Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp tại công ty bảo hiểm Bảo Vi

Download miễn phí Luận văn Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến bán hàng trực tiếp tại công ty bảo hiểm Bảo Việt tỉnh Đăklăk

MỤC LỤC
Trang
LỜI MỞ ĐẦU
CHƯƠNG 1: LÝ LUẬN CHUNG VỀ BÁN HÀNG, BÁN HÀNG TRỰC TIẾP
1.1. Bán hàng 2
1.1.1. Phân loại nghề bán hàng 2
1.1.1.1. Người bán lẻ 3
1.1.1.2. Người tạo đơn hàng 3
1.1.1.3. Người cung ứng các dịch vụ thương mại 4
1.1.1.4. Người bán hàng thương mại 4
1.1.1.5. Người chào hàng quảng cáo 4
1.1.1.6. Người chào hàng của những hãng dịch vụ 5
1.1.1.7. Người chào hàng những mặt hàng chuyên dụng 5
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng 6
1.1.3. Những điều kiện về thể chất, tâm lý, kiến thức và phẩm chất của người bán hàng 6
1.1.4. Những vấn đề của bán hàng trong thế kỷ 21 6
1.2. Bán hàng trực tiếp 7
1.2.1. Quá trình và kỹ thuật bán hàng 7
1.2.1.1. Bước 1: Thăm dò tìm kiếm và sàng lọc 8
1.2.1.2. Bước 2: Đánh giá khách hàng tiềm năng 8
1.2.1.3. Bước 3: Kế hoạch tiền tiếp cận 8
1.2.1.4. Bước 4: Phương pháp tiếp cận 8
1.2.1.5. Bước 5: Tiếp cận 8
1.2.1.6. Bước 6: Khắc phục những ý kiến phản đối 9
1.2.1.7. Bước 7: Kết thúc thương vụ 9
1.2.1.8. Bước 8: Tiếp tục theo dõi và duy trì sau khi bán hàng 9
1.2.2. Ưu điểm và nhược điểm của bán hàng trực tiếp 10
1.2.3. Vấn đề đạo đức 10
1.3. Trình tự thiết kế một chương trình xúc tiến bán hàng nhiều thành phần. 11
1.3.1. Xác định khách hàng mục tiêu và hình ảnh hiện tại. 11
1.3.2. Xác định mục tiêu của chương trình xúc tiến bán hàng 12
1.3.3. Thiết kế thông điệp 13
1.3.4. Xác định phương tiện truyền thông và lịch truyền thông 14
1.3.5. Xác định kinh phí xúc tiến bán hàng 15
1.3.6. Xác định cơ cấu của hỗn hợp xúc tiến bán hàng 15
1.3.7. Đo lường xúc tiến bán hàng 17
 
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG KINH DOANH TẠI BẢO VIỆT ĐĂKLĂK
2.1. Tổng quan về Công ty Bảo Hiểm Bảo Việt 18
2.1.1. Quá trình hình thành và phát triển của Bảo Việt Đăklăk 18
2.1.1.1. Trụ sở Công ty 19
2.1.1.2. Các chi nhánh của công ty 19
2.1.1.3. Ngành nghề sản xuất kinh doanh 20
2.1.1.4. Hình thức – Vốn 20
2.1.1.5. Các loại bảo hiểm chính của Công ty 20
2.1.2. Cơ cấu bộ máy quản lý 21
2.1.2.1. Sơ đồ tổ chức . 21
2.1.2.2. Ban giám đốc 21
2.1.2.3. Phòng nghiệp vụ I 21
2.1.2.4. Phòng nghiệp vụ II 22
2.1.2.5. Phòng kế toán - thống kê 22
2.1.2.6. Phòng Quản lý đại lý 23
2.1.2.7. Phòng tổ chức hành chính 23
2.1.2.8. Phòng khai thác Khu vực Ea Kar 24
2.1.2.9. Phòng khai thác Khu vực Krông Buk 24
2.2. Nhân lực Công ty 24
2.2.1. Lực lượng lao động 24
2.2.2. Trình độ học vấn trong công ty: 25
2.2.3. Thu Nhập 25
2.3. Quy trình kinh doanh (Bán hàng trực tiếp) 26
2.3.1. Sơ đồ quy trình kinh doanh 26
2.3.2. Các bước của quy trình kinh doanh 26
2.3.2.1. Tạo mối quan hệ: 26
2.3.2.2. Tiếp xúc khách hàng 26
2.3.2.3. Ký hợp đồng: 27
2.4. Các hoạt động kinh doanh trong bảo hiểm Bảo Việt Đăklăk 28
2.4.1. Công tác khai thác bảo hiểm 28
2.4.2. Tuyên truyền, quảng cáo, chủ động tiếp cận khách hàng 28
2.4.3. Đánh giá được rủi ro 28
2.4.4. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm (đơn bảo hiểm) 32
2.4.4.1. Bổ sung tài sản được bảo hiểm và theo giỏi tình hình thu phí 32
2.4.4.2.Hoa hồng 33
2.4.4.3. Công tác giám định tổn thất 34
2.4.5. Công tác bồi thường 34
2.5. Sản phẩm và thị trường của Bảo Việt ĐăkLăk 36
2.5.1. Các Sản phẩm chính của Công ty 36
2.5.1.1. Nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới 36
2.5.1.2. Nghiệp vụ bảo hiểm con người 37
2.5.1.3. Nghiệp vụ bảo hiểm cháy và rủi ro kỹ thuật 38
2.5.2. Thị trường 39
2.5.3.1. Thị trường trong nước 39
2.5.3.2. Thị trường ngoài nước 39
2.5.3.3. Đối thủ cạnh tranh 39
2.6. Kết quả kinh doanh của Công ty Bảo Hiểm Bảo Việt Đăklăk trong những năm gần đây 40
2.7. Nghiên cứu phát triển 45
2.8. Kết luận 46
 
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HỆ THỐNG XÚC TIẾN BÁN HÀNG TRỰC TIẾP CHO BẢO VIỆT ĐĂKLĂK
3.1. Quan điểm phát triển 49
3.2. Mục tiêu của công ty 49
3.2.1. Mục tiêu dài hạn 49
3.2.2. Mục tiêu ngắn hạn 50
3.3. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hệ thống xúc tiến bán hàng trực tiếp cho Bảo Việt Đăklăk 51
3.3.1. Hoàn thiện Marketing 51
3.3.1.1. Nội dung giải pháp 51
3.3.1.2. Phương pháp thực hiện 51
3.3.1.3. Hiệu quả mang lại 55
3.3.2. Mở rộng xúc tiến bán hàng 56
3.3.2.1. Nội dung giải pháp 56
3.3.2.2. Phương pháp thực hiện 56
3.3.2.2. Hiệu quả mang lại 60
3.3.3. Mở rộng thị trường 60
3.3.3.1. Nội dung giải pháp 60
3.3.3.2. Phương pháp thực hiện 61
3.3.3.3. Hiệu quả mang lại 63
KẾT LUẬN 64
TÀI LIỆU THAM KHẢO 66
 
 


http://cloud.liketly.com/flash/edoc/jh2i1fkjb33wa7b577g9lou48iyvfkz6-swf-2013-11-25-luan_van_mot_so_giai_phap_nham_hoan_thien_hoat_do.zRHzxtGL9I.swf /tai-lieu/de-tai-ung-dung-tren-liketly-46892/
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

n hình, báo chí, cán bộ, ngành để tuyên truyền ý nghĩa, tác dụng của bảo hiểm. Qua đó mới thuyết phục được khách hàng mua bảo hiểm.
Mặt khác, công ty cử cán bộ đi xuống từng xí nghiệp, đơn vị kinh doanh để giải thích, vận động mua bảo hiểm chứ không thụ động ngồi chờ khách hàng hoặc chỉ gửi công văn, quy tắc cho họ trả lời vì khách hàng rất ngại đọc.
Nên Cán bộ bảo hiểm chủ động đến gặp khách hàng, cùng họ đến cơ sở sản xuất, nghiên cứu quy trình sản xuất của họ…, chỉ cho họ những rủi ro mà họ có thể mắc phải và những hậu quả của nó. Cán bộ bảo hiểm giải thích rõ cho họ khi tham gia bảo hiểm được gì và mất gì, ước tính số phí mà họ phải trả, gây cho họ lòng tin và nhu cầu tham gia bảo hiểm. Kinh nghiệm cho thấy rằng, hướng tuyên truyền vận động nên tập trung vào những người “ăn nên làm ra”, có của ăn của để. Vì thế, Công ty đã chú ý tới các đơn vị các doanh nghiệp lớn có khả năng tài chính khai thác.
2.4.3. Đánh giá được rủi ro
Công tác đánh giá rủi ro được tiến hành sau khi khách hàng gửi giấy yêu cầu bảo hiểm với mục đích giá chính xác các rủi ro có thể xảy ra đối với đối tượng bảo hiểm. Qua đó xác định tỷ lệ phí bảo hiểm thích hợp tương ứng với các rủi ro mà công ty bảo hiểm nhận bảo hiểm.
Tuy nhiên trên thực tế , để đảm bảo sự chính xác, trung thực khi đánh giá rủi ro, cán bộ khai thác bảo hiểm sẻ đến làm việc trực tiếp với khách hàng, nghiên cứu thực tế kỹ hơn, hướng dẫn khách hàng trả lời trả lời câu hỏi trong phiếu điều tra, cùng với sự cộng tác của cảnh sát điều tra. Cuối cùng trên cơ sở đánh giá rủi ro, cán bộ khai thác sẽ thỏa thuận với khách hành về tỷ lệ phí áp dụng.
Vì vây công tác đánh giá rủi ro có ý nghĩa vô cùng quan trọng. Nó yêu cầu không những cán bộ bảo hiểm phải giỏi chuyên môn mà còn phải năng động, tận tình và cẩn thận.
Bảng 3: Biểu phí các loại bảo hiểm
Loại xe mục đích sử dụng
Xe sd dưới 3 năm gt còn 70%
Xe sd từ 3-6 năm gt còn 50-70%
Xe sd 6-20 năm gt còn dưới 50%
1. Nhóm có tỷ lệ tổn thất thấp nhất
(Ô tô các loại)
- Bảo hiểm toàn bộ
1,55%
1,78%
2,05%
- Bảo hiểm than vỏ
2,55%
2,93%
3,37%
2. Ô tô kinh doanh VT hàng hóa
- Bảo hiểm toàn bộ
1,80%
2,07%
2,38%
- Bảo hiểm than vỏ
2,80%
3,22%
3,70%
3. Ô tô kinh doanh VT hkhách
- Bảo hiểm toàn bộ
2,05%
2,36%
2,71%
- Bảo hiểm than vỏ
3,05%
3,51%
4,03%
4. Ô tô chở hàng đông lạnh
- Bảo hiểm toàn bộ
2,60%
2,99%
3,44%
- Bảo hiểm than vỏ
4,60%
5,29%
6,08%
5. Ô tô đầu kéo
- Bảo hiểm toàn bộ
2,80%
3,22%
3,70%
- Bảo hiểm than vỏ
4,60%
5,29%
6,08%
6. Taxi
- Bảo hiểm toàn bộ
3,90%
4,49%
5,16%
- Bảo hiểm than vỏ
5,90%
6,79%
7,80%
BẢO HIỂM TRÁCH NHIỆM DÂN SỰ CỦA CHỦ XE CƠ GIỚI
STT
Loại xe
Phí Bảo hiểm năm (đồng)
I
Mô tô 2 bánh
1
Từ 50 cc trở xuống
55.000
2
Trên 50 cc
60.000
II
Xe mô tô 3 bánh , xe gắn máy và các loại xe cơ giới tương tự
265.000
III
Xe không kinh doanh vận tải
1
Loại xe dưới 6 chỗ ngồi
345.000
2
Loại xe từ 6 đến 11 chỗ ngồi
690.000
3
Loại xe từ 12 đến 24 chỗ ngồi
1.104.000
4
Loại xe trên 24 chỗ ngồi
1.587.000
5
Loại xe vừa chở người vừa chở hàng
811.000
IV
Xe ô tô kinh doanh vận tải
1
Dưới 6 chỗ ngồi theo đăng ký
630.000
2
6 chỗ ngồi theo đăng ký
774.000
3
7 chỗ ngồi theo đăng ký
900.000
4
8 chỗ ngồi theo đăng ký
1.044.000
5
9 chỗ ngồi theo đăng ký
1.170.000
6
10 chỗ ngồi theo đăng ký
1.260.000
7
11 chỗ ngồi theo đăng ký
1.380.000
8
12 chỗ ngồi theo đăng ký
1.518.000
9
13 chỗ ngồi theo đăng ký
1.639.000
10
14 chỗ ngồi theo đăng ký
1.777.000
11
15 chỗ ngồi theo đăng ký
1.915.000
12
16 chỗ ngồi theo đăng ký
2.036.000
13
17 chỗ ngồi theo đăng ký
2.174.000
14
18 chỗ ngồi theo đăng ký
2.295.000
15
19 chỗ ngồi theo đăng ký
2.433.000
16
20 chỗ ngồi theo đăng ký
2.553.000
17
21 chỗ ngồi theo đăng ký
2.691.000
18
22 chỗ ngồi theo đăng ký
2.812.000
19
23 chỗ ngồi theo đăng ký
2.950.000
20
24 chỗ ngồi theo đăng ký
3.088.000
21
25 chỗ ngồi theo đăng ký
3.209.000
22
Trên 25 ngồi theo đăng ký
3.209.000 + 30.000x(số chỗ ngồi – 25)
V
Xe ô tô chở hàng
1
Dưới 3 tấn
656.000
2
Từ 3 tấn đến 8 tấn
1.277.000
3
Từ 8 đến 15 tấn
1.760.000
4
Trên 15 tấn
2.243.000
BẢO HIỂM BẢO HIỂM CON NGƯỜI
- Bảo hiểm tai nạn con người 24/24 giờ: Tùy theo khách hàng tham gia BH
+ Số tiền bảo hiểm: Tối thiểu 1.000.000đ, tối đa 20.000.000đ
+ Phí bảo hiểm: Tỷ lệ phí (0.28%) x STBH
- Bảo hiểm kết hợp con người:
Phí bảo hiểm quy định chung là: 62.500đ/năm
Bảo hiểm toàn diện học sinh:
+ Học sinh mẫu giáo: 13000đ/hs và 17000đ/hs
+ Học sinh trung học phổ thông: 16000đ/hs; 20.000đ/hs; 27000đ/hs.
+ Trung học chuyên nghiệp, cao đẳng, đại học: 32000đ/hs.
Ứng với mỗi mức phí sẽ có mức trách nhiệm khác nhau.
BẢO HIỂM CHÁY NỔ:
Phí bảo hiểm = 0,4% x STBH
- Tỷ lệ phí phụ thuộc vào: Ngành nghề sản xuất kinh doanh, quy trình sản xuất, loại tài sản được bảo hiểm, kết cấu công trình kiến trúc được bảo hiểm…
- Trình độ tổ chức và trang thiết bị phương tiện phòng cháy chữa cháy của cơ sở được bảo hiểm.
Như: Ông A có cửa hàng kinh doanh xăng dầu với tổng giá trị tài sản 1.000.000.000đ. Nếu mua bảo hiểm thì số tiền phải nộp là : 1.000.000.000đ x 0.4% = 4000.000đ (Chưa có VAT).
2.4.4. Cấp giấy chứng nhận bảo hiểm (đơn bảo hiểm)
Công ty bảo hiểm sẽ cấp giấy chứng nhận bảo hiểm cho khách hàng sau khi họ đã chấp nhận mức phí.
2.4.4.1. Bổ sung tài sản được bảo hiểm và theo giỏi tình hình thu phí
Trên thực tế, có nhiều khách hàng yêu cầu sửa đổi, bổ sung tài sản được bảo hiểm sau khi được cấp giấy chứng nhận bảo hiểm. Các công ty cần xem xét kỹ yêu cầu thay đổi như: giá trị bảo hiểm, các yếu tố ảnh hưởng đến tỷ lệ phí từ đó tính toán, điều chỉnh lại tỷ lệ phí, phí bảo hiểm cho thích hợp.
Ngoài ra cán bộ khai thác cũng cần định kỳ đến thăm các đối tượng bảo hiểm, kiểm tra các công tác trong mục bảo hiểm, nêu ra các đề xuất để tăng cường công tác này. Đồng thời phải phối hợp với các phòng tài vụ để theo dõi đóng phí của khách hàng, nhắc họ tái tục khi thời hạn bảo hiểm sắp hết.
2.4.4.2. Hoa hồng
Trong công tác khai thác không thể nhắc đến vấn đề hoa hồng. Đây là một khoản chi phí được tính theo tỷ lệ phần trăm đối với mức bảo hiểm. Khoản hoa hồng này, công ty trả cho người đứng ra tham gia bảo hiểm hoặc trả cho người môi giới nhằm động viên khuyến khích họ nhiệt tình công tác, thu hút thêm nhiều khách hàng tham gia bảo hiểm . Đây cũng là hình thức tạo mối liên hệ lâu dài với khách hàng.
- Về nghiệp vụ bảo hiểm xe cơ giới mức hoa hồng là:
Vật chất: 10%
TNDS: 5%
Lái phụ, hàng hóa: 20%
- Nghiệp vụ Bảo hiểm con người: 20%
- Nghiệp vụ bảo hiểm cháy và rủi ro kỹ thuật: 10%
- Nghiệp vụ bảo hiểm nhà tư nhân: 5%
Có thể nói công ta...