Download miễn phí Chủ đề Kỹ năng đàm phán
Những điểm cơ bản để tránh lỗi thơng thường
1. Khơng ngắt lời bên kia. Nĩi ít và tích cực nghe
2. Đặt các câu hỏi mở cĩ mục đích dể tạo sự hiểu biết
3. Sử dụng chú giải, những bình luận hài hước và tich cực
4. Sử dụng viêc ngừng đàm phán để kiểm sốt được nội bộ
5. Lập 1 mục tiêu rõ ràng, cụ thể và thực tế trước khi đàm phán
6. Tĩm tắt thường xuyên
7. Liệt kê những điểm cần giải thích và những điểm đã hiểu
8. Tránh dùng những ngơn ngữ yếu
9. Khơng chỉ trích bên kia. Tìm ra những điểm chung của cả 2 bên để đi đến thỏa thuận
10. Tránh chọc tức
11.Tránh đưa ra quá nhiều lý do cho đề nghị của mình.
12.Tránh bộc lộ cảm xúc bột phát, khiển trách, cơng kích hay chế nhạo cá nhân.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ng nên để xuất hiện cảm giác lộ liễu cĩngười thắng và người thua sau cuộc đàm phán kinh doanh, nếu như bạn cịn tiếp tục kinh doanh với đối tác
đĩ. Kết quả đàm phán là cả hai bên đều cĩ lợi, là sự trao đổi tự nguyện giữa hai bên. Vì vậy, khi đàm phán
khơng chỉ chú ý cứng nhắc một chiều quyền lợi, mục đích riêng của một bên mà phải chú ý đến cả nhu cầu
của bên kia.
9. Ðể tránh cho những hiểu lầm vơ tình hay hữu ý và để tránh nội dung đàm phán, thương thuyết bị
lệch hướng, nhà đàm phán phải biết nhắc lại kết luận những điểm đã trao đổi, thống nhất giữa hai bên
trước khi chuyển sang nội dung đàm phán mới.
Làm được điều đĩ tức là nhà đàm phán đã chủ động điều tiết buổi thương thuyết. Những điểm chưa rõ
cĩ thể sẽ được giải quyết khi được nhắc lại. Nếu khéo léo thì nhà thương thuyết cĩ thể đưa cả hướng giải
quyết cho điểm nội dung đàm phán tiếp theo. Thực hiện việc nhắc lại và tĩm tắt từng nội dung đã đàm phán
sẽ giúp cho nhà thương thuyết luơn luơn khơng xa rời mục tiêu đàm phán, quá trình đàm phán trở nên cĩ hệ
thống, bài bản và là cơ sở cho những lần đàm phán tiếp theo.
7- Những điều cần tránh để đàm phán khơng thất bại
1. Nĩi quá nhỏ:
Nếu nĩi quá nhỏ khi đàm phán sẽ làm đối tác khơng tập trung và cĩ thể dẫn đến hiểu lầm. Vì vậy cần
phải nĩi đủ nghe rõ, ngắn gọn và nên nĩi chậm hơn lúc bình thường. Như thế đối tác sẽ cĩ thời gian để nghe,
tiếp nhận và hấp thụ các thơng tin, lý lẽ mà nhà đàm phán muốn truyền đạt.
2. Khơng nhìn vào mắt đối tác đàm phán: sẽ gây cảm giác khơng thiện cảm, khơng tin tưởng, thậm
chí gây nghi ngờ từ phía đối tác, nhìn vào mắt đối tác khi đàm phán, vừa thể hiện sự tự tin, quan tâm của
mình vừa đem lại tin cậy cho đối tác.
Www.vctel.com/www.vanchung.vn
8
Công ty TNHH Điện thoại Vân Chung
Địa chỉ: 157 Đặng Tiến Đông, Đống Đa, Hà Nội
Tel: 04 3 5375995 Fax: 04 3 5376006
3. Khơng cĩ kế hoạch cụ thể: Cuộc đàm phán khơng cĩ kế hoạch cụ thể định trước sẽ khơng đem lại
kết quả như mong muốn. Nếu cĩ nhiều nội dung, lĩnh vực đàm phán thì cần phân loại, sắp xếp trước để
tránh lẫn lộn khi đàm phán.
4. Khơng thơng báo trước nội dung đàm phán khi thỏa thuận lịch đàm phán với đối tác:
Điều này cĩ thể làm cho buổi đàm phán thương thuyết sẽ thất bại và nhiều khi thất bại với lý do đáng
buồn như nhầm nội dung đàm phán hay phía cơng ty đối tác cử nhầm người ra đàm phán vì khơng rõ nội
dung sẽ đàm phán.
5. Ðể cho đối tác quá nhiều tự do, quyền chủ động khi đàm phán:
Nếu đối tác nĩi quá nhiều thì người đàm phán nên chủ động, khéo léo, cắt ngang hay đổi hướng bằng
những câu hỏi hợp lý để cùng nhau quay về nội dung chính của đàm phán. Cĩ nhiều trường hợp đối tác lợi
dụng gặp gỡ đàm phán để quảng cáo, đàm phán bán một mặt hàng hồn tồn khác.
6. Ðưa hết tất cả thơng tin, lý lẽ trình bày thuyết phục ra ngay từ đầu buổi đàm phán:
Như vậy, chẳng khác gì nhà đàm phán đã "bắn hết đạn" ngay từ lúc đầu mà khơng hiệu quả. Hãy sử
dụng lần lượt các thơng tin, lý lẽ thuyết phục của mình cho từng nội dung hay từng thắc mắc tìm hiểu của
đối tác. Nên nhớ rằng đối tác cần cĩ thời gian để tiếp nhận, "tiêu hố" các thơng tin trước khi bị thuyết phục
để đi đến thống nhất trong đàm phán.
7. Lảng tránh ý kiến phản đối hay nghi ngờ từ phía đối tác:
Ðiều đĩ chỉ làm cho đối tác càng cĩ lý do khẳng định ý kiến phản đối hay nghi ngờ của họ và từ đĩ sẽ
gây ra định kiến trong suốt quá trình đàm phán. Vì vậy, cần hỏi lại thắc mắc của đối tác và kiên nhẫn
trả lời bằng tất cả các lý lẽ thơng tin của mình.
8. Khơng chuẩn bị trước các giới hạn cần thiết khi đàm phán:
Ðiều này đã hạn chế rất nhiều phạm vi đàm phán khi khơng thể cĩ những linh hoạt nhân nhượng trong
chừng mực cĩ thể. Và như thế, khơng chỉ gây thất bại cho lần đàm phán thương thuyết này mà cịn tạo ra
định kiến và báo trước thất bại cho cả những lần đàm phán sau.
9. Người đàm phán tìm cách áp đảo đối tác:
Người đàm phán giỏi khơng tìm cách áp đảo, dạy bảo đối tác mà nên tự đặt mình là người thể hiện
tinh thần học hỏi khi đàm phán. Khơng nên cĩ những lời lẽ, cử chỉ mang tính áp đảo gây mất cảm tình, khĩ
chịu cho đối tác.
Www.vctel.com/www.vanchung.vn
9
Công ty TNHH Điện thoại Vân Chung
Địa chỉ: 157 Đặng Tiến Đông, Đống Đa, Hà Nội
Tel: 04 3 5375995 Fax: 04 3 5376006
II - Chuẩn bị đàm phán
1 - Đánh giá tình hình:
a - Thu thập thơng tin về thị trường.
- Luật pháp và tập quán buơn bán.
- Đặc điểm của nhu cầu trên thị trường.
- Các loại thuế và chi phí.
- Các nhân tố chính trị và xã hội.
- Các điều kiện về khí hậu, thời tiết.
b - Thu thập thơng tin về đối tượng kinh doanh
Đối tượng kinh doanh cĩ thể là hàng hĩa, dịch vụ, nhà đất, … cần được tìm hiểu đầy đủ những thơng
tin về nĩ, chẳng hạn:
- Cơng dụng và đặc tính.
- Xu hướng biến động cung cầu, giá cả.
- Các chỉ tiêu về số lượng, chất lượng.
c - Thu thập thơng tin đối tác
- Mục tiêu, lĩnh vực hoạt động và những khả năng.
- Tổ chức nhân sự: Tìm hiểu quyền hạn bên kia, ai là người cĩ quyền quyết định.
- Lịch làm việc: Nếu nắm được lịch làm việc của bên kia, cĩ thể sử dụng yếu tố thời gian để gây sức
ép.
- Xác định nhu cầu, mong muốn của đối tác. Sơ bộ định dạng đối tác.
Ví dụ: Trong đàm phán mua bán, cĩ thể tạm chia khách hàng thành những loại sau:
Khách hàng trọng giá cả
Www.vctel.com/www.vanchung.vn
10
Công ty TNHH Điện thoại Vân Chung
Địa chỉ: 157 Đặng Tiến Đông, Đống Đa, Hà Nội
Tel: 04 3 5375995 Fax: 04 3 5376006
Là khách hàng tìm cách mua với giá thấp nhất với chất lượng ở mức tối thiểu. Họ khơng chấp nhận
giá cao hơn để đổi lấy chất lượng cao hơn.
Khách hàng trọng giá trị:
Là loại khách hàng ngại chi phí cao và nhận thức rõ về sự chênh lệch chất lượng. Họ chỉ chấp nhận
giá cao sau khi đã kiểm tra kỹ về chất lượng và so sánh sự chênh lệch về chi phí giữa các giải pháp thay thế.
Khách hàng trung thành:
Là khách hàng thường sãn sàng đánh đổi chi phí để lấy chất lượng mà họ đã biết rõ. Họ ngại rủi ro cĩ
thể xảy ra nếu với những đối tác mới.
Khách hàng trọng tiện lợi.
Là những khách hàng thích chọn nơi cung cấp tiện lợi nhất, khơng cần so sánh các giải pháp thay thế
để tìm ra chênh lệch về chi phí và chất lượng.
d- Thu thập thơng tin về đối thủ cạnh tranh.
Cần nhận biết đối thủ cạnh tranh của mình là ai để cĩ những biện pháp khắc phục và cạnh tranh lại. Từ
đĩ đánh giá những điểm mạnh, điểm yếu của mình so với đối thủ cạnh tranh trên thị trường và trong quan
điểm của đối tác.
Phân tích SWOT
• Điểm mạnh: là tất cả những yếu tố thuận lợi từ bên trong cho phép ta đạt được mục tiêu,
tận dụng được mọi cơ hội và tránh được các nguy cơ.
• Điểm yếu: Là tất cả những yếu tố hạn chế bên trong khiến cho ta gặp khĩ khăn để đạt đến
mục tiêu cũng như tận dụng được mọi cơ hội và ...