Công cụ marketing nhằm nâng cao doanh số từ dịch vụ thẻ tại ngân hàng nông thôn Việt Nam

ua các năm. Bên cạnh đó, do NHNT có chủ trương khuyến khích và thu hút khách hàng nên đã quyết định giảm tỷ lệ phí đối với các ĐVCNT trong nước nên phí thu được từ hoạt động thẻ còn rất khiêm tốn (chỉ chiếm khoảng 7_8% so với tổng thu phí từ dịch vụ chứ chưa nói đến lợi nhuận của cả ngân hàng).
Như vậy, qua phân tích tổng số phí thu được và doanh số thanh toán thẻ qua những năm qua, chúng ta đã phần nào đánh giá được hiệu quả hoạt động kinh doanh thẻ của NHNT VN. Tuy vậy, hiện nay hầu hết số phí thu được từ hoạt động phát hành và thanh toán thẻ đều được sử dụng để tái đầu tư cho hoạt động thẻ. Do đó có thể nói rằng hoạt động phát hành và thanh toán thẻ chưa đóng góp gì vào tổng lợi nhuận của ngân hàng. Song có thể khẳng định rằng hoạt động thẻ có ý nghĩa lớn đối với sự phát triển của cả ngân hàng trong thời gian tới. Những lợi ích mà dịch vụ thẻ đem lại không thể chỉ đo đếm bằng những con số cụ thể mà cần xem xét đánh giá một cách định tính.
Trước hết, với thị phần mà NHNT VN đang nắm giữ về lĩnh vực thẻ tại Việt Nam (kể cả thẻ tín dụng quốc tế và thẻ ghi nợ) thì số lượng khách hàng đến với NHNT không phải là nhỏ. Hơn nữa, khi triển khai thêm hoạt động thẻ, ngân hàng đa dạng hoá được hoạt động kinh doanh của mình tạo điều kiện cho khách hàng được lựa chọn sử dụng thêm một dịch vụ ngân hàng hiện đại và tiện lợi. Do sản phẩm của ngân hàng có tính vô hình và sự tham gia trực tiếp của khách hàng trong cung ứng nên một khi khách hàng đã hài lòng với dịch vụ thẻ, có ấn tượng tốt với NHNT thì việc khách hàng sẽ tiếp tục sử dụng các dịch vụ khác của ngân hàng sẽ dễ dàng hơn rất nhiều. Đây cũng chính là hình thức tuyên truyền, quảng bá tốt nhất, đáng tin cậy nhất đối với người tiêu dùng về ngân hàng: thông qua chính bản thân mỗi khách hàng đến giao dịch. Qua đây, uy tín của NHNT VN sẽ ngày càng được nâng cao trong lòng khách hàng.
Thứ hai, qua việc thực hiện thanh toán và phát hành thẻ mà cụ thể là thẻ tín dụng quốc tế, NHNT đã gia nhập các tổ chức thẻ lớn trên thế giới như Visa, MasterCard…Việc gia nhập này đã tạo điều kiện cho NHNT đặt quan hệ kinh doanh với nhiều nước khác nhau trên thế giới, nhận được sự hỗ trợ về kinh nghiệm cũng như về cơ sở kĩ thuật hạ tầng từ những tổ chức này. Mặt khác, được gia nhập các tổ chức thẻ quốc tế cũng phần nào nâng cao uy tín của NHNT trên thế giới, củng cố được vị thế của mình so với các ngân hàng bạn trong nước và quốc tế.
Thứ ba, thanh toán thẻ còn là một cách mua ngoại tệ của ngân hàng. Khi thanh toán tiền với chủ thẻ hay ĐVCNT ngân hàng thường thanh toán bằng tiền Việt Nam. Nhưng khi ngân hàng nước ngoài thanh toán với ngân hàng thì đều trả bằng USD. Do đó có thể coi đây như một cách mua ngoại tệ. Nguồn này chiếm khoảng 7% tổng doanh số mua vào hoạt động kinh doanh ngoại tệ của NHNT VN.
Cuối cùng, thực tế cho thấy rằng hoạt động thẻ luôn phải gắn với các ĐVCNT. Bằng việc xây dựng và mở rộng mạng lưới ĐVCNT, NHNT cũng thiết lập được quan hệ mật thiết với nhiều cơ sở kinh doanh trong nước đặc biệt là các nhà hàng, khách sạn, siêu thị, trung tâm thương mại… và như thế ngân hàng sẽ dễ dàng có được những khách hàng lớn đối với những hoạt động kinh doanh khác của ngân hàng.
Như vậy, qua đây ta có thể thấy rằng hoạt động kinh doanh thẻ tại NHNT VN nói riêng và tại các NHTM Việt Nam nói chung cho tới nay vẫn còn khá nhỏ hẹp và chưa phát triển nên lợi ích mà nó đem lại còn chưa rõ rệt. Song, đây sẽ là thị trường của tương lai, trong vài năm tới với những biến đổi tích cực của nền kinh tế, của trình độ dân trí… thì thẻ hứa hẹn là một lĩnh vực đem lại lợi nhuận lớn, góp phần đa dạng hoá sản phẩm, tránh tập trung đầu tư vào lĩnh vực kinh doanh nhiều rủi ro (như tín dụng) cho ngành ngân hàng.
2.3 Tình hình hoạt động marketing tại NHNT VN
Qua những phần đầu của bài viết ta có thể khẳng định rằng thẻ là một phương tiện thanh toán hiện đại, phổ biến ở hầu hết các quốc gia trên thế giới, một sản phẩm đạt chuẩn quốc tế có thể sử dụng không chỉ trên thị trường nội địa mà còn cả trên thị trường quốc tế. Tuy nhiên, mặc dù về mặt hình thức thẻ đã du nhập vào Việt Nam từ năm 90 song trên thực tế cho đến giờ thẻ vẫn còn khá mới mẻ với đa số người tiêu dùng Việt Nam. Tại sao một sản phẩm mà tiện ích của nó đã được công nhận trên toàn thế giới lại quá khó khăn khi đưa vào thị trường Việt Nam, một thị trường đã từ lâu được đánh giá là thị trường đầy tiềm năng, đến vậy? Tại sao các sản phẩm thẻ tương tự (tiện ích còn không bằng) như thẻ điện thoại, thẻ internet…lại có thể phát triển mạnh mẽ mà thẻ ngân hàng lại quá chậm chạp như thế? Có thể kể ra rất nhiều nguyên nhân cho thực trạng này song trong khuôn khổ chuyên đề em chỉ xin đề cập đến một trong những nguyên nhân căn bản nhất đó là do hoạt động marketing hiện nay tại các NHTM Việt Nam nói chung và tại NHNT VN nói riêng còn nhiều hạn chế.
Mặc dù trong thời gian qua công tác marketing đã được NHNT VN dành nhiều quan tâm hơn song cần khẳng định một thực tế là hoạt động này đối với các dịch vụ ngân hàng nói chung và dịch vụ thẻ nói riêng vẫn còn nhiều bất cập. Chúng ta chưa có một chính sách marketing đồng bộ trong toàn hệ thống, công tác chăm sóc khách hàng chưa được hiểu đúng mức, đội ngũ cán bộ marketing chưa được đào tạo chuyên nghiệp và phải kiêm nhiệm nhiều công việc khác nhau. Sau đây là tình hình cụ thể về hoạt động marketing đối với dịch vụ thẻ tại NHNT VN.
2.3.1 Nghiên cứu và xác định thị trường mục tiêu
2.3.1.1 Nghiên cứu thị trường
Nghiên cứu thị trường của ngân hàng là xác định đặc điểm thị trường của ngân hàng nhằm cung ứng dịch vụ tối ưu. Thị trường của ngân hàng bao gồm: thị trường ngân hàng đang hoạt động và thị trường ngân hàng có dự định xâm nhập. Những phân tích về thị trường của ngân hàng sẽ giúp các nhà quản lý đưa ra các kết luận đúng đắn và lập kế hoạch dự báo thị trường. Công tác đoán thị trường sẽ góp phần lớn trong việc thực hiện phương châm “Chỉ bán cái thị trường cần chứ không phải bán cái mình có” của marketing hiện đại. Nói cách khác, nghiên cứu thị trường là nhằm xác định rõ nhu cầu của khách hàng hiện tại là gì, tương lai ra sao, họ mong đợi những dịch vụ gì ở ngân hàng? Từ đó ngân hàng sẽ xác định được các chính sách khách hàng phù hợp với từng nhóm nhu cầu. Một trong những phương pháp quan trọng của nghiên cứu thị trường là phân đoạn thị trường. Đây chính là việc phân loại khách hàng theo một số tiêu thức nhất định thành những nhóm riêng biệt và nghiên cứu xem khách hàng trong mỗi nhóm đó có nhu cầu gì, có phù hợp với khả năng đáp ứng của ngân hàng hay không, từ đó ra những quyết định về việc lựa chọn thị trường của ngân hàng_ thị trường mà ngân hàng có thể phục vụ tốt nhất nhu cầu của họ.
Nền kinh tế ngày càng phát triển, đời sống ngày càng được nâng cao và nhu cầu của khách hàng cũng từ đó mà ngày càng đa dạng. Để có th...