Hoàn thiện công nghệ marketing bán buôn đối với nhóm hàng vật liệu xây dựng nhập khẩu tại công ty xâ

g sử theo chu kỳ sống tương thích giá và giao tiếp
Thiết lập cấu trúc phổ mặt hàng của công ty thương mại
Jhsdsdhùhuìhúidh
Thiết lập cấu trúc phổ mặt hàng và phân phối quy hoạch
cho cơ sở, gian, tuyến và nơi công tác bán
- Quyết định khung và định hướng phát triển của phổ mặt hàng thương mại là trách vụ của nhà hoạch định kế hoạch marketing và giám đốc marketing của công ty. Quyết địng khung của phổ mặt hàng là quyết định số ngành hàng, số lượng nhóm và phân nhóm, định hướng trọng điểm dải giá trị, chất lượng loại hàng hoá trong nhóm ( phổ thông trung bình cao ). Trên cơ sở đó kết luận về tầm mức chọn lựa cấu trúc phổ mặt hàng đơn giản hay phức tạp, phân tán hay chọn bộ, rộng hay hẹp cho phù hợp với tình thế và kiểu chiến lược bao phủ và tăng chưởng đã lựa chọn.
Quyết định chọn nhóm và gamme mặt hàng thuộc nhóm để ra được quyết định này, công ty phải tiến hành phân tích nhóm mặt hàng bởi vì mỗi tên hàng trong nhóm đều có danh số và lợi nhuận khác nhau. Các nhà quản trị kinh doanh phải phân tích để biết được doanh số và lợi nhận của mỗi loại tên hàng trong nhóm ? phải biết được nhóm hàng của họ so sánh với đối thủ cạnh tranh trên cùng thị trường mục tiêu ? sau đó, công ty quyết định chọn nhóm mặt hàng cung ứng của công ty. Bài toán đặt ra là có nên duy trì những nhóm hàng hiện thời hay bài trừ hay bổ xung một hay vài nhóm mặt hàng. Nhà quản trị ở công ty thương mại cần tiến hành một số quyết định sau: chọn các nhóm mặt hàng sơ cấp; chọn nhóm hàng bổ xung; quyết định chọn gamme mặt hàng của nhón ( một gamme mặt hàng của nhóm được hiểu là một tập hợp số loại hàng, số tên và biến thể của nó cùng những đặc tính nổi trội những tỷ lệ pha trộn và cường độ trong tổng phổ của một nhóm hàng xác định). Quyết định chọn gamme mặt hàng của nhóm là quyết định chiều dài nhóm hàng, hiện đại hoá gamme hàng, quyết định làm tăng đặc tính nổi trội của gamme hàng hay quyết định loại bớt nhóm hàng để tối đa hoá hiệu lực mục tiêu của một gamme mặt hàng được chọn.
Quyết định chọn và hoàn thiện phối thức mặt hàng hỗn hợp. Đây là giai đoạn tiếp theo của quy trình quyết định marketing mặt hàng kinh doanh. Trong giai đoạn nàycông ty (nhà quản trị kinh doanh) phải quyết định các vấn đề như các thuộc tính công năng của sản phẩm, nhãn hiệu, mặt hàng, bao gói, ký mã hiệu và dịch vụ cho khách hàng và cải biến số marketing phi sản phẩm như giá, giao tiếp, phân phối để tạo lập một chỉnh thể mặt hàng thương mại.
Quyết định phân phối quy hoạch mặt hàng thương mại sau khi xác định những ứng xử quyết định một phối thức mặt hàng hỗn hợp đã được tiến hành, nhà quản trị mặt hàng của công ty cần xem xét tính thời điểm và tình thế thị trường của phối thức sản phẩm đó hiện đang ở đâu trong chu kỳ sống để có những phân tích và quyết định về liều lượng, mức độ, tỷ lệ tham gia của nó vào phổ mặt hàng của công ty. Tiếp theo đó nhà quản trị tiến hành phân tích ma trận chất lượng/ giá bán và có các định hướng cho phân hoá giá theo giải chất lượng của gamme mặt hàng, theo sức cạnh tranh tương đối của phối thức mặt hàng lựa chọn. Một phối thức mặt hàng chưa đủ để trở thành mặt hàng thương mại, mặt hàng thương mại phải có thuộc tính “ sắn sàng để bán” muốn vậy quyết định marketing mặt hàng thương mại còn bao gồm các quyết định về nguồn hàng, về kênh phân phối sao cho luôn tạo lập một dự trữ công tác đủ bán tương thích với nhịp điệu mua, tối ưu hoá chi phí vận động và các chi phí hỗ trợ marketing thương mại (chào hàng, chiêu khách, xúc tiến, thẩm định, yểm trợ) với từng tên hàng. Cuối cùng để đảm bảo “độ chín tới” của mặt hàng thương mại, nhà quản trị cần có các quyết định phân bố, quy hoạch các cấp độ mặt hàng thương mại theo không gian, theo tập khách hàng trọng điểm thông qua địng danh mục phức hợp cho mạng lưới cơ sở doanh nghiệp thương mại, cũng như trong nội thất chuẩn bị hàng, chạo hàng và bán hàng của không gian công nghệ marketing mặt hàng.
Thiết lập và triển khai phối thức phổ mặt hàng của công ty thương mại: tổng hợp kết quả của các khâu quyết định trên, thẩm định và đánh giá lại mục tiêu chính sách mặt hàng kinh doanh của công ty, các nhà hoạch định kế hoạch marketing mặt hàng kinh doanh xác lập một tổng phổ mặt hàng của tổng công ty được phân theo các phần chi tiết, theo những vị thế, tỷ trọng hay pha trộn mục tiêu khác nhau. Trên cơ sở này các nhà quản trị thượng đỉnh vừa có cơ sở để ra các quyết định, triển khai các quyết định chi tiết, vừa có là cơ sở để triển khai các biến số marketing –mix còn lại, vừa phối hợp các bộ phận chức năng khác theo mục tiêu chiến lược đã xác lập.
Rõ ràng là các quyết định marketing mặt hàng kinh doanh là tập quyết định phức tạp, toàn diện và phải tuân thủ một cấu trúc quy trình, một phương pháp thích hợp để tạo lập một chắc diện phong phú đa dạng và phức hợp của hàng nghìn tên mặt hàng trong các cơ sở doanh nghiệp thương mại.
3.2 Quy trình định giá kinh doanh
Khi một công ty triển khai và chấp nhận một mặt hàng mới, khi công ty giới thiệu một mặt hàng vào một kênh phân phối mới hay một khu vực thị trường mới. Trong trường hợp này công ty tiến hành một quy trình định giá tổng thể sau:
Chọn mục tiêu định giá
Phân tích cầu thị trường
Lượng hoá chi phí
Phân tích giá và chào hàng của đối thủ cạnh tranh
Chọn kỹ thuật định giá thích hợp
Chọn giá cuối cùng của mặt hàng
Hình 1.4: Quy trình định giá mặt hàng
Các công ty không định ra một giá duy nhất mà là một cơ cấu giá bao gồm mọi tên hàng khác nhau trong phổ mặt hàng của mình. Cơ cấu định giá này thay đổi theo thời gian khi sản phẩm trải qua chu kỳ sống của chúng, theo động thái thị trường , chi phí kinh doanh của công ty, theo tính dị biệt của khách hàng và hoàn cảnh tình thế và sức ép cạnh tranh. Những thay đổi này đòi hỏi công ty phải có những kỹ thuật định giá năng động, nhất là đối với các nhà quản trị giá của công ty.
Để có hiệu quả, việc định giá phải được tiến hành khi tập hợp các mục tiêu của việc định giá phù hợp nhau và đã được phân tích một cách rõ ràng: mục tiêu định giá chủ yếu phải tương đồng với các mục tiêu chiến lược marketing bản thân công ty và các mục tiêu phụ thuộc khác.
Mỗi mức giá được công ty đưa ra sẽ dẫn tới mức cầu khác nhau và do vậy có hiệu lực mục tiêu marketing của nó khác nhau. Mức giá mà công ty quết định phải là mức giá mà người mua(khách hàng) chấp nhận được, vì vậy việc định gí phải dựa trên sự phân tích sự co giãn cầu phụ thuộc giá, nghiên cứu giá cạnh tranh, giá mua, chi phí marketing phân phối, phân tích đường conh tổng chi phí và khối lượng bán, nghiên cứu khoảng giá chấp nhận được, đường cong bán phụ thuộc giá, điểm hoà vốn kinh doanh ...
Việc định giá là một việc phức tạp và có vị trí đặc biệt quan trọng của quản trị marketing. Vừa là yếu tố chiến lược chủ chốt của marketing –mix, vừa là một biến số chiến thuật chủ yếu và nó có thể được thay đổi nhanh ch