Download miễn phí Đề tài Hoàn thiện công tác quản trị lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quốc Hùng
LỜI GIỚI THIỆU 1
PHẦN I: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ XÂY DỰNG LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG 2
1. Khái niệm về lực lượng bán: 2
2.Vai trò và phân loại lực lượng bán hàng: 2
2.1. Vai trò của lực lượng bán hàng: 2
2.1.1Những nhiệm vụ quản lý điều hành 2
2.1.2 Những trách nhiệm về tài chính 4
2.1.3 Nhiệm vụ về marketing 4
2.2.Phân loại lực lượng bán hàng: 5
2.3.Chiến lược tổng thể và quản trị bán hàng: 7
3.Quản trị lực lượng bán hàng 11
3.1.Khái niệm : 11
3.2.Thiết kế lực lượng bán hàng: 11
3.2.1. Cấu trúc lược lượng bán hàng: 11
3.2.2.Xác định quy mô lực lượng bán hàng: 14
3.3.Quản trị lực lượng bán hàng: 15
3.3.1.Những yêu cầu chung đối với lực lượng bán hàng: 15
3.3.2. Tuyển dụng và lựa chọn lực lượng bán hàng: 15
3.3.2.1.Các nguồn tuyển dụng 16
3.3.2.2Ưu khuyết điểm của từng nguôn tuyển dụng: 18
3.3.3.Huấn luyện, đào tạo lực lượng bán hàng: 20
3.3.3.1Mục đích của viêc huấn luyện: 21
3.3.3.2.Nội dung cần được huấn luyện:. 22
3.3.3.4.Các phương pháp đào tạo 23
3.3.4Khích lệ nhân viên: 25
2.3.5.Đánh giá các nhân viên bán hàng 26
PHẦN II:TỔNG QUAN VÀ THỰC TRẠNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TAI CÔNG TY TNHH QUỐC HÙNG 28
1,Giới thiệu công ty TNHH Quốc Hùng 28
1.1,Khái quát về công ty TNHH Quốc Hùng 28
1.1.1.Quá trình hình thành công ty: 28
1.1.2.Quá trình phát triển của công ty: 28
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty 29
1.2.1.Chức năng của Công ty TNHH Quốc Hùng 29
1.2.2.Nhiệm vụ của Công ty TNHH Quốc Hùng: 29
1.2.3.Quyền hạn của Công ty TNHH Quốc Hùng: 30
1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Quốc Hùng: 31
1.3.1. Cơ cấu tổ chức 31
1.3.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban 32
2.Môi trường kinh doanh của công ty 33
2.1.Môi trường vĩ mô: 34
2.1.1.Môi trường kinh tế 34
2.1.2.Môi trường văn hóa xã hội 34
2.1.3.Môi trường chính trị pháp luật 35
2.1.4.Môi trường tự nhiên 35
2.2.Môi trường vi mô 36
2.2.1.Nhà cung ứng 36
2.2.2.Khách hàng 36
2.2.3.Đối thủ cạnh tranh của công ty 37
II.TINH HÌNH HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC HÙNG 38
1.Tình hình kinh doanh của công ty Quốc Hùng: 38
1.1 Tình hình nhân sự của công ty: 38
1.2.Tình hình tài chính của công ty TNHH Quốc Hùng: 41
1.2.1.Tình hình biến động tài sản: 43
1.2.2.Tình hình biến động và phân bổ nguồn vốn: 43
2.Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty: 46
2.1Mô hình quản lý lực lượng bán hiện tại cuả Trung Tâm 46
2.2.Qui mô và lực lượng bán hàng hiện tại của trung tâm: 47
2.3 Công tác tuyển dụng, lựa chọn nhân viên bán hàng của công ty: 48
2.3.1. Chính sách tuyển dụng nhân viên bán hàng của trung tâm : 48
2.3.2.Quá trình lựa chọn nhân viên bán hàng của trung tâm : 50
2.4.về công tác huấn luyện : 51
2.5.Chính sách khích lệ nhân viên: 52
2.6.Đánh giá nhân viên bán hàng: 52
Phần III: GIẢI PHÁP QUẢN TRỊ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY QUỐC HÙNG 54
1Những căn cứ để hoàn thiện công tác quản lý nhân viên bán hàng của công ty TNHH Quốc Hùng 54
1.1.Phương hướng và mục tiêu của doanh nghiệp trong thời gian tới: 54
1.2.Mục tiêu của công ty 54
1.3. Các mục tiêu marketing 55
1.4.Các mục tiêu của lực lượng bán hàng trong những năm 2009 -2012 55
1.5.Chính sách bán hàng của trung tâm trong những năm 2009 -2012 56
2.Những tiền đề cuả quản lý lực lượng bán hàng 56
2.2.Phân tích thuận lợi và khó khăn của công ty Quốc Hùng 58
3.Hoàn thiện công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty TNHH Quốc Hùng: 60
4.Tiến trình tuyển dụng nhân viên bán hàng 66
5.Huấn luyện cho nhân viên bán hàng mới 67
6.Kích lệ nhân viên: 69
7.Đánh giá về lực lượng bán hàng 69
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
- Bầu không khí tổ chức mô tả cảm xúc mà nhân viên bán hàng đang có về cơ hội, giá trị và phần thưởng của mình khi đạt thành tích tốt trong công ty.Việc ứng xử với cấp trên trung gian của nhân viên bán hàng đặc biệt quan trọng. Một quản trị viên bán hàng giỏi thường xuyên liên lạc với lực lượng bán hàng của mình qua thư từ điện thoại, thăm viếng tại hiện trường
- Chỉ tiêu bán hàng: định mức ấn định cho nhân viên bán hàng, nói rõ số lượng mà họ phải bán được và doanh số dành cho các sản phẩm của công ty sẽ là bao nhiêu.
- Những khích lệ tích cực: các công ty có thể dùng đến những khích lệ tích cực để làm tăng nỗ lực của lực lượng bán. Nhiều công ty tặng thưởng tiền mặt, hàng hóa, các chuyến nghỉ mát hay tặng vật nào khác cho nhân viên bán hàng có thành tích bán hàng xuất sắc.
2.3.5.Đánh giá các nhân viên bán hàng
- Nguồn thông tin: ban lãnh đạo thu nhận thông tin về các thay mặt bán hàng bằng nhiều cách. Nguồn quan trọng nhất là từ những báo cáo bán hàng. Thông tin bổ sung có thể qua sự quan sát trực tiếp, thư từ và đơn khiếu nại của khách hàng, thăm dò dư luận khách hàng, và nói chuyện với các thay mặt bán hàng khác
- Đánh giá thành tích chính thức: ngoài báo cáo của lực lượng bán hàng cùng với kết quả quan sát khác cung cấp chính thức tư liệu để đánh giá thành viên của lực lượng bán hàng, có thể sử dụng các phương pháp đánh giá khác nữa.
+ So sánh các nhân viên bán hàng với nhau. Có một kiểu đánh giá là so sánh và xếp hạng thành tích giữa các thành viên bán hàng. Tuy nhiên việc so sánh như vậy có thể bị hiểu lầm. Nhân viên có thể có thành tích khác nhau do có những khác biệt về tiềm năng của địa bàn, khối lượng công việc, mức độ cạnh tranh, nỗ lực quảng cáo của công ty và nhiều yếu tố khác
+ So sánh doanh số hiện tại với doanh số trước đó. Một kiểu đánh gia thứ hai đó là so sánh năng suất hiện tại với năng xuất trước đó của nhân viên bán hàng. Một sự so sáh như vậy sẽ trực tiếp chỉ rõ tiến bộ của người đó.
+ Đánh giá chất lượng của nhân viên bán hàng. Việc đánh giá về chất lượng thường đòi hỏi phải nắm được sự hiểu biết của nhân viên bán hàng đó về công ty, sản phẩm, khách hàng, đối thủ cạnh tranh, địa bàn và công việc. Có thể đánh giá họ qua những đặc điểm bản thân như tín cách, diện mạo, nói năng và tính tình
PHẦN II:TỔNG QUAN VÀ THỰC TRẠNG ĐỘI NGŨ BÁN HÀNG TAI CÔNG TY TNHH QUỐC HÙNG
1,Giới thiệu công ty TNHH Quốc Hùng
1.1,Khái quát về công ty TNHH Quốc Hùng
1.1.1.Quá trình hình thành công ty:
Công ty TNHH Quốc Hùng được cấp phép thành lập số 3202000919 vào ngày 10 tháng 4 năm 2003 của Uỷ ban nhân dân Thành phố Đà Nẵng và chính thức hoạt động ngày 10 tháng 4 năm 2003.
Thời gian đầu công ty đặt tại 115 Hùng Vương - Hải Châu – Đà Nẵng.
Hiện nay trụ sở giao dịch chính của công ty 156 – 158 Nguyễn Văn Linh-Đà Nẵng với tên công ty TNHH Quốc Hùng. Ngoài ra công ty còn có 4 chi nhánh đặt tại: 183 Lê Duẩn-Đà Nẵng, 566 Điện Biên Phủ-Đà Nẵng và 54 Phan Châu Trinh - Tam Kỳ - Quảng Nam.
Ngành nghề kinh doanh chính của công ty:
- Điện thoại di động và các thiết bị hỗ trợ.
- Laptop, các linh kiện máy tính và các thiết bị ngoại vi.
Số vốn điều lệ ban đầu của công ty là 600.000.000đ cùng với số lượng nhân viên là 13 người.
1.1.2.Quá trình phát triển của công ty:
Sau khi thành lập từ những bước đi sơ khai công ty đã tiến hành củng cố hoạt động, ổn định lại tổ chức, cải thiện các hình thức kinh doanh, mở rộng mạng lưới phân phối, mở rộng mối quan hệ kinh doanh với các đơn vị ngoại thành nhằm mở rộng thị trường.
Từ ngày thành lập công ty đã từng bước nâng cao vốn điều lệ lên vài tỷ đồng với việc phát triển thêm 2 chi nhánh công ty đã phát huy lợi thế và khả năng cạnh ranh trên thị trường.
Đến nay công nghệ thông tin đang chiếm vai trò hết sức quan trọng trong nền kinh tế nói chung và Đà Nẵng nói riêng. Nắm bắt đựơc tầm quan trọng đó, công ty đã mở rộng quy mô kinh doanh, mở rộng các mặt hàng kinh doanh như các loại máy vi tính xách tay, các loại máy in, máy fax...
Theo đó thì đội ngũ nhân viên cũng đã tăng lên đến 80 người gấp 10 lần so với ngày mới thành lập. Số lượng nhân viên như vậy không phải là nhiều nhưng hoạt động kinh doanh cơ bản của công ty đã đạt hiệu quả.
Công ty TNHH Quốc Hùng có số lượng khách hàng tương đối lớn chủ yếu là khách hàng mua sĩ và mua lẻ trong địa bàn thành phố Đà Nẵng và các tỉnh lân cận.
Công ty TNHH Quốc Hùng là một doanh nghiệp tư nhân có tư cách pháp nhân đầy đủ, thực hiện chế độ hạch toán độc lập, số tài khoản mở tại ngân hàng ngoại thương Đà Nẵng 0041000170500. Hoạt động của công ty thực hiện trong khuôn khổ của pháp luật và chịu sự quản lý trực tiếp của Sở kế hoạch và đầu tư Thành phố Đà Nẵng.
1.2. Chức năng, nhiệm vụ và quyền hạn của công ty
1.2.1.Chức năng của Công ty TNHH Quốc Hùng
Công ty TNHH Quốc Hùng với chức năng kinh doanh sĩ và lẻ các sản phẩm:
- Điện thoại di động và các thiết bị hỗ trợ.
- Laptop, các linh kiện máy tính và các thiết bị ngoại vi.
Công ty chủ động trong hoạt động kinh doanh của mình để tìm kiếm lợi nhuận, thị phần, vị trí và chỗ đứng của mình để có thể cạnh tranh với các công ty khác trong ngành. Công ty thực hiện các chính sách, mục tiêu phương hướng, kênh phân phối và bán hàng, góp phần thực hiện các chính sách thương mại của sở thương mại Thành phố Đà Nẵng.
1.2.2.Nhiệm vụ của Công ty TNHH Quốc Hùng:
Xây dựng và tổ chức hoạt động, kế hoạch kinh doanh, dịch vụ, xây dựng các kế hoạc dài hạn về sản phẩm mới, áp dụng các công cụ tân tiến để thực hiện các kế hoạch tạo nên sự phát triển cho công ty.
Tạo dựng nguồn vốn cho công ty, khai thác và sử dụng hiêu quả nguồn vốn đó, đảm bảo đầu tư mở rộng sản xuất, đổi mới thiết bị bù đắp chi phí, cân đối giữa mua vào và bán ra, làm tròn nghĩa vụ nộp ngân sách Nhà nước, phấn đấu thực hiện các chỉ tiêu đề ra.
Tuân thủ chính sách các chế độ quản lý kinh tế, quản lý của các cơ quan Nhà nước chuyên ngành. Thực hiện các nghĩa vụ đã cam kết với các đối tác kinh doanh, tiến hành mua bán hàng hoá phải đảm bảo chất lượng uy tín, giá cả hàng hoá phải chăng, cung cấp cho thị trường đồng thời đảm bảo hoàn vốn lưu động.
Kinh doanh đúng ngành hàng, mặt hàng, ngành nghề đã đăng ký, quản lý sử dụng lao động hợp lý, chăm lo đời sống công nhân viên trong công ty, đảm bảo công bằng xã hội.
Làm tốt công tác công đoàn, phúc lợi xã hội trong công ty.
Thực hiện tốt công tác bảo hộ an toàn lao động, không tổn hại đến môi trường cũng như các tài sản khác.
1.2.3.Quyền hạn của Công ty TNHH Quốc Hùng:
Được vay vốn bằng tiền Việt Nam và tiền ngoạii tệ tại ngân hàng Việt Nam, đựơc huy động vốn bằng các nguồn vốn hợp pháp nhằm phục vụ cho sản xuất kinh doanh của công ty đảm bảo cho công ty được tự do trang trải các khoản nợ đã vay, thực hiện các chính sách tín dụng thích hợp.
Được ký kết các hợp đòng kinh doanh với các đơn vị kinh tế, đàm phán thương lượng để ký kết hợp đòng, được tham gia triển lãm hội chợ, giới thiệu sản phẩm của công ty với các khách hàng khác.
Có quyền đặt các văn phòng thay mặt tại Việt Nam, mở các chi nhánh để thực hiện kinh doanh, có quyền trao đổi học hỏi các thông tin kỹ thuật, nghiên cứu khảo sát thị trường, thu thập thông tin kinh tế trong và ngoài nước trên phương tiện thông tin đại chúng và các nguồn thông tin công cộng.
1.3.Cơ cấu tổ chức của công ty TNHH Quốc Hùng:
1.3.1. Cơ cấu tổ chức
Công ty TNHH Quốc Hùng có cơ cấu tổ chức theo kiểu trực tuyến chức năng, kiểu tổ chức này thường được dùng phổ biến trong các tổ chức hành chính cũng nhuư hầu hết các doanh nghiệp vừa và nhỏ trên địa bàn thành phố. Dưới đây là sơ đồ bộ máy tổ chức của công ty TNHH Quốc Hùng:
GIÁM ĐỐC
PHÒNG KẾ TOÁN
PHÒNG KINH DOANH
BỘ PHẬN BÁN HÀNG
PHÒNG KỸ THUẬT
PHÓ GIÁM ĐỐC
PHÒNG NHÂN SỰ
Ghi chú: Quan hệ trực tuyến
Quan hệ chức năng
Các phòng ban thì tiến hành quản lý theo chức năng của mình, là người trực tiếp làm việc với khách hàng theo tiến trình và nhiệm vụ đề ra của công ty cho mỗi phòng ban, các phòng ban tự động thông tin trao đổi cho nhau để hỗ trợ cho nhau các yếu tố cần thiết nhằm thực hiện tốt các công tác bán hàng và chỉ tiêu của doanh nghiệp. Một cách khách quan mà nói thì nhân viên của công ty hầu hết có quan hệ với nhau theo mối quan hệ bà con hay huyết thống nên việc phối hợp với nhau là thuận lợi và hết sức dễ dàng.
1.3.2. Chức năng nhiệm vụ của các phòng ban
Giám đốc công ty: Là người có quyền lực cao nhất, là người chịu trách nhiệm cao nhất về mọi hoạt động của công ty trước pháp luật, giám đốc điều hành mọi hoạt động của công ty thông qua các bản kế hoạch, báo cáo của phó giám đốc và các trưởng phòng ban.
Phó giám đốc: Là người mà giám đốc tin cậy và tín nhiệm đề cử cất nhắt, phó giám đốc có nhiệm vụ giúp cho giám đốc quản lý công ty và chịu trách nhiệm hoàn toàn trong phần việc của mình trước giám đốc và pháp luật.
Phòng kế toán: Phòng này có nhiệm vụ tham mưu cho giám đóc công tác quản lý vốn và theo dõi tài sản của công ty. Ghi chép các nhiệm vụ kinh tế phát sinh ...