phuongadidas
New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối
MỞ ĐẦU ....................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài:................................................................................1
2. Tình hình nghiên cứu.....................................................................................2
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu ................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................4
5. Phương pháp nghiên cứu ...............................................................................4
6. Đóng góp mới của luận văn...........................................................................4
7. Kết cấu của nội dung luận văn ......................................................................4
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI..............6
1.1 Tổng quan về kênh phân phối .......................................................................6
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối ......................................................................6
1.1.2 Chức năng kênh phân phối .....................................................................6
1.1.3 Các dòng chảy trong kênh phân phối .....................................................8
1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối.......................................................................11
1.1.5 Các hình thức tổ chức kênh phân phối .................................................12
1.1.6 Các thành viên kênh phân phối ............................................................14
1.2 Phân tích các cơ sở cho việc thiết kế kênh phân phối .................................16
1.2.1 Xác định khi nào doanh nghiệp phải thiết kế kênh...............................16
1.2.2 Xác định mục tiêu và chiến lược kênh phân phối.................................17
1.2.3 Phân loại các công việc phân phối.......................................................17
1.2.4 Phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh............................18
1.2.5 Xây dựng cấu trúc hệ thống kênh phân phối ........................................19
1.2.6 Lựa chọn các thành viên kênh phân phối .............................................21
1.3 Quản lý kênh và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối ..........................21
1.3.1 Bản chất của việc quản lý kênh ............................................................21
1.3.2 Quản lý các dòng chảy trong kênh .......................................................22
1.3.3 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động.............................23
1.3.4 Xác định xung đột và giải quyết các xung đột trong kênh phân phối...26
1.3.5 Đánh giá thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối ..............31
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ VIỄN THÔNG ĐÀ NẴNG ......................37
2.1 Tổng quan về Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng .................................37
2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển.......................................37
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ .............................................................................37
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý........................................................39
2.1.4 Các sản phẩm, dịch vụ cung cấp ..........................................................43
2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011-2012 .....................44
2.2 Phân tích bối cảnh cạnh tranh của dịch vụ Vinaphone tại thị trường
Đà Nẵng ................................................................................................................46
2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty Dịch vụ Viễn thông
Đà Nẵng ................................................................................................................51
2.3.1 Công tác tổ chức kênh phân phối .........................................................51
2.3.2 Công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh..............................56
2.3.3 Các xung đột và giải quyết xung đột trong kênh phân phối .................62
2.3.4 Công tác đánh giá các kênh bán hàng..................................................63
2.3.5 Đánh giá những hạn chế của hệ thống kênh phân phối hiện tại ..........65
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ VIỄN THÔNG ĐÀ NẴNG ...................68
3.1 Cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối..............68
3.1.1 Xác định mục tiêu và chiến lược kênh phân phối đến năm 2015 .........68
3.1.2 Xác định, phân loại công việc phân phối .............................................69
3.1.3 Phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh............................69
3.2 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối.......................................76
3.2.1 Về công tác tổ chức kênh phân phối.....................................................77
3.2.2 Về công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối ........82
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Cùng với sự bùng nổ của ngành viễn thông - công nghệ thông tin, trong những
năm gần đây, thị trường thông tin di động đang có sự cạnh tranh khốc liệt. Từ năm
2005, với sự ra đời của mạng di động Viettel và các nhà mạng di động khác như
Sfone, HT Mobile (Vietnamobile), Beeline (Gmobile), EVN telecom đã phá bỏ thế
cạnh tranh độc quyền của hai nhà mạng di động Vinaphone và Mobifone của Tập
đoàn Bưu chính Viễn thông - VNPT. Đến nay, thị trường di động bắt đầu bước vào
giai đoạn bão hòa và cạnh tranh ngày một khốc liệt hơn, một số doanh nghiệp di
động hoạt động không hiệu quả và đã có sự thay đổi trên thị trường: EVN Telecom
sáp nhập Viettel Telecom, Sfone đang tạm ngừng hoạt động chờ đầu tư chuyển đổi
công nghệ, thị trường di động đang ở thế “kiềng ba chân” với ba nhà mạng di động
lớn: Vinaphone, Mobifone và Viettel cùng hai nhà mạng nhỏ là Gmobile và
Vietnamobile.
Mặc dù ra đời trước Viettel đến 09 năm nhưng đến nay, tại thành phố Đà Nẵng,
thị phần di động Vinaphone chỉ đạt ở mức ngang bằng với Viettel và thấp hơn mạng
Mobifone.
Là một trong những người tham gia kinh doanh khai thác dịch vụ Vinaphone,
tác giả luôn trăn trở với câu hỏi: Làm thế nào Vinaphone có thể nâng cao vị thế
cạnh tranh, tiếp tục giữ vững khách hàng đang có, đẩy mạnh phát triển dịch vụ
nhằm tăng thị phần trên địa bàn?
Để trả lời được câu hỏi trên, tác giả nhận thấy rằng, khi thị trường dịch vụ đang
ở trạng thái bão hòa, các nhà mạng cùng cung cấp các sản phẩm dịch vụ (Product)
tương tự nhau với giá cước (Price) tương đối bằng nhau, đồng thời các hoạt động
quảng cáo, khuyến mại (Promotion) bị thắt chặt bởi các cơ quan quản lý nhà nước
thì một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất của nhà cung cấp chính là các
kênh phân phối (Place). Thông qua các kênh phân phân phối, sản phẩm dịch vụ sẽ
được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn
mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng.
Với mong muốn góp phần nâng cao sức cạnh tranh của dịch vụ, đẩy mạnh thị
phần dịch vụ Vinaphone trên địa bàn thành phố Đà Nẵng trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt của thị trường di dộng đang bão hòa hiện nay, tác giả đã lựa chọn đề tài:
“Quản trị kênh phân phối các sản phẩm dịch vụ Vinaphone tại Công ty Dịch
vụ Viễn thông Đà Nẵng” để làm luận văn tốt nghiệp khóa Thạc sỹ Quản trị Kinh
doanh tại Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội.
2. Tình hình nghiên cứu
Trong quá trình lựa chọn đề tài và nghiên cứu, tác giả đã tham khảo các sách,
giáo trình về kênh phân phối và tham khảo một số luận văn Thạc sỹ của một số tác
giả có đề tài liên quan về kênh phân phối để hiểu và nắm chắc cơ sở lý luận về kênh
phân phối, từ đó có cơ sở vận dụng, áp dụng vào thực tế tại Công ty Dịch vụ Viễn
thông Đà Nẵng.
Tác giả đã tìm hiểu, tham khảo một số tài liệu, sách về cơ sở lý luận kênh
phân phối, đặc biệt là sách “Quản trị kênh phân phối” của tác giả PGS. TS Trương
Đình Chiến (Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân – năm 2012), “Quản trị
Marketing định hướng giá trị” của tác giả PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân
Lãn, Ths. Võ Quang Trí, Ths. Đinh Thị Lệ Trâm, Ths. Phạm Ngọc Ái Liên (Nhà
xuất bản tài chính – năm 2010)… để hệ thống hóa các kiến thức về kênh phân phối
như chức năng kênh, dòng chảy trong kênh, cấu trúc kênh…, nắm và hiểu được
cách thức xây dựng và thiết kế kênh phân phối, cách giải quyết các xung đột, mâu
thuẫn trong kênh…
Tác giả cũng đã đi sâu vào nghiên cứu một số luận văn cụ thể của một số tác
giả liên quan đến vấn đề phân phối và quản trị kênh phân phối để tìm hiểu kỹ hơn
về thực tế cách tổ chức, hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp đó
như: Đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối tại chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đoàn
Viễn thông Quân đội” do tác giả Hoàng Ngọc Quang thực hiện năm 2012, đề tài
“Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần Hóa chất Vật liệu
điện Đà Nẵng” do tác giả Nguyễn Thị Hà Giang thực hiện năm 2013. Trong các đề
tài trên, với các cơ sở lý luận chung, mỗi đề tài có những đặc điểm riêng phụ thuộc
vào môi trường kinh doanh, đặc thù của sản phẩm dịch vụ và mô hình tổ chức của
đơn vị để tìm ra giải pháp phù hợp với từng đơn vị nghiên cứu.
Ngoài ra, các tài liệu, báo cáo nội bộ, các thông tin truyền thông liên quan về
dịch vụ viễn thông cung cấp cho tác giả những số liệu thống kê, những dự báo định
hướng để làm cơ sở phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại
Công ty và đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh.
Qua tìm hiểu, tham khảo các đề tài nghiên cứu về các hoạt động phân phối,
tác giả nhận thấy rằng đa số các đề tài chỉ nêu ra các xung đột trong kênh phân phối
nhưng chưa giải quyết triệt để các xung đột đó. Tác giả cũng nhận thấy rằng chưa
có đề tài nào nghiên cứu về kênh phân phối của dịch vụ Vinaphone. Với sự hướng
dẫn tận tình của Tiến sỹ Nguyễn Thị Phi Nga – Giảng viên trường Đại học Kinh tế -
Đại học Quốc gia Hà Nội, tác giả chọn đề tài “Quản trị kênh phân phối các sản
phẩm dịch vụ Vinaphone tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng” để làm luận
văn tốt nghiệp Thạc sỹ Kinh tế - Chuyên ngành Quản trị Kinh doanh.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
+ Mục đích nghiên cứu: nghiên cứu về hiện trạng quản trị kênh phân phối các
sản phẩm, dịch vụ Vinaphone tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng, từ đó đề
xuất các biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Vinaphone trên địa bàn thành phố Đà Nẵng.
+ Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận liên quan đến quản trị kênh phân phối
- Tìm hiểu những đặc điểm kinh doanh, phân tích những tồn tại và hạn chế của
công tác quản trị hệ thống kênh phân phối hiện có tại Công ty Dịch vụ Viễn thông
Đà Nẵng
- Trên cơ cở những lý luận về kênh phân phối và thực trạng hệ thống quản trị
kênh phân phối của Công ty trong thời gian qua, tác giả đề xuất các biện pháp nhằm
hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone tại Công ty trong
giai đoạn 2014-2015.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về công tác quản trị kênh phân phối
tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng
+ Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi công tác quản trị kênh
phân phối sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà
Nẵng trong giai đoạn từ năm 2011 đến nay.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Để đạt được mục tiêu nghiên cứu trên, luận văn sử dụng một số phương pháp
nghiên cứu sau:
+ Nghiên cứu sơ cấp:
- Sử dụng các phương pháp để thu thập thông tin như: nghiên cứu tại bàn,
tham khảo thông tin từ sách báo, internet, thông tin về thị trường… thâm nhập thực
tế tại công ty, lấy thông tin, số liệu thực tế từ các phòng ban công ty để làm cơ sở
phân tích thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại công ty Dịch vụ Viễn
thông Đà Nẵng.
+ Nghiên cứu chuyên sâu:
- Sử dụng các phương pháp phân tích và tổng hợp, phương pháp so sánh,
phương pháp thống kê, khái quát hóa và hệ thống hóa tài liệu.... để đưa ra các giải
pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối
6. Đóng góp mới của luận văn
Đề tài đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối, giải quyết các xung đột
kênh phân phối các sản phẩm dịch vụ Vinaphone tại Công ty Dịch vụ Viễn thông
Đà Nẵng, góp phần đẩy mạnh công tác bán các sản phẩm dịch vụ Vinaphone trên
địa bàn thành phố Đà Nẵng (giả thuyết rằng không có nhiều biến động lớn về môi
trường bên trong và bên ngoài Công ty trước và sau khi nghiên cứu)
7. Kết cấu của nội dung luận văn
Ngoài lời mở đầu và kết luận, luận văn được cấu trúc theo 3 chương, cụ thể như
sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà
Nẵng
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà
Nẵng
+ Các trung gian phân phối:
Đến cuối năm 2012, trên địa bàn thành phố Đà Nẵng có khoảng hơn 1.000 điểm
có bán các sản phẩm dịch vụ di động, chủ yếu là các loại thẻ cào và khoảng 50%
trong số đó có bán sim trả trước của tất cả các nhà mạng. Các trung gian phân phối
thường có các đặc điểm sau:
- Thường chạy theo chương trình khuyến mãi: Các trung gian phân phối sẵn
sàng lấy hàng của các nhà cung cấp dịch vụ khác nếu có các chương trình khuyến
mãi hấp dẫn hơn, dễ bán cho khách hàng hơn.
- Quan tâm chủ yếu đến lợi nhuận: các trung gian phân phối sẽ ưu tiên chọn
các nhà cung cấp, nhà mạng có hoa hồng, chiết khấu cao hơn để bán hàng nhằm
đem lại lợi nhuận cao nhất có thể cho các trung gian phân phối.
- Không nắm rõ các lợi ích, tiện ích của sản phẩm hay nắm rõ nhưng không
tư vấn cho khách hàng sử dụng dịch vụ.
- Đối với các trung gian là đại lý thì việc không trực tiếp tiếp xúc khách hàng
đã trở thành ít quan trọng hơn và khó kiểm soát được kênh cấp thấp hơn so với thời
gian đầu mới phát triển dịch vụ.
+ Tình hình năng lực công ty
- Quy mô, năng lực công ty:
Thành lập và phát triển trong gần 20 năm với kinh nghiệm hoạt động chuyên
ngành lĩnh vực thông tin di động, Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng – đơn vị
hạch toán phụ thuộc Viễn thông Đà Nẵng với nguồn lực tài chính dồi dào, lưu thông
trong suốt trong nội bộ Tập đoàn VNPT, đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh
doanh cùng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm quản lý, phát
triển thị trường và chăm sóc khách hàng với hơn 150 nhân viên, trong đó trình độ
cao học chiếm tỉ lệ 4%, đại học và cao đẳng chiếm hơn 50% số lao động trong công
ty. Đội ngũ nhân viên Công ty khá chuyên nghiệp và đồng bộ về nghiệp vụ, công
việc được phân công cụ thể cho từng bộ phận, vì thế đảm bảo được công tác phục
vụ và chăm sóc khách hàng.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
MỞ ĐẦU ....................................................................................................................1
1. Tính cấp thiết của đề tài:................................................................................1
2. Tình hình nghiên cứu.....................................................................................2
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu ................................................................3
4. Đối tượng và phạm vi nghiên cứu .................................................................4
5. Phương pháp nghiên cứu ...............................................................................4
6. Đóng góp mới của luận văn...........................................................................4
7. Kết cấu của nội dung luận văn ......................................................................4
CHƢƠNG 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI..............6
1.1 Tổng quan về kênh phân phối .......................................................................6
1.1.1 Khái niệm kênh phân phối ......................................................................6
1.1.2 Chức năng kênh phân phối .....................................................................6
1.1.3 Các dòng chảy trong kênh phân phối .....................................................8
1.1.4 Cấu trúc kênh phân phối.......................................................................11
1.1.5 Các hình thức tổ chức kênh phân phối .................................................12
1.1.6 Các thành viên kênh phân phối ............................................................14
1.2 Phân tích các cơ sở cho việc thiết kế kênh phân phối .................................16
1.2.1 Xác định khi nào doanh nghiệp phải thiết kế kênh...............................16
1.2.2 Xác định mục tiêu và chiến lược kênh phân phối.................................17
1.2.3 Phân loại các công việc phân phối.......................................................17
1.2.4 Phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh............................18
1.2.5 Xây dựng cấu trúc hệ thống kênh phân phối ........................................19
1.2.6 Lựa chọn các thành viên kênh phân phối .............................................21
1.3 Quản lý kênh và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối ..........................21
1.3.1 Bản chất của việc quản lý kênh ............................................................21
1.3.2 Quản lý các dòng chảy trong kênh .......................................................22
1.3.3 Khuyến khích các thành viên trong kênh hoạt động.............................23
1.3.4 Xác định xung đột và giải quyết các xung đột trong kênh phân phối...26
1.3.5 Đánh giá thành viên và điều chỉnh hệ thống kênh phân phối ..............31
CHƢƠNG 2: THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ VIỄN THÔNG ĐÀ NẴNG ......................37
2.1 Tổng quan về Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng .................................37
2.1.1 Khái quát quá trình hình thành và phát triển.......................................37
2.1.2 Chức năng nhiệm vụ .............................................................................37
2.1.3 Cơ cấu tổ chức và bộ máy quản lý........................................................39
2.1.4 Các sản phẩm, dịch vụ cung cấp ..........................................................43
2.1.5 Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh năm 2011-2012 .....................44
2.2 Phân tích bối cảnh cạnh tranh của dịch vụ Vinaphone tại thị trường
Đà Nẵng ................................................................................................................46
2.3 Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty Dịch vụ Viễn thông
Đà Nẵng ................................................................................................................51
2.3.1 Công tác tổ chức kênh phân phối .........................................................51
2.3.2 Công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh..............................56
2.3.3 Các xung đột và giải quyết xung đột trong kênh phân phối .................62
2.3.4 Công tác đánh giá các kênh bán hàng..................................................63
2.3.5 Đánh giá những hạn chế của hệ thống kênh phân phối hiện tại ..........65
CHƢƠNG 3: GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN KÊNH PHÂN PHỐI
TẠI CÔNG TY DỊCH VỤ VIỄN THÔNG ĐÀ NẴNG ...................68
3.1 Cơ sở cho việc đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối..............68
3.1.1 Xác định mục tiêu và chiến lược kênh phân phối đến năm 2015 .........68
3.1.2 Xác định, phân loại công việc phân phối .............................................69
3.1.3 Phân tích các biến số ảnh hưởng đến cấu trúc kênh............................69
3.2 Đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối.......................................76
3.2.1 Về công tác tổ chức kênh phân phối.....................................................77
3.2.2 Về công tác quản trị và thúc đẩy các thành viên kênh phân phối ........82
MỞ ĐẦU
1. Tính cấp thiết của đề tài:
Cùng với sự bùng nổ của ngành viễn thông - công nghệ thông tin, trong những
năm gần đây, thị trường thông tin di động đang có sự cạnh tranh khốc liệt. Từ năm
2005, với sự ra đời của mạng di động Viettel và các nhà mạng di động khác như
Sfone, HT Mobile (Vietnamobile), Beeline (Gmobile), EVN telecom đã phá bỏ thế
cạnh tranh độc quyền của hai nhà mạng di động Vinaphone và Mobifone của Tập
đoàn Bưu chính Viễn thông - VNPT. Đến nay, thị trường di động bắt đầu bước vào
giai đoạn bão hòa và cạnh tranh ngày một khốc liệt hơn, một số doanh nghiệp di
động hoạt động không hiệu quả và đã có sự thay đổi trên thị trường: EVN Telecom
sáp nhập Viettel Telecom, Sfone đang tạm ngừng hoạt động chờ đầu tư chuyển đổi
công nghệ, thị trường di động đang ở thế “kiềng ba chân” với ba nhà mạng di động
lớn: Vinaphone, Mobifone và Viettel cùng hai nhà mạng nhỏ là Gmobile và
Vietnamobile.
Mặc dù ra đời trước Viettel đến 09 năm nhưng đến nay, tại thành phố Đà Nẵng,
thị phần di động Vinaphone chỉ đạt ở mức ngang bằng với Viettel và thấp hơn mạng
Mobifone.
Là một trong những người tham gia kinh doanh khai thác dịch vụ Vinaphone,
tác giả luôn trăn trở với câu hỏi: Làm thế nào Vinaphone có thể nâng cao vị thế
cạnh tranh, tiếp tục giữ vững khách hàng đang có, đẩy mạnh phát triển dịch vụ
nhằm tăng thị phần trên địa bàn?
Để trả lời được câu hỏi trên, tác giả nhận thấy rằng, khi thị trường dịch vụ đang
ở trạng thái bão hòa, các nhà mạng cùng cung cấp các sản phẩm dịch vụ (Product)
tương tự nhau với giá cước (Price) tương đối bằng nhau, đồng thời các hoạt động
quảng cáo, khuyến mại (Promotion) bị thắt chặt bởi các cơ quan quản lý nhà nước
thì một trong những công cụ cạnh tranh hữu hiệu nhất của nhà cung cấp chính là các
kênh phân phối (Place). Thông qua các kênh phân phân phối, sản phẩm dịch vụ sẽ
được phân phối đến tay người tiêu dùng một cách hiệu quả nhất, thoả mãn tốt hơn
mục tiêu của doanh nghiệp và nhu cầu của khách hàng.
Với mong muốn góp phần nâng cao sức cạnh tranh của dịch vụ, đẩy mạnh thị
phần dịch vụ Vinaphone trên địa bàn thành phố Đà Nẵng trong điều kiện cạnh tranh
gay gắt của thị trường di dộng đang bão hòa hiện nay, tác giả đã lựa chọn đề tài:
“Quản trị kênh phân phối các sản phẩm dịch vụ Vinaphone tại Công ty Dịch
vụ Viễn thông Đà Nẵng” để làm luận văn tốt nghiệp khóa Thạc sỹ Quản trị Kinh
doanh tại Đại học Kinh tế - Đại học Quốc gia Hà Nội.
2. Tình hình nghiên cứu
Trong quá trình lựa chọn đề tài và nghiên cứu, tác giả đã tham khảo các sách,
giáo trình về kênh phân phối và tham khảo một số luận văn Thạc sỹ của một số tác
giả có đề tài liên quan về kênh phân phối để hiểu và nắm chắc cơ sở lý luận về kênh
phân phối, từ đó có cơ sở vận dụng, áp dụng vào thực tế tại Công ty Dịch vụ Viễn
thông Đà Nẵng.
Tác giả đã tìm hiểu, tham khảo một số tài liệu, sách về cơ sở lý luận kênh
phân phối, đặc biệt là sách “Quản trị kênh phân phối” của tác giả PGS. TS Trương
Đình Chiến (Nhà xuất bản Đại học Kinh tế Quốc dân – năm 2012), “Quản trị
Marketing định hướng giá trị” của tác giả PGS.TS Lê Thế Giới, TS Nguyễn Xuân
Lãn, Ths. Võ Quang Trí, Ths. Đinh Thị Lệ Trâm, Ths. Phạm Ngọc Ái Liên (Nhà
xuất bản tài chính – năm 2010)… để hệ thống hóa các kiến thức về kênh phân phối
như chức năng kênh, dòng chảy trong kênh, cấu trúc kênh…, nắm và hiểu được
cách thức xây dựng và thiết kế kênh phân phối, cách giải quyết các xung đột, mâu
thuẫn trong kênh…
Tác giả cũng đã đi sâu vào nghiên cứu một số luận văn cụ thể của một số tác
giả liên quan đến vấn đề phân phối và quản trị kênh phân phối để tìm hiểu kỹ hơn
về thực tế cách tổ chức, hoạt động quản trị kênh phân phối của các doanh nghiệp đó
như: Đề tài “Hoàn thiện kênh phân phối tại chi nhánh Viettel Bình Định – Tập đoàn
Viễn thông Quân đội” do tác giả Hoàng Ngọc Quang thực hiện năm 2012, đề tài
“Hoàn thiện công tác quản trị kênh phân phối tại Công ty cổ phần Hóa chất Vật liệu
điện Đà Nẵng” do tác giả Nguyễn Thị Hà Giang thực hiện năm 2013. Trong các đề
tài trên, với các cơ sở lý luận chung, mỗi đề tài có những đặc điểm riêng phụ thuộc
vào môi trường kinh doanh, đặc thù của sản phẩm dịch vụ và mô hình tổ chức của
đơn vị để tìm ra giải pháp phù hợp với từng đơn vị nghiên cứu.
Ngoài ra, các tài liệu, báo cáo nội bộ, các thông tin truyền thông liên quan về
dịch vụ viễn thông cung cấp cho tác giả những số liệu thống kê, những dự báo định
hướng để làm cơ sở phân tích thực trạng hoạt động quản trị kênh phân phối tại
Công ty và đưa ra các giải pháp hoàn thiện công tác quản trị kênh.
Qua tìm hiểu, tham khảo các đề tài nghiên cứu về các hoạt động phân phối,
tác giả nhận thấy rằng đa số các đề tài chỉ nêu ra các xung đột trong kênh phân phối
nhưng chưa giải quyết triệt để các xung đột đó. Tác giả cũng nhận thấy rằng chưa
có đề tài nào nghiên cứu về kênh phân phối của dịch vụ Vinaphone. Với sự hướng
dẫn tận tình của Tiến sỹ Nguyễn Thị Phi Nga – Giảng viên trường Đại học Kinh tế -
Đại học Quốc gia Hà Nội, tác giả chọn đề tài “Quản trị kênh phân phối các sản
phẩm dịch vụ Vinaphone tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng” để làm luận
văn tốt nghiệp Thạc sỹ Kinh tế - Chuyên ngành Quản trị Kinh doanh.
3. Mục đích và nhiệm vụ nghiên cứu
+ Mục đích nghiên cứu: nghiên cứu về hiện trạng quản trị kênh phân phối các
sản phẩm, dịch vụ Vinaphone tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng, từ đó đề
xuất các biện pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hệ thống kênh phân phối sản
phẩm Vinaphone trên địa bàn thành phố Đà Nẵng.
+ Nhiệm vụ nghiên cứu:
- Hệ thống hóa các vấn đề lý luận liên quan đến quản trị kênh phân phối
- Tìm hiểu những đặc điểm kinh doanh, phân tích những tồn tại và hạn chế của
công tác quản trị hệ thống kênh phân phối hiện có tại Công ty Dịch vụ Viễn thông
Đà Nẵng
- Trên cơ cở những lý luận về kênh phân phối và thực trạng hệ thống quản trị
kênh phân phối của Công ty trong thời gian qua, tác giả đề xuất các biện pháp nhằm
hoàn thiện hệ thống kênh phân phối sản phẩm dịch vụ Vinaphone tại Công ty trong
giai đoạn 2014-2015.
4. Đối tƣợng và phạm vi nghiên cứu
+ Đối tượng nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu về công tác quản trị kênh phân phối
tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng
+ Phạm vi nghiên cứu: Đề tài nghiên cứu trong phạm vi công tác quản trị kênh
phân phối sản phẩm dịch vụ di động Vinaphone tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà
Nẵng trong giai đoạn từ năm 2011 đến nay.
5. Phƣơng pháp nghiên cứu
Để đạt được mục tiêu nghiên cứu trên, luận văn sử dụng một số phương pháp
nghiên cứu sau:
+ Nghiên cứu sơ cấp:
- Sử dụng các phương pháp để thu thập thông tin như: nghiên cứu tại bàn,
tham khảo thông tin từ sách báo, internet, thông tin về thị trường… thâm nhập thực
tế tại công ty, lấy thông tin, số liệu thực tế từ các phòng ban công ty để làm cơ sở
phân tích thực trạng công tác quản trị kênh phân phối tại công ty Dịch vụ Viễn
thông Đà Nẵng.
+ Nghiên cứu chuyên sâu:
- Sử dụng các phương pháp phân tích và tổng hợp, phương pháp so sánh,
phương pháp thống kê, khái quát hóa và hệ thống hóa tài liệu.... để đưa ra các giải
pháp nhằm hoàn thiện kênh phân phối
6. Đóng góp mới của luận văn
Đề tài đề xuất các giải pháp hoàn thiện kênh phân phối, giải quyết các xung đột
kênh phân phối các sản phẩm dịch vụ Vinaphone tại Công ty Dịch vụ Viễn thông
Đà Nẵng, góp phần đẩy mạnh công tác bán các sản phẩm dịch vụ Vinaphone trên
địa bàn thành phố Đà Nẵng (giả thuyết rằng không có nhiều biến động lớn về môi
trường bên trong và bên ngoài Công ty trước và sau khi nghiên cứu)
7. Kết cấu của nội dung luận văn
Ngoài lời mở đầu và kết luận, luận văn được cấu trúc theo 3 chương, cụ thể như
sau:
Chương 1: Cơ sở lý luận về quản trị kênh phân phối
Chương 2: Thực trạng quản trị kênh phân phối tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà
Nẵng
Chương 3: Giải pháp hoàn thiện kênh phân phối tại Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà
Nẵng
+ Các trung gian phân phối:
Đến cuối năm 2012, trên địa bàn thành phố Đà Nẵng có khoảng hơn 1.000 điểm
có bán các sản phẩm dịch vụ di động, chủ yếu là các loại thẻ cào và khoảng 50%
trong số đó có bán sim trả trước của tất cả các nhà mạng. Các trung gian phân phối
thường có các đặc điểm sau:
- Thường chạy theo chương trình khuyến mãi: Các trung gian phân phối sẵn
sàng lấy hàng của các nhà cung cấp dịch vụ khác nếu có các chương trình khuyến
mãi hấp dẫn hơn, dễ bán cho khách hàng hơn.
- Quan tâm chủ yếu đến lợi nhuận: các trung gian phân phối sẽ ưu tiên chọn
các nhà cung cấp, nhà mạng có hoa hồng, chiết khấu cao hơn để bán hàng nhằm
đem lại lợi nhuận cao nhất có thể cho các trung gian phân phối.
- Không nắm rõ các lợi ích, tiện ích của sản phẩm hay nắm rõ nhưng không
tư vấn cho khách hàng sử dụng dịch vụ.
- Đối với các trung gian là đại lý thì việc không trực tiếp tiếp xúc khách hàng
đã trở thành ít quan trọng hơn và khó kiểm soát được kênh cấp thấp hơn so với thời
gian đầu mới phát triển dịch vụ.
+ Tình hình năng lực công ty
- Quy mô, năng lực công ty:
Thành lập và phát triển trong gần 20 năm với kinh nghiệm hoạt động chuyên
ngành lĩnh vực thông tin di động, Công ty Dịch vụ Viễn thông Đà Nẵng – đơn vị
hạch toán phụ thuộc Viễn thông Đà Nẵng với nguồn lực tài chính dồi dào, lưu thông
trong suốt trong nội bộ Tập đoàn VNPT, đảm bảo cho hoạt động sản xuất kinh
doanh cùng đội ngũ nhân viên có trình độ chuyên môn, kinh nghiệm quản lý, phát
triển thị trường và chăm sóc khách hàng với hơn 150 nhân viên, trong đó trình độ
cao học chiếm tỉ lệ 4%, đại học và cao đẳng chiếm hơn 50% số lao động trong công
ty. Đội ngũ nhân viên Công ty khá chuyên nghiệp và đồng bộ về nghiệp vụ, công
việc được phân công cụ thể cho từng bộ phận, vì thế đảm bảo được công tác phục
vụ và chăm sóc khách hàng.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links