọi lại vào bàn đàm phán là
hết sức dở. Làm như thế chẳng khác nào tạo thêm thế cho phía bên
kia. Để giữ thế cho mình, người ta cứ để cho họ "bỏ đi" rồi hãy tính
sau.
9.3. Chiến thuật cạnh tranh công kênh.
Đây là chiến thuật có nhiều hiệu quả nhất và thường được áp dụng
trong nền kinh tế thị trường. Người mua hay người thuê chỉ cần đưa
ra lời "đe" là có nhiều người khác đã chào hay mời họ với giá rẻ
hơn. Lúc đó, người bán có thể sẽ dễ thay đổi các điều kiện hay giảm
giá đi.
Ví dụ: Bạn nói: "Có ba nhà thầu đã báo giá xây dựng cho tui rồi
đấy. Ông báo giá cao hơn họ những 2 "cây". Thực tình, tui muốn
thuê ông làm cho tui nếu ông chịu giảm giá.
**** Đối lại chiến thuật cạnh tranh công kênh.
Bây giờ nếu bạn ở cương vị người bán hay người đi làm dịch vụ. Khi
bị công kênh theo kiểu có sự "cạnh tranh" thì bạn cần bảo vệ
và trình bày cho họ hiểu về chất lượng của hàng hóa hay dịch vụ của
bạn hay đưa ra các ưu điểm mà các hàng hóa và dịch vụ khác
không có.
Một lần đi mua máy giặt, tui đã khảo giá ba, bốn nơi trước khi đến
cửa hàng nọ. Tại đây giá cao hơn những chỗ kia. tui nói cho họ biết
là giá ở ba, bốn chỗ kia rẻ hơn. Họ nói: "Chúng em bảo hành cho
anh trong một năm, ngoài ra chúng em còn chở về tận nhà lắp đặt
cho anh đâu vào đấy". tui đã bị họ chinh phục.
Bạn cần nhớ một điều là nhiều khi họ công kênh lên như thế để rồi
trả thấp xuống, hòng kết thúc giao tiếp với bạn chứ họ không có ý
định mua hay thuê bạn. Có nhiều khi họ chỉ làm động tác khảo giá
mà thôi.
9.4. Nguyên tắc viết ra các ràng buộc chặt chẽ.
Nguyên tắc này thường được áp dụng khi phải làm các hợp đồng
thuê mướn. Khi viết ra các ràng buộc chặt chẽ bạn sẽ xác định rõ
ràng các trách nhiệm của mỗi bên. Bởi vì, nhiều khi người ta chỉ
thống nhất những điểm chung chung mà thôi, trong khi thực tế lại
rất phức tạp và nhiều thứ "hầm bà làng" hơn.
Ví dụ: Bạn đi thuê nhà để ở. Sau một thời gian đi tìm, cuối cùng bạn
tìm thấy một căn nhà ưng ý và đồng ý thuê với các điều kiện sau:
- Thuê trong vòng một năm.
- Gía là 1.000.000 đồng/tháng.
- Được miễn một tháng.
Sau đó một hai ngày, bạn làm hợp đồng. Lúc bấy giờ bạn cần viết
các ràng buộc một cách hết sức chặt chẽ như sau:
- Thuê trong vòng một năm, kể từ 1 - 1 - 1995.
- Giá thuê là 1.000.000 đồng/tháng bao gồm tiền điện, tiền nước
(người chủ chịu).
- Tháng được miễn là tháng thuê đầu tiên. Tiền thuê trả hàng tháng
vào ngày cuối cùng của tháng đó.
"Bút sa gà chết". Khi nói có thể thiếu nhưng khi viết ra cái gì thì
phải hết sức chặt chẽ, bởi vì nó là những cơ sở cho pháp lý sau này.
Trong ví dụ trên ta thấy lúc đầu các điều kiện rất lỏng lẻo.
**** Đối lại sự thể hiện chặt chẽ trong văn bản.
Với cương vị là người cho thuê, nếu như lúc đầu gặp nhau đồng ý
những điểm cơ bản rồi. Sau đó về nhà, phía bên kia viết ra các ràng
buộc chặt chẽ quá, có lợi cho họ nhiều hơn thì bạn phải phản ứng
ngay. Bạn có thể nói là: "Lúc đầu tui với ông đồng ý với nhau như
thế nào, ông còn nhớ không?" Nếu bạn không phản ứng ngay thì sẽ
bất lợi cho bạn. Bạn để một thời gian rồi mới quay lại đàm phán
tiếp, lúc đó họ sẽ nói: "Sao ông không báo ngay cho tui biết, bây giờ
mọi việc tui đã chuẩn bị xong hết rồi". Bạn đã bị "c