Download miễn phí 10 cách giúp chương trình khuyến mãi đạt hiệu quả cao
Phân phát sản phẩm thửmiễn phí là một phương tiện đầy uy lực trong việc
thúc đẩy doanh sốbán ra cho một sản phẩm hiện có, hay cho một nhãn hiệu mới
ra đời. Ngay cảkhi không có các nỗlực quảng cáo hay khuyến mãi khác, 33% số
người nhận được một mẩu sản phẩm thửcho một nhãn hiệu cà phê mới sẽkểlại
cho bạn bè và gia đình nghe vềnhãn hiệu đó.
Trong ngành công nghiệp thực phẩm, các sựkiện nếm thửsản phẩm có thể
kích hoạt việc mua sản phẩm ngay sau khi thử8 trên 10 lần. Đối với ngành công
nghiệp sản xuất nước hoa, mẩu thử, chứkhông phải là quảng cáo, thường là yếu tố
tạo nên sựkhác biệt. “Chúng ta sẽvẫn cần đến quảng cáo đểxác lập hình ảnh nhãn
hiệu, nhưng chúng tôi đã phát hiện ra rằng điều quan trọng nhất ta có thểlàm cho
một mùi hương mới là đưa nó đến tận tay người tiêu dùng.” Sharon LeVan, Phó
ChủTịch Hãng mỹphẩm Max Factor phát biểu.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
10 cách giúp chương trình khuyếnmãi đạt hiệu quả cao
Khi thị trường bước vào giai đoạn bão hòa, cạnh tranh khốc liệt, ngoài yếu
tố nâng cao chất lượng, nhà sản xuất áp dụng các chiêu thức khuyến mãi để câu
khách.
Các chương trình khuyến mãi đều nhắm vào mục đích tăng nhanh doanh số
và thường được quảng cáo bằng những poster treo tại các cửa hàng, gởi thư đi
khắp nơi, quảng cáo trên báo và tờ bướm.
Doanh thu của các công ty trong hai thập kỷ qua đã tăng lên rất nhiều nhờ
vào chi phí quảng cáo. Vào năm 1969, 53% trong tổng ngân sách dành cho việc
tiếp thị được sử dụng vào mục đích quảng cáo. Hai mươi năm sau, Donnelly
Marketing đã báo cáo rằng 70% ngân sách đó lại đổ vào những chương trình
khuyến mãi.
Sau đây là 10 cách để giúp cho những chương trình khuyến mãi đạt được
hiệu quả cao hơn:
1. Thẻ giảm giá
Thẻ giảm giá là một trong những công cụ khuyến mại được sử dụng rộng
rãi nhất. Theo NCH Promotional Services, các công ty ở Canada đã phát hành 2,32
tỷ thẻ giảm giá trong năm 2002. Trong số đó, 110 triệu thẻ đã được dùng đến.
Những coupon như vậy đem lại nhiều lợi ích khác nhau:
- Giúp khởi động lại một nhãn hiệu đang xuống dốc.
- Giúp gia tăng thị phần trong một thời gian ngắn.
- Kích hoạt sự chú ý của khách hàng đến nhãn hiệu của bạn.
- Giúp bạn tiếp cận được với vô số khách hàng trong một thời gian ngắn.
- Giảm thiểu sự mất lòng tin của khách hàng. ACNielsen nói rằng những
khách hàng sử dụng thẻ giảm giá thì trung thành với nhãn hiệu đó lâu hơn những
khách hàng nhận được khuyến mãi ngay tại quầy.
- Lôi kéo sự chú ý của khách hàng đối với hương vị mới hay bao bì mới
của sản phẩm.
- Khiến khách hàng muốn thử sản phẩm của bạn. Tính toán cho thấy rằng
65% trong tổng các coupon phát ra được sử dụng để giúp bạn tiếp cận với khách
hàng mới (con số này là 50% cho các nhãn hiệu đã có vị thế).
Information Resouces Inc. đưa ra báo cáo rằng 25% (hay hơn) doanh thu
của các nhãn hiệu nổi tiếng như nước súc miệng Scope, thuốc aspirin Bayer, sốt
ướp thịt nướng của Kraft, ngũ cốc Kellogs và bột giặt Wisk đến từ coupon. Cho
đến những năm cuối thập kỷ 80, người ta đã tính được rằng 20,8% doanh thu của
các mặt hàng thức ăn nhanh đến từ các coupon giảm giá hay coupon đặc biệt.
Theo một báo cáo của Nielsen, 58% tổng số hộ gia đình ở Mỹ dùng đến thẻ
giảm giá vào năm 1971, 65% vào năm 1975 và 76% vào năm 1980. Số khách hàng
sử dụng thẻ giảm giá nhiều nhất rơi vào các gia đình thuộc tầng lớp trung lưu.
Mức độ thông dụng của thẻ giảm giá thay đổi tuỳ theo quốc gia. Tỷ lệ ở
Canada trong năm 2004 là khoảng 4%, trong khi con số đó là 56% ở Bỉ, 16% ở Ý
và Tây Ban Nha, và 7,5% ở Anh.
Coupon (thẻ giảm giá) có hai nhược điểm. Thứ nhất, hơn 20% số coupon bị
sử dụng vào các một cách gian lận và càng ngày càng khiến cho các nhà kinh
doanh phải đau đầu. Đồng thời, coupon vẫn thất bại trong việc gia tăng lòng trung
thành của khách hàng đối với một nhãn hiệu nào đó hay trong việc tăng doanh số
bán ra xét về tầm trung và lâu dài. Trên thực tế, chỉ có 1 trong 10 chiến dịch giúp
gia tăng hơn 10% doanh số bán ra.
2. Các sự kiện đặc biệt
Những sự kiện như vậy giúp bạn vươn đến một lượng khách hàng vốn dĩ
không quan tâm nhiều đến quảng cáo Ngay cả những sự kiện đặc biệt không phải
dành cho giới cao cấp vẫn là một công cụ quan trọng trong nỗ lực trong hoạt động
tiếp thị của bạn.
GM (General Motors) tổ chức những chương trình đặc biệt ngoài trời chỉ
dành riêng cho những người sở hữu xe Saturn. Molson đầu tư 30% đến 40% ngân
sách hàng năm dành cho các hoạt động truyền thông và marketing vào việc tự tổ
chức các sự kiện và tung sản phẩm mới.
3. Sản phẩm thử
Phân phát sản phẩm thử miễn phí là một phương tiện đầy uy lực trong việc
thúc đẩy doanh số bán ra cho một sản phẩm hiện có, hay cho một nhãn hiệu mới
ra đời. Ngay cả khi không có các nỗ lực quảng cáo hay khuyến mãi khác, 33% số
người nhận được một mẩu sản phẩm thử cho một nhãn hiệu cà phê mới sẽ kể lại
cho bạn bè và gia đình nghe về nhãn hiệu đó.
Trong ngành công nghiệp thực phẩm, các sự kiện nếm thử sản phẩm có thể
kích hoạt việc mua sản phẩm ngay sau khi thử 8 trên 10 lần. Đối với ngành công
nghiệp sản xuất nước hoa, mẩu thử, chứ không phải là quảng cáo, thường là yếu tố
tạo nên sự khác biệt. “Chúng ta sẽ vẫn cần đến quảng cáo để xác lập hình ảnh nhãn
hiệu, nhưng chúng tui đã phát hiện ra rằng điều quan trọng nhất ta có thể làm cho
một mùi hương mới là đưa nó đến tận tay người tiêu dùng.” Sharon LeVan, Phó
Chủ Tịch Hãng mỹ phẩm Max Factor phát biểu.
4. Quà tặng
Quà tặng là một phương tiện khác để kéo khách đến cửa hàng. McDonald’s
phát ra đến 1,5 tỉ đồ chơi trên toàn thế giới mỗi năm. Trên thực tế, McDonald’s và
các đối thủ cạnh tranh phát ra lượng đồ chơi chiếm đến gần 1/3 tổng lượng đồ chơi
phân phối hàng năm tại Mỹ.
Nếu bạn khuyến mãi bằng cách tặng quà, hãy bảo đảm đó là một món quà
bất ngờ. Sự tò mò là một trong những động lực có tính thôi thúc cao nhất xét về
bản năng con người. Nếu bạn nói chính xác bạn sẽ tặng gì, một vài người sẽ vẫn
cần nó, nhưng sẽ có một số đông đáng kể quyết định rằng họ không cần nó. Sự bất
ngờ luôn làm mọi người thú vị.
5. Giảm giá
Hơn bao giờ hết, giá sản phẩm là yếu tố then chốt trong marketing và nó
khiến khách hàng mua hay tránh xa sản phẩm của bạn. Một nghiên cứu của
Cahners Advertising Research Report cho thấy 98,7% khách hàng bị ảnh hưởng
bởi giá khi họ mua một sản phẩm nào đó.
Việc thiết lập giá sản phẩm đòi hỏi sự tính toán rất phức tạp và đầy tính
khoa học. Hầu hết các nghiên cứu cho thấy sản phẩm có giá kết thúc bằng số lẻ đạt
doanh số cao hơn các sản phẩm có giá kết thúc bằng số chẵn. Khoảng 80% giá sản
phẩm kết thúc bằng số 9 hay 5.
Jo Marney, một chuyên viên tư vấn về quảng cáo/truyền thông ở Toronto
cho rằng: “Định giá là một môn khoa học phức tạp và thay đổi theo sản phẩm và
thị trường. Rất nhiều sách marketing căn bản cho rằng giá kết thúc với các số lẻ
(ví dụ 1,3,5,7,9), hay gần một con số làm tròn nào đó (ví dụ: 99, 98) sẽ làm tăng
độ nhạy của khách hàng. Năm 1969, Lawrence Friedman (tác giả cuốn
Psychological Pricing in the Food Industry. Tạm dịch: Cách định giá dựa vào yếu
tố tâm lý trong lĩnh vực thực phẩm) chỉ ra rằng việc những mức giá nhất định có
tác động lên tâm lý người mua hàng xuất phát từ một thực tế đã có từ lâu, vì ông
phát hiện những giá kết thúc bằng số “9” hay “5” chiếm gần 80% giá thực phẩm
bán lẻ. Gần 50% các khuyến mãi giảm giá là bội số của 5, nhưng những kiểu giảm
giá số chẵn lại chiếm ưu thế hơn.
Kết quả nghiên cứu bởi Edward Blair và Laird Landon đăng trên tạp chí
Journal of Marketing mùa xuân năm 1981 cho thấy rằng khách hàng cảm giác họ
tiết kiệm được nhiều hơn với giá quảng cáo khi so sánh nó với một giá chuẩn nào
đó. Tuy nhiên giá chuẩn này kh
