Download Đề án Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt
Trang
Lời nói đầu 1
Nội dung
Chương 1: Phân tích thị trường và đánh giá hành vi mua của khách hàng mua bảo hiểm 2
I. Phân tích chung về thị trường 2
1. Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ 2
2. Ai là người ra quyết định mua bảo hiểm 3
3. Ai là người có ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm 4
II. Đánh giá hành vi mua của khách hàng 5
1. Những yếu tố cá nhân gây ảnh hưởng 5
2. Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm 7
Chương 2: Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 8
I. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty 8
1. Quá trình hình thành và phát triển 8
2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt 10
3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của Bảo Việt 11
II. Xác định một khách hàng tiềm năng của Bảo Việt 15
1. Định nghĩa tổng quan 15
2. Các tiêu chuẩn để trở thành khách hàng tiềm năng 15
3. Tại sao phải tìm kiếm khách hàng 19
III. Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 21
1. Đi tìm những thông tin về khách hàng 21
2. Xử lý thông tin và phân tích thông tin thăm dò 23
3. Lập kế hoạch thăm dò, tìm kiếm khách hàng tiềm năng 23
Chương 3: Một số giải pháp giúp qúa trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng đạt hiệu quả hơn 25
I. Dự báo cung cầu thị trường bảo hiểm nhân thọ trong những năm tới 25
1. Dự báo về nhu cầu sử dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 25
2. Dự báo tình hình cung ứng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 25
II. Các giải pháp giúp qúa trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng đạt hiệu quả hơn 26
1. Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho các đại lý 26
2. Công ty kết hợp mở các cuộc tìm kiếm qui mô lớn với các phòng khu vực 27
3. Kết hợp chặt chẽ việc khai thác hợp đồng bảo hiểm với hoạt động tìm kiếm khách hàng 28
Lời kết 29
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Đến năm 1997, công ty đã triển khai các loại hình bảo hiểm và đưa thêm một số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng, vào tháng 5/1999.
1.2 Thành tựu đạt được trong năm 2000
1.2.1 Kết quả kinh doanh
+Năm 2000, Bảo Việt khai thác được khoảng 320.000 hợp đồng, gấp 1.6 lần so với năm 1999, năng tổng số hợp đồng có hiệu lực lên hơn 700.000 hợp đồng . +Tổng doanh thu phí Bảo hiểm năm 2000 đạt xấp xỉ 900 tỷ đồng gấp 1.9 lần so với năm 1999.
Đơn vị : Nghìn hợp đồng
Số lượng hợp đồng của Bảo Việt nhân thọ từ 8/96 đến năm 2000
Đơn vị: Tỷ đồng
Doanh thu của Bảo Việt nhân thọ
Từ 8/96 đến năm 2000
Nguồn trích: Thông tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )
1.2.2 . Hoạt động đầu tư:
Trong những năm qua, các hình thức đầu tư tài chính chủ yếu của Bảo Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trường tiền tệ thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trường vốn bằng cách đầu tư góp vốn mua cổ phần các công ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác nhau. Với những giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong, an toàn, hiệu quả" thu nhập đầu tư của Bảo Việt không ngừng tăng lên:
- Năm 1995 thu nhập đầu tư đạt 47 tỷ đồng.
- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng.
- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng.
1.2.3.Định hướng phát triển đến năm 2001:
- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng .
- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trường .
- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trường bảo hiểm Việt Nam:
+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm.
+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trường chứng khoán.
- Nâng cấp mạng lưới thông tin: Hệ thống máy tính mới đã được lắp đặt trong toàn hệ thống Bảo Việt. Mọi yêu cầu của khách hàng về hợp đồng đều được Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc .
2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt
2.1.Định nghĩa về Bảo hiểm:
+ Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định cho một cá nhân hay một tổ chức khác để đổi lấy những cam kết về khoản bồi thường hay chi trả nếu có sự quy định trong hợp đồng xảy ra.
+ Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền đã thoả thuận khi có sự kiện quy định xảy ra liên quan đến cuộc sống của con người.
+ Những rủi ro được bảo hiểm :
- Chết.
- Đảm bảo thu nhập thường xuyên.
- ốm đau, thương tật
2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ chính:
2.2.1. Bảo hiểm tử kỳ:
+ Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết trong thời hạn được bảo hiểm .
- Thời hạn được bảo hiểm xác định theo năm hay tuổi.
- Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm .
- Không có gía trị giải ước.
+ Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thường:
- Bảo hiểm tử kỳ cố định.
-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần.
2.2.2. Bảo hiểm trọn đời
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thường.
- Người được bảo hiểm được đảm bảo suốt cuộc sống.
- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm chết hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Đóng phí trong suốt thời hạn bảo hiểm .
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn :
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Đóng phí trong một thời gian nhất định .
2.2.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
* Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm được trả khi:
+ Hết hạn hợp đồng .
+ Người được bảo hiểm chết trong thời gian được bảo hiểm .
+ Thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Thời gian bảo hiểm nhất định .
- Phí không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm
- Có giá trị giải ước ( Giá trị hoàn lại)
* Các loại sản phẩm :
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Người được bảo hiểm được tham gia phân chia lợi nhuận cùng với công ty bảo hiểm .
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không dự phần: Người được bảo hiểm không tham gia phân chia lợi nhuận cùng công ty bảo hiểm .
2.2.4. Bảo hiểm niên kim:
- Số tiền bảo hiểm được trả theo định kỳ kể từ khi người được bảo hiểm sống đến một độ tuổi nhất định.
- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận .
- Phí đóng một lần hay nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định.
3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ
3.1. Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong )
- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nước lớn nhất và được xếp hạng đặc biệt: Khi mua một sản phẩm vô hình như bảo hiểm , người ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp đồng , tiền phí được đóng cho cơ quan bảo hiểm . Do đó, nếu có một sự tin tưởng , an toàn cùng uy tín của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự lựa chọn của mình.
- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảo hiểm với trên 100 công ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này đảm bảo sự làm ăn đứng đắn của Bảo Việt trước khách hàng và khả năng thanh toán chắc chắn tiền bảo hiểm trong hợp đồng .
- Các đại lý bảo hiểm đều thông thạo và được huấn luyện tốt về cách bán hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khai thác giỏi của Bảo Việt nhân thọ , đem lại thu nhập cao cho công ty và quản lý , chăm sóc chu đáo tất cả các khách hàng .
- Dịch vụ mới cho khách hàng ngày càng được nâng cấp, bổ xung: dịch vụ thu phí tại nhà với hoá đơn in sẵn đã tiết kiệm được rất nhiều thời gian cho khách hàng . công ty còn mở thêm nhiều dịch vụ mới nhu cung cấp thông tin qua trang WEB , giải đáp miễn phí qua đường dây nóng...
3.2. Giảm thiểu những điểm yếu chinh của Bảo Việt nhân thọ
(W- Weak)
- Yếu tố quảng cáo, khuyến mại chưa được tích cực triển khai rộng khắp.
Thực vậy, hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty còn rất yếu. Đây cũng là điểm yếu chung của một doanh nghiệp nhà nước . công ty đã chưa có sự đầu tư thích đáng vào hoạt động này. Nội dung quảng cáo chưa hay và chưa có sự lôi cuốn mọi người.
- Các đại lý bảo hiểm còn thiếu sự chăm sóc khách hàng kỹ lưỡng hơn nữa: Từ phía công ty tuy có in ấn nhiều tặng phẩm nhằm thăm hỏi khách hàng vào những dịp lễ tết, sinh nhật ... song chưa gây được ấn tượng mạnh mẽ tới khách hàng , chưa đi sâu tìm hiểu tâm lý của họ.
- Công tác giải quyết chất lượng dịch vụ khi khách hàng tới nhận quyền lợi bảo hiểm chưa được giải quyết tận gốc.
- Nhiều nhà lãnh đạo đã thực hiện chính sách trên bằng cách động viên cán bộ tránh quan liêu,phục vụ khách hàng tận tình sang dù ít hay nhiều vẫn xảy ra sự cố ngay cả khi nhân viên có ý thức tận tình.
3.3.Tận dụng những cơ hội tốt (O- oppotunity)
- Người tiêu dùng ngày càng tỏ ra quan tâm...
Download miễn phí Đề án Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt
Trang
Lời nói đầu 1
Nội dung
Chương 1: Phân tích thị trường và đánh giá hành vi mua của khách hàng mua bảo hiểm 2
I. Phân tích chung về thị trường 2
1. Ai là khách hàng của bảo hiểm nhân thọ 2
2. Ai là người ra quyết định mua bảo hiểm 3
3. Ai là người có ảnh hưởng đến quyết định mua bảo hiểm 4
II. Đánh giá hành vi mua của khách hàng 5
1. Những yếu tố cá nhân gây ảnh hưởng 5
2. Các kiểu hành vi mua sắm sản phẩm bảo hiểm 7
Chương 2: Nghiên cứu quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 8
I. Sơ lược về quá trình hình thành và phát triển của công ty 8
1. Quá trình hình thành và phát triển 8
2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt 10
3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của Bảo Việt 11
II. Xác định một khách hàng tiềm năng của Bảo Việt 15
1. Định nghĩa tổng quan 15
2. Các tiêu chuẩn để trở thành khách hàng tiềm năng 15
3. Tại sao phải tìm kiếm khách hàng 19
III. Quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng cho sản phẩm bảo hiểm nhân thọ Bảo Việt 21
1. Đi tìm những thông tin về khách hàng 21
2. Xử lý thông tin và phân tích thông tin thăm dò 23
3. Lập kế hoạch thăm dò, tìm kiếm khách hàng tiềm năng 23
Chương 3: Một số giải pháp giúp qúa trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng đạt hiệu quả hơn 25
I. Dự báo cung cầu thị trường bảo hiểm nhân thọ trong những năm tới 25
1. Dự báo về nhu cầu sử dụng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ ở Việt Nam 25
2. Dự báo tình hình cung ứng sản phẩm bảo hiểm nhân thọ 25
II. Các giải pháp giúp qúa trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng đạt hiệu quả hơn 26
1. Đào tạo nâng cao nghiệp vụ cho các đại lý 26
2. Công ty kết hợp mở các cuộc tìm kiếm qui mô lớn với các phòng khu vực 27
3. Kết hợp chặt chẽ việc khai thác hợp đồng bảo hiểm với hoạt động tìm kiếm khách hàng 28
Lời kết 29
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ệt Nam, viết tắt là Bảo Việt . Năm 1987, dự án thành lập một công ty bảo hiểm nhân thọ của báo việt ra đời . Nhưng phải đến năm 1996, khi tình hình kinh tế đang phát triển , bộ tài trính đã kí quyết định phát hành ba hợp đồng bảo hiểm nhân thọ đầu tiên .Đến năm 1997, công ty đã triển khai các loại hình bảo hiểm và đưa thêm một số sản phẩm mới: niên kim, trọn đời, sinh mạng, vào tháng 5/1999.
1.2 Thành tựu đạt được trong năm 2000
1.2.1 Kết quả kinh doanh
+Năm 2000, Bảo Việt khai thác được khoảng 320.000 hợp đồng, gấp 1.6 lần so với năm 1999, năng tổng số hợp đồng có hiệu lực lên hơn 700.000 hợp đồng . +Tổng doanh thu phí Bảo hiểm năm 2000 đạt xấp xỉ 900 tỷ đồng gấp 1.9 lần so với năm 1999.
Đơn vị : Nghìn hợp đồng
Số lượng hợp đồng của Bảo Việt nhân thọ từ 8/96 đến năm 2000
Đơn vị: Tỷ đồng
Doanh thu của Bảo Việt nhân thọ
Từ 8/96 đến năm 2000
Nguồn trích: Thông tin hoạt động của Bảo Việt nhân thọ ( 1/ 2001 )
1.2.2 . Hoạt động đầu tư:
Trong những năm qua, các hình thức đầu tư tài chính chủ yếu của Bảo Việt là tham gia đấu thầu tín phiếu kho bạc, cung cấp vốn cho thị trường tiền tệ thông qua hệ thống ngân hàng, tham gia tích cực phát triển thị trường vốn bằng cách đầu tư góp vốn mua cổ phần các công ty thuộc nhiều ngành kinh tế khác nhau. Với những giải pháp và phù hợp nguyên tắc "thận trong, an toàn, hiệu quả" thu nhập đầu tư của Bảo Việt không ngừng tăng lên:
- Năm 1995 thu nhập đầu tư đạt 47 tỷ đồng.
- Năm 1999 lên tới 90 tỷ đồng.
- Năm 2000 đạt gần 100 tỷ đồng.
1.2.3.Định hướng phát triển đến năm 2001:
- Doanh thu :6000 đến 10 000 tỷ đồng .
- Tỷ trọng : 50% trên tổng số phí bảo hiểm toàn thị trường .
- Sản phẩm mới : Lần đầu tiên giới thiệu ra thị trường bảo hiểm Việt Nam:
+ Bảo hiểm tử kỳ nhóm.
+ Bảo hiểm cho hoạt động của thị trường chứng khoán.
- Nâng cấp mạng lưới thông tin: Hệ thống máy tính mới đã được lắp đặt trong toàn hệ thống Bảo Việt. Mọi yêu cầu của khách hàng về hợp đồng đều được Bảo Việt thực hiện nhanh chóng trên phạm vi toàn quốc .
2. Các sản phẩm bảo hiểm nhân thọ chính của Bảo Việt
2.1.Định nghĩa về Bảo hiểm:
+ Định nghĩa chung: Bảo hiểm là một sự thoả thuận hợp pháp thông qua đó một cá nhân hay tổ chức chấp nhận đóng góp một khoản tiền nhất định cho một cá nhân hay một tổ chức khác để đổi lấy những cam kết về khoản bồi thường hay chi trả nếu có sự quy định trong hợp đồng xảy ra.
+ Định nghĩa bảo hiểm nhân thọ là một hợp đồng bảo hiểm qua đó công ty bảo hiểm cam kết sẽ trả một số tiền đã thoả thuận khi có sự kiện quy định xảy ra liên quan đến cuộc sống của con người.
+ Những rủi ro được bảo hiểm :
- Chết.
- Đảm bảo thu nhập thường xuyên.
- ốm đau, thương tật
2.2. Các loại hình bảo hiểm nhân thọ chính:
2.2.1. Bảo hiểm tử kỳ:
+ Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết trong thời hạn được bảo hiểm .
- Thời hạn được bảo hiểm xác định theo năm hay tuổi.
- Phí bảo hiểm không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm .
- Không có gía trị giải ước.
+ Các sản phẩm bảo hiểm tử kỳ thông thường:
- Bảo hiểm tử kỳ cố định.
-Bảo hiểm tử kỳ giảm dần.
2.2.2. Bảo hiểm trọn đời
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời thông thường.
- Người được bảo hiểm được đảm bảo suốt cuộc sống.
- Số tiền bảo hiểm được trả một lần khi người được bảo hiểm chết hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Đóng phí trong suốt thời hạn bảo hiểm .
+ Sản phẩm bảo hiểm trọn đời đóng phí có giới hạn :
- Số tiền bảo hiểm trả một lần khi người được bảo hiểm chết hay thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Đóng phí trong một thời gian nhất định .
2.2.3. Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp
* Đặc điểm cơ bản:
- Số tiền bảo hiểm được trả khi:
+ Hết hạn hợp đồng .
+ Người được bảo hiểm chết trong thời gian được bảo hiểm .
+ Thương tật toàn bộ vĩnh viễn.
- Thời gian bảo hiểm nhất định .
- Phí không thay đổi trong suốt thời hạn bảo hiểm
- Có giá trị giải ước ( Giá trị hoàn lại)
* Các loại sản phẩm :
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp dự phần: Người được bảo hiểm được tham gia phân chia lợi nhuận cùng với công ty bảo hiểm .
- Bảo hiểm nhân thọ hỗn hợp không dự phần: Người được bảo hiểm không tham gia phân chia lợi nhuận cùng công ty bảo hiểm .
2.2.4. Bảo hiểm niên kim:
- Số tiền bảo hiểm được trả theo định kỳ kể từ khi người được bảo hiểm sống đến một độ tuổi nhất định.
- Thời hạn bảo hiểm theo thoả thuận .
- Phí đóng một lần hay nhiều kỳ đến một độ tuổi nhất định.
3. Phân tích ma trận SWOT cho hoạt động của bảo hiểm nhân thọ
3.1. Khai thác những điểm mạnh ( S- Strong )
- Bảo Việt là doanh nghiệp nhà nước lớn nhất và được xếp hạng đặc biệt: Khi mua một sản phẩm vô hình như bảo hiểm , người ta chỉ sở hữu giấy tờ hợp đồng , tiền phí được đóng cho cơ quan bảo hiểm . Do đó, nếu có một sự tin tưởng , an toàn cùng uy tín của công ty sẽ giúp khách hàng yên tâm hơn về sự lựa chọn của mình.
- Tiềm lực tài chính vững chắc và có quan hệ về bảo hiểm và tái bảo hiểm với trên 100 công ty bảo hiểm quốc tế: Yếu tố này đảm bảo sự làm ăn đứng đắn của Bảo Việt trước khách hàng và khả năng thanh toán chắc chắn tiền bảo hiểm trong hợp đồng .
- Các đại lý bảo hiểm đều thông thạo và được huấn luyện tốt về cách bán hàng qua trung tâm đào tạo của Bảo Việt : Đó là những cán bộ khai thác giỏi của Bảo Việt nhân thọ , đem lại thu nhập cao cho công ty và quản lý , chăm sóc chu đáo tất cả các khách hàng .
- Dịch vụ mới cho khách hàng ngày càng được nâng cấp, bổ xung: dịch vụ thu phí tại nhà với hoá đơn in sẵn đã tiết kiệm được rất nhiều thời gian cho khách hàng . công ty còn mở thêm nhiều dịch vụ mới nhu cung cấp thông tin qua trang WEB , giải đáp miễn phí qua đường dây nóng...
3.2. Giảm thiểu những điểm yếu chinh của Bảo Việt nhân thọ
(W- Weak)
- Yếu tố quảng cáo, khuyến mại chưa được tích cực triển khai rộng khắp.
Thực vậy, hoạt động quảng cáo, khuyến mại của công ty còn rất yếu. Đây cũng là điểm yếu chung của một doanh nghiệp nhà nước . công ty đã chưa có sự đầu tư thích đáng vào hoạt động này. Nội dung quảng cáo chưa hay và chưa có sự lôi cuốn mọi người.
- Các đại lý bảo hiểm còn thiếu sự chăm sóc khách hàng kỹ lưỡng hơn nữa: Từ phía công ty tuy có in ấn nhiều tặng phẩm nhằm thăm hỏi khách hàng vào những dịp lễ tết, sinh nhật ... song chưa gây được ấn tượng mạnh mẽ tới khách hàng , chưa đi sâu tìm hiểu tâm lý của họ.
- Công tác giải quyết chất lượng dịch vụ khi khách hàng tới nhận quyền lợi bảo hiểm chưa được giải quyết tận gốc.
- Nhiều nhà lãnh đạo đã thực hiện chính sách trên bằng cách động viên cán bộ tránh quan liêu,phục vụ khách hàng tận tình sang dù ít hay nhiều vẫn xảy ra sự cố ngay cả khi nhân viên có ý thức tận tình.
3.3.Tận dụng những cơ hội tốt (O- oppotunity)
- Người tiêu dùng ngày càng tỏ ra quan tâm...