love_170103_honey
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
MỤC LỤC
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh
doanh
1.1.1. Khái niệm bán hàng .............................................................................1
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng............................................................ 2
1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng ............................................................... 3
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng....................................................... 4
1.2.1. Nghiên cứu thị trường.......................................................................... 4
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng ......................................... 5
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng................................................... 6
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối.................................................... 6
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng.......................... 8
1.2.3.3. Xúc tiến bán hàng............................................................... 9
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng................................................... 9
1.3. Các cách bán hàng ............................................................................ 10
1.3.1. Bán hàng tại cửa hàng.......................................................................... 10
1.3.2. Bán hàng tại kho ................................................................................. 10
1.3.3. Bán hàng giao thẳng............................................................................. 10
1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng .................. 11
1.4.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................... 11
1.4.2. Chính sách giá cả ................................................................................. 12
1.4.3. Chính sách phân phối........................................................................... 12
1.4.4. Chính sách chiêu thị............................................................................. 13
1.4.5. Quảng cáo ........................................................................................... 13
1.4.6. Khuyến mại.......................................................................................... 14
1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm .................................................................. 14
1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng ............................................................... 14
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiChương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH – TM – DV – SX
cơ khí Hướng Thiện
2.1 Khát quát chung về công ty.................................................................................. 15
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triền ....................................................... 15
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty... 15
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty ................................................................. 16
2.1.4 Đặc điểm sản phẩm ............................................................................. 19
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty............... 19
2.2.1 Nhân tố vĩ mô ...................................................................................... 19
2.2.1.1 Quy mô dân số...................................................................... 19
2.2.1.2 Môi trường kinh tế................................................................ 20
2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên........................................ 20
2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật............................................. 21
2.2.1.5 Môi trường pháp luật và thể chế chính trị ............................. 22
2.2.2 Yếu tố vi mô ....................................................................................... 24
2.2.2.1 Nhà cung cấp......................................................................... 24
2.2.2.2 Khách hàng ........................................................................... 25
2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh ................................................................. 26
2.2.2.4 Các chiến lược của công ty.................................................... 26
2.2.3 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô và vi mô đến hiệu quả bán hàng ..... 26
2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.................. 27
2.3.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh..................................................... 27
2.3.2 Kết quả bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh.............................. 29
2.3.3 Kết quả bán hàng theo cách bán hàng ..................................... 31
2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty ............................................... 32
2.4.1 Đánh giá chung ................................................................................... 32
2.4.1.1 Những thành tựu đạt được .................................................... 32
Sản phẩm........................................................................ 32
Thị trường và khách hàng ............................................... 33
Mạng lưới phân phối ...................................................... 33
2.4.1.2 Những mặt hạn chế............................................................... 33
2.5 Đánh giá công tác bán hàng ................................................................................ 342.5.1 Tiếp cận thị trường ............................................................................. 34
2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình chính sách bán hàng ............................... 34
2.6 Ma trận SWOT .................................................................................................... 35
2.6.1 Điểm mạnh ......................................................................................... 35
2.6.2 Cơ hội ................................................................................................. 35
2.6.3 Điểm yếu ............................................................................................ 36
2.6.4 Thách thức .......................................................................................... 36
2.6.5 Lập ma trận SWOT............................................................................. 37
Chương 3: Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới.................................. 38
3.2 Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty.......... 38
3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán
hàng
3.2.1.1 Căn cứ đưa ra giải pháp............................................................ 38
3.2.1.2 Nội dung của biện pháp............................................................ 38
Nghiên cứu thị trường.......................................................... 38
Bồi dưỡng lực lượng bán hàng............................................. 39
3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 40
3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hóa các sản phẩm mới................ 40
3.2.2.1 Căn cứ đưa ra giải pháp............................................................ 40
3.2.2.2 Nội dung của biện pháp............................................................ 40
Cải tiến các mặt hàng đã có.................................................. 40
Đa dạng hóa sản phẩm ......................................................... 40
3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 41
3.2.3 Hạ giá thành để tạo lợi thế cạnh tranh .................................................. 41
3.2.3.1 Căn cứ đưa ra giải pháp............................................................ 41
3.2.3.2 Nội dung của biện pháp............................................................ 41
Giảm chi phí sản xuất.................................................................. 41
3.2.3.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 43
3.2.4 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing ..................................... 43
3.2.4.1 Căn cứ đưa ra giải pháp............................................................ 43
3.2.4.2 Nội dung của biện pháp............................................................ 43
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 44
3.3 Kiến nghị............................................................................................................. 45
Kết luận
Tài liệu tham khảoDanh mục các bảng và sơ đồ
Bảng 2.1 Cơ cấu lao động
Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán của công từ năm 2008 – 2010
Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 – 2010
Bảng 2.4 Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng
Bảng 2.5 Kết quả hoạt động bán hàng theo cách bán
Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp
Sơ đồ 1.2 Mạng tiêu thụ gián tiếp
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ
HƯỚNG THIỆN
Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ khách hàng của công ty
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiLời mở đầu
Lý do chọn đề tài
Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được
những thành tựu đáng kể . Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính
chất và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng
to lớn trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền kinh
tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của
Nhà nước tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế , đời sống của đại bộ phận dân cư cũng
được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao. Tuy nhiên bên cạnh đó các
doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không
ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và
con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng
và nhạy bén là có thể đứng trên bờ vực phá sản
Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần có biện
pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên
thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh
doanh được liên tục. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là
rất cần thiết và ngày càng quan trọng.
Sau thời gian học tập tại giảng đường, khoảng thời gian thực tập tại các đơn vị
kinh tế là khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng những kiến thức đã học vào môi
trường làm việc thực tế. Được sự chấp thuận của công ty TNHH - TM - DV- SX
CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc trong
phòng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc ở đây tuy không nhiều nhưng em
cũng nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có rất nhiều điểm đặc
biệt, hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là bán hàng trực tiếp thông qua đơn
đặt hàng, mạng lưới phân phối của công ty chủ yếu qua các trung gian dược chọn
lọc và các hoạt động Marketing cũng không được doanh nghiệp quan tâm và đầu tư.Xuất phát từ thực trạng đó của công ty em quyết định chọn đề tài “Nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG
THIỆN”
Mục đích nghiên cứu
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu để hoàn thành báo cáo này, em có thể vận
dụng được các kiến thức về bán hàng, xúc tiến đã được học ở giảng đường để áp
dụng vào thực tiễn của công ty. Đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán
được nhiều sản phẩm hơn.
Phạm vi nghiên cứu
Báo cáo nghiên cứu trong hoạt động bán hàng, đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Thông qua kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng tại công ty,
cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế toán, phòng sales –
marketing giúp em hoàn thành báo cáo này.
Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, báo cáo có kết cấu như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DVSX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN
Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất
kinh doanh
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi
hàng hóa nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với hình thức trao đổi hàng lấy
hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát triển
dưới hình thức hàng – tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thông hàng hóa.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của
người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm
hay giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, đó là
trao đồi và thỏa thuận.
Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán. Hành
động bán, đó là hành động trao đi hàng hóa hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật
phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành
động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có
giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận.
Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao
hàng, thanh toán…
Ngày nay sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán
hàng ngày càng trở nên phức tạp. Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa
hay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán
giúp người mua có những thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt được
mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo
trong kinh doanh và sản xuất. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến
trên thế giới hiện nay.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 2
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua
và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu
nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách
hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tiềm hiểu nhu
cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán,
giao hàng và thanh toán.
Nhìn chung hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối
giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối
với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và
liên tục, thúc đầy quá trình phát triển kinh tế.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội
Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ. Doanh
nghiệp sản xuất ra sản phẩm không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu
về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản
xuất chắn chắc sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái do ảnh hưởng
cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.
Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để
thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất
để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp
cho luồng tiền sẽ quay vòng từ người mua sang người bán và ngược lại.
Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa tới nơi có nhu cầu.
theo quy luật cung cầu những nơi dư thừa hàng hóa giá sẽ thấp, ngược lại những
nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu
hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là
động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến
những nơi khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tìnhKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 3
trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan
hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan
trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người
mua lợi ích của họ là sản phẩm. Còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh
doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên
giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho
cả hai bên.
Từ những phân tích cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với
nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho
nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kich thích
cho xã hội phát triển mang lợi sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con
người, thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọi người trong xã hội.
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào
con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có
những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục
tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu
tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó.
Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể một chiến lược kinh
doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công
suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường… doanh nghiệp có thể thực
hiện một mục tiêu duy nhất hay đồng thời thực hiện nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các
doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh
nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm
bán ra như lô, tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng
lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… Để họ có thể bán
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 4
được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán
hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
1.2.1 Nguyên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả
năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối
mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa
với việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại, ở đó các doanh nghiệp đều
mong muốn phát triển và mở rộng thị trường. Để làm được đều này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên
thị trường đó, nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác
nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp
người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả
cao. Ngược lại, công tác thu thập về những thông tin không chính xác, không phản
ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin vững
chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động
marketing sẽ không hiệu quả lãng phí nhân vật lực.
Ngày nay nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong
việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những
mục đích rất đa dạng, sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác nghiên cứu
thị trường.
Thu thập thông tin thị trường: thu thập thông tin về các sản phẩm mới
được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của công ty. Qua đó công ty
có thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị
trường. Thu thập thông tin về chính sách nhà nước như dự kiến phân bố ngân
sách nhà nước, các thỏa thuận cấp nhà nước có lien quan đến thị trường, nguồn
cung cấp nguyên vật liệu vật tư cho sản phẩm… thu thập thông tin về hoạt động
của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể đoán thị trường và xây
dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn
ngừa rủi ro.Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 5
Nghiên cứu nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu của khách
hàng, xu hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới hiện hữu nhằm
có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, củng cố vị trí của công ty trên thị
trường.
Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: thu thập thông tin về hoạt động
của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ cũng như xây dựng kế
hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng
kho bãi, nhà máy, kênh phân phối từ đó đề ra chiến lược thích hợp.
1.2.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng: việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị
bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân
sách và thời khóa biểu thực hiện cho các mục tiêu. Nó bao gồm những công việc
sau:
Sắp xếp, phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý.
Xác định vùng, vị trí bán hàng.
Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.
Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới, triển vọng mới.
Lên kế hoạch hoạt động của mọi người trong đội ngũ bán hàng.
Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp
- Chiến lược phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp
xây dựng các tiêu chí lưa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển
thị trường thông qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc quyền.
Chiến lược này áp dụng cho những sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
- Chiến lược phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với những
sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
- Chiến lược phân phối đại trà: áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng. Sản
phẩm sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 6
1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển
dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người
tiêu dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là
trung gian phân phối.
Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, khoảng cách từ
nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia theo các cách
sau:
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực
tiếp cho khách hàng, không qua trung gian. Sử dụng kênh phân phối này nhà sản
xuất có điều kiện nắm bắt các thong tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao
hơn, nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi
của thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh.
Hình 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Tiêu thụ gián tiếp: là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý…
Hình 1.2 : Mạng tiêu thụ gián tiếp
Doanh nghiệp sản
xuất
Người tiêu dùng cuối
cùng
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Môi giới Đại lýKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 7
Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại
cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân
phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng đến các mối quan hệ trên thị trường. Mặt
khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng giúp
cho doanh nghiệp tiêu thụ sàn phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin
hữu ích.
Người đại lý: có thể thực hiện bán buôn hay bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm
đại lý trực tiếp của doanh nghiệp hay qua người bán buôn. Có nhiều đại lý như:
- Đại lý ủy thác
- Đại lý độc quyền
- Đại lý hoa hồng
Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc
biệt là những biến đổi nhanh chóng của cung – cầu – giá cả, cùng với sự cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Do vậy có những lúc doanh
nghiệp không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy
xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối
tượng tham gia thị trường như:
- Giúp người mua tìm người bán
- Thực hiện việc mua bán theo ủy thác, ủy quyền
Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng, do đó họ có nhiều thong
tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh.
1.2.3.2Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ
chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản
phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra. Dựa theo
những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức
bán hàng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối của
doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng không
chỉ với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh doanh của
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 8
doanh nghiệp. Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị
trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo điều kiện thuận
lợi cho khách hàng tìm mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu.
Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán hàng
giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá trình bán
hàng của doanh nghiệp.
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng
Lưa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từng
doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch quảng
bán sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhận
tin. Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại
cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những
phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng. Quảng cáo có thể làm thay
đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin.
Việc chào hàng giúp hàng hóa của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng
thông qua các điểm bán trực tiếp hay các điểm giới thiệu sản phẩm. Công tác tổ
chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ
bán hàng
Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lực lượng khách hàng mới,
kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ long trung thành của khách
hàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của công ty, và sẵn
sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
1.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của
mình, từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc đánh giá định kỳ
cho phép nhà quản trị tỉm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt
được, phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như những vấn
đề của từng đại lý. Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt được
chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của công ty nói riêng đang
được tổ chứcKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 9
thực hiện như thế nào. Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định
quản lý kịp thời hoạt động bán hàng.
Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: việc kiểm tra đánh giá kết quả
bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét
đồng thới cả hai vấn đề này. Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể so
sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hay so
sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó.
Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện: kiểm
tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi
của kênh về cấu trúc, sự lắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh
phân phối sử dụng thong qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của
từng kênh.
Nội dung đánh giá đại lý phân phối: thể hiện qua các tiêu chí như doanh số bán
hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý
trong tổng doanh số bán của công ty. Số lượng khách hàng mới và lượng khách
hàng cũ đã mất đi. Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, chi phí tiêu thụ, mức tồn
kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách hàng được ghi
trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên.
1.3 Các cách bán hàng
1.3.1 Bán hàng tại cửa hàng
Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở
cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa bình quân tiêu
thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị…để
đáp ứng kịp thời nhu của khách hàng.
Việc bán hàng tại cửa hàng đòi hỏi người bán phải lịch sự khi tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa hàng cần có địa điểm giao dịch sạch
sẽ, gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thái
độ niềm nở nhiệt tình.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 10
Bán hàng tại kho
Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối
ổn định. Đây là bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua
bán mà người cung cấp sẽ giao hàng.
Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây
thiện cảm tốt với khách hàng giúp cho quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều. Khâu
tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm
bảo tính chủ động, nắm bắt được đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết
phục được khách hàng đi đến quyết định mua. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho
phải báo giá kịp thời cho khách hàng.
1.3.3 Bán hàng giao thẳng
Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hóa phải đáp ứng được yêu cầu
của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều
vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu. Đối tượng
giao thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn.
1.4 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
1.4.1 Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gốm
mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng,
nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ
thị trường do khách hàng mang lại.
Như vậy đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm
hay một dịch vụ nào đó thì không chỉ đơn thuần về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải
nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị
trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản
phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ
trường hợp các nhà
sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng
hợp kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 11
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hay kinh doanh trên thị
trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện đổi mới, loại
nào cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường.
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị
trường với số lượng là bao nhiêu?
Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây
dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau.
- Xác định vòng đời của sản phẩm
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu và đề nghị
của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Hoạch định sản phẩm mới
Trong chính sách về sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải
tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới
- Thẩm ra Phương án sản phẩm mới
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất
- Đưa sản phẩm vào thị trường
- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng
1.4.2 Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing nó giữ vai trò quyết định
trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của Marketing. Nó xác định phương
hướng hoạt động của Marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường,
nhằm thực hiện nhiệm vụ của marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau:
- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm
soát được.
- Định hướng vào thị trường: dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường, sự
cạnh tranh trên thị trường.
Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán và sau bán hàng.
Công ty nên tổ chức tuyển thêm nhân viên cho bộ phận này vì 2 nhân viên sẽ
không đáp ứng được. Việc lựa chọn các nhân viên marketing phải có sự cân
nhắc cẩn thận cần chọn những người có năng lực.
3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp
Nhiệm vụ của bộ phận sản xuất kinh doanh và bộ phận marketing được phân
biệt rõ dàng do đó hiệu quả mà công tác marketing mang lại sẽ khả quan hơn.
- Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào thống kê kinh nghiệm
hàng năm về tình hình thu mua nguyên vật liệu, tính mùa vụ, nghiên cứu thị trường
tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước để có những chính sách giá cả, cách
mua và thanh toán phù hợp với từng thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phòng
kinh doanh nắm chắc các nguồn nguyên vật liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an
toàn trong kinh doanh.
Đối với thị trường đầu ra: Phòng marketing sẽ thu thập và cung cấp các thông tin về
thị trường tiêu thụ để phòng kinh doanh có kế hoach sản xuất và xác định giá bán
phù hợp. Đồng thời phòng kinh doanh sẽ cung cấp những thông tin cơ bản từ báo
cáo hàng tháng về doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo kiểm kê tồn
kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phòng marketing làm cơ sở để đưa ra các chính sách súc
tiến bán hàng cho hợp lý.
- Trên cơ sở phối hợp các nguồn thông tin từ nội bộ nhà cung cấp, các nhà tổ
chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào đầu ra…phòng marketing sẽ tiến hành
phân tích, đánh giá đưa ra các kết luận đúng đắn, chính sác về việc lựa chọn thị
trường, lựa chọn khách hàng và đối tác kinh doanh. Các kết quả này sẽ được phòng
kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh
doanh phù hợp.
Như vậy nếu làm tốt công tác marketing thì không những có thể tăng được hiệu quả
bán hàng mà còn tăng hiệp quả sản xuất kinh doanh.Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 45
3.3 Kiến nghị
Thành lập webside riêng của công ty.
Trong giai đoạn hiện nay thì mỗi công ty cần có một webside riêng để giới
thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một
cách nhanh nhất vì vậy công ty cần lập webside với nhũng chức năng nhiệm
vụ sau:
Truyền tải thông tin hình ảnh của công ty đến khách hàng
Là nơi để nhân viên , công nhân cập nhật thông tin của công ty một cách
nhanh nhất.
Khách hàng có thể tham khảo sản phẩm cũng như giá bán nhanh và thuận
tiện.
Thu hút các nhà đầu tư đến với công ty .
Công ty nên tổ chúc lực lượng để làm web cũng như có ngân sách cho phù hợp
Hình ảnh và hoạt động của công ty sẽ đến với khách hàng một cách nhanh nhất
trong thời đại vi tinh thì lập web side riêng của công ty sẽ thể hiện tính chuyên
nghiệp của công ty nắm bắt được những công nghệ mới.
Nâng cao uy tín của mình đối với các ngân hàng nhằm chủ động có được
những nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển và mở rộng sản xuất kinh
doanh.
Các phòng ban cần tuân thủ các nguyên tắc nhất quán, những quy định, kế
hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đã đề ra.
Báo cáo quyết toán kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo công ty có
những thông tin kịp thời về kết quả kinh doanh, tình hình tài chính của công
ty để qua đó có những biện pháp chính xác, hợp lý kịp thời.
Công ty cần kiên quyết trong việc thu hồi các khoản nợ do khách hàng chiếm
dụng để đưa vào sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng
nên có những biện pháp hạn chế việc bán chịu.
Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện định mức trong khâu sản xuất nhằm
giảm thiểu giá thành sản phẩm.
Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 46
Thường xuyên đôn đốc việc thực hiện nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ
phận. Bên cạnh đó cần có những chế độ thưởng phạt hợp lý đối với cán bộ
công nhân viên công ty.
Tiếp tục đổi mới, phát huy những sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao
sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Nên mở thêm một số phòng ban để tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỤC LỤC
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
1.1. Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất kinh
doanh
1.1.1. Khái niệm bán hàng .............................................................................1
1.1.2. Vai trò của hoạt động bán hàng............................................................ 2
1.1.3. Mục tiêu hoạt động bán hàng ............................................................... 3
1.2. Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng....................................................... 4
1.2.1. Nghiên cứu thị trường.......................................................................... 4
1.2.2. Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng ......................................... 5
1.2.3. Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng................................................... 6
1.2.3.1. Lựa chọn kênh phân phối.................................................... 6
1.2.3.2. Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng.......................... 8
1.2.3.3. Xúc tiến bán hàng............................................................... 9
1.2.4. Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng................................................... 9
1.3. Các cách bán hàng ............................................................................ 10
1.3.1. Bán hàng tại cửa hàng.......................................................................... 10
1.3.2. Bán hàng tại kho ................................................................................. 10
1.3.3. Bán hàng giao thẳng............................................................................. 10
1.4. Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng .................. 11
1.4.1. Chính sách sản phẩm ........................................................................... 11
1.4.2. Chính sách giá cả ................................................................................. 12
1.4.3. Chính sách phân phối........................................................................... 12
1.4.4. Chính sách chiêu thị............................................................................. 13
1.4.5. Quảng cáo ........................................................................................... 13
1.4.6. Khuyến mại.......................................................................................... 14
1.4.7. Tham gia hội chợ triển lãm .................................................................. 14
1.4.8. Tổ chức hội nghị khách hàng ............................................................... 14
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiChương 2: Phân tích hoạt động bán hàng tại công ty TNHH – TM – DV – SX
cơ khí Hướng Thiện
2.1 Khát quát chung về công ty.................................................................................. 15
2.1.1 Quá trình hình thành và phát triền ....................................................... 15
2.1.2 Chức năng, nhiệm vụ và lĩnh vực hoạt động kinh doanh của công ty... 15
2.1.3 Cơ cấu tổ chức của công ty ................................................................. 16
2.1.4 Đặc điểm sản phẩm ............................................................................. 19
2.2 Các nhân tố ảnh hưởng đến hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty............... 19
2.2.1 Nhân tố vĩ mô ...................................................................................... 19
2.2.1.1 Quy mô dân số...................................................................... 19
2.2.1.2 Môi trường kinh tế................................................................ 20
2.2.1.3 Môi trường tài nguyên thiên nhiên........................................ 20
2.2.1.4 Môi trường công nghệ kỹ thuật............................................. 21
2.2.1.5 Môi trường pháp luật và thể chế chính trị ............................. 22
2.2.2 Yếu tố vi mô ....................................................................................... 24
2.2.2.1 Nhà cung cấp......................................................................... 24
2.2.2.2 Khách hàng ........................................................................... 25
2.2.2.3 Đối thủ cạnh tranh ................................................................. 26
2.2.2.4 Các chiến lược của công ty.................................................... 26
2.2.3 Ảnh hưởng của môi trường vĩ mô và vi mô đến hiệu quả bán hàng ..... 26
2.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của công ty trong những năm gần đây.................. 27
2.3.1 Bảng kết quả hoạt động kinh doanh..................................................... 27
2.3.2 Kết quả bán hàng theo nhóm mặt hàng kinh doanh.............................. 29
2.3.3 Kết quả bán hàng theo cách bán hàng ..................................... 31
2.4 Đánh giá hiệu quả hoạt động bán hàng tại công ty ............................................... 32
2.4.1 Đánh giá chung ................................................................................... 32
2.4.1.1 Những thành tựu đạt được .................................................... 32
Sản phẩm........................................................................ 32
Thị trường và khách hàng ............................................... 33
Mạng lưới phân phối ...................................................... 33
2.4.1.2 Những mặt hạn chế............................................................... 33
2.5 Đánh giá công tác bán hàng ................................................................................ 342.5.1 Tiếp cận thị trường ............................................................................. 34
2.5.2 Lập kế hoạch, chương trình chính sách bán hàng ............................... 34
2.6 Ma trận SWOT .................................................................................................... 35
2.6.1 Điểm mạnh ......................................................................................... 35
2.6.2 Cơ hội ................................................................................................. 35
2.6.3 Điểm yếu ............................................................................................ 36
2.6.4 Thách thức .......................................................................................... 36
2.6.5 Lập ma trận SWOT............................................................................. 37
Chương 3: Một số biện pháp góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng tại công ty
3.1 Phương hướng phát triển của công ty trong những năm tới.................................. 38
3.2 Một số giải pháp cụ thể góp phần nâng cao hiệu quả bán hàng của công ty.......... 38
3.2.1 Làm tốt công tác nghiên cứu thị trường và bồi dưỡng lực lượng bán
hàng
3.2.1.1 Căn cứ đưa ra giải pháp............................................................ 38
3.2.1.2 Nội dung của biện pháp............................................................ 38
Nghiên cứu thị trường.......................................................... 38
Bồi dưỡng lực lượng bán hàng............................................. 39
3.2.1.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 40
3.2.2 Cải tiến các sản phẩm đã có, đa dạng hóa các sản phẩm mới................ 40
3.2.2.1 Căn cứ đưa ra giải pháp............................................................ 40
3.2.2.2 Nội dung của biện pháp............................................................ 40
Cải tiến các mặt hàng đã có.................................................. 40
Đa dạng hóa sản phẩm ......................................................... 40
3.2.2.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 41
3.2.3 Hạ giá thành để tạo lợi thế cạnh tranh .................................................. 41
3.2.3.1 Căn cứ đưa ra giải pháp............................................................ 41
3.2.3.2 Nội dung của biện pháp............................................................ 41
Giảm chi phí sản xuất.................................................................. 41
3.2.3.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 43
3.2.4 Thành lập bộ phận chuyên trách về Marketing ..................................... 43
3.2.4.1 Căn cứ đưa ra giải pháp............................................................ 43
3.2.4.2 Nội dung của biện pháp............................................................ 43
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp ............................................................ 44
3.3 Kiến nghị............................................................................................................. 45
Kết luận
Tài liệu tham khảoDanh mục các bảng và sơ đồ
Bảng 2.1 Cơ cấu lao động
Bảng 2.2 Bảng cân đối kế toán của công từ năm 2008 – 2010
Bảng 2.3 Tình hình hoạt động kinh doanh của công ty từ năm 2008 – 2010
Bảng 2.4 Kết quả hoạt động bán hàng theo nhóm mặt hàng
Bảng 2.5 Kết quả hoạt động bán hàng theo cách bán
Sơ đồ 1.1 Mạng tiêu thụ trực tiếp
Sơ đồ 1.2 Mạng tiêu thụ gián tiếp
Sơ đồ 2.1 Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ
HƯỚNG THIỆN
Biểu đồ 2.1 Tỷ lệ khách hàng của công ty
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiLời mở đầu
Lý do chọn đề tài
Sau hơn 10 năm thực hiện chính sách đổi mới, nền kinh tế nước ta đã đạt được
những thành tựu đáng kể . Quan hệ sản xuất được điều chỉnh phù hợp hơn với tính
chất và trình độ phát triển của lực lượng sản xuất, giải phóng và phát huy tiềm năng
to lớn trong nước, tạo điều kiện thuận lợi khai thác nguồn lực bên ngoài. Nền kinh
tế hàng hoá nhiều thành phần vận hành theo cơ chế thị trường có sự quản lý của
Nhà nước tiếp tục được xây dựng một cách đồng bộ và có hiệu quả hơn.
Cùng với sự phát triển của nền kinh tế , đời sống của đại bộ phận dân cư cũng
được cải thiện dẫn đến nhu cầu tiêu dùng ngày một cao. Tuy nhiên bên cạnh đó các
doanh nghiệp đang phải đối diện với một môi trường cạnh tranh biến động không
ngừng, diễn biến phức tạp và có nhiều rủi ro, áp lực cạnh tranh ngày một gia tăng và
con đường đi lên phía trước của doanh nghiệp có nhiều trở ngại chỉ thiếu thận trọng
và nhạy bén là có thể đứng trên bờ vực phá sản
Trước tình hình đó, để có thể tồn tại và phát triển, các doanh nghiệp cần có biện
pháp phù hợp đẩy mạnh hoạt động bán hàng. Chỉ khi nào sản phẩm bán được trên
thị trường thì doanh nghiệp mới thu hồi được vốn và đảm bảo cho quá trình kinh
doanh được liên tục. Vì vậy việc đẩy mạnh hoạt động bán hàng ở doanh nghiệp là
rất cần thiết và ngày càng quan trọng.
Sau thời gian học tập tại giảng đường, khoảng thời gian thực tập tại các đơn vị
kinh tế là khoảng thời gian giúp em cọ sát áp dụng những kiến thức đã học vào môi
trường làm việc thực tế. Được sự chấp thuận của công ty TNHH - TM - DV- SX
CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN nhận em vào thực tập, bố trí em vào làm việc trong
phòng kinh doanh, khoảng thời gian làm việc ở đây tuy không nhiều nhưng em
cũng nhận thấy rằng hoạt động bán hàng của doanh nghiệp có rất nhiều điểm đặc
biệt, hoạt động bán hàng của công ty chủ yếu là bán hàng trực tiếp thông qua đơn
đặt hàng, mạng lưới phân phối của công ty chủ yếu qua các trung gian dược chọn
lọc và các hoạt động Marketing cũng không được doanh nghiệp quan tâm và đầu tư.Xuất phát từ thực trạng đó của công ty em quyết định chọn đề tài “Nâng cao hiệu
quả hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DV- SX CƠ KHÍ HƯỚNG
THIỆN”
Mục đích nghiên cứu
Qua việc nghiên cứu và tìm hiểu để hoàn thành báo cáo này, em có thể vận
dụng được các kiến thức về bán hàng, xúc tiến đã được học ở giảng đường để áp
dụng vào thực tiễn của công ty. Đồng thời đưa ra một số giải pháp giúp công ty bán
được nhiều sản phẩm hơn.
Phạm vi nghiên cứu
Báo cáo nghiên cứu trong hoạt động bán hàng, đề cập đến các yếu tố ảnh hưởng
đến hoạt động bán hàng.
Phương pháp nghiên cứu
Thông qua kiến thức tại giảng đường, quan sát hoạt động bán hàng tại công ty,
cùng với việc phân tích số liệu được cung cấp từ phòng kế toán, phòng sales –
marketing giúp em hoàn thành báo cáo này.
Kết cấu của đề tài
Ngoài phần mở đầu, kết luận, phụ lục, báo cáo có kết cấu như sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về hoạt động bán hàng
Chương 2: Phân tích thực trạng hoạt động bán hàng tại công ty TNHH - TM - DVSX CƠ KHÍ HƯỚNG THIỆN
Chương 3: Một số biện pháp nâng cao hiệu quả bán hàng
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 1
CHƯƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG
1.1 Khái niệm, vai trò và mục tiêu của hoạt động bán hàng trong sản xuất
kinh doanh
1.1.1 Khái niệm bán hàng
Từ khi sản xuất hàng hóa ra đời thì xuất hiện cùng với nó là quá trình trao đổi
hàng hóa nhưng quá trình trao đổi mới chỉ diễn ra với hình thức trao đổi hàng lấy
hàng. Nhưng ngay khi tiền tệ ra đời thì trao đổi hàng hóa mới thực sự phát triển
dưới hình thức hàng – tiền – hàng tạo nên quá trình lưu thông hàng hóa.
Theo quan điểm cổ điển, bán hàng được định nghĩa như sau:
“Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của
người bán chuyển cho người mua để nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm
hay giá trị trao đổi đã thỏa thuận”
Khái niệm này cho thấy hoạt động bán hàng gồm hai hoạt động chính, đó là
trao đồi và thỏa thuận.
Trao đổi trong bán hàng gồm có hoạt động mua và hoạt động bán. Hành
động bán, đó là hành động trao đi hàng hóa hay dịch vụ để nhận về tiền hay vật
phẩm có giá trị trao đổi theo thỏa thuận ban đầu. Còn hành động mua là hành
động nhận về hàng hóa hay dịch vụ từ phía bên kia và trao tiền hay vật phẩm có
giá trị trao đổi được bên kia chấp nhận.
Hành động bán hàng chỉ được thực hiện khi hành động thỏa thuận thành
công. Hành động thỏa thuận chủ yếu là về giá cả, các điều kiện mua bán, giao
hàng, thanh toán…
Ngày nay sự cạnh tranh trong kinh doanh ngày càng gay gắt nên công việc bán
hàng ngày càng trở nên phức tạp. Bán hàng không đơn thuần là sự trao đổi hàng hóa
hay dịch vụ mà còn là sự giúp đỡ lẫn nhau giữa người mua và người bán. Người bán
giúp người mua có những thứ họ cần, ngược lại người mua giúp người bán đạt được
mục tiêu, thu về lợi nhuận, giải quyết đầu ra cho nơi sản xuất, đẩy mạnh sự sáng tạo
trong kinh doanh và sản xuất. Sau đây là một số khái niệm bán hàng được phổ biến
trên thế giới hiện nay.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 2
Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua
và người bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu
nếu cuộc gặp gỡ thành công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.
Bán hàng là một phần tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách
hàng mua hàng hóa hay dịch vụ của họ
Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tiềm hiểu nhu
cầu của khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán,
giao hàng và thanh toán.
Nhìn chung hoạt động bán hàng là một hoạt động trung gian thực hiện mối
giao lưu giữa các ngành kinh tế quốc dân, giữa các nhà sản xuất, các nhà phân phối
với tổ chức đối tượng tiêu dùng khác nhau. Nó đảm bảo quá trình tái sản xuất và
liên tục, thúc đầy quá trình phát triển kinh tế.
1.1.2 Vai trò của hoạt động bán hàng
Bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng trong kinh doanh và xã hội
Bán hàng giúp cho hàng hóa được lưu thông từ nơi sản xuất đến tay người
tiêu dùng. Xã hội không có bán hàng thì nền sản xuất sẽ bị đình trệ. Doanh
nghiệp sản xuất ra sản phẩm không thể nào tiêu thụ, người tiêu dùng có nhu cầu
về sản phẩm thì không biết lấy từ đâu. Do đó nếu không có bán hàng thì nền sản
xuất chắn chắc sẽ gặp nhiều khó khăn, nền kinh tế sẽ bị suy thoái do ảnh hưởng
cung cầu, xã hội vì thế không thể phát triển.
Bán hàng còn đóng vai trò lưu thông tiền tệ trong guồng máy kinh tế. Doanh
nghiệp sản xuất ra hàng hóa hay dịch vụ, bán cho những người có nhu cầu để
thu về lợi nhuận. Tiền thu về từ hoạt động bán hàng sẽ tiếp tục đưa vào sản xuất
để tiếp tục sinh lợi sau đợt bán hàng tiếp theo, cứ như thế việc bán hàng sẽ giúp
cho luồng tiền sẽ quay vòng từ người mua sang người bán và ngược lại.
Bán hàng giúp cho luân chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa tới nơi có nhu cầu.
theo quy luật cung cầu những nơi dư thừa hàng hóa giá sẽ thấp, ngược lại những
nơi khan hiếm hàng hóa thì giá sẽ cao, do đó việc bán hàng ở những nơi thiếu
hàng hóa sẽ thu về lợi nhuận cao hơn những nơi hàng hóa dư thừa. Đây chính là
động lực để doanh nghiệp di chuyển hàng hóa từ nơi dư thừa, giá thấp đến
những nơi khan hiếm, giá cao mong kiếm được lợi nhuận cao hơn. Do đó tìnhKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 3
trạng khan hiếm hàng hóa sẽ giảm dần cho đến khi không còn cảnh nơi thì khan
hiếm, nơi thì dư thừa hàng hóa nữa. Do đó bán hàng đóng vai trò vô cùng quan
trọng trong việc cân bằng nhu cầu xã hội.
Bán hàng mang về lợi ích cho cả người mua lẫn người bán. Đối với người
mua lợi ích của họ là sản phẩm. Còn đối với người bán đó là lợi nhuận từ kinh
doanh. Nhờ hoạt động bán hàng mà luồng tiền – hàng luân chuyển thường xuyên
giữa người mua và người bán. Mỗi vòng luân chuyển đều phát sinh lợi ích cho
cả hai bên.
Từ những phân tích cho thấy tầm quan trọng của hoạt động bán hàng đối với
nền kinh tế - xã hội trên toàn thế giới. Hoạt động bán hàng mang lại lợi ích cho
nhiều thành phần. Do đó thúc đẩy và phát triển các hoạt động bán hàng sẽ kich thích
cho xã hội phát triển mang lợi sự phồn thịnh cho quốc gia, nâng cao mức sống con
người, thỏa mãn nhu cầu của tất cả mọi người trong xã hội.
1.1.3 Mục tiêu của hoạt động bán hàng
Mục tiêu bán hàng có thể chia thành hai loại cơ bản là mục tiêu hướng vào
con người và mục tiêu hướng vào lợi nhuận. Những công ty thành công đều có
những mục tiêu được xác định rõ ràng với những chiến lược để đạt được mục
tiêu ấy. Thông thường những mục tiêu ấy được cụ thể hóa thành những chỉ tiêu
tăng trưởng về lợi nhuận và doanh số.
Mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong từng giai đoạn, từng thời kỳ phụ
thuộc vào chiến lược và mục tiêu tổng thể của doanh nghiệp trong thời kỳ đó.
Trong từng thời điểm, từng giai đoạn thì bán hàng lại thể một chiến lược kinh
doanh có thể là nhằm mục tiêu tối đa hóa lợi nhuận, đẩy mạnh khai thác công
suất, đào tạo nguồn nhân lực, xâm nhập thị trường… doanh nghiệp có thể thực
hiện một mục tiêu duy nhất hay đồng thời thực hiện nhiều mục tiêu.
Mục tiêu bán hàng hướng vào doanh số là mục tiêu thông thường của các
doanh nghiệp. Mục tiêu doanh số được thể hiện tùy thuộc vào từng doanh
nghiệp, có thể thể hiện bằng giá trị tiêu thụ, có thể thể hiện bằng số sản phẩm
bán ra như lô, tá, thùng, tấn.
Mục tiêu bán hàng hướng vào con người nhằm xây dựng, đào tạo, bồi dưỡng
lực lượng bán hàng có chất lượng cao, năng động nhiệt tình… Để họ có thể bán
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 4
được hàng nhiều nhất có thể. Dù trước hay sau thì mục tiêu của hoạt động bán
hàng đối với các doanh nghiệp sản xuất này đều là lợi nhuận.
1.2 Nội dung cơ bản của hoạt động bán hàng
1.2.1 Nguyên cứu thị trường
Trong cơ chế thị trường để tồn tại và phát triển các doanh nghiệp phải có khả
năng thích ứng cao với những diễn biến phức tạp của thị trường và luôn phải đối
mặt với sự cạnh tranh khốc liệt trên thị trường. Nền kinh tế thị trường đồng nghĩa
với việc có rất nhiều các doanh nghiệp cùng tồn tại, ở đó các doanh nghiệp đều
mong muốn phát triển và mở rộng thị trường. Để làm được đều này đòi hỏi các
doanh nghiệp phải tìm hiểu cặn kẽ từng thị trường và từng nhóm khách hàng trên
thị trường đó, nghĩa là doanh nghiệp phải làm tốt công tác nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường là một nhiệm vụ vô cùng quan trọng, nếu công tác
nghiên cứu thị trường được làm tốt, nó cung cấp đầy đủ thông tin chính xác để giúp
người làm marketing đưa ra một chiến lược phù hợp và do đó mang lại hiệu quả
cao. Ngược lại, công tác thu thập về những thông tin không chính xác, không phản
ánh đúng tình hình thực tế thị trường và do không dựa trên cơ sở thông tin vững
chắc nên quyết định được đưa ra sẽ không sát với thực tế, dẫn đến hoạt động
marketing sẽ không hiệu quả lãng phí nhân vật lực.
Ngày nay nghiên cứu thị trường trở thành một công cụ không thể thiếu trong
việc nắm bắt thị trường, được sử dụng một cách rất phổ biến, phục vụ cho những
mục đích rất đa dạng, sau đây là những ứng dụng phổ biến của công tác nghiên cứu
thị trường.
Thu thập thông tin thị trường: thu thập thông tin về các sản phẩm mới
được phát triển có thể dùng thay thế cho sản phẩm của công ty. Qua đó công ty
có thể chủ động đề ra biện pháp để đối phó với những biến động bất ngờ trên thị
trường. Thu thập thông tin về chính sách nhà nước như dự kiến phân bố ngân
sách nhà nước, các thỏa thuận cấp nhà nước có lien quan đến thị trường, nguồn
cung cấp nguyên vật liệu vật tư cho sản phẩm… thu thập thông tin về hoạt động
của các đối tác, khách hàng tiềm năng từ đó có thể đoán thị trường và xây
dựng kế hoạch kinh doanh của mình đưa ra những quyết định đúng đắn, ngăn
ngừa rủi ro.Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 5
Nghiên cứu nhu cầu thị trường: thu thập thông tin về nhu cầu của khách
hàng, xu hướng tiêu dùng để có thể qua đó tung ra sản phẩm mới hiện hữu nhằm
có thể đáp ứng tốt hơn nhu cầu của thị trường, củng cố vị trí của công ty trên thị
trường.
Thu thập thông tin về đối thủ cạnh tranh: thu thập thông tin về hoạt động
của đối thủ cạnh tranh nhằm phán đoán chiến lược của họ cũng như xây dựng kế
hoạch đầu tư nghiên cứu phát triển sản phẩm mới, bổ sung nhân lực, xây dựng
kho bãi, nhà máy, kênh phân phối từ đó đề ra chiến lược thích hợp.
1.2.2 Xây dựng kế hoạch và chiến lược bán hàng
Xây dựng kế hoạch bán hàng: việc lập kế hoạch là thực hiện công tác quản trị
bằng cách đưa ra dự báo và kế hoạch dài hạn cho công tác điều hành, phân bổ ngân
sách và thời khóa biểu thực hiện cho các mục tiêu. Nó bao gồm những công việc
sau:
Sắp xếp, phân công các cuộc gặp gỡ với khách hàng.
Thường xuyên tiếp xúc với nhân viên bán hàng để có sự giúp đỡ hay huấn
luyện cần thiết.
Kiến nghị chính sách bán hàng cho ban quản lý.
Xác định vùng, vị trí bán hàng.
Lập kế hoạch để đạt được mức lợi nhuận mong muốn.
Phân tích thị trường để xác định khách hàng mới, triển vọng mới.
Lên kế hoạch hoạt động của mọi người trong đội ngũ bán hàng.
Các chiến lược phân phối hàng hóa của doanh nghiệp
- Chiến lược phân phối độc quyền: sản phẩm của doanh nghiệp được phân
phối bởi các đại lý độc quyền tại một khu vực địa lý nhất định. Doanh nghiệp
xây dựng các tiêu chí lưa chọn nhà phân phối độc quyền và tiến hành phát triển
thị trường thông qua quá trình tiến hành lựa chọn nhà phân phối độc quyền.
Chiến lược này áp dụng cho những sản phẩm cao cấp, thương hiệu mạnh.
- Chiến lược phân phối chọn lọc: doanh nghiệp tiến hành lựa chọn đại diện
bán hàng và đại lý với những tiêu chuẩn cao. Chiến lược này phù hợp với những
sản phẩm đòi hỏi dịch vụ sau bán.
- Chiến lược phân phối đại trà: áp dụng cho các sản phẩm tiêu dùng. Sản
phẩm sẽ được phủ đầy trên toàn bộ các điểm bán trên thị trường.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 6
1.2.3 Tổ chức thực hiện kế hoạch bán hàng
1.2.3.1 Lựa chọn kênh phân phối
Kênh phân phối là tập hợp các cá nhân hay tổ chức thực hiện việc chuyển
dịch vật chất và chuyển dịch quyền sở hữu hàng hóa từ người sản xuất tới người
tiêu dùng. Các cá nhân hay tổ chức tham gia vào kênh phân phối được gọi là
trung gian phân phối.
Tùy thuộc vào mối quan hệ giữa doanh nghiệp và khách hàng, khoảng cách từ
nơi xuất hàng tới người tiêu dùng mà các nhà quản trị thường chia theo các cách
sau:
Tiêu thụ trực tiếp: là kênh tiêu thụ ngắn, sản phẩm sản xuất ra được bán trực
tiếp cho khách hàng, không qua trung gian. Sử dụng kênh phân phối này nhà sản
xuất có điều kiện nắm bắt các thong tin thị trường kịp thời và có độ tin cậy cao
hơn, nhờ đó có khả năng phản ứng nhanh hơn và chính xác hơn những đòi hỏi
của thị trường, tiết kiệm chi phí phân phối nâng cao khả năng cạnh tranh.
Hình 1.1: Mạng tiêu thụ trực tiếp
Tiêu thụ gián tiếp: là kênh tiêu thụ dài, người sản xuất bán sản phẩm cho
người tiêu dùng cuối cùng thông qua các trung gian, bán buôn, đại lý…
Hình 1.2 : Mạng tiêu thụ gián tiếp
Doanh nghiệp sản
xuất
Người tiêu dùng cuối
cùng
Doanh nghiệp sản xuất
Bán buôn
Bán lẻ
Người tiêu dùng cuối cùng
Môi giới Đại lýKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 7
Người bán buôn: là người trực tiếp mua sản phẩm của doanh nghiệp, bán lại
cho người bán lẻ, họ có vai trò quan trọng trong thị trường, làm nhiệm vụ phân
phối, cho nên họ có thể làm ảnh hưởng đến các mối quan hệ trên thị trường. Mặt
khác những người bán buôn có vốn lớn, mạng lưới bán đại lý, bán lẻ rộng giúp
cho doanh nghiệp tiêu thụ sàn phẩm nhanh chóng và thu được nhiều thông tin
hữu ích.
Người đại lý: có thể thực hiện bán buôn hay bán lẻ sản phẩm, họ có thể làm
đại lý trực tiếp của doanh nghiệp hay qua người bán buôn. Có nhiều đại lý như:
- Đại lý ủy thác
- Đại lý độc quyền
- Đại lý hoa hồng
Người môi giới: do tính đa dạng và phức tạp của nền kinh tế thị trường, đặc
biệt là những biến đổi nhanh chóng của cung – cầu – giá cả, cùng với sự cạnh
tranh gay gắt giữa các doanh nghiệp với nhau. Do vậy có những lúc doanh
nghiệp không nắm bắt kịp thời tình hình thị trường một cách chính xác. Vì vậy
xuất hiện người môi giới, có nhiệm vụ chắp nối các quan hệ kinh tế giữa các đối
tượng tham gia thị trường như:
- Giúp người mua tìm người bán
- Thực hiện việc mua bán theo ủy thác, ủy quyền
Người bán lẻ: là người trực tiếp bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng
nên họ có nhiều điều kiện tiếp xúc với người tiêu dùng, do đó họ có nhiều thong
tin phản hồi giúp doanh nghiệp có định hướng tốt trong kinh doanh.
1.2.3.2Tổ chức mạng lưới và lực lượng bán hàng
Việc tổ chức lực lượng bán hàng phải dựa trên nguyên tắc chọn lựa cơ cấu tổ
chức bán hàng sao cho có hiệu quả nhất, đảm bảo cung cấp cho khách hàng sản
phẩm hàng hóa dịch vụ hoàn hảo nhằm đạt được những mục tiêu đã đề ra. Dựa theo
những đặc điểm riêng biệt của thị trường tiêu thụ có thể có nhiều hình thức tổ chức
bán hàng.
Tổ chức mạng lưới bán hàng thường phụ thuộc vào chiến lược phân phối của
doanh nghiệp. Việc tổ chức mạng lưới bán hàng hợp lý có ý nghĩa quan trọng không
chỉ với bản thân hoạt động bán hàng mà còn đối với cả hoạt động kinh doanh của
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 8
doanh nghiệp. Nhờ đó mà có thể đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ hàng hóa, mở rộng thị
trường, cải thiện vị thế của doanh nghiệp trên thương trường và tạo điều kiện thuận
lợi cho khách hàng tìm mua hàng hóa để thỏa mãn nhu cầu.
Để bán hàng hiệu quả đòi hỏi doanh nghiệp phải có một lực lượng bán hàng
giỏi, lực lượng bán hàng bao gồm những người trực tiếp tham gia vào quá trình bán
hàng của doanh nghiệp.
1.2.3.3 Xúc tiến bán hàng
Lưa chọn kênh bán hàng phù hợp với điều kiện tình hình kinh doanh của từng
doanh nghiệp, từ đó quyết định phân phối theo hình thức nào. Có kế hoạch quảng
bán sản phẩm triển khai cụ thể nhằm thúc đẩy quá trình bán hàng.
Quảng cáo tạo ra sự chú ý đến khách hàng, nó tác động đến tâm lý người nhận
tin. Quảng cáo là một trong những hình thức truyền tin thương mại nhằm đem lại
cho người nhận những thông tin cần thiết về sản phẩm và doanh nghiệp bằng những
phương tiện thông tin đại chúng để thu hút khách hàng. Quảng cáo có thể làm thay
đổi thái độ của khách hàng đối với sản phẩm nhờ sự tiếp nhận thông tin.
Việc chào hàng giúp hàng hóa của doanh nghiệp đến được với người tiêu dùng
thông qua các điểm bán trực tiếp hay các điểm giới thiệu sản phẩm. Công tác tổ
chức chào hàng có thành công hay không phụ thuộc vào việc chuẩn bị và đội ngũ
bán hàng
Khuyến mãi cũng là một cách tốt để thu hút them lực lượng khách hàng mới,
kích thích tiêu thụ trong thời gian ngắn, nó giúp phá vỡ long trung thành của khách
hàng với mặt hàng nào đó để có thể quay sang dùng sản phẩm của công ty, và sẵn
sàng tin dùng nếu sản phẩm đáp ứng được nhu cầu của khách hàng.
1.2.4 Đánh giá kết quả hoạt động bán hàng
Doanh nghiệp cần tiến hành đánh giá định kỳ kết quả hoạt động bán hàng của
mình, từng kênh phân phối và từng thành viên tham gia kênh. Việc đánh giá định kỳ
cho phép nhà quản trị tỉm được nguyên nhân của những kết quả về phân phối đạt
được, phát hiện những cá nhân và những đại lý hoạt động tốt cũng như những vấn
đề của từng đại lý. Qua kết quả kiểm tra doanh nghiệp cũng có thể nắm bắt được
chính sách Marketing nói chung và chính sách phân phối của công ty nói riêng đang
được tổ chứcKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 9
thực hiện như thế nào. Trên cơ sở đó để doanh nghiệp có thể đưa ra các quyết định
quản lý kịp thời hoạt động bán hàng.
Nội dung đánh giá kết quả hoạt động bán hàng: việc kiểm tra đánh giá kết quả
bán hàng đòi hỏi nhà quản trị phải gắn kết quả bán hàng với chi phí bán hàng xét
đồng thới cả hai vấn đề này. Để đánh giá kết quả bán hàng, nhà quản trị có thể so
sánh các chỉ tiêu thực hiện với các chỉ tiêu kế hoạch về lượng bán và chi phí hay so
sánh với các kết quả bán hàng của cùng thời kỳ trước đó.
Nội dung đánh giá kênh phân phối được thực hiện trên hai phương diện: kiểm
tra ảnh hưởng của các yếu tố thuộc môi trường và các yếu tố thuộc những thay đổi
của kênh về cấu trúc, sự lắp đặt của kênh. Kiểm tra tính doanh lợi của các kênh
phân phối sử dụng thong qua kiểm tra các chi phí và kiểm tra kết quả hoạt động của
từng kênh.
Nội dung đánh giá đại lý phân phối: thể hiện qua các tiêu chí như doanh số bán
hàng tính theo đơn vị hiện vật và giá trị. Tỷ trọng doanh số bán hàng của đại lý
trong tổng doanh số bán của công ty. Số lượng khách hàng mới và lượng khách
hàng cũ đã mất đi. Số lượng hợp đồng bán hàng đã ký kết, chi phí tiêu thụ, mức tồn
kho, đơn đặt hàng chưa được đáp ứng, số lời phàn nàn của khách hàng được ghi
trong sổ góp ý, lượng bán trên một nhân viên.
1.3 Các cách bán hàng
1.3.1 Bán hàng tại cửa hàng
Đối tượng là những khách hàng mua với số lượng ít, nhu cầu nhỏ vì hàng hóa ở
cửa hàng bao gồm nhiều loại danh mục hàng hóa, chu kỳ tiêu dùng không ổn định.
Việc tổ chức quầy hàng, cửa hàng phải căn cứ vào lượng hàng hóa bình quân tiêu
thụ một ngày đêm để chuẩn bị đủ lượng hàng hóa, phương tiện, trang thiết bị…để
đáp ứng kịp thời nhu của khách hàng.
Việc bán hàng tại cửa hàng đòi hỏi người bán phải lịch sự khi tiếp xúc trực tiếp
với khách hàng. Để đạt được điều này các cửa hàng cần có địa điểm giao dịch sạch
sẽ, gọn gàng, tổ chức bán hàng thuận tiện đáp ứng nhu cầu của khách hàng với thái
độ niềm nở nhiệt tình.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 10
Bán hàng tại kho
Đây là hình thức bán hàng cho khách hàng với số lượng lớn, tiêu dùng tương đối
ổn định. Đây là bán hàng không thu tiền trực tiếp mà chỉ thông qua hóa đơn mua
bán mà người cung cấp sẽ giao hàng.
Cũng như hình thức bán hàng tại cửa hàng, khâu tiếp khách có tác dụng gây
thiện cảm tốt với khách hàng giúp cho quá trình mua bán thuận lợi rất nhiều. Khâu
tiếp khách của quá trình bán hàng tại kho do rất nhiều bộ phận thực hiện nhằm đảm
bảo tính chủ động, nắm bắt được đặc điểm tâm lý của khách hàng để từ đó thuyết
phục được khách hàng đi đến quyết định mua. Nếu khách hàng cần báo giá thì kho
phải báo giá kịp thời cho khách hàng.
1.3.3 Bán hàng giao thẳng
Là hình thức bán hàng với khối lượng lớn hàng hóa phải đáp ứng được yêu cầu
của khách hàng và được giao trực tiếp. Việc bán hàng giao thẳng phụ thuộc nhiều
vào thời gian mua hàng và khối lượng hàng hóa mà khách hàng yêu cầu. Đối tượng
giao thẳng là các doanh nghiệp, cơ quan tổ chức có nhu cầu cao với khối lượng lớn.
1.4 Một số chính sách hỗ trợ, nâng cao hiệu quả hoạt động bán hàng
1.4.1 Chính sách sản phẩm
Theo quan điểm của Marketing, sản phẩm được xem là một hệ thống bao gốm
mặt vật chất của sản phẩm, môi trường bao bọc lấy sản phẩm (bao bì, kiểu dáng,
nhãn hiệu…) những thông tin từ người sản xuất kinh doanh và những thông tin từ
thị trường do khách hàng mang lại.
Như vậy đối với nhà sản xuất kinh doanh, trước khi đưa ra thị trường sản phẩm
hay một dịch vụ nào đó thì không chỉ đơn thuần về mặt kỹ thuật của nó mà còn phải
nghiên cứu những biến động không ngừng về nhu cầu của khách hàng trên thị
trường. Trong thực tế không có gì đảm bảo chắc chắn cho các nhà sản xuất rằng sản
phẩm của mình tung ra thị trường là được khách hàng chấp nhận và thành công, trừ
trường hợp các nhà
sản xuất không ngừng nâng cao cải tiến sản phẩm và thường xuyên đánh giá tổng
hợp kịp thời mặt mạnh và yếu của sản phẩm.
Việc xác định chính sách sản phẩm có quan hệ chặt chẽ tới hai vấn đề sau:Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 11
- Toàn bộ sản phẩm của doanh nghiệp đang sản xuất hay kinh doanh trên thị
trường được chấp nhận ở mức độ nào? Loại nào cần hoàn thiện đổi mới, loại
nào cần hủy bỏ thay thế để đáp ứng đòi hỏi của thị trường.
- Đối với sản phẩm mới nên khai thác theo hướng nào? Lúc nào cần tung ra thị
trường với số lượng là bao nhiêu?
Hướng vào hai vấn đề trên chính sách sản phẩm của doanh nghiệp được xây
dựng hàm chứa những nội dung chủ yếu sau.
- Xác định vòng đời của sản phẩm
- Phân tích sản phẩm và khả năng thích ứng với thị trường
Khi xây dựng chính sách sản phẩm cần chú ý lấy ý kiến về nhu cầu và đề nghị
của khách hàng, những thông tin về đối thủ cạnh tranh.
Hoạch định sản phẩm mới
Trong chính sách về sản phẩm, quá trình đưa sản phẩm mới vào thị trường phải
tiến hành cẩn trọng và phải tuân thủ theo các bước sau:
- Định ra chính sách sản phẩm mới
- Thẩm ra Phương án sản phẩm mới
- Đưa sản phẩm mới vào sản xuất
- Đưa sản phẩm vào thị trường
- Thu thập thông tin về sản phẩm mới từ người tiêu dùng
1.4.2 Chính sách giá cả
Giá cả là một trong những yếu tố cơ bản của Marketing nó giữ vai trò quyết định
trong việc thực hiện mối quan hệ mua bán.
Giá cả là một trong bốn công cụ cơ bản của Marketing. Nó xác định phương
hướng hoạt động của Marketing trong sự phân phối giữa sản xuất và thị trường,
nhằm thực hiện nhiệm vụ của marketing là không ngừng thỏa mãn nhu cầu của
khách hàng, đạt doanh thu cao với lợi nhuận tối đa.
Chính sách giá cả được xây dựng theo hai định hướng sau:
- Định hướng vào doanh nghiệp: chủ yếu dựa vào nhân tố bên trong có thể kiểm
soát được.
- Định hướng vào thị trường: dựa vào các yếu tố như cung – cầu thị trường, sự
cạnh tranh trên thị trường.
Tổ chức tiêu thụ hàng hoá dịch vụ bán và sau bán hàng.
Công ty nên tổ chức tuyển thêm nhân viên cho bộ phận này vì 2 nhân viên sẽ
không đáp ứng được. Việc lựa chọn các nhân viên marketing phải có sự cân
nhắc cẩn thận cần chọn những người có năng lực.
3.2.4.3 Hiệu quả của biện pháp
Nhiệm vụ của bộ phận sản xuất kinh doanh và bộ phận marketing được phân
biệt rõ dàng do đó hiệu quả mà công tác marketing mang lại sẽ khả quan hơn.
- Đối với thị trường đầu vào: Bộ phận marketing dựa vào thống kê kinh nghiệm
hàng năm về tình hình thu mua nguyên vật liệu, tính mùa vụ, nghiên cứu thị trường
tìm hiểu thị trường trong và ngoài nước để có những chính sách giá cả, cách
mua và thanh toán phù hợp với từng thời điểm tạo điều kiện thuận lợi cho phòng
kinh doanh nắm chắc các nguồn nguyên vật liệu chủ động sản xuất, đảm bảo an
toàn trong kinh doanh.
Đối với thị trường đầu ra: Phòng marketing sẽ thu thập và cung cấp các thông tin về
thị trường tiêu thụ để phòng kinh doanh có kế hoach sản xuất và xác định giá bán
phù hợp. Đồng thời phòng kinh doanh sẽ cung cấp những thông tin cơ bản từ báo
cáo hàng tháng về doanh số bán sản phẩm, chi phí bán hàng, thông báo kiểm kê tồn
kho đầu kỳ, cuối kỳ… cho phòng marketing làm cơ sở để đưa ra các chính sách súc
tiến bán hàng cho hợp lý.
- Trên cơ sở phối hợp các nguồn thông tin từ nội bộ nhà cung cấp, các nhà tổ
chức tiêu thụ trung gian, thị trường đầu vào đầu ra…phòng marketing sẽ tiến hành
phân tích, đánh giá đưa ra các kết luận đúng đắn, chính sác về việc lựa chọn thị
trường, lựa chọn khách hàng và đối tác kinh doanh. Các kết quả này sẽ được phòng
kinh doanh tiếp nhận để xây dựng thị trường trọng điểm, xây dựng chiến lược kinh
doanh phù hợp.
Như vậy nếu làm tốt công tác marketing thì không những có thể tăng được hiệu quả
bán hàng mà còn tăng hiệp quả sản xuất kinh doanh.Khóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 45
3.3 Kiến nghị
Thành lập webside riêng của công ty.
Trong giai đoạn hiện nay thì mỗi công ty cần có một webside riêng để giới
thiệu về công ty và các sản phẩm của công ty đến tay người tiêu dùng một
cách nhanh nhất vì vậy công ty cần lập webside với nhũng chức năng nhiệm
vụ sau:
Truyền tải thông tin hình ảnh của công ty đến khách hàng
Là nơi để nhân viên , công nhân cập nhật thông tin của công ty một cách
nhanh nhất.
Khách hàng có thể tham khảo sản phẩm cũng như giá bán nhanh và thuận
tiện.
Thu hút các nhà đầu tư đến với công ty .
Công ty nên tổ chúc lực lượng để làm web cũng như có ngân sách cho phù hợp
Hình ảnh và hoạt động của công ty sẽ đến với khách hàng một cách nhanh nhất
trong thời đại vi tinh thì lập web side riêng của công ty sẽ thể hiện tính chuyên
nghiệp của công ty nắm bắt được những công nghệ mới.
Nâng cao uy tín của mình đối với các ngân hàng nhằm chủ động có được
những nguồn vốn giúp đỡ cho việc phát triển và mở rộng sản xuất kinh
doanh.
Các phòng ban cần tuân thủ các nguyên tắc nhất quán, những quy định, kế
hoạch sản xuất kinh doanh của công ty đã đề ra.
Báo cáo quyết toán kịp thời nhanh chóng giúp cho ban lãnh đạo công ty có
những thông tin kịp thời về kết quả kinh doanh, tình hình tài chính của công
ty để qua đó có những biện pháp chính xác, hợp lý kịp thời.
Công ty cần kiên quyết trong việc thu hồi các khoản nợ do khách hàng chiếm
dụng để đưa vào sản xuất kinh doanh của công ty. Bên cạnh đó công ty cũng
nên có những biện pháp hạn chế việc bán chịu.
Thường xuyên kiểm tra việc thực hiện định mức trong khâu sản xuất nhằm
giảm thiểu giá thành sản phẩm.
Tăng cường đào tạo tay nghề cho cán bộ công nhân viên trong công ty.
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiKhóa luận tốt nghiệp GVHD: Th.S Trịnh Đặng Khánh Toàn
SVTH: Nguyễn Thị Duyên 46
Thường xuyên đôn đốc việc thực hiện nhiệm vụ của từng cá nhân, từng bộ
phận. Bên cạnh đó cần có những chế độ thưởng phạt hợp lý đối với cán bộ
công nhân viên công ty.
Tiếp tục đổi mới, phát huy những sáng kiến khoa học kỹ thuật để nâng cao
sức cạnh tranh của công ty trên thị trường.
Nên mở thêm một số phòng ban để tăng cường hiệu quả sản xuất kinh doanh.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: