Kevis

New Member

Download miễn phí Luận văn Hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh





MỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU 1
PHẦN I: QUÁ TRÌNH HÌNH THÀNH VÀ PHÁT TRIỂN CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH 3
1.Quá trình hình thành và phát triển của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh 3
1.1.Thông tin chung về công ty 3
1.2.Quá trình hình thành và phát triển của công ty 3
1.2.1.Giai đoạn trước 1997 3
1.2.2. Giai đoạn từ năm 1997 đến nay 4
2.Cơ cấu tổ chức bộ máy quản trị của công ty 5
2.1.Hội đồng quản trị 5
2.2. Giám đốc công ty 6
2.3. Phòng kinh doanh 6
2.4.Phòng tài chính kế toán 6
2.5. Phòng kỹ thuật 7
2.6. Bộ phận sản xuất 7
3.Kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh của công ty qua các năm 9
3.1.Kết quả tiêu thụ sản phẩm 9
3.2.Báo cáo tình hình tài chính của công ty qua một số năm 11
3.3. Hiệu quả sản xuất kinh doanh của công ty 14
4.Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật ảnh hưởng tới hoạt động quản trị kênh phân phối. 18
4.1. Đặc điểm về sản phẩm. 18
4.2.Đặc điểm về nguồn nhân lực của công ty 20
4.3. Đặc điểm về thị trường, khách hàng. 22
4.4. Đặc điểm về đối thủ cạnh tranh 24
PHẦN II:THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỖNG KÊNH PHÂN PHỐI CỦA CÔNG TY TNHH QUỐC TÊ KHÁNH SINH 27
1.Thực trạng tổ chức hệ thống kênh phân phối của công ty hiện nay. 27
1.1.Kênh phân phối trực tiếp 27
1.2.Kênh phân phối gián tiếp. 28
1.2.1. Kênh phân phối cấp một. 29
1.2.2. Kênh phân phối hai cấp. 30
2.Một số kết quả hoạt động của kênh phân phối qua các năm 33
2.1. Kết quả về doanh thu tiêu thụ sản phẩm 33
2.2.Tình hình tiêu thụ qua các kênh 34
2.3. Đánh giá về mức độ bao phủ thị trường của công ty 35
3. Thực trạng hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối hiện tại của công ty. 37
3.1.Tổ chức bộ máy quản trị kênh phân. 37
3.2.Chính sách quản lý kênh phân phối của công ty 39
3.2.1.Công tác lựa chọn thành viên kênh 39
3.2.2.Thiết lập quan hệ với các thành viên kênh. 41
3.2.3.Chính sách khuyến khích, duy trì và phát triển kênh phân phối của công ty. 46
4.Đánh giá chung hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối của công ty TNHH Quốc Tế Khánh Sinh. 48
4.1.Những ưu điểm của hoạt động quản trị kênh 48
4.2.Những hạn chế và tồn tại của hoạt động quản trị kênh 49
PHẦN III: MỘT SỐ GIẢI PHÁP NHẰM HOÀN THIỆN HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ HỆ THỐNG KÊNH PHÂN PHỐI TẠI CÔNG TY TNHH QUỐC TẾ KHÁNH SINH 51
1. Phương hướng và mục tiêu phát triển hệ thống kênh phân phối của công ty trong thời gian tới 51
1.1. Phương hướng phát triển hệ thống kênh phân phối 51
1.2. Mục tiêu của việc hoàn thiện hệ thống kênh phân phối 52
2. Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động quản trị hệ thống kênh phân phối tại công ty. 53
2.1.Hoàn thiện công tác lựa chọn thành viên kênh phân phối. 53
2.1.1.Cơ sở của giải pháp. 53
2.1.3. Dự đoán kết quả đạt được của biện pháp 56
2.2.Mở rộng, phát triển mạng lưới tiêu thụ 57
2.2.1.Cơ sở của giải pháp 57
2.2.2.Nội dung giải pháp 57
2.2.3.Kết quả dự kiến 59
2.3.Hoàn thiện các chính sách nhằm khuyến khích các thành viên kênh 60
2.3.1 Cơ sở của giải pháp 60
2.3.2.Nội dung của giải pháp 60
2.3.3.Kết quả dự kiến đạt được 63
2.4.Củng cố và phát triển đội ngũ nhân viên thị trường 63
2.4.1 Cơ sở của giải pháp 63
2.4.2.Nội dung của giải pháp 64
2.4.3.Kết quả dự kiến của giải pháp 66
KẾT LUẬN 67
 
 



Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

ổn định theo từng thời vụ. Theo cách này khách hàng sẽ đến trực tiếp công ty để liên hệ mua sản phẩm và tự tiến hành vận chuyển sản phẩm hay có thể thuê công ty vận chuyển và họ được hưởng ưu đãi về giá hơn vì công ty không phải tốn chi phí vận chuyển. Sản lượng tiêu thụ phân bón NPK qua kênh trực tiếp là rất nhỏ chiếm hơn 2 % tổng doanh thu tiêu thụ của toàn hệ thống kênh. Kênh này không phải là kênh tiêu thụ chủ lực của công ty lượng tiêu thụ qua kênh này không lớn, hơn nữa lại không ổn định qua các năm, trong thời gian sắp tới công ty có dự kiến mở gian hàng giới thiệu và trưng bày sản phẩm khuyến khích bà con và những tổ chức cá nhân có nhu cầu biết đến sản phẩm của công ty. Công ty cũng chủ trương không đầu tư quá nhiều chi phí vào kênh phân phối này vì hiệu quả mang lại của nó không lớn.
1.2.Kênh phân phối gián tiếp.
Kênh phân phối gián tiếp bao gồm các trung gian bán buôn và bán lẻ. Sản phẩm trước khi đến tay người tiêu dùng phải qua nhiều trung gian. Những trung gian này có vai trò ngày càng quan trọng đối với công ty. Từ ngày đầu mới thành lập công ty đã xây dựng được mối quan hệ đối tác với nhiều bạn hàng là các công ty vật tư nông nghiệp huyện, các HTX nông nghiệp, các hội phụ nữ, hội nông dân và những cửa hàng của tư nhân.
1.2.1. Kênh phân phối cấp một.
Sơ đồ 5: Kênh phân phối cấp một
Bà con nông dân
Người bán lẻ
Công ty
Sản phẩm từ công ty sẽ được đưa đến các nhà phân phối bán lẻ là những hợp tác xã, hội phụ nữ, hội nông dân hay tư nhân, từ đó sẽ được bán trực tiếp cho bà con nông dân. Hiện nay công ty đã thiết lập được mạng lưới các nhà bán lẻ khá đông đảo, bao phủ đến địa bàn các xã. Tuy nhiên để tiết kiệm chi phí công ty chủ trương phân phối theo cách này không quá rộng. Các nhà bán lẻ chủ yếu tập trung ở các xã thuộc các huyện ngoại thành Hà Nội như Gia Lâm, Đông Anh, Sóc Sơn, Từ Liêm,... và địa bàn các tỉnh giáp gianh Hà Nội mà thuận tiện cho việc vận chuyển: các huyện Thanh Oai, Quốc Oai, Thạch Thất của Hà Tây và một số địa bàn khác thuộc các tỉnh Bắc Ninh và Vĩnh Phúc. Việc phân phối qua nhà bán lẻ có nhiều ưu điểm như tăng khả năng tiếp cận với khách hàng cuối cùng, khả năng thu thập thông tin phản hồi về sản phẩm từ phía bà con, từ đó công ty kịp thời có những điều chỉnh sao cho đáp ứng ngày càng tốt hơn nhu cầu của bà con. Tuy vậy kênh phân phối này còn một số hạn chế như việc nhà bán lẻ không chỉ bán sản phẩm của công ty mà cùng một lúc họ bán sản phẩm của các đối thủ cạnh tranh của công ty ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm của công ty. Do đó đòi hỏi trong chính sách quản lý công ty cần có những biện pháp phù hợp để khuyến khích và tạo được sụ trung thành của những nhà bán lẻ này.
Bảng 10: Bảng phân bố số lượng trung gian bán lẻ của kênh một cấp
Đơn vị: trung gian bán lẻ
Các khu vực
Năm 2004
Năm 2005
Năm 2006
Huyện Gia Lâm
5
7
8
Huyện Đông Anh
8
5
7
Huyện Từ Liêm
7
8
8
Huyện Sóc Sơn
7
6
7
Huyện Thanh Oai-Hà Tây
4
7
8
Huyện Quốc Oai- Hà Tây
5
5
6
Huyện Thạch Thất- Hà Tây
4
5
7
Huyện Hoài Đức- Hà Tây
8
7
7
Tỉnh Vĩnh Phúc
8
6
8
Tỉnh Bắc Ninh
6
8
7
Tổng
54
64
73
Nguồn: phòng kinh doanh.
Qua bảng trên cho thấy số lượng nhà bán lẻ của công ty ngày càng tăng lên. Đó là nhờ một phần không nhỏ bởi hoạt động tích cực của đội ngũ nhân viên thị trường trong việc tăng cường mối quan hệ với các nhà bán lẻ cũ và đồng thời tiếp xúc tạo mối quan hệ bạn hàng với những nhà bán lẻ mới.
1.2.2. Kênh phân phối hai cấp.
Sơ đồ 6: Kênh phân phối hai cấp của công ty.
Bà con nông dân
Bán lẻ
Bán buôn
Công ty
Kênh phân phối hai cấp là kênh phân phối trong đó sản phẩm đến tay người tiêu dùng phải qua hai trung gian là người bán buôn và người bán lẻ. Sản phẩm từ công ty sẽ được bán cho người bán buôn với khối lượng lớn, người bán buôn sẽ bán lại sản phẩm cho những người bán lẻ nhỏ hơn, những người bán lẻ này sẽ bán sản phẩm cho người tiêu dùng cuối cùng là bà con nông dân.
Hiện nay các trung gian bán buôn chủ yếu gồm các : phòng nông nghiệp huyện, các đại lý vật tư kỹ thuật nông nghiệp của tư thương. Có thể thấy ở hầu hết các tỉnh miền Bắc, công ty đã có những nhà phân phối bán buôn của mình. Sản phẩm phân bón của công ty sẽ được đưa đến những nhà bán buôn này để từ đó đưa đến tay người tiêu dùng. Công ty tập trung nhiều nỗ lực vào kênh phân phối này vì nó được xem là kênh chủ yếu. Những nhà bán buôn này sẽ được công ty đáp ứng những ưu đãi như hưởng chiết khấu, giảm giá, các hoạt động hỗ trợ vốn,… Công ty sẽ lo toàn bộ các khâu trong quá trình đưa sản phẩm từ công ty tới nhà bán buôn. Hoạt động giữa người bán buôn và nhà bán lẻ của họ công ty không can thiệp, người bán buôn tự quản lý việc phân phối, tự quyết định mức giá bán và những ưu đãi dành cho những nhà bán lẻ của mình, công ty chỉ hỗ trợ những người bán buôn khi được yêu cầu hỗ trợ trong các hoạt động như tổ chức hội thảo kỹ thuật, cử nhân viên kỹ thuật hướng dẫn người bán lẻ về cách sử dụng. Việc chỉ kiểm soát một phần kênh phân phối giúp công ty tiết kiệm khá nhiều chi phí song như vậy công ty lại khó kiểm soát được mạng lưới phân phối một cách toàn diện vì công ty chỉ bao quát được hoạt động của các nhà bán buôn mà đã bỏ qua một phần khác khá quan trọng của kênh vỉ đây là khâu mà sản phẩm sẽ được nhà bán lẻ bán cho người nông dân. Mặt khác các nhà bán buôn này cũng đồng thời bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Trên thị trường miền Bắc hiện nay có nhiều công ty sản xuất sản phẩm phân NPK, các công ty này hay là công ty của nhà nước hay là doanh nghiệp liên doanh. Nhìn chung họ là những doanh nghiệp có tiềm lực lớn, các ưu đãi mà họ dành cho các trung gian phân phối cũng lớn nên công ty rất khó cạnh tranh được với các đối thủ này. Nguyên nhân của hiện tượng này có thể do trong thời gian gần đây hoạt động quản trị kênh này chưa tốt, các chính sách khuyến khích của công ty không còn đủ sức hấp dẫn vì vậy các nhà bán buôn không còn tích cực trong việc bán sản phẩm của công ty mà chuyển sang bán sản phẩm cho đối thủ cạnh tranh. Trong thời gian tới với mục tiêu mở rộng thị trường công ty đã xây dựng kế hoạch nhằm tăng số lượng các nhà bán buôn, đội ngũ nhân viên thị trường của công ty sẽ tích cực hoạt động tiếp cận các nhà bán buôn trên những khu vực thị trường mới có tiềm năng. Sau đây là bảng thống kê tình hình biến động trung gian bán buôn qua một vài năm gần đây.
Bảng 11: Bảng phân bố số lượng trung gian bán buôn qua các năm
Đơn vị: trung gian bán buôn
Tỉnh
Năm 2004
Năm 2005
Năm 2006
Hà Nội
8
10
9
Hà Tây
14
17
21
Hải Dương
12
13
16
Hưng Yên
11
13
18
Hải phòng
12
11
13
Hà Nam
11
12
15
Quảng Ninh
10
10
11
Ninh Bình
10
11
12
Vĩnh Phúc
14
13
15
Yên Bái
10
11
13
Bắc Giang
10
11
10
Phú Thọ
8
9
10
Lạng Sơn
7
7
9
Thanh Hoá
6
7
8
Nghệ An
7
6
6
Tổng
150
162
187
Qua bảng trên ta thấy số lượng nhà bán buôn tăn...
 
Các chủ đề có liên quan khác
Tạo bởi Tiêu đề Blog Lượt trả lời Ngày
D Một số giải pháp nhằm hoàn thiện hoạt động marketing tại Công ty TNHH TM&DV Thanh Kim Marketing 0
D Một Số Giải Pháp Nhằm Hoàn Thiện Hoạt Động Marketing Tại Công Ty TNHH Midea Consumer Electric Marketing 0
D hoàn thiện mô hình quản lý chất thải rắn sinh hoạt trên địa bàn thành phố Quy Nhơn Khoa học Tự nhiên 0
D Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing cho dịch vụ vinaphone trả trước tại viễn thông hậu giang Văn hóa, Xã hội 0
D Đánh giá hiện trạng và đề xuất các giải pháp hoàn thiện công tác quản lý chất thải rắn sinh hoạt trên địa bàn Long An Nông Lâm Thủy sản 0
D hoàn thiện hoạt động marketing cho sản phẩm kiu ERP tại công ty TNHH kiu việt nam Công nghệ thông tin 0
D Một Số Vấn Đề Hoàn Thiện Kế Toán Hoạt Động Đầu Tư Góp Vốn Liên Doanh Trong Các Doanh Nghiệp Tại Việt Nam Luận văn Kinh tế 0
D Giải pháp hoàn thiện hoạt động marketing mix của Công ty TNHH Jollibee Việt Nam Luận văn Kinh tế 0
D Hoàn thiện hoạt động chăm sóc khách hàng tại ngân hàng Đầu tư & phát triển Việt Nam chi nhánh Đà Nẵng Luận văn Kinh tế 0
D Hoạt động gia công hàng may mặc xuất khẩu của công ty cổ phần May 10: Thực trạng và giải pháp hoàn thiện Luận văn Kinh tế 0

Các chủ đề có liên quan khác

Top