Thieugia_duy
New Member
Download miễn phí Luận văn Hoàn thiện phối thức xúc tiến thương mại các sản phẩm dệt kim tại công ty cổ phần Dệt 10/10
· Hoạt động kinh doanh trong cơ chế thị trường với tư duy kinh doanh hiện đại, các doanh nghiệp luôn luôn lấy nhu cầu của khách hàng làm trọng tâm chi phối toàn bộ hoạt động kinh doanh của mình. Với mong muốn tạo cho mình một lượng khách hàng cần thiết để tồn tại và phát triển thì các doanh nghiệp không ngừng hướng tới việc thoả mãn ngày càng tốt hơn nhu cầu của khách hàng. Đây chính là căn cứ để hoàn thành chiến lược Marketing. Đồng thời với việc tuân thủ nguyên tắc này, doanh nghiệp phải nắm vững vòng đời chu kỳ sống của mỗi sản phẩm để xác định phối thức XTTM hỗn hợp cho thích nghi với môi trường và thị trường luôn biến động.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
ân định rõ chức vụ hay cương vị thông qua các văn bản.Phạm vi hoạt động và quyền quyết định trong kinh doanh của các thay mặt thương mại thường lớn hơn so với nhân viên bán hàng (Đại diện thương mại là một thể nhân kinh tế). Nhân viên bán hàng thường bị giới hạn bởi các tác nghiệp kỹ thuật diễn ra trong quá trình bán.
Thông thường lực lượng bán được quy hoạch theo từng khu vực, từng sản phẩm.
Quy hoạch lực lượng bán theo khu vực: Mỗi thay mặt thương mại được giao phụ trách một khu vực riêng, người bán chịu trách nhiệm hoàn toàn về khu vực họ dảm trách.
Quy hoạch lực lượng bán theo sản phẩm: Mỗi nhân viên bán được giao nhiệm vụ phụ trách một sản phẩm. Đòi hỏi người bán phải biết rõ sản phẩm mình cung ứng, quá trình phát sinh, phát triển của sản phẩm.
Quy hoạch lực lượng bán theo thị trường(theo tập khách hàng): Là hình thức dựa trên đặc điểm của khách mua hàng thường xuyên hay không thưòng xuyên.
Quy hoạch lực lượng bán hỗn hợp: áp dụng cho các doanh nghiệp bán nhiều loại sản phẩm khác nhau cho nhiều loại khách hàng khác nhau trên một địa bàn rộng lớn.
Bán hàng trực tiếp là công cụ có hiệu quả nhất về chi phí trong những giai đoạn cuối của quá trình mua sắm, đặc biệt là trong việc tạo dựng sự ưa thích của người mua, niềm tin và dẫn đến hành động mua hàng. Nguyên do là so với quảng cáo thì bán hàng trực tiếp có 3 phẩm chất khác biệt sau:
_ Trực diện : Bán hàng trực tiếp đòi hỏi mối quan hệ sinh động, trực tiếp và qua lại giữa hai hay nhiều người. Mỗi bên tham gia có thể nghiên cứu trực tiếp những nhu cầu và đặc điểm của nhau và có những điều chỉnh tức thời.
_ Vun đắp quan hệ: Bán hàng trực tiếp cho phép thiết lập đủ loại quan hệ, từ quan hệ buôn bán đơn thuần đến quan hệ bạn bè thân thiết. Những người thay mặt bán hàng giỏi thường phải thực lòng quan tâm đến khách hàng, nếu họ muốn có quan hệ lâu dài.
_ Phản ứng đáp lại: Bán hàng trực tiếp làm cho người mua thấy có bổn phận lắng nghe lời chào hàng. Người mua cần chú ý nghe và đáp lại, cho dù chỉ là một lời Thank lịch sự.
Ưu điểm:
_ Đây có thể là công cụ xúc tiến bán hàng có sức thuyết phục nhất, các nhân viên bán hàng có thể ảnh hưởng trực tiếp đến các hành vi mua hàng
_ Cho phép trao đổi thông tin hai chiều
_ Thường càn thiết cho các sản phẩm có kỹ thuật phức tạp
Nhược điểm:
_ Chi phí cao cho mỗi giao dịch
_ Đào tạo bán hàng và tạo động cơ thúc đẩy có thể rất tốn kém và khó thực hiện
_ Bán hàng cá nhân thương có một hình ảnh kém, làm cho việc tuển dụng lực lượng bán hàng khó khăn.
_ Các thay mặt bán hàng tồi có thể làm tổn thương đến việc bán hàng cũng như công ty, sản phẩm và hình ảnh nhãn hiệu.
1.4. Quan hệ với công chúng (Cổ động tuyên truyền)
Quan hệ với công chúng là một công cụ Marketing quan trọng khác nữa. Công ty không những phải có quan hệ tốt với khách hàng, người cung ứng và các đại lý của mình, mà còn phải có quan hệ với đông đảo công chúng có quan tâm.
Công chúng có thể tạo thuận lợi hay gây trở ngại cho khả năng công ty đạt được những mục tiêu của mình. Hiện nay hầu hết các công ty chưa thực sự chú trọng đến công cụ này, bằng chứng là hầu như tất cả các công ty đều chưa xây dựng phòng quan hệ với công chúng để lập kế hoạch về những quan hệ nàyvà quan hệ với công chúng luôn luôn được nghĩ đến sau khi lập các kế hoạch khuyến mãi.
Quan hệ với công chúng bao gồm các công cụ chủ yếu như: Xuất bản phẩm, các sự kiện, tin tức, bài nói chuyện, hoạt động công ích ...
Xuất bản phẩm: Các công ty dựa rất nhiều vào tư liệu truyền thông để tiếp cận và tác động đến các thị trường mục tiêu. Những tư liệu này bao gồm các báo cáo hàng năm, những cuốn sách nhỏ, những bài báo, những tư liệu nghe nhìn, bản tin của công ty và các tạp chí. Tư liệu nghe nhìn như phim ảnh đang ngày càng được sử dụng nhiều mặc dù chi phí cao nhưng nó lại có cường độ tác động rất lớn.
Các sự kiện: Các sự kiện đó có thể là các hội nghị báo chí, hội thảo chuyên đề, những cuộc đi chơi, triển lãm, thi vàhội thao, lễ kỷ niệm, bảo trợ các hoạt động thể thao và văn hoá để tiếp cận các công chúng mục tiêu
Tin tức: Báo chí cần những tư liệu lý thú và kịp thời và những bài báo viết hay sẽ gây được sự chú ý rất lớn, vì vậy càng tranh thủ được báo chí thì càng có điều kiện giành được nhiều vị trí tốt hơn để tuyên truyền cho công ty
Bài nói chuyện: Bài nói chuyện cũng là một công cụ để tuyên truyền về sản phẩm và công ty. Các công ty hiện nay đang lựa chọn người phát ngôn của mình một cách thận trọng và sử dụng những người chuyên viết diễn văn vầ những huấn luyện viên để giúp những người phát ngôn của mình nâng cao tài hùng biện trước công chúng.
Hoạt động công ích: Các công ty có thể nâng cao uy tín của mình bằng cách đóng góp tiền bạc và thời gian cho những sưh nghiệp thích đáng. Hình thức này gọi là Marketing gắn với sự nghiệp và ngày càng được nhiều công ty sử dụng để gây uy tín trong công chúng.
Phương tiện nhận dạng: Các công ty phải cố gắng tạo ra những đặc điểm nhận dạng nổi bật để công chúng có thể nhận ra ngay. Đặc điểm nhận dạng được thể hiện trên logo của công ty, văn phòng phẩm, bảng hiệu, giấy tờ công văn, danh thiếp, quần áo đồng phục ...
Quan hệ quần chúng và tuyên truyền mà sức hấp dẫn của chúng bắt nguồn từ 3 đặc điểm:
_ Tín nhiệm cao: Nội dung và tính chất của thông tincó vẻ xác thực và đáng tin cậy hơn đối với người đọc so với quảng cáo
_ Không cần cảnh giác: Quan hệ quần chúng có thể tiếp cận đông đảo đông đảo khách hàng triển vọng mà họ thường né tránh tiếp xúc với nhân viên bán hàng và quảng cáo. Thông điệp đến với người mua dưới dạng tin sốt đẻo, chứ không như truyền thông thương mại
_ Giới thiệu cụ thể: Giống như quảng cáo, quan hệ quần chúng có khả năng giới thiệu cụ thể công ty hay sản phẩm.
Ưu điểm:
_ Tiếp xúc với đa số khách hàng triển vọng(không gây lãng phí).
_ Tạo sự tin cậy cao cho khách hàng.
_Có tác dụng trong một thời gian dài.
Nhược điểm:
_ Tạo thêm được rất ít khách hàng mới.
_ Phạm vi ảnh hưởng hẹp.
1.5.Marketing trực tiếp
Các công ty sử dụng quảng cáo để tạo ra sự biết đến và quan tâm, kích thích tiêu thụ để khuyến khích mua hàng, bán hàng trực tiếp để hoàn tất việc bán hàng. Marketing trực tiếp cố gắng kết hợp cả 3 yếu tố này để đi đến bán hàng trực tiếp không qua trung gian.
Những công cụ chủ yếu của Marketing trực tiếp:
Marketing bằng Catalogue: Catalog được gửi tới tận tay người tiêu dùng. Trong catalog được in như một ấn phẩm giới thiệu về công ty, về sản phẩm của công ty, về cách thức liên hệ với công ty nếu khách hàng muốn mua hàng hay muốn tìm hiểu thêm về sản phẩm của công ty.
Marketing bằng thư trực tiếp: Công ty trực tiếp gửi qua bưu điện những thư chào hàng, tờ quảng cáo, tờ gấpvà những hình thức chào hàng khác. Những nội dung đó cho phép người tiêu dùng đọc phần thông tin thuyết phục, hiểu những đặc