b4bjmjlo_9x
New Member
Download miễn phí Làm thế nào loại bỏ đối thủ cạnh tranh
Bill mang những thông tin có được vềvăn phòng chính và soạn thảo mẫu
chương trình đềnghịtrên máy vi tính. Anh ta bắt đầu thay đổi bảng kếhoạch đềnghị
đểphù hợp với công ty của Ray, thửgắn nó vào tình hình công ty Ray, xem đi xét lại
nhiều lần. Bill cũng tham vấn các tưliệu tiếp thịcủa Giant National, điều tra tỷgiá lãi
suất tiêu biểu và các biểu giá chính thức của Giant National dành cho các doanh
nghiệp nhỏnhưcủa Ray. Và khi được Ruth - phó chủtịch bộphận phát triển kinh
doanh của công ty - hỏi vềchiến lược phát triển kinh doanh đã được thực hiện đến
đâu, Bill sẽtrình bày rằng khách hàng tiềm năng không gặp nhiều vấn đề đáng kểlắm,
ngoại trừviệc họsẽquan tâm hơn nếu như được đềnghịmột mức tín dụng mới từ
ngân hàng Cộng đồng Smithvile, cũng nhưviệc nhưkhách hàng có thểtiết kiệm được
một ít từcác lệphí và chi phí khác. Họsẽ đồng ý nhận lời.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Làm thế nào loại bỏ đối thủ cạnh tranh?(Phần Một)
Tác giả cuốn sách này đã viết hơn 200 đầu sách về đề tài bán hàng. Hầu hết là
những cuốn sách bàn về cùng một vấn đề, rằng quan hệ mua bán gồm hai phía: người
mua và người bán. Và nếu có thể thiết lập mối quan hệ với người mua, phát hiện ra
những gì mà họ cần và đáp ứng những nhu cầu đó thì người bán chắc hẳn sẽ được
hưởng phần lợi như mong muốn. Trên thực tế, trong quan hệ bán hàng có tất cả ba
chủ thể: người mua, người bán và nhà cung cấp hiện tại. Bạn không những cần
xuất sắc trong nghệ thuật xây dựng mối quan hệ mà bạn còn phải thật thuần thục
trong việc phá vỡ mối quan hệ hiện thời.
Hạn chế lớn nhất của phương pháp bán hàng truyền thống là không có một
chiến lược cụ thể nào cho nhóm chủ thể thứ ba - người cung cấp hiện tại. Nếu bạn
không có một chiến lược cụ thể để chen vào giữa người mua và người cung cấp hiện
tại nhằm loại bỏ đối thủ cạnh tranh, thì đó sẽ là một cơ hội thật tuyệt vời để họ thúc
đẩy mối quan hệ hiện tại với khách hàng (khách hàng tiềm năng của bạn) để nắm
được cái nhìn tổng thể nhằm điều chỉnh chiến lược của họ sao cho phù hơp với kế
hoạch mà bạn đề ra. Và thế là bạn đã bị loại khỏi cuộc chơi. Nhưng vấn đề là làm thế
nào để Loại bỏ Đối thủ Cạnh tranh mà không cần “chơi xấu” họ? Hãy cùng đọc
tiếp…
Thử Thách Của Hầu Hết Những Thương Vụ Mới
Cuốn sách này là kết quả của hơn 10.000 giờ làm việc của tác giả cùng với các
nhân viên bán hàng.
Có lẽ cũng giống như bạn, nhiều người trong số họ đều rất nhiệt huyết, nhanh
nhẹn, chăm chỉ, nhưng lại rất dễ nản chí. Họ nản lòng vì không đạt được những mục
tiêu to lớn mà họ đã đặt ra cho bản thân. Đối với họ, công việc nặng nhọc không phải
lúc nào cũng đồng nghĩa với thu nhập cao hơn.
Họ có thể làm mọi thứ một cách hoàn hảo. Họ là những người có khả năng giao
tiếp tuyệt vời, và tất nhiên cũng là những người có thể thiết lập những mối quan hệ
một cách xuất sắc. Họ lắng nghe khách hàng tiềm năng. Họ thân thiện và hay giúp đỡ
người khác. Họ mang đến những dự án tuyệt vời với mức giá hoàn toàn hợp lý. Thế
nhưng, nhiều khi họ vẫn không thành công trong giao dịch.
Những kinh nghiệm của tác giả đã giúp cho nhiều người đạt được mục tiêu tăng
doanh thu của mình lên gấp đôi, gấp ba, có nhiều thời gian hơn để dành cho gia đình
và các mối quan hệ thân thiết khác, đồng thời nhận ra được rằng từ lâu, họ đã để thành
công nghề nghiệp thoát khỏi tầm tay mình.
Làm thế nào những người này có thể làm được như vậy? Liệu họ có phải làm
việc nhiều giờ hơn? Hay tìm kiếm nhiều khách hàng hơn? Không, thực tế họ tạm
ngừng lưu tâm đến những con số . Thay vào đó, họ tập trung thời gian và sức lực có
hạn của mình để vượt qua trở ngại lớn nhất đối với hầu hết các thương vụ mới: đối thủ
cạnh tranh.
NHỮNG CUỘC GẶP KINH DOANH THÔNG THƯỜNG
Khi nhắm đến khách hàng tiềm năng của mình, nhiều nhân viên bán hàng rất
háo hức được tiếp xúc và xây dựng mối quan hệ với khách hàng. Sau khi thực hiện
một vài nghiên cứu nhỏ, họ liên lạc với khách hàng tiềm năng và lên lịch hẹn gặp bước
đầu. Một thương vụ kinh doanh qua điện thoại tiêu biểu thông thường qua 3 giai đoạn
như sau:
Giai đoạn 1:
Trong giai đoạn đầu tiên, nhân viên kinh doanh phải có đủ kiến thức để có thể
đặt những câu hỏi hợp lý. Anh ta hẳn đã thực hiện một nghiên cứu nào đó (có thể chưa
nhiều lắm) trước khi gặp khách hàng, đồng thời luôn muốn thiết lập một mối quan hệ
giao hữu để đạt được những điều anh ta mong muốn ngay từ phút đầu. Cuộc trò
chuyện có thể đi theo hướng này:
Người bán: Chào Ray, Rất vui khi anh đã nhận lời gặp mặt hôm nay. Dạo này
anh sao rồi?
Khách hàng tiềm năng: Cũng khá tốt Bill à! Còn anh?
Người bán: Ồ, rất tốt. Thank anh đã quan tâm. Thế còn công việc kinh doanh
thì sao?
Khách hàng tiềm năng: Mọi thứ đều đang rất tốt
Người bán: Vâng, như anh biết đó, tui đang làm việc cho Ngân hàng cộng đồng
Greater Smithville. Chúng tui đã hoạt động trong ngành này từ 1953 và hiện tại chúng
tui có khoảng 12 chi nhánh rộng khắp khu vực thủ đô Smithville, chưa kể các địa
điểm đặt máy ATM khác. Chúng tui tự hào là ngân hàng thay mặt cho ba công ty khác
trong lĩnh vực hoạt động của anh. Và hẳn nhiên chúng tui rất mong muốn được đáp
ứng các nhu cầu về ngân hàng của công ty anh. Hiện tại anh đang giao dịch với công
ty nào?
Khách hàng tiềm năng: Chúng tui sử dụng dịch vụ của ngân hàng Giant
National trong gần 6 năm nay, kể từ khi họ sáp nhập Smithville First - ngân hàng
trước đây của chúng tôi.
Người bán: Ngân hàng Giant National hiện tại cung cấp dịch vụ như thế nào?
Khách hàng tiềm năng: Nói chung là tốt.
Người bán: Có vấn đề gì về dịch vụ không?
Khách hàng tiềm năng: Không có gì đáng kể.
Người bán: Tổng doanh thu hằng năm của anh khoảng bao nhiêu, Ray?
Khách hàng tiềm năng: À, năm ngoái chúng tui đạt được 30 triệu đô la, và năm
nay, tui nghĩ có thể sẽ tăng đến 42 triệu đô la.
Người bán: Vâng. Thế anh có phải bận tâm gì đến lãi suất ngân hàng Giant
National đề nghị trên mức tiền vay, chứng chỉ tiền gửi hay các sản phẩm tài chính
khác không?
Khách hàng tiềm năng: Không, họ đã làm rất tốt. Các tỷ lệ lãi suất của họ cũng
tương tự những ngân hàng khác.
Người bán: Thế còn về mức giới hạn tín dụng của anh? Họ đưa ra một mức hợp
lý chứ?
Khách hàng tiềm năng: tui cho rằng họ có thể làm tốt hơn.
Người bán: Chi phí và lệ phí thì sao?
Khách hàng tiềm năng: Chẳng có gì đặc biệt. Thỉnh thoảng họ cũng tính phí
khá cao, nhưng nhìn chung thì mức phí cũng bình thường.
Người bán: Tuyệt lắm, Ray à! tui muốn đề nghị với anh một kế hoạch. tui sẽ
vạch ra cụ thể những gì chúng tui có thể thực hiện được cho anh trong vai trò một
ngân hàng phục vụ cho một doanh nghiệp của anh. Nếu như chúng tui có thể cải thiện
mức tín dụng tối đa, và có thể tiết kiệm một số chi phí trong những hoạt động khác, thì
liệu còn có lý do nào khác khiến chúng ta không thể cộng tác với nhau không?
Khách hàng tiềm năng: Không, tất nhiên là không rồi, chúng tui rất vui khi
nhận được lời đề nghị trên.
Bill mang những thông tin có được về văn phòng chính và soạn thảo mẫu
chương trình đề nghị trên máy vi tính. Anh ta bắt đầu thay đổi bảng kế hoạch đề nghị
để phù hợp với công ty của Ray, thử gắn nó vào tình hình công ty Ray, xem đi xét lại
nhiều lần. Bill cũng tham vấn các tư liệu tiếp thị của Giant National, điều tra tỷ giá lãi
suất tiêu biểu và các biểu giá chính thức của Giant National dành cho các doanh
nghiệp nhỏ như của Ray. Và khi được Ruth - phó chủ tịch bộ phận phát triển kinh
doanh của công ty - hỏi về chiến lược phát triển kinh doanh đã được thực hiện đến
đâu, Bill sẽ trình bày rằng khách hàng tiềm năng không gặp nhiều vấn đề đáng kể lắm,
ngoại trừ việc họ sẽ qua...