minhluanvn2006

New Member
Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối

MỞ ĐẦU
Công ty Giày vải Thượng Đình là một doanh nghiệp Nhà nước, thuộc sự quản lý của Sở Công nghiệp Hà nội và là thành viên của ngành da giầy Việt Nam. Trải qua hơn 40 năm xây dựng và trưởng thành, công ty đã có một bề dầy truyền thống trong sản xuất và kinh doanh giầy dép, một trong những mặt hàng chủ lực của công ty chính là giầy vải. Trong suốt quá trình hình thành và phát triển, công ty đã vượt qua biết bao thăng trầm của những khó khăn, vất vả cùng với công cuộc đấu tranh thống nhất đất nước của dân tộc, cùng với sự chuyển đổi cơ cấu nền kinh tế đất nước từ cơ chế quản lý tập trung quan liêu bao cấp sang nền kinh tế thị trường có sự quản lý của nhà nước. Song trong tình hình hiện nay, sự cạnh tranh gay gắt của cơ chế thị trường đã làm cho công ty gặp không ít khó khăn trong quá trình sản xuất kinh doanh. Một trong những khó khăn đó là hoạt động bán hàng. Từ đó để bán được hàng các doanh nghiệp cạnh tranh gay gắt để có thể chiếm lĩnh được thị trường để tồn tại và phát triển. Sự chiếm lĩnh phần thị trường thể hiện ở mức bán ra, mức chất lượng phục vụ khách hàng. Do vậy doanh nghiệp bằng mọi giá đưa sản phẩm của mình tới tay người tiêu dùng.
Để giải quyết vấn đề này doanh nghiệp tập trung mọi nỗ lực vào hoạt động bán hàng, từ việc nghiên cứu mặt hàng, xây dựng đội ngũ nhân viên bán hàng, tới việc xác định các điều kiện ưu đãi của người cung ứng, các phương tiện hỗ trợ để đảm bảo hàng của mình tới được tay người tiêu dùng với chất lượng tối ưu, giá cả hợp lý. Có bán được hàng, doanh nghiệp mới có tiền để trang trải chi phí cho hoạt động của mình và có lãi. Thông qua hoạt động bán hàng và đáp ứng mọi nhu cầu của khách hàng từ đó nâng cao vị thiế và uy tín cuả doanh nghiệp trên thương trường, tăng khả năng cạnh tranh để tồn tại và phát triển lâu dài. Như vậy hoạt động bán hàng có vai trò rất quan trọng, quyết định tới sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp.
Xuất phát từ nhận thức về tầm quan trọng của bệnh nhân, cùng với sự tìm hiểu về thực trạng hoạt động sản xuất kinh doanh, cũng như sự giúp đỡ của các cô chú trong công ty, cùng thầy giáo hướng dẫn, đã cho tui ý tưởng viết chuyên đề tốt nghiệp: “Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".
Đề tài được nghiên cứu dựa trên các biện pháp tiếp cận logic, hệ thông, phương pháp phân tích thống kê. Kết cấu của chuyên đề bao gồm 3 chương:
Chương I: Những vấn đề chung về quản trị bán hàng trong doanh nghiệp Thương mại.
Chương II: Phân tích hoạt động quản trị bán hàng ở công ty Giầy vải Thượng Đình.
Chương III: Một số ý kiến đề xuất nhằm nâng cao hiệu quả quản trị bán hàng ở công ty Giầy Thượng đình.

CHƯƠNG I
NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH
I-/ KHÁI NIỆM VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT KINH DOANH:
Xét trên phương diện thực hiện giá trị thì bán hàng được hiểu là quá trình chuyển hoá hình thái giá trị từ hàng thành tiền, đồng thời quyền sở hữu về hàng hoá cũng được thay đổi. Xét trên góc độ hoạt động thì bán hàng là việc gặp gỡ giữa một bên là người bán với những sản phẩm hàng hoá, dịch vụ và một bên là người mua với nhu cầu có khả năng thanh toán, từ đó tìm kiếm thoả thuận giữa người mua và người bán.
Bán hàng là khâu cuối cùng của lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa một bên là sản xuất, phân phối và một bên là tiêu dùng. Đối với doanh nghiệp sản xuất và tiêu dùng, điều tiết giá cả, đảm bảo sự cân đối phù hợp giữa các ngành nghề trong nền kinh tế.
Xét trên phạm vi một doanh nghiệp sản xuất, bán hàng góp phần quyết định việc thực hiện các mục tiêu, cũng như mục đích kinh doanh của doanh nghiệp, nhất là mục tiêu tìm kiếm lợi nhuận. Có thể nói mục tiêu lợi nhuận là mục tiêu quan trọng nhất đối với mọi doanh nghiệp thuộc mọi loại hình kinh doanh. Bởi vì nếu đạt được mục tiêu này doanh nghiệp mới có thể bù đắp được các chi phí kinh doanh và có lợi nhuận để doanh nghiệp có thể tồn tại và phát triển. Thông qua việc bán hàng và đáp ứng đầy đủ mọi nhu cầu của khách hàng sẽ nâng cao được vị thế và uy tín của doanh nghiệp trên thương trường. Khả năng cạnh tranh của doanh nghiệp sẽ tăng tạo cho doanh nghiệp sức mạnh để vượt qua các đối thủ cạnh tranh, từ đó phát triển lâu dài và bền vững.
II-/ MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT:
Trong doanh nghiệp sản xuất, bán hàng là hành vi lưu chuyển hàng hoá, là khâu thực hiện giá trị hàng hoá, là nhằm thoả mãn nhu cầu của khách hàng về mặt giá trị và thực hiện mục đích tìm kiếm lợi nhuận của doanh nghiệp. Trong nền kinh tế thị trường, doanh nghiệp có thể áp dụng những cách hay hình thái bán hàng khác nhau để vừa thoả mãn nhu cầu của khách về hàng hoá dịch vụ, vừa đảm bảo tiêu thụ được nhiều hàng nhất với chi phí thấp nhất.
Như vậy có thể khái quát như sau: quản trị bán hàng là một cách hay các hoạt động được thực hiện nhằm đảm bảo thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng về sản phẩm hàng hoá và dịch vụ với chi phí bỏ ra là thấp nhất, nhằm tối đa hoá mục tiêu lợi nhuận cho doanh nghiệp.
Như vậy để hoạt động bán hàng có hiệu quả cao ta cần nghiên cứu một số nội dung cơ bản như sau:
1-/ Xác định các mục tiêu bán hàng:
Mục tiêu được hiểu là điểm kết thúc của một hành độngd dã được ấn định trong một khoảng thời gian không dài. Việc xác định mục tiêu bán hàng của doanh nghiệp trong một thời kỳ nào đó được thể hiện thông qua việc thưcj hiện tốt các chỉ tiêu kế hoạch như tổng doanh thu, thị phần nắm giữ, doanh thu theo cơ cấu mặt hàng hay thời gian... Mục tiêu đưa ra cần đảm bảo khả năng thực hiện nó là cao, không nên đưa ra các mục tiêu với nhiều tham vọng, trong khi đó khả năng của doanh nghiệp là có hạn dẫ tới việc không hoàn thành được nó.
2-/ Lập chính sách phục vụ cho việc bán hàng:
Chính sách được hiểu là tổng thể các biện pháp mà doanh nghiệp sử dụng để tác động đến mọi người có liên quan trong việc thực hiện có kết quả mục đích, mục tiêu và chiến lược kinh doanh đã đề ra. Nó còn được hiểu là đường lối cơ bản, là hành lang dùng để hướng dẫn mọi thành viên, nhất là các nhà quản trị trong việc ra quyết định và thực hiện quyết định.
Bộ phận bán hàng, các nhà quản trị cần thiết phải lập nên các chính sách về giá cả, chính sách về mặt hàng, chính sách về việc quản lý ra quyết định, chính sách về quản lý kênh phân phối.

3-/ Xác định các thủ tục cần thiết cho hoạt động bán hàng:
Đối với hoạt động bán hàng, nhà quản trị cũng cần thiết lập ra một số thủ tục cho đội ngũ bán hàng như thủ tục lấy hàng từ kho, thủ tục bán hàng, thủ tục về việc đối phó với những trường hợp bất thường. Thực chất nội dung của thủ tục là các quy tắc. Quy tắc được thể hiện thông qua các nội quy, quy định, quy chế... nó giải thích cho hoạt động này được phép hay không được phép thực hiện. Tuy nhiên không nên lập ra các quy tắc rườm rà gây phiền nhiễu hay lạc hậu bởi bán hàng là một hoạt động mang tính nghệ thuật. Hiệu quả của hoạt động bán hàng phụ thuộc nhiều vào tính nghệ thuật này.
4-/ Xác định các cách bán hàng và hình thức bán hàng:
Hiện nay có rất nhiều phương pháp bán hàng, nhà quản trị cần biết sử dụng và kết hợp chúng sao cho mục tiêu đạt được có hiệu quả cao nhất. ở đây xin đề cập đến một số phương pháp bán hàng phổ biến sau:
- Bán hàng theo hình thức cổ điển: theo hình thức này thì người mua và người bán trực tiếp gặp nhau ở cửa hàng để tìm hiểu, thoả thuận tất cả các vấn đề có liên quan đến hàng hoá và cách mua bán. Hình thức này đang được áp dụng phổ biến và rộng rãi.
- Bán hàng bằng quảng cáo: mục đích của việc quảng cáo là giúp cho người tiêu dùng hiểu biết về sản phẩm hàng hoá và về doanh nghiệp. Trên cơ sở đó mà tìm thấy và chủ động thoả mãn các nhu cầu của khách hàng. Hiện nay có hai loại quảng cáo, đó là quản cáo sản phẩm dịch vụ, quảng cáo doanh nghiệp. Công tác quảng cáo có thể được thực hiện trong cửa hàng, quảng cáo ngoài cửa hàng, quảng cáo trên bao bì hàng hoá.
- Bán hàng nhờ sự hỗ trợ bằng các bài viết đăng trên các chuyên mục kinh tế xã hội, các ý kiến nhận xét của các chuyên gia, tìm hiểu các nhận xét, lời Thank của khách hàng.
- Bán hàng theo cách tự chọn: ở đây khách hàng tự chọn lấy sản phẩm mà họ ưng ý. Người bán chỉ ngồi ở quầy để tính tiền và thu tiền. cách này gây tính tự chủ cho người mua. Họ tự lựa chọn lấy sản phẩm mà họ ưa thích. Nhưng nó có hạn chế là khách hàng không biết hết được công dụng của sản phẩm.
- Bán hàng theo cách tự phục vụ: Theo phương pháp này thì khách hàng được tận mắt nhìn, được tiếp xúc với hàng hoá, trên hàng hoá có ghi sẵn giá tiền. Khách hàng tự chọn và lấy hàng, có phương tiện để khách hàng chuyển hàng. Nhân viên thu tiền với các trang thiết bị máy tính đảm bảo nhanh chóng và chính xác.
- Bán hàng theo đơn đặt hàng: khách hàng liên hệ với người bán hàng và đặt hàng với đầy đủ các nội dung về tên hàng, số lượng, chủng loại, khối lượng, thời gian và địa điểm giao hàng.
- Bán hàng qua trung tâm thương mại: ở đây người bán đưa hàng tới trung tâm thương mại để bán và khách hàng có thể mua tại đó hay có thể ký kết hợp đồng mua hàng.
5-/ Tổ chức lực lượng bán hàng:
KẾT LUẬN
Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh vô cùng khốc liệt, doanh nghiệp phải bằng mọi cách tìm được chỗ đứng trên thị trường để tồn tại và phát triển. Để có được điều này tức là doanh nghiệp phải bằng mọi nỗ lực tập trung cho hoạt động bán hàng, đảm bảo hàng hoá của mình đáp ứng được với thị hiếu người tiêu dùng. Đồng thời cùng với việc thoả mãn tốt nhu cầu người tiêu dùng để tăng thêm uy tín, tăng khả năng cạnh tranh từ đó có điều kiện để phát triển bền vững và lâu dài. Qua đó có thể thấy quản trị bán hàng có vai trò vô cùng quan trọng đối với doanh nghiệp nên cần nghiên cứu tìm hiểu nó để tăng hiệu quả hoạt động kinh doanh.
Qua thời gian thực tập tại công ty Giầy Thượng Đình, tập trung nghiên cứu công tác quản trị bán hàng của công ty, em có thêm được những hiểu biết về hoạt động này. Cùng với kiến thức đã được học, em đã hoàn thành chuyên đề tốt nghiệp "Các biện pháp nâng cao chất lượng công tác quản trị bán hàng tại công ty Giầy Thượng Đình".
Ngoài những nỗ lực của bản thân, cùng sự giúp đỡ của các cô, chú trong công ty và thầy giáo hướng dẫn đã giúp tui hoàn thành đúng tiến độ về thời gian quy đinhj của nhà trường.
Cuối cùng em xin chân thành Thank sự giúp đỡ, hướng dẫn nhiệt tình của các cô, chú trong công ty, các thầy cô giáo đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn đã giúp đỡ em hoàn thành bản chuyên đề tốt nghiệp.




DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO

1. Quản trị bán hàng- James M.Comer 1995
2. Quản trị doanh nghiệp thương mại - Phạm Vũ Luận, ĐHTM 1995
3. Phân tích kinh doanh thương mại và dịch vụ- Trần Thế Dũng, ĐHTM 1995
4. Marketing thương mại - Nguyễn Bách Khoa 1995
5. Marketing căn bản - Phillip Kotler 1995
6. Chiến lược và chính sách kinh doanh - NXB Thống kê 1996
7. Giáo trình quản lý doanh nghiệp – Công nghiệp ĐHKTQD.
8. Tạp chí chuyên ngành da giầy Việt Nam -1998-1999
9. Tạp chí công nghiệp và niên giám thống kê-Sở Công nghiệp Hà Nội
10. Tài liệu lịch sử hình thành và phát triển công ty.
11. Báo cáo tổng kết các năm 1997, 1998, 1999 của công ty Giầy Thượng Đình

MỤC LỤC
MỞ ĐẦU 1
CHƯƠNG I - NHỮNG VẤN ĐỀ CHUNG VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG
DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 3
I-/ VAI TRÒ CỦA BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP: 3
II-/ MỘT SỐ NỘI DUNG CƠ BẢN CỦA HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG TRONG DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT: 4
1-/ XÁC ĐỊNH CÁC MỤC TIÊU BÁN HÀNG: 4
2-/ LẬP CHÍNH SÁCH PHỤC VỤ CHO VIỆC BÁN HÀNG: 4
3-/ XÁC ĐỊNH CÁC THỦ TỤC CẦN THIẾT CHO HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG: 5
4-/ XÁC ĐỊNH CÁC PHƯƠNG THỨC BÁN HÀNG VÀ HÌNH THỨC BÁN HÀNG: 5
5-/ TỔ CHỨC LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 6
6-/ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI PHÂN PHỐI: 7
7-/ KIỂM SOÁT HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG: 10
CHƯƠNG II - PHÂN TÍCH HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG
TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH 11
I-/ SƠ LƯỢC VỀ CÔNG TY GIẦY VẢI THƯỢNG ĐÌNH: 11
1-/ ĐẶC ĐIỂM HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY: 11
1.1. Đặc điểm nhiệm vụ sản xuất: 11
1.2. Đặc điểm về quy trình công nghệ kỹ thuật sản xuất giầy 13
1.3. Đặc điểm về máy móc thiết bị công nghệ: 13
1.4. Đặc điểm về nguyên vật liệu: 14
1.5. Đặc điểm về trình độ lao động của công ty 15
1.6. Đặc điểm cơ cấu tổ chức bộ máy công ty 17
2-/ MỘT SỐ CHỈ TIÊU PHẢN ÁNH KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG KINH DOANH 20
II-/ THỰC TRẠNG KẾT QUẢ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG QUA MỘT SỐ CHỈ TIÊU CHÍNH: 22
1-/ BÁN HÀNG THEO NHÓM MẶT HÀNG KINH DOANH: 22
2-/ BÁN HÀNG THEO PHƯƠNG THỨC BÁN: 24
III-/ ĐÁNH GIÁ CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: 26
1-/ TIẾP CẬN THỊ TRƯỜNG: 26
2-/ LẬP KẾT HOẠCH, CHƯƠNG TRÌNH, CHÍNH SÁCH BÁN HÀNG: 27
3-/ TỔ CHỨC MẠNG LƯỚI, KÊNH TIÊU THỤ VÀ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG: 29
CHƯƠNG III - MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ
QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH 30
I-/ ĐÁNH GIÁ HOẠT ĐỘNG BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH 30
1-/ NHỮNG THÀNH TỰU VÀ MẶT MẠNH: 30
2-/ NHỮNG KHÓ KHĂN, TRỞ NGẠI, HẠN CHẾ CỦA CÔNG TÁC QUẢN TRỊ BÁN HÀNG: 31
II-/ MỘT SỐ Ý KIẾN ĐỀ XUẤT NHẰM NÂNG CAO HIỆU QUẢ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG Ở CÔNG TY GIẦY THƯỢNG ĐÌNH 32
1-/ MỞ RỘNG NỘI DUNG NGHIÊN CỨU THỊ TRƯỜNG 33
2-/ PHƯƠNG THỨC BÁN VÀ THANH TOÁN. 34
3-/ LỰA CHỌN NHÀ CUNG ỨNG VÀ CÔNG CỤ HỖ TRỢ 34
4-/ TUYỂN CHỌN, ĐÀO TẠO VÀ HUẤN LUYỆN LỰC LƯỢNG BÁN 35
KẾT LUẬN 37
DANH SÁCH TÀI LIỆU THAM KHẢO 38

Link Download bản DOC
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:

 
Last edited by a moderator:
Các chủ đề có liên quan khác
Tạo bởi Tiêu đề Blog Lượt trả lời Ngày
D các biện pháp phòng ngừa và ứng phó sự cố hóa chất cho các cảng container tại khu vực Hải Phòng - Quảng Ninh Khoa học kỹ thuật 0
D Các nhân tố ảnh hưởng đến chi phí kinh doanh Khách sạn và du lịch và các biện pháp tiết kiệm chi phí trong các doanh nghiệp Khách Sạn Du lịch Luận văn Kinh tế 0
D Khảo sát bệnh toan huyết, kiềm huyết và ceton huyết ở bò sữa tại một số cơ sơ chăn nuôi các Tỉnh phía bắc, biện pháp phòng trị Nông Lâm Thủy sản 0
D Các biện pháp nâng cao chất lượng điện năng trong lưới điện phân phối huyện phú bình Khoa học kỹ thuật 0
D Nghiên cứu đề xuất các biện pháp bảo vệ môi trường cho Nhà máy xử lý chất thải nguy hại Huy Thịnh Nông Lâm Thủy sản 0
D Vấn đề tranh chấp tên miền và các biện pháp giải quyết Công nghệ thông tin 0
D Các biện pháp khẩn cấp tạm thời trong giải quyết tranh chấp kinh doanh thương mại Luận văn Kinh tế 4
D Thặng dư và thâm hụt cán cân thanh toán quốc tế - Các biện pháp điều chỉnh của Việt Nam trong giai đoạn hiện nay Luận văn Kinh tế 0
D Nghiên cứu kiến thức, thái độ, thực hành về các biện pháp tránh thai của sinh viên một số trường Đại học Cao đẳng Y dược 0
D Biện pháp quản lý công tác chủ nhiệm lớp ở các trường thcs thành phố hạ long Luận văn Sư phạm 0

Các chủ đề có liên quan khác

Top