dang_hongky
New Member
Download miễn phí Đề tài Tổ chức việc phân phối xuất bản phẩm theo định hướng khách hàng trong khâu bán buôn tại Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam
Lời nói đầu 1
CHƯƠNG 1: XUẤT BẢN PHẨM VÀ THỊ TRƯỜNG KHÁCH HÀNG LÀ NHỮNG TỔ CHỨC KINH DOANH XUẤT BẢN PHẨM Ở VIỆT NAM 3
I- Đặc điểm về xuất bản phẩm 3
1. Phân loại sách 3
2. Vai trò của sách – Một sản phẩm văn hoá tinh thần 4
3. Giá trị và giá trị sử dụng của sách 5
II- Đặc điểm khách hàng tổ chức của xuất bản phẩm 6
1. Nhận dạng khách hàng tổ chức 7
1.1. Khách hàng tổ chức là các trung gian phân phối 7
Khách hàng tổ chức là các trung gian phân phối bao gồm các công ty phát hành sách địa phương và các công ty, nhà sách tư nhân trong cả nước. 7
1.2. Khách hàng tổ chức là người tiêu dùng 8
Khách hàng tổ chức là người tiêu dùng bao gồm hệ thống thư viện, viện nghiên cứu, các trường đại học và cao đẳng trong cả nước. 8
2. Các cách thức mua sắm 9
3. Những người tham gia quyết định mua (trung tâm mua) 13
4. Những yếu tố ảnh hưởng tới hành vi của người mua 17
4.1. Các yếu tố môi trường 17
4.2. Các yếu tố tổ chức 17
4.3. Các yếu tố quan hệ cá nhân và các yếu tố cá nhân 18
5. Quá trình thông qua quyết định mua 19
5.1. Nhận thức nhu cầu 19
5.2. Tìm kiếm và lựa chọn nhà cung cấp 22
5.3. Ký kết hợp đồng 24
5.4. Đánh giá kết quả thực hiện 24
CHƯƠNG 2: THỰC TRẠNG VỀ HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI CÁC XUẤT BẢN PHẨM TRONG KHÂU BÁN BUÔN CỦA TỔNG CÔNG TY PHÁT HÀNH SÁCH VIỆT NAM 26
I- Tổng quan về Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam 26
1. Lịch sử hình thành và phát triển 26
2. Chức năng và nhiệm vụ của Tổng công ty 29
3. Các điều kiện kinh doanh của Tổng công ty 30
3.1. Cơ cấu tổ chức 30
3.2. Các điều kiện kinh doanh khác 32
4. Kết quả hoạt động kinh doanh 33
II- Các quyết định chủ yếu về hoạt động phân phối ở khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam 35
1. Quyết định thị trường mục tiêu 35
2. Quyết định về chủng loại sản phẩm và dịch vụ 35
3. Quyết định về giá cả 38
4. Quyết định các biện pháp xúc tiến, khuyếch trương 42
4.1. Quảng cáo 42
4.2. Kích thích tiêu thụ 42
4.3. Quan hệ công chúng 47
4.4. Bán hàng trực tiếp 48
4.5. Marketing trực tiếp 49
5. Quyết định về địa điểm và lưu thông hàng hoá 50
CHƯƠNG 3: MỘT SỐ GIẢI PHÁP HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG PHÂN PHỐI XUẤT BẢN PHẨM THEO ĐỊNH HƯỚNG KHÁCH HÀNG TRONG KHÂU BÁN BUÔN CỦA TỔNG CÔNG TY PHÁT HÀNH SÁCH VIỆT NAM 54
I- Phân tích cơ hội 54
1. Cơ hội/mối đe doạ 54
1.1. Môi trường kinh tế 54
1.2. Môi trường chính trị pháp luật 55
1.3. Môi trường công nghệ 57
1.4. Môi trường xã hội/văn hoá 57
2. Điểm mạnh/Điểm yếu 58
II- Các giải pháp Marketing 59
1. Giải pháp về thị trường mục tiêu và hoạch định chiến lược Marketing 59
2. Giải pháp về chủng loại sản phẩm và dịch vụ 61
2.1. Tạo nguồn tốt 61
2.2. Thực hiện tốt các dịch vụ làm hài lòng khách hàng 62
3. Giải pháp về giá cả 63
4. Giải pháp về các biện pháp xúc tiến, khuyếch trương 64
4.1. Quảng cáo 64
4.2. Kích thích tiêu thụ 65
4.3. Quan hệ công chúng 67
4.4. Bán hàng trực tiếp 67
4.5. Marketing trực tiếp 68
5. Giải pháp về địa điểm và lưu thông hàng hoá 69
5.1. Xây dựng hệ thống văn phòng, nhà xưởng văn minh, hiện đại 69
5.2. Hoàn thiện quá trình lưu thông hàng hóa (gồm xử lý đơn đặt hàng và vận chuyển) 70
III- Một số kiến nghị, đề xuất 71
1. Đối với Tổng công ty 71
2. Đối với các cấp, các bộ của Nhà nước 72
Kết luận 74
Tài liệu tham khảo 75
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
Lợi nhuận của Tổng công ty cũng có xu hướng tăng lên (trừ năm 1999), tăng vọt trong 3 năm gần đây.
Nhìn chung, các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh đều khả quan nhưng khi so sánh giữa các năm với nhau thì ta lại có một cái nhìn khác. Các mức chênh lệch giữa các năm không ổn định (tăng, giảm thất thường). Lợi nhuận
chênh lệch năm 1999 / 1998 và 2002/ 2001 đều giảm. Doanh số tăng qua các
năm nhưng tăng không đều.
Bảng II.2: So sánh mức chênh lệch các chỉ tiêu về sản xuất kinh doanh
Các chỉ tiêu
1998/1997
1999/1998
2000/1999
2001/2000
2002/2001
Lượng xuất bản phẩm (triệu bản)
-1,48
0,22
5,15
4,93
-0,09
Doanh số (tỷ đồng)
25,4
9,9
45,8
64
-2
Lợi nhuận (tỷ đồng)
0,56
-0,67
2,05
1,22
-0,27
(Nguồn: Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam)
Khi so sánh với tốc độ phát triển của ngành (Bảng dưới) đã cho thấy Tổng công ty đã sự chững lại. Tuy hiện nay vẫn giữ được mức thị phần trên 10% nhưng điều đó có nghĩa thị trường đã tăng lên nhưng Tổng công ty thì không, thậm chí mức thị phần năm 2001 còn chưa bằng mức thị phần của năm 1997. Điều này xuất phát từ nguyên nhân là sự phát triển mạnh mẽ của lực lượng phát hành sách tư nhân. Năm 2002 thị phần của Tổng công ty có tăng nhưng nguyên nhân là do sách phát hành ngành giảm chứ Tổng công ty không tăng số sách phát hành.
Bảng II.3: Thị phần của Tổng công ty
Xuất bản phẩm phát hành
1997
1998
1999
2000
2001
2002
của Tổng công ty(triệu bản)
23,27
21,79
22,01
27,16
32,09
32
của ngành (triệu bản)
183,2
202,76
202,25
229,9
261,35
223,03
Thị phần của Tổng công ty
12,7
10,75
10,88
11,8
12,28
14,35
(Nguồn: Tổng công ty phát hành sách Việt Nam)
Qua phân tích kết quả hoạt động kinh doanh, chứng tỏ hiệu quả kinh doanh của Tổng công ty chưa cao và khâu bán buôn, cách kinh doanh chính của Tổng công ty là nguyên nhân chính. Để hiểu rõ hơn nguyên nhân, chúng ta cần đi sâu vào tìm hiểu thực trạng hoạt động phân phối trong khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam để từ đó đưa ra được những giải pháp nhằm hoàn thiện và nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động này.
II- Các quyết định chủ yếu về hoạt động phân phối ở khâu bán buôn của Tổng công ty Phát hành sách Việt Nam
1. Quyết định thị trường mục tiêu
Hiện nay, Tổng công ty đang thực hiện Marketing đại trà và Marketing sản phẩm đa dạng. Các sản phẩm của Tổng công ty có nội dung, mẫu mã, kích thước.v.v…khác nhau để bán cho mọi khách hàng tổ chức có nhu cầu về sách. Các tổ chức tham gia vào thị trường sách đều là khách hàng của Tổng công ty: các công ty phát hành sách, thư viện, trường đại học, viện nghiên cứu, các nhà sách tư nhân. Mục tiêu của Tổng công ty là phục vụ tốt nhu cầu của tất cả các khách hàng này. Điều này sẽ khiến Tổng công ty gặp nhiều khó khăn trong nỗ lực làm hài lòng tất cả các khách hàng của mình. Tổng công ty sẽ phải đáp ứng các loại sách với tiêu chuẩn về chất lượng, mẫu mã, chủng loại, giá cả khác nhau cho các khách hàng khác nhau. Tổng công ty cần xác định thị trường mục tiêu của mình để có thể làm hài lòng tối đa những khách hàng đó nhằm mang lại hiệu quả cao trong kinh doanh cũng như phục vụ tốt nhiệm vụ chính trị.
2. Quyết định về chủng loại sản phẩm và dịch vụ
Đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng tổ chức và để thực hiện mục tiêu điều tiết sách trong nước, Tổng công ty phát hành sách Việt Nam thực hiện chiến lược đa dạng hoá chủng loại sản phẩm. Tất cả các loại sách của các nhà xuất bản trong nước đều được Tổng công ty khai thác tối đa.
Các loại sách hiện nay của Tổng công ty: Kinh tế, Chính trị, Y học, Nông nghiệp, Pháp luật, Xây dựng, Tin học, Học ngữ, Văn học, Thiếu nhi, Văn hoá, Nghệ thuật, Thể thao, Lịch sử, Tôn giáo, Giáo dục, Văn hoá, Ngoại văn.v.v…
Việc bổ sung loại sản phẩm và kéo dài loại sản phẩm diễn ra thường xuyên liên tục. Để làm được điều này, Tổng công ty không ngừng đẩy mạnh công tác nghiên cứu nắm bắt thị trường, tạo nguồn hàng. Việc khai thác sản
phẩm không chỉ từ các nhà xuất bản mà còn từ các công ty, nhà sách tư nhân
trong nước mà còn từ các nhà xuất bản nước ngoài. Các sách mới luôn chiếm 40% tổng số sách Tổng công ty hiện có với các nội dung phong phú về hoạt động kinh tế, chính trị, xã hội.v.v…có thể thoả mãn được nhu cầu của khách hàng.
Cùng với quá trình bổ sung và kéo dài loại sản phẩm, việc hiện đại hoá
sản phẩm cũng diễn ra. Các loại sách không ngừng được cải tiến về loại giấy,
kích thước, bìa, cách thức trình bày, thiết kế.
Kích thước đa dạng hơn ngoài các loại kích thước truyền thống như 13x19, 14.5x20.5, 16x24 hiện nay có thêm nhiều kích thước mới như: 19x27, 8x11, 10x18, 14x20, 15x22, 17x64, 17x19, 19x19, 20x23.v.v…
Giấy in cũng có nhiều loại khác nhau: giấy Bãi Bằng thường, giấy Bãi Bằng trắng, giấy Đài Loan, giấy Couché.v.v…
Bìa sách có các loại: bìa cứng, bìa mềm, cán láng.
Cách thức trình bày, thiết kế trang in bìa ngày càng đẹp hơn, nhiều mầu sắc, nhiều tranh, ảnh minh hoạ hơn. Nhiều cuốn sách hay đã được dịch, biên tập hay tái bản lại nhiều lần.
Ví dụ: Cùng cuốn truyện “Tam quốc diễn nghĩa” nhưng có rất nhiều loại khác nhau, có bộ đóng bìa cứng, có bộ đóng bìa mềm. Sách dành cho thiếu nhi có rất nhiều màu sắc và hình ảnh minh hoạ theo các chủ đề như về máy bay, tàu thuyền, các kiến trúc cổ đại.v.v…
Những sự cải tiến này khiến khách hàng được hài lòng hơn, bị thu hút hơn không chỉ vì nội dung của cuốn sách, cuốn sách được bảo vệ tốt hơn có thể kéo thời gian sử dụng, lưu giữ được nhiều thông tin giá trị truyền lại cho thế hệ sau.
Nhìn chung, với chủng loại sách như vậy, Tổng công ty có thể thoả mãn nhu cầu của tất cả các khách hàng. Từ những khách hàng có nhu cầu sách đa dạng như các công ty phát hành sách, thư viện, một số nhà sách, công ty sách tư nhân đến những khách hàng có nhu cầu chủng loại hẹp như các trường đại học, cao đẳng, viện nghiên cứu, các nhà sách chuyên đề. Tuy nhiên, thoả mãn các nhu cầu không có nghĩa khách hàng hoàn toàn hài lòng với những sách Tổng công ty hiện có. Các viện nghiên cứu và các nhà sách chuyên đề muốn có các chủng loại sách hẹp và sâu hơn theo lĩnh vực nghiên cứu hay theo lĩnh vực kinh doanh của họ và Tổng công ty thường không đáp ứng được.
Hơn nữa, không phải loại sách nào cũng mang lại lợi nhuận cho Tổng công ty do bán chậm hay không có người mua nhưng Tổng công ty phải có để có thể đảm bảo không thiếu bất cứ loại sách gì cung cấp cho người dân. Đây là một điều khó khăn cho Tổng công ty khi cần tập trung khai thác các mảng sách khác sâu hơn.
Cùng với việc đa dạng hoá sản phẩm, Tổng công ty còn thực hiện nhiều dịch vụ làm hài lòng khách hàng:
+ Dịch vụ trước khi bán: giới thiệu, tư vấn về sách, quảng cáo chào hàng, chuẩn bị hàng hoá đủ, đảm bảo giao hàng đúng hẹn.v.v…
+ Dịch vụ trong khi bán: phục vụ lịch sự và niềm nở, ký kết hợp đồng, bảo đảm chất lượng, giao hàng nhanh và đúng thời gian, vận chuyển, bốc dỡ, thanh toán.v.v