nhokvip_pro
New Member
Download Luận văn Một số giải pháp xúc tiến kinh doanh lữ hành tại chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn
Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn được thành lập theo giấy đăng kí số 102594 ngày 19/4/1993 của trọng tài kinh tế thành phố Hồ Chí Minh. Đặt trụ sở chính tại 132 Hàm Nghi - Q1- TPHCM. Sau đó được mở rộng sang 275c Phạm Ngũ Lão -Q1- TPHCM.
Hoà chung với sự phát triển về du lịch của toàn quốc, công ty Dịch vụ du lịch đường sắt Sài gòn đã mở rộng quy mô hoạt động ra các tỉnh phía Bắc với một chi nhánh mở tại 53 Nguyễn Công Trứ- Hà nội và công ty đã đầu tư rất nhiều cho cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật như đất đai, nhà cửa, các thiết bị được sử dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, đầu tư về nhân lực cũng là một trong những chính sách quan trọng của công ty . Với rất nhiều cách thức, công ty đã tuyển dụng những nhân viên có năng lực, chuyên môn cao từ nhiều nơi, từ các doanh nghiệp lữ hành và khách sạn khác. Song song với nó là việc mở rộng hợp tác, tạo mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ hành trong nước và nước ngoài. Đây chính là tiền đề để công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của mình.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
b. Thiết lập thông điệp và chọn thông điệp yêu cầu: Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, các bài viết lý thú nói về sản phẩm hay công ty. Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây người tuyên truyền đang tạo tin tức chứ không cò tìm tin tức nữa. Mỗi sự kiện là một cơ hội tạo ra vô số các chuyện hướng tới đủ loại công chúng. Công cụ thường là ti v, báo chí, tạp chí ...Tạo sự kiện là phương tiện đặc biệt cho tuyên truyền gồm biểu diễn thời trang, liên hoan văn nghệ, các cuộc thi ...
c. Thực hiện tuyên truyền : Hoạt động tuyên truyền diễn ra trong một thời gian, không gian nhất định. Việc huy động các phương tiện thông tin và sử dụng lực lượng không đơn giản. Các công ty cần có kế hoạch chi tiết và công cụ trong việc sáng tạo lựa chọn các thông điệp từ lực lượng biện tập trong hay ngoài công ty, lựa chọn phương tiện truyền tin. Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng và khai thác được quan hệ cá nhân với những người biên tập ở các phương tiện truyền tin để đảm bảo được đăng tải.
2.3.4 Đánh giá kết quả tuyên truyền: Cũng giống như quảng cáo, đánh giá kết quả của hoạt động tuyên truyền rất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và khồn dễ nhận biết. Có một số phương pháp đánh giá có thể áp dụng
a. Đo lường số lần thông tin xuất hiện phương tiện thông tin xuất hiện đại chúng. Người ta có thể lưu giữ tài liệu hoạt động tuyên truyền này. Chẳng hạn bao nhiêu lần xuất hiện trên ti vi với số lượng bao nhiêu phút.
b. Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm ( mục tiêu tuyên truyền )
c. Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận: Người ta so sánh chi tiêu doanh số trứơc và sau chiến dịch. Nếu chiến dịch tác động có hiệu quả sẽ làm doanh số tăng lên sau chiến dịch
2.4 Khái niệm bán hàng trực tiếp và quá trình bán hàng trực tiếp trong xúc tiến kinh doanh.
2.4.1 Khái niệm bán hàng trực tiếp: Không giống như quảng cáo hay kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhận phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua. Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp … Nhiều doanh nghiệp lớn duy trì một lượng lớn bán hàng rất đông đảo, lức lượng này cần ấn định tổ chức và quản lý một cách có khoa học.
2.4.2 Quá trình bán hàng trực tiếp: Công ty thường đặt những mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ. Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng là:
* Thăm dò tìm hiểu khách hàng mới
* Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm dịch vụ và về các công ty.
* Thực hiện việc bán
* Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật giao hàng.
* Nghiên cứu và thu nhập thông tin về thị trường.
* Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá
Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải có sáng tạo với điều kiện như nhau, một người bán được đào tạo có thể bán được nhiều hơn một người bán không được đào tạo. Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng. Tất nhiên là quá trình bán hàng sẽ khác nhau theo quy mô của công ty, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm thị trường và nhiều thứ khác. Về cơ bản quá trình bán bao gồm các bước sau:
a. Thăm dò và đánh giá: Bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác định các khách hàng tiềm năng. Mặc dù công ty cung cấp những thông tin song người bán cần tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát hiện những mối quan hệ riêng của mình và duy trì khai thác tất các mối quan hệ đó. Người bán cần biết loại ra những đầu mối kém triển vọng.
b. Tiền tiếp xúc: Người bán hàng cần biết về công ty, khách hàng tiềm năng và những người mua của công ty, càng chi tiết cụ thể càng tốt. Ví dụ cần biết kiểu mua, ai quyết định mua, khả năng tài chính, có thể suy nghĩ về cách thức tiếp cận nào là tốt nhất như thăm viếng trực ttiếp, điện thoại hay thư từ và phác thảo mục tiêu bán của mình.
c. Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có được mối quan hệ tốt ban đầu. Trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng. Người bán cần phân tích để hiểu nhu cầu của người mua.
d. Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động. Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho những điều cần nhấn mạnh như: Chi phí ít hơn ,tiết kiệm nhiêu hơn, gon nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn … Có nhiều kiểu khi bán hàng như trình bày theo khuôn mẫu, theo công thức, theo kiểu thoả mãn của nhu cầu.
e. Xử lý những từ chối: Khách hàng hầu như luôn luôn từ chối, sự từ chối đó hầu như mang tính chất tâm lý. Sự phản kháng mang tính tâm lý là do không ưa bị quâý rầy, ưa thích nhãn hiệu hay nguồn cung cấp quen thuộc, không muốn từ bỏ ưa thích của mình, không thích phải quyết định … Ngoài ra còn có sự chống đối logic như phản ứng về giá cả, thời điểm cung ứng hay đặc tính nào đó của sản phẩm. Người bán cần được huấn luyện kỹ để xử lý những từ chối này. Để hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để chính người mua trả lời về sự phản kháng của họ và biến họ thành một trong những nguyên nhân của việc mua hàng.
f. Kết thúc: Những nguyên nhân bán hàng cần lớn ra những dấu hiệu kết thúc ở người mua, bao gồm những tác động vật lý, nhữgn lời nói hay bình luận những câu hỏi. Người bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc, có thể nhắc lại hệ thống những điêù đã thoả thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ quyết định sâu hơn...
g. Theo dõi :Đây là bứơc cuối cùng song quan trọng nhất nhằm kiển tra đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua lặp lại của họ. Ngay s...
Download miễn phí Luận văn Một số giải pháp xúc tiến kinh doanh lữ hành tại chi nhánh công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn
Công ty dịch vụ du lịch đường sắt Sài Gòn được thành lập theo giấy đăng kí số 102594 ngày 19/4/1993 của trọng tài kinh tế thành phố Hồ Chí Minh. Đặt trụ sở chính tại 132 Hàm Nghi - Q1- TPHCM. Sau đó được mở rộng sang 275c Phạm Ngũ Lão -Q1- TPHCM.
Hoà chung với sự phát triển về du lịch của toàn quốc, công ty Dịch vụ du lịch đường sắt Sài gòn đã mở rộng quy mô hoạt động ra các tỉnh phía Bắc với một chi nhánh mở tại 53 Nguyễn Công Trứ- Hà nội và công ty đã đầu tư rất nhiều cho cơ sở hạ tầng vật chất kỹ thuật như đất đai, nhà cửa, các thiết bị được sử dụng trong hoạt động sản xuất kinh doanh. Bên cạnh đó, đầu tư về nhân lực cũng là một trong những chính sách quan trọng của công ty . Với rất nhiều cách thức, công ty đã tuyển dụng những nhân viên có năng lực, chuyên môn cao từ nhiều nơi, từ các doanh nghiệp lữ hành và khách sạn khác. Song song với nó là việc mở rộng hợp tác, tạo mối quan hệ với các doanh nghiệp lữ hành trong nước và nước ngoài. Đây chính là tiền đề để công ty phát triển và mở rộng quy mô hoạt động kinh doanh của mình.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ruyền xuất phát từ mục tiêu Marketing của công ty. Để thực hiện được nhiệm vụ của mục tiêu chiến lược đặt ra, tuyên truyền phải chi tiết hoá để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với các loại sản phẩm hàng hoá để có được các mục tiêu nhiệm vụ cụ thể đối với các loại sản phẩm hàng hoá trong những thời kỳ khác nhau trên các thị trường. Mục tiêu cùng chi tiết cụ thể rõ nét, nó bao gồm cả định hướng và định lượng thì tổ chức sẽ thuận lợi. Mục tiêu có thể là sự thuyết phục hướng dẫn, khuyên nhủ, vận động, thuyết minh... đối với công chúng đồng thời thực hiện một nhiệm vụ nào đó của công ty.b. Thiết lập thông điệp và chọn thông điệp yêu cầu: Thông điệp trong tuyên truyền thường là những câu chuyện hay, các bài viết lý thú nói về sản phẩm hay công ty. Đây là một nghệ thuật sáng tạo, ở đây người tuyên truyền đang tạo tin tức chứ không cò tìm tin tức nữa. Mỗi sự kiện là một cơ hội tạo ra vô số các chuyện hướng tới đủ loại công chúng. Công cụ thường là ti v, báo chí, tạp chí ...Tạo sự kiện là phương tiện đặc biệt cho tuyên truyền gồm biểu diễn thời trang, liên hoan văn nghệ, các cuộc thi ...
c. Thực hiện tuyên truyền : Hoạt động tuyên truyền diễn ra trong một thời gian, không gian nhất định. Việc huy động các phương tiện thông tin và sử dụng lực lượng không đơn giản. Các công ty cần có kế hoạch chi tiết và công cụ trong việc sáng tạo lựa chọn các thông điệp từ lực lượng biện tập trong hay ngoài công ty, lựa chọn phương tiện truyền tin. Vấn đề quan trọng nhất là xây dựng và khai thác được quan hệ cá nhân với những người biên tập ở các phương tiện truyền tin để đảm bảo được đăng tải.
2.3.4 Đánh giá kết quả tuyên truyền: Cũng giống như quảng cáo, đánh giá kết quả của hoạt động tuyên truyền rất khó vì những tác động của nó không trực tiếp và khồn dễ nhận biết. Có một số phương pháp đánh giá có thể áp dụng
a. Đo lường số lần thông tin xuất hiện phương tiện thông tin xuất hiện đại chúng. Người ta có thể lưu giữ tài liệu hoạt động tuyên truyền này. Chẳng hạn bao nhiêu lần xuất hiện trên ti vi với số lượng bao nhiêu phút.
b. Đo lường sự thay đổi thái độ của khách hàng với sản phẩm ( mục tiêu tuyên truyền )
c. Đo lường sự thay đổi doanh số và lợi nhuận: Người ta so sánh chi tiêu doanh số trứơc và sau chiến dịch. Nếu chiến dịch tác động có hiệu quả sẽ làm doanh số tăng lên sau chiến dịch
2.4 Khái niệm bán hàng trực tiếp và quá trình bán hàng trực tiếp trong xúc tiến kinh doanh.
2.4.1 Khái niệm bán hàng trực tiếp: Không giống như quảng cáo hay kích thích tiêu thụ, bán hàng trực tiếp bao gồm những mối quan hệ trực tiếp giữa người bán và các khách hàng hiện tại và tiềm năng. Nó là một loại ảnh hưởng cá nhân và là một quá trình giao tiếp phức tạp. Tầm quan trọng của hoạt động bán hàng cá nhận phụ thuộc vào bản chất của sản phẩm, nhu cầu của người tiêu dùng và giai đoạn trong quá trình mua. Tham gia vào hoạt động bán hàng gồm rất nhiều người trong doanh nghiệp như người nhận đơn đặt hàng, người bán hàng trực tiếp … Nhiều doanh nghiệp lớn duy trì một lượng lớn bán hàng rất đông đảo, lức lượng này cần ấn định tổ chức và quản lý một cách có khoa học.
2.4.2 Quá trình bán hàng trực tiếp: Công ty thường đặt những mục tiêu khác nhau cho người bán hàng của họ. Những nhiệm vụ chủ yếu của người bán hàng là:
* Thăm dò tìm hiểu khách hàng mới
* Truyền đạt khéo léo những thông tin về sản phẩm dịch vụ và về các công ty.
* Thực hiện việc bán
* Cung cấp các dịch vụ cho khách hàng, cố vấn về các vấn đề của họ, trợ giúp kỹ thuật giao hàng.
* Nghiên cứu và thu nhập thông tin về thị trường.
* Đánh giá tính chất khách hàng và điều phối hàng hoá
Bán hàng trực tiếp là một nghệ thuật hơn là một khoa học. Bởi vì quá trình bán hàng phải có sáng tạo với điều kiện như nhau, một người bán được đào tạo có thể bán được nhiều hơn một người bán không được đào tạo. Người bán phải hiểu rõ quá trình bán hàng. Tất nhiên là quá trình bán hàng sẽ khác nhau theo quy mô của công ty, đặc điểm của sản phẩm, đặc điểm thị trường và nhiều thứ khác. Về cơ bản quá trình bán bao gồm các bước sau:
a. Thăm dò và đánh giá: Bước đầu tiên trong tiến trình bán hàng là xác định các khách hàng tiềm năng. Mặc dù công ty cung cấp những thông tin song người bán cần tiếp xúc với nhiều khách hàng, phát hiện những mối quan hệ riêng của mình và duy trì khai thác tất các mối quan hệ đó. Người bán cần biết loại ra những đầu mối kém triển vọng.
b. Tiền tiếp xúc: Người bán hàng cần biết về công ty, khách hàng tiềm năng và những người mua của công ty, càng chi tiết cụ thể càng tốt. Ví dụ cần biết kiểu mua, ai quyết định mua, khả năng tài chính, có thể suy nghĩ về cách thức tiếp cận nào là tốt nhất như thăm viếng trực ttiếp, điện thoại hay thư từ và phác thảo mục tiêu bán của mình.
c. Tiếp xúc: Nhân viên bán hàng phải biết cách tiếp xúc chào mời người mua để có được mối quan hệ tốt ban đầu. Trong tiếp xúc ngoại hình và trang phục phù hợp cùng với những câu hỏi then chốt và chú ý lắng nghe là rất quan trọng. Người bán cần phân tích để hiểu nhu cầu của người mua.
d. Giới thiệu và chứng minh: Nhân viên bán hàng trình bày sản phẩm với người mua tuân theo quy luật nhận thức của truyền thông nhằm đạt được sự chú ý, duy trì sự quan tâm, khuyến khích sự ham muốn và nhận được hành động. Cần nhấn mạnh lợi ích của khách hàng, dùng đặc tính của sản phẩm chứng minh cho những điều cần nhấn mạnh như: Chi phí ít hơn ,tiết kiệm nhiêu hơn, gon nhẹ hơn, dễ vận hành hơn, giá trị sử dụng cao hơn … Có nhiều kiểu khi bán hàng như trình bày theo khuôn mẫu, theo công thức, theo kiểu thoả mãn của nhu cầu.
e. Xử lý những từ chối: Khách hàng hầu như luôn luôn từ chối, sự từ chối đó hầu như mang tính chất tâm lý. Sự phản kháng mang tính tâm lý là do không ưa bị quâý rầy, ưa thích nhãn hiệu hay nguồn cung cấp quen thuộc, không muốn từ bỏ ưa thích của mình, không thích phải quyết định … Ngoài ra còn có sự chống đối logic như phản ứng về giá cả, thời điểm cung ứng hay đặc tính nào đó của sản phẩm. Người bán cần được huấn luyện kỹ để xử lý những từ chối này. Để hiểu rõ nội dung phản kháng, có thể nêu câu hỏi để chính người mua trả lời về sự phản kháng của họ và biến họ thành một trong những nguyên nhân của việc mua hàng.
f. Kết thúc: Những nguyên nhân bán hàng cần lớn ra những dấu hiệu kết thúc ở người mua, bao gồm những tác động vật lý, nhữgn lời nói hay bình luận những câu hỏi. Người bán hàng có thể sử dụng nhiều kỹ thuật kết thúc, có thể nhắc lại hệ thống những điêù đã thoả thuận về một đơn hàng, đề xuất được giúp đỡ về việc soạn thảo đơn hàng, nêu ra lợi ích cho người mua nếu họ quyết định sâu hơn...
g. Theo dõi :Đây là bứơc cuối cùng song quan trọng nhất nhằm kiển tra đánh giá sự hài lòng của khách hàng và khả năng mua lặp lại của họ. Ngay s...