Chính sách xúc tiến hỗn hợp trong hoạt động kinh doanh bảo hiểm

. Các bước tiến hành quá trình truyền thông :
- Xác định người nhận tin :
Đây là lĩnh vực đầu tiên mà người phát tin trong linh vực marketing cần lam. Người truyền thông trong linh vực marketing phải bắt đầu từ một công chúng mục tiêu được xác định rõ ràng trong ý đồ của mình. Công chúng có thể là những người sử dụng tiềm ẩn đối với các sản phẩm của doanh nghiệp, người sử dụng hiện đại, người thông qua quyết định hay người có ảnh hưởng. Công chúng có thể là những cá nhân, nhóm, một giới công chúng cụ thể hay công chúng nói chung. Khách hàng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến những quyết định của người truyền thông về chuyện nói gì ? nói như thế nào ? nói khi nào ? nói ở đâu ? và nói với ai ? Tất nhiên, không phải cho đến lúc phát tin thì khách hàng mục tiêu đã được xác định rồi.Vấn đề là khi chuẩn bị phát tin phải nắm bắt trở lại vấn đề và làm cho nó thống nhất với chiến lược đặt ra.
- Xác định phản ứng của người nhận tin :
Sau khi xác định được khách hàng mục tiêu nhà quản trị cần xác định những phản ứng của họ. Doanh nghiệp mong muốn ở họ những phản ứng gì ? Tất nhiên, phản ứng thuận lợi tối đa cho doanh nghiệp được thể hiện bằng hành động mua sản phẩm. Để có được quyết định mua sản phẩm, khách hàng thường có một quá trình thông qua quyết định sử dụng rất dài.
Tuỳ vao từng thời điểm trạng thái mà khách hàng đang ở tại đó, doanh nghiệp sẽ tiến hành truyền thông sao cho có hiệu quả, cần biết họ đang ở trạng thái nào và cần đưa họ đến trạng thái nào. Có 6 trạng thái rất khác nhau của khách hàng mục tiêu mà các nhà truyền thông marketing cần biết đó là :
1. Nhận biết : Mức độ biết đến hay nghe nói về sản phẩm của doanh nghiệp.
2. Hiểu biết : Sự hiểu biết của khách hàng vê sản phẩm của doanh nghiệp.
3. Thiện cảm : Mức độ tình cảm, trạng thái tâm lý của khách hàng về sản phẩm.
4. Ưa chuộng : Mức độ ưa thích, thích thú.
5. ý định mua : Khách hàng đã hay cho chủ đích mua sản phẩm.
6. Quyết định mua : Chỉ trả số tiền để mua sản phẩm.
- Thiết kế thông điệp :
Do sản phẩm bảo hiểm có tính chất vô hình (khách hàng không nhận biết được tính chất của sản phẩm), nên khi thiết kế thông điệp phải nghiên cứu và lựa chọn thông điệp sao cho nó thể hiện được tính chất của sản phẩm bảo hiểm. Để đảm bảo cho thông điệp có hiệu quả, quá trình mã hoá của người gửi phải ăn khớp với quá trình giải mã của người nhận. Nhiệm vụ của người gửi là đưa được thông tin của mình đến người nhận trong môi trường có nhiều nhiễu. Do đó, mà người truyền thông phải thống kê thông điệp làm sao mà vẫn thu hút được sự chú ý mặc dù xung quanh có nhiều tác nhân làm phân tán. Khả năng để người nhận tiềm ẩn chú ý đến thông điệp được xác định theo công thức :
=
Một đặc điểm của người nhận thông điệp là họ có thể thêm vào (phóng đại) những cái mà thông điệp không có nếu như nó đáp ứng được hệ thống niềm tin đó. Ngược lại, họ sẽ lược bớt về thông điệp đó. Chính vì vậy, nhiệm vụ của người truyền đạt là phải cố gắng đảm bảo thông điệp đơn giản, rõ ràng, lý thú, lặp lại nhiều lần, truyền đạt những điểm chính đến công chúng và cố gắng làm thông điệp lưu lại lâu dài trong tâm trí người nhận. Người truyền đạt cần tìm kiếm những đặc điểm của công chúng có mối tương quan với khả năng bị thuyết phục và sử dụng chúng trong khi soạn thảo thông điệp và phát triển phương tiện truyền thông. Để truyền thông có hiệu quả thì doanh nghiệp phải đi vào xác định những vấn đề sau :
+ Công chúng mục tiêu : Cụ thể là những người sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp, người mua tiềm ẩn, người thông qua quyết định (người có ảnh hưởng). Công chúng mục tiêu sẽ có ảnh hưởng quan trọng đến việc quyết định của người truyền thông về việc nói gì ? Nói như thế nào ? Nói khi nào ? Nói ở đâu và nói với ai ?
Người ta thường đi phân tích, đánh giá hình ảnh của doanh nghiệp trong công chúng, hình ảnh của các sản phẩm của đối thủ cạnh tranh trong họ bởi vì thái độ của mọi người và hành động của họ đối với sự vật là niềm tin của họ về sự vật đó quyết định rất nhiều. Mà hình ảnh là tập hợp những niềm tin, ý tưởng và ấn tượng của mọi người, mọi sự vật.
Để xác định hình ảnh của doanh nghiệp trong công chúng, người ta thương sử dụng thước đo mức độ sau :
Chưa hề Chỉ mới Có biết Biết khá Biết rất
nghe thấy nghe thấy đôi chút nhiều rõ
Đối với người đã quen thuộc sản phẩm thì có thể yêu cầu họ cho biết cảm nghĩ của mình đối với sản phẩm theo thước đo mức độ yêu thích sau :
Rất không Không ưa thích ở Không có Ưa thích ở Rất ưa
ưa thích mức độ nào đó ý kiến độ nào đó thích
Khi tiến hành nghiên cứu và lựa chọn để có thể soạn thảo và thiết kế một thông điệp có hiệu quả sau khi đã xác định được công chúng mục nhận tin, người làm marketing cần nghiên cứu và xem xét kỹ các vấn đề cần làm khi thiết kế thông điệp đó là :
. Nội dung thông điệp : cần ngắn gọn, suc tích nhưng giễ hiểu, giễ nghe và nó cần được nhấn mạnh vào các yêu tố có tính thành thực với người nhận được tin như về kinh tế, lợi ích về tình cảm, đạo đức…
. Cấu trúc thông điệp : Việc thiết kế một thông điệp ngoài vấn đề nội dung có tính hiệu quả cần làm cho cấu trúc thông điệp được thể hiện một cách logic và hợp lý nhằm mục đích tăng cường sự nhận thức và tính hấp giẫn cho nội dung của thông điệp đối với người nhận tin.
. Hình thức thông điệp : Phải được thiết kế sinh động, mới lạ, tương phản. Phải có sự kết hợp hài hoà giữa lời của thông điệp và hình ảnh minh hoạ. tuỳ từng trường hợp vào phương tiện để truyền thông điệp mà thông điệp được lựa chọn nó. Người quản trị sẽ có quyết định về cấu trúc sao cho nó phù hợp và linh động, không máy móc.
- Lựa chọn kênh truyền thông :
+ Truyền thông trực tiếp : Là sự gặp gỡ trao đổi trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng tiềm năng. Đó có thể là sự giao kết giưa hai người hay sự giao tiếp của một người đối với công chúng qua điên thoại, thư từ, qua vô tuyến truyền hình. Truyền thông trực tiếp có thể là những nhân viên bán hàng của doanh nghiệp tiếp xuc với ngươi tiêu dùng sản phẩm trên thị trường mục tiêu, có thể là các chuyên gia, chuyên viên độc lập phát biểu ý kiến của mình với người tiêu dùng mục tiêu.
+ Truyền thông gián tiếp : Là truyền tin đi không có sự gặp gỡ tiếp xúc trực tiếp giữa doanh nghiệp và khách hàng. Chúng bao gồm những phương tiện truyền thông, bầu không khí và các sự kiện, các phương tiện truyền thông được sử dụng trong in ấn phẩm quảng cáo như báo chi, thư từ qua bưu điện, phương tiện quảng cáo điện tử như đài phát thanh truyền hình, những phương tiện mô tả, minh hoạ như panô, áp phích, bảng hiệu…
- Thu nhận thông tin phản hồi 
Chương II : Thực trạng của việc thực hiện chính sách xúc tiến hỗn hợp trên thị trường bảo hiểm hiện nay
I.Thực trạng :
Để thu hút được n...