Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết nối
Phong cách đàm phán với các nước trên thế giới
I.Đàm phán với người châu Âu
Bắt đầu đàm phán:
- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên
- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được
- Phản ứng trước từng đề xuất của đối tác
- Tránh đối đầu.
- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.
- Viện cấp quyết định cao hơn hay "kẻ đấm người xoa".
- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng
- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn).
- Luôn đề nghị thỏa thiệp
- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn.
Trong quá trình đàm phán:
- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.
- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.
- Đừng quá tham lam
- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.
- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác.
- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.
Kết thúc đàm phán:
- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.
- Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay không?
Một số đối tác lớn ở châu Âu
Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa; Nắm nhiều thông tin về các dân tộc châu Âu nhưng không theo mẫu rập khuôn bởi hiện tại đây là một cộng đồng các dân tộc đa dạng hơn bao giờ hết; Chuẩn bị tốt và tự tin; Linh hoạt khi trao đổi và không ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản.
Đối tác Anh:
- Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.
- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.
- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.
- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ.
- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ
Đối tác Pháp
- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượng là người không lịch sự lắm.
- Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân tộc mình.
- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.
- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.
- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp. Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa.
Đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó. Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ: Ngài Giáo sư Schmitt.
II. Đ àm ph án v ới ng ư ời M ỹ
Chiến thuật thương lượng giá cả
Những nhà đàm phán Mỹ dày dạn kinh nghiệm về kinh doanh quốc tế quen với biên độ mặc cả khá rộng. Hãy linh động khi đưa ra lời chào giá đầu tiên. Họ có thể có phản ứng tốt đối với những lời chào giá mang tính thực tế hơn đối với lời chào giá quá cao để phòng hờ. Khi đưa ra lời chào giá đầu tiên, bạn nên chừa một "biên độ an toàn" đủ để ứng phó với những diễn biến bất ngờ, nhưng đừng có thổi phồng quá. Một trong những mánh khóe mặc cả được người Mỹ ưa thích là áp lực thời gian. Chẳng hạn: "Tuần tới giá của chúng tui tăng 10%...". Cách tốt nhất để đối phó với mánh khóe này là ...làm ngơ. Một mánh khóe khác cũng được ưa chuộng là yêu cầu chào giá với thang độ giảm dần theo số lượng. Chẳng hạn, bạn có thể chào giá dựa trên lô hàng 1.000, 10.000 và 50.000 chiếc. Đối tác Mỹ của bạn có thể hỏi mua 12.500 chiếc, nhưng đòi giá áp dụng cho lô 50.000 chiếc. Có thể ứng phó với mánh này bằng cách mỉm cười và lặp lại rằng giá giảm chỉ áp dụng cho lô lớn như đã nêu. Bạn cũng có thể gặp chiến thuật "mua thử": Khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn bán giá thấp nhất ngay cả với một đơn hàng "thử nghiệm" với số lượng nhỏ. Nếu bạn đồng ý bán giá thấp như vậy để mở đường cho mối quan hệ làm ăn lâu dài, về sau bạn có thể gặp khó khăn khi cố đẩy giá lên mức bình thường.
Phong cách ra quyết định
Những nhà đàm phán Mỹ có lẽ là người ra quyết định nhanh nhất thế giới, vì họ thường tự ra quyết định. Ngược lại, người Á Đông, chẳng hạn như Nhật Bản, thường ra quyết định thông qua đồng thuận tập thể. Do vậy, sẽ kéo dài thời gian đàm phán. Những lúc như thế, người Mỹ thường tỏ vẻ nôn nóng vì ra quyết định quá lâu. Ngoài ra, người Mỹ đề cao tính linh hoạt, trong khi người Nhật cho rằng sau khi đã quyết định mà thay đổi là đáng hổ thẹn.
Đi thẳng vào vần đề chính
Ở lần gặp đầu tiên, ngay sau khi tay bắt mặt mừng, người Mỹ muốn đi thẳng vào chuyện làm ăn. Câu thường nghe là: " Lets get down to business". Không phải họ không đề cao tầm quan trọng của việc tìm hiểu đối tác, vun đắp mối quan hệ, đơn giản là họ thích tạo lòng tin và gầy dựng mối quan hệ hữu hảo ngay lúc bàn chuyện kinh doanh.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Phong cách đàm phán với các nước trên thế giới
I.Đàm phán với người châu Âu
Bắt đầu đàm phán:
- Đừng bao giờ nói "Vâng” với đề nghị đầu tiên
- Đòi hỏi nhiều hơn những gì bạn hy vọng đạt được
- Phản ứng trước từng đề xuất của đối tác
- Tránh đối đầu.
- Đóng vai trò người bán hay người mua bất đắc dĩ.
- Viện cấp quyết định cao hơn hay "kẻ đấm người xoa".
- Đừng bao giờ đề nghị nhượng bộ ngang bằng
- Biết cách đặt các vấn đề bế tắc sang một bên (Bế tắc không hẳn là ngõ cụt hoàn toàn).
- Luôn đề nghị thỏa thiệp
- Đề phòng tạo ra ấn tượng trông chờ vào những nhượng bộ tiếp theo của bạn.
Trong quá trình đàm phán:
- Đừng bao giờ bó hẹp nội dung đàm phán vào một vấn đề.
- Trong đàm phán không phải tất cả mọi người đều có mối quan tâm giống nhau. Giá cả không phải lúc nào cũng là vấn đề quan trọng nhất.
- Đừng quá tham lam
- Khi đàm phán đã kết thúc hãy tặng lại cho đối tác một vài nhượng bộ nhỏ. Ví dụ: một dịch vụ bổ trợ không quan trọng.
- Bạn cần hiểu rõ phong cách đàm phán của bản thân và cố gắng sửa đổi cho thích nghi với đối tác.
- Chuẩn bị thật kỹ cho đàm phán.
Kết thúc đàm phán:
- Đặt phía đối tác vào hoàn cảnh dễ chấp nhận kết quả đàm phán.
- Luôn tự hỏi: Đây có phải là tình thế cả hai bên đều giành được thắng lợi hay không?
Một số đối tác lớn ở châu Âu
Cần nhạy cảm với nguồn gốc dân tộc, đặc tính văn hóa; Nắm nhiều thông tin về các dân tộc châu Âu nhưng không theo mẫu rập khuôn bởi hiện tại đây là một cộng đồng các dân tộc đa dạng hơn bao giờ hết; Chuẩn bị tốt và tự tin; Linh hoạt khi trao đổi và không ngại đưa ra các câu hỏi đơn giản.
Đối tác Anh:
- Hẹn làm việc trước, hãy đến đúng giờ nhưng đừng đến sớm.
- Người Anh ít hỏi những vấn đề liên quan đến cá nhân.
- Là một xã hội phân biệt giai cấp, mặc dù hiện nay vấn đề này đang dần thay đổi.
- Các doanh nhân không giữ một tốc độ làm việc điên rồ như người Mỹ.
- Đừng nên lẫn lộn phong cách Anh và Mỹ
Đối tác Pháp
- Họ làm việc trong môi trường cạnh tranh cao, vì vậy thường gây ấn tượng là người không lịch sự lắm.
- Thường niềm nở và thân mật, tự hào về văn hóa và khả năng hùng biện của dân tộc mình.
- Thích thắng trong cuộc tranh luận về tính hợp lý của vấn đề mình đưa ra.
- Trong đàm phán "Vâng" tức là "Có thể", "Không" tức là chúng ta hãy cùng thỏa thuận.
- Hệ thống lãnh đạo trong các doanh nghiệp Pháp rất tập trung từ cao xuống thấp. Hãy luôn đến đúng giờ, đừng làm hỏng bữa ăn vì có ý bàn chuyện kinh doanh trong khi dùng bữa.
Đối tác Đức
- Phong cách ứng xử lễ nghi hơn người Mỹ. Hẹn đúng giờ là yêu cầu rất quan trọng
- Tập trung vào thỏa thuận hợp đồng hơn là giữ mối quan hệ giữa các bên đối tác
- Thích các hợp đồng thật chi tiết và thực hiện chính xác các hợp đồng đó. Không thích thay đổi hợp đồng khi đã soạn thảo xong.
- Rất chú ý đến các chức danh: Ví dụ: Ngài Giáo sư Schmitt.
II. Đ àm ph án v ới ng ư ời M ỹ
Chiến thuật thương lượng giá cả
Những nhà đàm phán Mỹ dày dạn kinh nghiệm về kinh doanh quốc tế quen với biên độ mặc cả khá rộng. Hãy linh động khi đưa ra lời chào giá đầu tiên. Họ có thể có phản ứng tốt đối với những lời chào giá mang tính thực tế hơn đối với lời chào giá quá cao để phòng hờ. Khi đưa ra lời chào giá đầu tiên, bạn nên chừa một "biên độ an toàn" đủ để ứng phó với những diễn biến bất ngờ, nhưng đừng có thổi phồng quá. Một trong những mánh khóe mặc cả được người Mỹ ưa thích là áp lực thời gian. Chẳng hạn: "Tuần tới giá của chúng tui tăng 10%...". Cách tốt nhất để đối phó với mánh khóe này là ...làm ngơ. Một mánh khóe khác cũng được ưa chuộng là yêu cầu chào giá với thang độ giảm dần theo số lượng. Chẳng hạn, bạn có thể chào giá dựa trên lô hàng 1.000, 10.000 và 50.000 chiếc. Đối tác Mỹ của bạn có thể hỏi mua 12.500 chiếc, nhưng đòi giá áp dụng cho lô 50.000 chiếc. Có thể ứng phó với mánh này bằng cách mỉm cười và lặp lại rằng giá giảm chỉ áp dụng cho lô lớn như đã nêu. Bạn cũng có thể gặp chiến thuật "mua thử": Khách hàng tiềm năng yêu cầu bạn bán giá thấp nhất ngay cả với một đơn hàng "thử nghiệm" với số lượng nhỏ. Nếu bạn đồng ý bán giá thấp như vậy để mở đường cho mối quan hệ làm ăn lâu dài, về sau bạn có thể gặp khó khăn khi cố đẩy giá lên mức bình thường.
Phong cách ra quyết định
Những nhà đàm phán Mỹ có lẽ là người ra quyết định nhanh nhất thế giới, vì họ thường tự ra quyết định. Ngược lại, người Á Đông, chẳng hạn như Nhật Bản, thường ra quyết định thông qua đồng thuận tập thể. Do vậy, sẽ kéo dài thời gian đàm phán. Những lúc như thế, người Mỹ thường tỏ vẻ nôn nóng vì ra quyết định quá lâu. Ngoài ra, người Mỹ đề cao tính linh hoạt, trong khi người Nhật cho rằng sau khi đã quyết định mà thay đổi là đáng hổ thẹn.
Đi thẳng vào vần đề chính
Ở lần gặp đầu tiên, ngay sau khi tay bắt mặt mừng, người Mỹ muốn đi thẳng vào chuyện làm ăn. Câu thường nghe là: " Lets get down to business". Không phải họ không đề cao tầm quan trọng của việc tìm hiểu đối tác, vun đắp mối quan hệ, đơn giản là họ thích tạo lòng tin và gầy dựng mối quan hệ hữu hảo ngay lúc bàn chuyện kinh doanh.
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links