Download miễn phí Những phương pháp hay nhất để thấu hiểu khách hàng
Người đi mua người đi mua rất quan trọng vì họlà người lựa chọn nàh cung
cấp, sắp xếp và thương lượng chủy ếu. nh6an viên bán hàng ph ải cốgắng tìm hiểu sở
thích , đ ặcđiểm cá nhân đểdễlàm quan, đồng thời thăm viếng, thông báo tin tức vềhàng
háo thườngxuyên, xây dựng tình bạn với những người này.
Người quyết định muaAi là người ra quyết đ ịnh hay có vai trò quy ết định
trong vụmua hàng? Đó có phải là Tổng giám đốc, phó tổng giám đốc hay Chủtịch hội
đồng quản trị, thậm chí một nhân vật không xuất hiệnnào đó. Sựdụng phương phápvận
động hành lang đểnhững người này quy ết định mua hàng của mình
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
g nhu cầu, mong muốn của KH về sản phẩm và dịch vụ mà chúng ta có thểcung cấp cho khách hàng. Đôi khi tiếp xúc trực tiếp với khách hàng, chúng ta mới hiểu
được lý do tại sao khách hàng lại lựa chọn sản phẩm của ta mà không phải sản phẩm hay
dịch vụ khác. Như vậy, đến gặp khách hàng tìm hiểu họ, là trình tự, là một việc làm quan
trọng và rất cần thiết để nhân viên bán hàng bán được sản phẩm của mình.
Sau đây là một trường hợp cụ thể và có thật về tầm quan trọng của việc tìm hiểu
đặc điểm khách hàng, nhu cầu khách hàng để thấu hiểu khách hàng. Chủ tịch tập đoàn
APPPLE đã dành thời gian rất nhiều thời gian để đi gặp và tiếp xúc trực tiếp khách hàng
của mình và ghi nhận lại tất cả các nhu cầu, mong muốn của khách hàng để khi quay về
công ty , ông đã cho tiến hành nghiên cứu. Và Iphone khi ra đời đã tạo nên cơn sốt trên
toàn thế giới. Qua ví dụ rất thật trên ta nhận ra một điều, khi ta đến gặp khách hàng hay
đối tác trước hết là để nắm bắt được nhu cầu, thị hiếu của họ, xem xét lại những sản phẩm
mà ta đang cung cấp có đáp ứng được nhu cầu đó chứa? Có kẽ hở nhu cầu trên thị trường
mà các đối thủ cạnh tranh chưa tìm ra chăng? Để từ đó, ta cải tiến sản phẩm của mình hay
nghiên cứu tạo ra những dòng sản phẩm mới hơn không phù hợp với nhu cầu, mà còn
thỏa mãn tối đa nhu cầu của khách hàng.
Ngoài ra, trong một số trường hợp khá đặc biệt, khách hàng lựa chọn sản phẩm của
bạn đôi khi không phải vì sản phẩm của bạn tốt hơn đối thủ cạnh tranh mà vì các lý do
khách quan khác chẳng hạn như : các dịch vụ kèm theo của công ty dành cho khách hàng,
hay do có cảm tình với người bán…. Có thể, vì một lý do nào đó, bạn chưa tìm ra được
câu trả lời tại sao khách hàng lại chọn mua sản phẩm của bạn, và bạn nhất định không đi
gặp khách hàng của mình, như vậy bạn đã mất đi một khách hàng tiềm năng và cả một cơ
hội bán sản phẩm chi công ty. Ngược lại, trong một vài trường hợp, bạn nên đi gặp khách
hàng tiếp xúc với khách hàng, bạn sẽ phát hiện ra những nhu cầu và mong muốn khác của
khách hàng mà sản phẩm của bạn có thể thỏa mãn tốt hơn của đối thủ cạnh tranh, và nếu
như sự việc không may mắn, bạn không bán được sản phẩm, thì chúc mừng bạn, bạn đã
có một kinh nghiệm quý giá, để nếu lần sau, khi gặp trường hợp tương tự, bạn sẽ không
thất bại nữa.
Nói tóm lại, là một nhân viên bán hàng, đều kiện đầu tiên bắt buột là ta phải có nền
tảng kiến thức thật sự vững chăc về sản phẩm mà mình đang cung cấp.Theo đó, ta muốn
gặp khách hàng, thuyết phục họ sử dụng sản phẩm của mình, trước hết ta phải thật sự
thấu hiểu được nhu cầu, sở thích, thị hiếu và vấn đề mà khách hàng muốn giải quyết, tiếp
đến, muốn giải quyết vấn đề của khách hàng, ta phải đưa ra được những sản phẩm với
những chức năng phù hợp nhất. Và đặc biệt, hãy nhớ kỹ, khi chưa có một nhận định gì rõ
ràng về khách hàng của mình, thì điều đầu tiên kiên quyết mà người bán hàng phải làm là :
xin khách hàng một cái hẹn.
Như trên đã phân tích, việc thấu hiểu khách hàng là một trong những vấn đề quan
trọng nhất quyết định việc ta có bán được sản phẩm hay không. Vậy, làm sao để thấu hiểu
một cách thấu đáo, chính xác nhất khách hàng của mình để từ đó nhận biết được nhu cầu
cũng như vấn đề mà họ đang quan tâm, đang phân vân khi lựa chọn sản phẩm của chúng
ta ? Để trả lời được câu hỏi này, chúng ta phải trả lời được câu hỏi “ thấu hiểu khách
hàng tứ là thấu hiểu gì ở họ?”
Đầu tiên, ta phải giải thích cụm từ Thấu hiểu là gì? thấu hiểu ở đây là quan tâm
lắng nghe đến cái khách hàng mong muốn, những cái khách hàng thích, những cái khách
hàng quan tâm, khả năng tài chính và những khó khăn mà họ đang mắc phải, từ đó đặt
mình vào cương vị của khách hàng để cảm thông, để sẻ chia đồng thời đưa ra những giải
pháp có tính khả thi cao, nhanh chóng giúp tháo gỡ khó khăn vướng mắc của khách hàng.
Đôi khi vì quá đề cao sản phảm và dịch vụ của mình mà nhiều người cho rằng
khách hàng cần đến mình. Đó là một quan niệm hết sức sai lầm trong thời đại kinh tế mới.
Thời đại mà khách hàng luôn luôn được coi là thượng đế, họ cần được phục vụ với chất
lượng và phong cách phục vụ tốt nhất. Cùng một vấn đề cần giải quyết nhưng khách hàng
có thể có nhiều sự lựa chọn khác nhau. Đôi khi vì có quá nhiều giải pháp mà khách hàng
rất khó khăn lựa chọn cho mình giải pháp tối ưu.
Hiện nay trên thị trường luôn xuất hiện nhiều sản phẩm giống nhau cả về kiểu
dáng, mẫu mã, giá tiền…khiến khách hàng có sự đắn đo lựa chọn Thiện cảm giờ cũng
dành cho đơn vị có dịch vụ làm cho họ cảm giác hài lòng và thoải mái nhất. Vậy khi đó
khách hàng mua cảm giác được phục vụ chứ không đơn thuần là mua giải pháp mà mình
đang quan tâm nữa. … Nếu nhân viên bán hàng không quan tâm đến vấn đề này thì sẽ
không thể biết được những cái mà khách hàng đang mong đợi, cái mà khách hàng đang
quan tâm dẫn đến tình trạng tư vấn sai mục đích mục tiêu của khách hàng. Nghiêm trọng
hơn là không để lại ấn tượng tốt và mất đi khách hàng tiềm năng.
NHỮNG PHƯƠNG PHÁP HAY NHẤT ĐỂ
THẤU HIỂU KHÁCH HÀNG – PHẦN 2
Tiếp theo ta sẽ Tìm hiểu ĐỘNG CƠ MUA HÀNG của khách hàng
Xác định khách hàng mình đang hay sẽ tiếp xúc là ai
Đối với KH cá nhân
Khách hàng phụ thuộc thì họ thường e dè, yêu cầu người bán giúp đỡ trong quá trình lựa
chọn vì vậy người bán cần kiên nhẫn tìm hiểu ý định, nhu cầu và mong muốn của họ.
Khách hàng đa nghi: họ thường ngờ vực, thiếu tin tưởng, yêu cầu luôn các chứng cớ đáng
tin cậy nên người bán cần tìm hiểu và xóa tan nỗi nghi ngờ thông qua những chứng cứ cụ
thể.
Khách hàng nói nhiều: họ nói về nhiều đề tài đôi khi không liên quan đến hàng hóa bày
bán đòi hỏi người bán cần cố gắng xoay câu chuyện sang vấn đề chủ yếu là hàng hóa
đang bày bán.
Khách hàng tự cao: họ thường làm ra vẻ nhn ơn cho người bán do vậy người bán cần tỏ
ra thận trọng, thể hiện thái độ sẵn sàng phục vụ.
Khách hàng hay giận dữ: đối với dạng khách hàng này nếu chưa kịp mới chào họ sẽ có
thái độ bực tức, người bán cần tìm hiểu nguyên nhân, cố gắng lắng nghe họ nói, tìm cách
làm giảm cơn giận và xác định nhu cầu của họ để tư vấn
Khách hàng đến chỉ xem: họ là người tiêu phí thời gian, rãnh rỗi, đi nghiên cứu thị trường,
đợi người thân…do vậy không nên tập trung sự chú ý vào họ. Khi thấy khách hàng tập
trung vào một loại hàng hóa nào đó thì ra mời chào họ.
Khách hàng do dự: họ có chủ định mua nhưng vẫn còn chần chừ về giá cả, chất lượng..
người bán nên giới thiệu và chứng minh cho khách hàng giảm bớt sự do dự đồng thời bổ
sung những thông tin có thật để thúc đẩy khách hàng mua sản phẩm
Đối với khách hàng là tổ chức
Người mua hàng phục vụ ch...