Download miễn phí Đề tài Một số giải phỏp đẩy mạnh hoạt động tiờu thụ sản phẩm ở cụng ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội
Trước hết, công ty cần tiến hành theo chiến lược, điều đó có nghĩa là phải xây dựng chiến lược sản phẩm. Trong đó phải đảm bảo tính thống nhất, cụ thể của các mục tiêu, giải pháp, có vậy mới tạo điều kiện cho CBCNV chủ động và sáng tạo trong thực hiện. Công ty cũng cần phát huy khả năng dự báo, kinh nghiêm trong xây dựng cấc mục tiêu và các biện pháp thực hiện.
- Về chất lượng sản phẩm :
Chất lượng sản phẩm là yếu tố phải đặt lên hàng đầu trong chiến lược phát triển sản phẩm. Ngày nay khi mức sống của người dân được nâng lên, nhu cầu ngày càng trở nên đa dạng và cao hơn do vậy phải không ngừng đưa ra thị trường những chủng loại sản phẩm mới hay cải tiến, nâng cao chất lượng sẽ không chỉ giúp công ty chiếm lĩnh thị trường mà cũn thu được những khoản lợi nhuận do "hớt váng " thị trường.
Ngày nay chất lượng là một tiêu chí quan trọng để lựa chọn sản phẩm. Cạnh tranh bằng chất lượng đó trở nờn phổ biến, nhất là thị trường sơn cao cấp dành cho những khách hàng có thu nhập cao. Tuy vậy, sản phẩm đạt tới chất lượng nào khi so với đối thủ cạnh tranh là hợp lý. Bởi vỡ liờn quan đến chất lượng là giá thành sản xuất.
Đối với sản phẩm sơn, chỉ tiêu chất lượng thể hiện qua các thông số như: tuổi thọ, độ bền mầu, độ uốn, độ va đập, độ cứng, độ mịn, hàm lượng rắn, thời gian khô, dung môi pha.
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
You must be registered for see links
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ta thấy nhà phõn phối Đà Nẵng đú khụng làm tốt nhiờm vụ phừn phối tại vựng này cũng nh ư cụng tỏc tiờu thu sản phẩm V ỡ v ậy c ụng ty c ần ph ải t ỡm hi ểu nguy ờn nh ừn để hay là hỗ trợ cho nhà phõn phối hay tỡm kiếm nhà phừn phối khỏc.
Kết quả tiờu thụ theo sản phẩm :
Sản phẩm của cụng ty khỏ đa dạng, trong đú cú thể chia làm 2 nhúm chủ yếu : nhúm sơn thụng dụng (sơn Alkyd là loại sơn cú giỏ trị thấp hơn, đỏp ứng cỏc nhu cầu vừa phải) và sơn đặc biệt (cỏc loại sơn cũn lại, cú giỏ trị cao chủ yếu phục vụ trong lĩnh vực cụng nghiệp cú yờu cầu đặc biệt).
Trong đú sơn thụng dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lượng) và 70% doanh thu toàn cụng ty. Nhúm sơn đặc biệt chỉ chiếm chưa đến 15% sản lượng và 30% doanh thu cụng ty.
Nguyờn nhõn thứ nhất là, nhúm sơn alkyd là sản phẩm truyền thống của cụng ty, vốn đó cú thị trường ổn định, là vật tư của nhiều ngành cụng nghiệp truyền thống như : sơn kết cấu nhà xưởng, mỏy múc, sản xuất xe đạp, quạt, khoỏ... cũng như được tớn nhiệm trong lĩnh vực quốc phũng và dõn sinh. Thứ hai là, sơn alkyd của cụng ty cú tớnh cạnh tranh cao : giỏ tương đương nhưng chất lượng hơn hẳn cỏc loại sơn cựng loại như : sơn Hà Nội, sơn Thăng Long, Minh Xuõn, Uralphanic (Thỏi Lan), sơn Hải Phũng...Thứ ba là, bản thõn nhúm sơn alkyd cụng ty cũng đó đa dạng hoỏ nhiều loại vúi mức chất lượng và màu sắc khỏc nhau, đỏp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường : sơn alkyd thụng dụng, sơn alkyd đặc biệt, alkyd đặc biệt mau khụ. Điều này khụng những giữ vững qui mụ sản xuất mà cũn nõng cao giỏ trị sản xuất của cụng ty trong cỏc năm vừa qua, gúp phần củng cố thị trường truyền thống của cụng ty và giỳp cụng ty phỏt triển thành nhà cung cấp sơn cụng nghiệp hàng đầu trờn thị trường đầy cạnh tranh như hiện nay.
Bờn cạnh sản phẩm sơn truyền thống, cụng ty cũng đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm mới cú chất lượng cao (sơn polyurethan, sơn xe mỏy...) đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của xó hội hay cú những tớnh năng đặc biệt (sơn chịu nhiệt, sơn chịu hoỏ chất, sơn sàn thi đấu...). Đến nay nhúm sơn đặc biệt chiếm gần 1/3 doanh thu toàn cụng ty và đõy cũng là hướng phỏt triển sản phẩm mới của cụng ty. Qua quỏ trỡnh tung sản phẩm ra thị trường, cụng ty đó cú những điều chỉnh về cơ cấu sản phẩm và từ đú định hướng tập trung đầu tư cho sản phẩm sơn kẻ đường, sơn sàn cụng nghiệp, sơn xe mỏy. So sỏnh 2 năm 2001 và 2002 sản lượng cỏc loại sơn kẻ đường (sơn AC), sơn sàn (sơn EP), sơn xe mỏy (sơn PU) đều tăng.
Ngoài ra đối với sơn AM (là loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất cụng nghiệp), cụng ty đang dần lấy lại thị trường của mỡnh do nhiều nhà sản xuất sau một thời gian ồ ạt sử dụng sơn Kim Sơn đó quay lại sơn Đại Bàng do cú chất lượng cao hơn.
Riờng về nhúm sơn tường, hiện nay cụng ty khụng đầu tư sản xuất sẵn mà chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng. Chớnh vỡ vậy sản lượng cũng như tỉ trọng doanh thu đều giảm.
Cú thể núi hướng phỏt triển sản phẩm mới cú giỏ trị cao là hướng đi đỳng của cụng ty vỡ nú phự hợp với xu hướng phỏt triển cụng nghiệp và đời sống của người dõn. Tuy vậy đõy là những sản phẩm tương đối "kộn", nghĩa là đũi hỏi cao cỏc dịch vụ trước, trong và sau bỏn (tư vấn kỹ thuật, giỏm sỏt thi cụng, bảo hành), vỡ vậy cụng ty cần phỏt triển hỡnh thức bỏn hàng phự hợp (chào hàng đến tận chõn cụng trỡnh, bỏn hàng theo cấp quản lớ...).
KẾT QUẢ TIấU THỤ THEO SẢN PHẨM 2001-2002
Loại sơn
%
2001
2002
AK
86.34
86.74
EP
3.02
2.81
AM
2.01
2.09
PU
1.86
1.86
AC
1.41
1.55
PA
1.45
1.45
ACNC
0.23
0.24
CSC
0.23
0.23
Sơn nước
0.29
0.22
SP khỏc
3.16
2.81
Cộng
100.00
100.00
(Nguồn : Cụng ty)
Theo khỏch hàng :
Số lượng chủng loại sơn của cụng ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực cụng nghiệp, quốc phũng, giao thụng và dừn dụng. Khỏch hàng của cụng ty bao gồm cỏc cỏ nhừn và tổ chức. Ngay bản thừn tổ chức cũng cỳ cỏc mục đớch khỏc nhau. Người ta cú thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiờu dựng. Để thuận lợi cho việc xõy dựng chiến lược khỏch hàng và lựa chọn cỏc phương ỏn tiờu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khỏch hàng, cú thể chia khỏch hàng của cụng ty thành 3 nhỳm :
Nhúm 1 : gồm khỏch hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toàn cụng ty, chủ yếu thụng qua 6 cửa hàng bỏn lẻ. Số khỏch hàng này tỡm đến cụng ty cú hai lớ do : một là, khỏch hàng muốn mua tại cỏc cửa hàng của cụng ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giỏ của cụng ty chưa thực sự hợp lớ, vỡ vậy tạo ra sự cạnh tranh về giỏ giữa cỏc đại lớ và chớnh cụng ty.
Nhúm 2 : gồm khỏch hàng là những người mua cụng nghiệp, sử dụng sơn làm nguyờn liệu hoàn thiện sản phẩm. Đõy là nhúm khỏch hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt "khú tớnh", yờu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh toỏn, cỏc dịch vụ hỗ trợ bỏn hàng khỏc (tư vấn kĩ thuật, bảo hành...). Đõy là đối tượng khỏch hàng quan trọng, chiếm khoảng 25% doanh thu thực hiện toàn cụng ty. Hiện nay cụng ty bỏn hàng cho nhúm khỏch hàng này theo 2 cỏch : một là, chào hàng đến chõn cụng trỡnh và tham gia đấu thầu; hai là khỏch hàng tự tỡm đến mua do uy tớn lõu năm của cụng ty . Trong đú cỏch 2 hiện là chủ yếu. Với đặc điểm của nhúm khỏch hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, cụng ty cần nhanh chúng đẩy mạnh cỏc hoạt động bỏn hàng trực tiếp, cú vậy mới nõng cao độ thoả mún của khỏch hàng và sức cạnh tranh trờn thị trường.
Nhỳm 3 : gồm khỏch hàng là cỏc trung gian thương mại. Đõy là nhúm khỏch hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toàn cụng ty. Do hơn 85% sản phẩm của cụng ty là sơn thụng dụng, cú đặc điểm là giỏ trị khụng cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua khụng chọn lọc; cộng vào đú là cụng ty chưa cú một mạng lưới phõn phối cơ hữu ở cỏc tỉnh, vỡ vậy mạng lưới đại lớ và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của cụng ty đến với người tiờu dựng. Hơn cả thế, việc phỏt triển mạng lưới bỏn hàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống cỏc cửa hàng trực thuộc sẽ giỳp cụng ty tập trung vào một số đầu mối, nõng cao hiệu quả bỏn hàng (tương tự việc chuyờn mụn hoỏ lực lượng bỏn hàng). Tuy vậy để cú thể thực hiện được điều đú cụng ty cần điều chỉnh cơ chế giỏ, đảm bảo sức hấp dẫn và cụng bằng đối với cỏc đại lớ.
Đơn vị: %
Nhỳm khỏch hàng
2001
2002
Nh ỳm 1
10
5
Nh ỳm 2
30
25
Nh ỳm 3
60
70
T ỉ l ệ % doanh thu của cỏc nhỳm khỏch hàng
Kết quả tiờu thụ qua kờnh phõn phối
Cụng ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kờnh tiờu thụ trực tiếp và giỏn tiếp
Lực lượng bỏn hàng cơ hữu
Phũng
Thị trường-Tiờu Thụ
Cỏc nhà P/P
Cỏc đại lý ở cỏc tỉnh
6 CH ở Hà Nội
Bộ phận BH trực tiếp
Cơ cấu doanh thu theo kờnh phõn phối:
Đơn vị:%
ĐL >50 + Nhà P.P
Kờnh khỏc
2001
2002
2001
2002
56.43
66.97
43.57
33.03
Qua bảng số liệu trờn ta thấy kờnh tiờu thụ trung gian luụn giữ vai trũ chớnh trong hệ thống tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. ...
Kết quả tiờu thụ theo sản phẩm :
Sản phẩm của cụng ty khỏ đa dạng, trong đú cú thể chia làm 2 nhúm chủ yếu : nhúm sơn thụng dụng (sơn Alkyd là loại sơn cú giỏ trị thấp hơn, đỏp ứng cỏc nhu cầu vừa phải) và sơn đặc biệt (cỏc loại sơn cũn lại, cú giỏ trị cao chủ yếu phục vụ trong lĩnh vực cụng nghiệp cú yờu cầu đặc biệt).
Trong đú sơn thụng dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lượng) và 70% doanh thu toàn cụng ty. Nhúm sơn đặc biệt chỉ chiếm chưa đến 15% sản lượng và 30% doanh thu cụng ty.
Nguyờn nhõn thứ nhất là, nhúm sơn alkyd là sản phẩm truyền thống của cụng ty, vốn đó cú thị trường ổn định, là vật tư của nhiều ngành cụng nghiệp truyền thống như : sơn kết cấu nhà xưởng, mỏy múc, sản xuất xe đạp, quạt, khoỏ... cũng như được tớn nhiệm trong lĩnh vực quốc phũng và dõn sinh. Thứ hai là, sơn alkyd của cụng ty cú tớnh cạnh tranh cao : giỏ tương đương nhưng chất lượng hơn hẳn cỏc loại sơn cựng loại như : sơn Hà Nội, sơn Thăng Long, Minh Xuõn, Uralphanic (Thỏi Lan), sơn Hải Phũng...Thứ ba là, bản thõn nhúm sơn alkyd cụng ty cũng đó đa dạng hoỏ nhiều loại vúi mức chất lượng và màu sắc khỏc nhau, đỏp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường : sơn alkyd thụng dụng, sơn alkyd đặc biệt, alkyd đặc biệt mau khụ. Điều này khụng những giữ vững qui mụ sản xuất mà cũn nõng cao giỏ trị sản xuất của cụng ty trong cỏc năm vừa qua, gúp phần củng cố thị trường truyền thống của cụng ty và giỳp cụng ty phỏt triển thành nhà cung cấp sơn cụng nghiệp hàng đầu trờn thị trường đầy cạnh tranh như hiện nay.
Bờn cạnh sản phẩm sơn truyền thống, cụng ty cũng đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm mới cú chất lượng cao (sơn polyurethan, sơn xe mỏy...) đỏp ứng nhu cầu ngày càng cao của xó hội hay cú những tớnh năng đặc biệt (sơn chịu nhiệt, sơn chịu hoỏ chất, sơn sàn thi đấu...). Đến nay nhúm sơn đặc biệt chiếm gần 1/3 doanh thu toàn cụng ty và đõy cũng là hướng phỏt triển sản phẩm mới của cụng ty. Qua quỏ trỡnh tung sản phẩm ra thị trường, cụng ty đó cú những điều chỉnh về cơ cấu sản phẩm và từ đú định hướng tập trung đầu tư cho sản phẩm sơn kẻ đường, sơn sàn cụng nghiệp, sơn xe mỏy. So sỏnh 2 năm 2001 và 2002 sản lượng cỏc loại sơn kẻ đường (sơn AC), sơn sàn (sơn EP), sơn xe mỏy (sơn PU) đều tăng.
Ngoài ra đối với sơn AM (là loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất cụng nghiệp), cụng ty đang dần lấy lại thị trường của mỡnh do nhiều nhà sản xuất sau một thời gian ồ ạt sử dụng sơn Kim Sơn đó quay lại sơn Đại Bàng do cú chất lượng cao hơn.
Riờng về nhúm sơn tường, hiện nay cụng ty khụng đầu tư sản xuất sẵn mà chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng. Chớnh vỡ vậy sản lượng cũng như tỉ trọng doanh thu đều giảm.
Cú thể núi hướng phỏt triển sản phẩm mới cú giỏ trị cao là hướng đi đỳng của cụng ty vỡ nú phự hợp với xu hướng phỏt triển cụng nghiệp và đời sống của người dõn. Tuy vậy đõy là những sản phẩm tương đối "kộn", nghĩa là đũi hỏi cao cỏc dịch vụ trước, trong và sau bỏn (tư vấn kỹ thuật, giỏm sỏt thi cụng, bảo hành), vỡ vậy cụng ty cần phỏt triển hỡnh thức bỏn hàng phự hợp (chào hàng đến tận chõn cụng trỡnh, bỏn hàng theo cấp quản lớ...).
KẾT QUẢ TIấU THỤ THEO SẢN PHẨM 2001-2002
Loại sơn
%
2001
2002
AK
86.34
86.74
EP
3.02
2.81
AM
2.01
2.09
PU
1.86
1.86
AC
1.41
1.55
PA
1.45
1.45
ACNC
0.23
0.24
CSC
0.23
0.23
Sơn nước
0.29
0.22
SP khỏc
3.16
2.81
Cộng
100.00
100.00
(Nguồn : Cụng ty)
Theo khỏch hàng :
Số lượng chủng loại sơn của cụng ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực cụng nghiệp, quốc phũng, giao thụng và dừn dụng. Khỏch hàng của cụng ty bao gồm cỏc cỏ nhừn và tổ chức. Ngay bản thừn tổ chức cũng cỳ cỏc mục đớch khỏc nhau. Người ta cú thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiờu dựng. Để thuận lợi cho việc xõy dựng chiến lược khỏch hàng và lựa chọn cỏc phương ỏn tiờu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khỏch hàng, cú thể chia khỏch hàng của cụng ty thành 3 nhỳm :
Nhúm 1 : gồm khỏch hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toàn cụng ty, chủ yếu thụng qua 6 cửa hàng bỏn lẻ. Số khỏch hàng này tỡm đến cụng ty cú hai lớ do : một là, khỏch hàng muốn mua tại cỏc cửa hàng của cụng ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giỏ của cụng ty chưa thực sự hợp lớ, vỡ vậy tạo ra sự cạnh tranh về giỏ giữa cỏc đại lớ và chớnh cụng ty.
Nhúm 2 : gồm khỏch hàng là những người mua cụng nghiệp, sử dụng sơn làm nguyờn liệu hoàn thiện sản phẩm. Đõy là nhúm khỏch hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt "khú tớnh", yờu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh toỏn, cỏc dịch vụ hỗ trợ bỏn hàng khỏc (tư vấn kĩ thuật, bảo hành...). Đõy là đối tượng khỏch hàng quan trọng, chiếm khoảng 25% doanh thu thực hiện toàn cụng ty. Hiện nay cụng ty bỏn hàng cho nhúm khỏch hàng này theo 2 cỏch : một là, chào hàng đến chõn cụng trỡnh và tham gia đấu thầu; hai là khỏch hàng tự tỡm đến mua do uy tớn lõu năm của cụng ty . Trong đú cỏch 2 hiện là chủ yếu. Với đặc điểm của nhúm khỏch hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, cụng ty cần nhanh chúng đẩy mạnh cỏc hoạt động bỏn hàng trực tiếp, cú vậy mới nõng cao độ thoả mún của khỏch hàng và sức cạnh tranh trờn thị trường.
Nhỳm 3 : gồm khỏch hàng là cỏc trung gian thương mại. Đõy là nhúm khỏch hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toàn cụng ty. Do hơn 85% sản phẩm của cụng ty là sơn thụng dụng, cú đặc điểm là giỏ trị khụng cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua khụng chọn lọc; cộng vào đú là cụng ty chưa cú một mạng lưới phõn phối cơ hữu ở cỏc tỉnh, vỡ vậy mạng lưới đại lớ và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của cụng ty đến với người tiờu dựng. Hơn cả thế, việc phỏt triển mạng lưới bỏn hàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống cỏc cửa hàng trực thuộc sẽ giỳp cụng ty tập trung vào một số đầu mối, nõng cao hiệu quả bỏn hàng (tương tự việc chuyờn mụn hoỏ lực lượng bỏn hàng). Tuy vậy để cú thể thực hiện được điều đú cụng ty cần điều chỉnh cơ chế giỏ, đảm bảo sức hấp dẫn và cụng bằng đối với cỏc đại lớ.
Đơn vị: %
Nhỳm khỏch hàng
2001
2002
Nh ỳm 1
10
5
Nh ỳm 2
30
25
Nh ỳm 3
60
70
T ỉ l ệ % doanh thu của cỏc nhỳm khỏch hàng
Kết quả tiờu thụ qua kờnh phõn phối
Cụng ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kờnh tiờu thụ trực tiếp và giỏn tiếp
Lực lượng bỏn hàng cơ hữu
Phũng
Thị trường-Tiờu Thụ
Cỏc nhà P/P
Cỏc đại lý ở cỏc tỉnh
6 CH ở Hà Nội
Bộ phận BH trực tiếp
Cơ cấu doanh thu theo kờnh phõn phối:
Đơn vị:%
ĐL >50 + Nhà P.P
Kờnh khỏc
2001
2002
2001
2002
56.43
66.97
43.57
33.03
Qua bảng số liệu trờn ta thấy kờnh tiờu thụ trung gian luụn giữ vai trũ chớnh trong hệ thống tiờu thụ sản phẩm của cụng ty. ...