boycutetimgirldethuong
New Member
Download miễn phí Chuyên đề Phương hướng và giải pháp nâng cao công tác quản lý lực lượng bán hàng của công ty TNHH thương mại Việt Phú
MỤC LỤC
LỜI NÓI ĐẦU 1
CHƯƠNG I. QUÁ TRÌNH RA ĐỜI VÀ PHÁT TRIỂN CÔNG TY 3
1.1.Thông tin chung về doanh nghiệp 3
1.2. Quá trình ra đời và phát triển doanh nghịêp 4
1.2.1 . Lịch sử ra đời và phát triển của doanh nghiệp 4
1.2.2. Chức năng và nhiệm vụ của công ty 5
1.2.3. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của công ty TNHH TM Việt Phú 6
1.2.4. Đặc điểm kinh tế _kỹ thuật chủ yếu có ảnh hưởng đến công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú 8
1.2.5. Một số kết quả kinh doanh chính của công ty trong thời gian qua 14
CHƯƠNG II. THỰC TRẠNG CÔNG TÁC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TẠI CÔNG TY TNHH TM VIỆT PHÚ 19
2.1. Kết quả hoạt động bán hàng của công ty. 19
2.1.1.Kết quả hoạt động bán hàng theo khu vực địa lý. 19
2.1.2.Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm 22
2.1.3. Kết quả bán hàng theo khách hàng. 26
2.2. Thực trạng công tác quản lý lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú 29
2.2.1. Về công tác xây dựng lực lượng bán hàng tại công ty TNHH TM Việt Phú: 30
2.2.2.Đặc điểm đội ngũ bán hàng của công ty 31
2.2.3. Quy mô lực lượng bán hàng của công ty: 32
2.2.4. Quá trình tuyển chọn lực lượng bán hàng ở công ty TNHH TM Việt Phú 33
2.2.5. Huấn luyện nhân viên bán hàng. 34
2.2.6. Chế độ thù lao, động viên khuyến khích và giám sát lực lượng bán hàng. 34
2.2.7. Quá trình đánh giá lực lượng bán hàng: 37
2.3. Nhận xét chung về công tác quản lý lực lượng bán hàng 38
2.3.1. Thuận lợi và thành công. 38
2.3.2. Khó khăn và thất bại 39
CHƯƠNG III. PHƯƠNG HƯỚNG VÀ GIẢI PHÁP NHẰM NÂNG CAO NĂNG LỰC QUẢN LÝ LỰC LƯỢNG BÁN HÀNG TRONG GIAI ĐOẠN TỚI 41
3.1. Mục tiêu và phương hướng trong quản lý lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Việt Phú trong giai đoạn tới 41
3.1.1.Mục tiêu và phương hướng của công ty đến năm 2010 41
3.1.2. Phương hướng hoạt động của công ty trong thời gian tới. 41
3.2. Những giải pháp nâng cao năng lực quản lý lực lượng bán hàng của công ty TNHH TM Việt Phú trong thời gian tới 44
3.2.1.Giải pháp về tuyển mộ và lựa chọn lực lượng bán: 44
3.2.2.Xây dựng, đào tạo và huấn luyện lực lượng bán hàng: 46
3.2.3.Chính sách khuyến khích, động viên và đánh giá lực lượng bán. 48
3.2.4.Giải pháp về giám sát lực lượng bán hàng : 48
3.2.5. Giải pháp về đánh giá lực lượng bán hàng: 50
3.2.6. Đẩy mạnh phát triển lực lượng bán hàng dã ngoại. 51
3. 2.7. Mô hình tổ chức lực lượng bán: 52
3.2.8.Một số giải pháp khác : 52
3.3. Kiến nghị 53
3.3.1.Tiếp tục đổi mới các chính sách thương mại và khuôn khổ pháp lý nhằm tạo điều kiện thuận lợi cho hoạt động kinh doanh. 53
3.3.2. Quản lý tốt chất lượng hàng hoá lưu thông trong nước. 54
3.3.3. Tạo điều kiện giải quyết vốn cho các doanh nghịêp. 54
3.3.4. Tạo môi trường cạnh tranh lành mạnh. 54
KẾT LUẬN 56
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO 58
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
(* Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004)
Thông qua bảng số liệu về tỷ trọng kết quả bán hàng ta thấy thị trường Hà Nội chiếm tỷ trọng lớn nhất, sau đó là thị trường TPHCM. Tỷ trọng đó ở hai khu vực này tăng lên trong năm 2001 so với năm 2000. Sở dĩ tỷ trọng kết quả bán hàng tăng lên là vì thị trường của công ty tập trung vào thành phố lớn có đông dân cư sinh sống. Tuy nhiên trong những năm sau thì thị trường ở hai thành phố lớn này lại có xu hướng giảm. Nguyên nhân của sự giảm sút đó là trong hai thị trường đó ngày càng xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh do đó công ty buộc phải mở rộng thị trường của mình ra các khu vực khác.
Tổ chức theo khu vực địa lý là cách tổ chức theo lãnh thổ cơ bản nhất. Đây là cách bố trí lực lượng bán hàng đơn giản nhất và theo cách này, mỗi thay mặt bán hàng được giao nhiệm vụ phụ trách một khu vực địa lý riêng để từ đó thực hiện nhiệm vụ bán hàng của mình.
*Ưu điểm:
- Trách nhiệm của người bán hàng được xác định rõ ràng, họ chịu trách nhiệm toàn bộ các công việc từ chào hàng đến thu nợ của khách hàng tại khu vực phụ trách.
- Khuyến khích người bán hàng gắn bó với công việc của mình tại khu vực phụ trách nhờ đó mà tăng hiệu quả kinh doanh và ổn định cuộc sống cá nhân.
- Chi phí đi lại ít vì mỗi thay mặt bán hàng chỉ đi lại trong khu vực nhỏ do mình phụ trách.Vấn đề đặt ra là phải xây dựng địa bàn một khu vực như thế nào để dễ quản lý, dễ dàng ước tính tiềm năng tiêu thụ của nó, đảm bảo giảm bớt thời gian đi lại...
* Nhược điểm:
- Hình thức bán hàng này sẽ gặp khó khăn nếu sản phẩm bán ra mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, chức năng của sản phẩm
2.1.2.Tổ chức lực lượng bán hàng theo sản phẩm
Theo cách này thì các thay mặt bán được phân công phụ trách tiêu thụ một cách chuyên môn hóa theo từng nhóm sản phẩm của công ty chứ không theo khu vực địa lý.
Là một Công ty kinh doanh thương mại có chức năng kinh doanh rộng nên Công ty kinh doanh rất nhiều mặt hàng đã được đăng ký tuy nhiên công ty tập trung vào 4 mặt hàng chính. Đó là: Sữa DUMEX, Mỹ phẩm UNZA, Xe máy KAWASAKI, rượu sâmpanh... và một số mặt hàng khác như thuốc lá, dao cạo râu, sơn…
Bảng 6: Kết quả bán hàng theo sản phẩm
(Đơn vị: nghìn đồng)
Sản phẩm
Năm
2000
2001
2002
2003
2004
Doanh thu(nđ)
Tỉ trọng (%)
Doanh thu(nđ)
Tỉ trọng (%)
Doanh thu(nđ)
Tỉtrọng (%)
Doanh thu(nđ)
Tỉtrọng (%)
Doanh thu(nđ)
Tỉtrọng (%)
Sữa DUMEX
6420130
28.16
11045120
28.99
12040320
29.94
12250325
31.05
16025468
36.55
Mỹ phẩm UNZA
4572040
20.05
9845020
25.84
10825045
26.91
12045655
30.53
14024530
31.99
Xemáy KAWASAKI
8075020
35.42
9450320
24.80
9402350
23.38
7021450
17.79
4620130
10.54
Rư ợu Sampanh
2410325
10.57
4012543
10.53
4002045
9.95
3024580
7.67
3540250
8.07
Sản phẩm khác
1322914
5.80
3746180
9.83
3951278
9.82
5117142
12.97
5631787
12.85
Tổng
22800429
100.00
38099183
100.00
40221038
100.00
39459152
100.00
43842165
100.00
*Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004
Biểu đồ 2: Tốc độ tăng trưởng theo sản phẩm
Bảng7 : Tốc độ tăng trưởng năm nay so với năm trước
Sản phẩm
Năm
2001so với 2000
2002 so với2001
2003 so với 2002
2004 so với 2003
Doanh thu
Tỉ trọng
Doanh thu
Tỉ trọng
Doanh thu
Tỉ trọng
Doanh thu
Tỉ trọng
Sữa DUMEX
72.04
0.00
9.01
0.00
1.74
0.00
30.82
0.00
Mỹ phẩm UNZA
115.33
0.00
9.95
0.00
11.28
0.00
16.43
0.00
Xemáy KAWASAKI
17.03
0.00
-0.51
0.00
-25.32
0.00
-34.20
0.00
Rư ợu Sampanh
66.47
0.00
-0.26
0.00
-24.42
0.00
17.05
0.00
Sản phẩm khác
183.18
0.00
5.47
0.00
29.51
0.00
10.06
0.00
Tổng
67.10
0.00
5.57
0.00
-1.89
0.00
11.11
0.00
*Nguồn từ phòng kinh doanh công ty TNHH TM Việt Phú năm 2000; 2001; 2002; 2003; 2004
Từ bảng số liệu trên ta thấy:
-Doanh thu và lợi nhuận tương ứng của sản phẩm sữa DUMEX liên tiếp tăng. Điển hình là doanh thu năm 2001 tăng so với năm 2000 về số tương đối là 72.04%, số tuyệt đối là 4624990 nghìn đồng. Sở dĩ doanh thu đối với sản phẩm sữa DUMEX tăng như vậy là vì công ty là đại lý độc quyền của hãng sữa này, và sản phẩm này đã hoàn toàn đáp ứng rất tốt nhu cầu của người tiêu dùng về chất lượng, công ty cũng đã tổ chức và huấn luyện được đội ngũ tiếp thị và bán hàng trực tiếp tới khách hàng và đội ngũ này đã hoàn thành rất tốt công việc đã được giao.
- Với sản phẩm mỹ phẩm UNZA ta thấy doanh thu và lợi nhuận tương ứng liên tiếp tăng qua các năm 2000; 2001; 2002; 2003 và năm 2004. Đặc biệt là năm 2001 doanh thu tăng mạnh so với năm 2000 về số tương đối là 115.33 % ,về số tuyệt đối là 5272980 nghìn đồng. Sở dĩ doanh thu và lợi nhuận tương ứng đối với sản phẩm này tăng mạnh như vậy là vì công ty cũng là đại lý độc quyền của hãng mỹ phẩm UNZA, mỹ phẩm UNZA đã đáp ứng rất tốt được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng nhất là giới trẻ. Đây cũng là đối tượng khách hàng chính của công ty đối với mặt hàng này. Công ty cũng thành lập và huấn luyện được đội ngũ tiếp thị và bán hàng trực tiếp tới tay người tiêu dùng và đội ngũ này cũng hoàn thành rất tốt công việc được giao.
- Với sản phẩm xe máy KAWASAKI ta thấy doanh thu và lợi nhuận tương ứng tăng nhẹ trong năm 2001 so với năm 2000. Nhưng đến năm 2002 thì đã có xu hướng chững lại và giảm nhanh trong năm 2003 và năm 2004. Sở dĩ doanh thu và lợi nhuận tương ứng giảm là vì sản phẩm này đã không còn đáp ứng được nhu cầu và thị hiếu của người tiêu dùng. Hơn thế nữa trên thị trường xuất hiện nhiều đối thủ cạnh tranh khác rất mạnh như HONDA, SUZUKI, YAMAHA…
- Với sản phẩm rượu Sampanh ta thấy doanh thu và lợi nhuận tương ứng có tăng trong năm 2000 và năm 2001, nhưng đến năm 2002 thì lại có xu hướng giảm và giữ ổn định trong năm 2003 và tăng rất nhẹ trong năm 2004. Nguyên nhân của hiện tượng trên là vì mặt hàng rượu Sampanh là mặt hàng công ty ít tập trung nhất trong số các mặt hàng trên. Hơn thế nữa đội ngũ tiếp thị và bán hàng cũng không được công ty tập trung và phát triển do đó doanh thu và lợi nhuận không được ổn định.
- Với các sản phẩm khác thì doanh thu và lợi nhuận tương ứng có xu hướng tăng lên với tốc độ khá cao. Điển hình năm 2001 doanh thu tăng so với năm 2000 về số tương đối là 183.18% về số tuyệt đối là 2423266 nghìn đồng. Trong các năm tiếp theo 2002, 2003, 2004 doanh thu và lợi nhuận tương ứng liên tiếp tăng. Nguyên nhân là vì công ty có xu hướng mở rộng kinh doanh ra các mặt hàng khác nhằm đáp ứng nhu cầu thị trường trên cơ sở đó đảm bảo tốc độ tăng trưởng cho công ty.
Cơ cấu tổ chức bán hàng theo sản phẩm này đặc biệt phù hợp khi sản phẩm bán ra đòi hỏi mức độ chuyên môn hóa, trình độ kỹ thuật, kiến thức cao về bản chất, chức năng của sản phẩm
* Điều kiện áp dụng mô hình:
- Công ty kinh doanh nhiều sản phẩm phức tạp về mặt kỹ thuật nhưng lại không liên quan với nhau hay kinh doanh rất nhiều chủng loại sản phẩm khác nhau.
- Những người bán phải hiểu rất rõ sản phẩm mà mình cung ứng cũng như quá trình phát sinh phát triển của nó.
* Nhược điểm:
-Nếu một khách hà...