Keandre

New Member

Download miễn phí Người giám đốc bán hàng chuyên nghiệp





Con đường từgiám đốc bán hàng khu vực lên đến chức vụtổng giám đốc bán hàng có thể
đòi hỏi nhiều điểm dừng dọc đường. Những điểm dừng này đôi khi bao gồm những sựbổnhiệm
tách rời khỏi nhiệm vụquản trịbán hàng trực tiếp. Hơn nữa, sẽcó nhiều người cạnh tranh chức vụ
này và không phải tất cả đều từnội bộcông ty! Đặc điểm và bản chất của nhiệm vụtổng giám đốc
bán hàng có gì khác? Bản chất và đặc điểm của sựhuấn luyện và phát triển những giám đốc bán
hàng khu vực là gì đểhọcó thểthực hiện nhiệm vụcủa mình một cách có hiệu quảvà chuẩn bị
cho họgiữnhững chức vụcao hơn?
Những trách nhiệm và công việc cụthể ởcấp quản trịbán hàng thay đổi tùy từng công ty.
Thực tếcho thấy các công ty đang tìm kiếm những giám đốc bán hàng cao cấp có nhiều kinh
nghiệm vềquản trịbán hàng và mong muốn nhận lãnh trách nhiệm tạo ra lợi nhuận.



Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí

Tóm tắt nội dung tài liệu:

iaùm ñoác baùn haøng chuyeân nghieäp Page 7 of 22
2. Từ nhân viên bán hàng đến giám đốc bán hàng khu vực
Tuy rằng quá trình thăng tiến được mô tả là phải thông qua văn phòng của giám đốc bán
hàng khu vực nhưng nhiều nhân viên chào hàng vẫn thích tiếp tục làm việc tại khu vực hoạt động
hơn. Họ có sự tự do, tính độc lập, không bị nhức đầu về những công việc quản trị và có thể còn có
thu nhập cao hơn cả giám đốc. Tuy nhiên, chức vụ giám đốc bán hàng khu vực là cực kỳ quan
trọng đối với sự thành công của một công ty và có nhiều nhân viên hăng hái tìm kiếm cơ hội thăng
tiến.
Nhân viên bán hàng và giám đốc bán hàng
Sự thay đổi từ nhân viên chào hàng sang giám đốc bán hàng thường bao gồm nhiều vấn đề
khác hơn là sự thay đổi chức vụ và mở rộng trách nhiệm. Năm loại khác nhau quan trọng giữa việc
bán hàng và quản trị có thể được nêu ra: trách nhiệm chủ yếu, quan hệ làm việc, vai trò, trách
nhiệm quản lý hành chính và công việc quản trị.
Trách nhiệm
Trách nhiệm chủ yếu của nhân viên là phát triển khách hàng và gia tăng doanh số trong khu
vực hoạt động của mình. Công việc của nhân viên chào hàng được giới hạn ở khu vực của mình và
các sản phẩm đã bán được. Anh ta không phải chịu trách nhiệm về những người khác trừ việc phát
triển những mối quan hệ lâu dài với khách hàng. Các giám đốc cũng phải làm những việc này
nhưng họ còn có những trách nhiệm ở phạm vi lớn hơn như phát triển đội ngũ bán hàng trở thành
các nhân viên giỏi và những giám đốc.
Quan hệ làm việc
Trong phần lớn các tình huống bán hàng, nhân viên chào hàng làm việc đơn độc, tự lực và
chỉ cần hiểu rõ điểm mạnh cũng như điểm yếu của bản thân. Ngược lại, các giám đốc làm việc với
người khác đã phải dựa vào họ để hoạt động nên phải tự biết mình và biết rõ những người khác.
Họ cũng phải biết cách làm việc tốt nhất.
Vai trò
Nhân viên là vận động viên còn giám đốc là huấn luyện viên. Giám đốc phải thông qua các
nhân viên để đạt được mục tiêu. Sự hoạt động và hoạch định thành công của giám đốc chỉ được
tiến hành thông qua việc bảo đảm sự hợp tác hăng hái của những người khác. Do đó, người giám
đốc phải lên danh sách và phát triển những người mong muốn hoàn thành các mục tiêu. Người
giám đốc phải thích thú giúp đỡ những người khác đạt được mục tiêu. Hơn nữa, giám đốc phải
công nhận vai trò của các nhân viên chào hàng và chấp nhận sự kiện là giám đốc ở trong một vai
trò thứ yếu có tính chất hỗ trợ cho nhân viên.
Giaùm ñoác baùn haøng chuyeân nghieäp Page 8 of 22
Trách nhiệm quản lý hành chính
Tuy nhân viên chỉ chịu trách nhiệm một khu vực hoạt động nhưng người giám đốc là một
thành phần của Ban quản trị và phải liên hệ với các cấp quản trị khác nhau trong tổ chức. Nhân
viên chào hàng chỉ tập trung vào khách hàng và cố gắng xây dựng sự trung thành của khách hàng
trong khi giám đốc cố gắng xây dựng sự trung thành của công ty.
Công việc quản trị
Những hoạt động của nhân viên chào hàng hướng đến một mục tiêu duy nhất có liên quan
đến bán hàng. Nhân viên phải kiên nhẫn để đạt được mục tiêu và không bao giờ từ bỏ cố gắng bán
hàng cho khách hàng. Đôi khi nhân viên chào hàng có thể dựa vào một số quy luật để đạt được các
mục tiêu về doanh số.
Phạm vi mục tiêu và hoạt động của người giám đốc thì rộng hơn nhiều, bao gồm nhiều khu
vực hoạt động và các vấn đề ở cấp độ công ty. Người giám đốc phải e sợ về những gì là tốt nhất
đối với công ty. Kết quả hoạt động của công ty năm nay cũng như năm tới là gì? Các giám đốc bán
hàng phải biết nhận ra những nỗ lực đầu tư vào một con người hay một dự án là không mang lại
kết quả xứng đáng. Sau cùng, vì giám đốc là một nhân viên trực tiếp của công ty nên anh ta cũng
phải tôn trọng triệt để các quy định của công ty. Sự thăng tiến của một nhân viên lên chức vụ giám
đốc bán hàng đòi hỏi sự thay đổi đáng kể trong công việc. Hơn nữa sự thăng tiến này thường đòi
hỏi sự di chuyển về mặt địa lý có thể mang lại sự căng thẳng thêm về chuyên môn và về cá nhân.
Sự thuyên chuyển thành công từ việc bán hàng sang việc quản trị thực sự đòi hỏi một thay đổi lớn
trong vai trò và công việc đối với người giám đốc mới.
Cách thức chọn lựa nhân viên chào hàng để bổ nhiệm làm giám đốc bán hàng
Quá trình tuyển chọn giám đốc bán hàng có thể chia làm 3 giai đoạn: xác định những tiêu
chuẩn tuyển chọn thích hợp, xác định các ứng viên có khả năng và so sánh họ với các tiêu chuẩn
và cuối cùng là tham khảo ý kiến các nhân viên quản trị thường tham gia vào quá trình tuyển chọn.
Xác định những tiêu chuẩn chọn lựa
Một giám đốc bán hàng khu vực đầu tiên là một người kiểm soát. Vài phẩm chất tổng quát
mà một người kiểm soát cần có: mong muốn trở thành một giám đốc, khả năng phân tích, khả
năng giao tiếp và sự trung thực. Tuy rằng có rất ít nghiên cứu xác định những đặc điểm của những
giám đốc bán hàng khu vực giỏi nhất, nhưng có thể sử dụng hai cách tiếp cận. Phương pháp thứ
nhất nhấn mạnh vào việc nhận định những tính cách và thái độ ứng xử của người giám đốc lý
tưởng trong khi cách thứ hai sử dụng một sự tiếp cận "tiểu sử" rộng rãi hơn.
Giaùm ñoác baùn haøng chuyeân nghieäp Page 9 of 22
Tính cách và thái độ ứng xử: Lý thuyết quản lý luôn cho rằng vì có sự khác nhau trong sự
lãnh đạo đối với sự quản lý hiệu quả và không hiệu quả nên khả năng lãnh đạo được xem như một
trong những tiêu chuẩn để chọn lựa giám đốc. Tuy nhiên, khác với đề nghị này, khoảng 200 nhân
viên bán hàng cấp cao xếp loại theo tầm quan trọng 44 tiêu chuẩn bổ nhiệm đã sử dụng trong công
ty họ để chọn lựa giám đốc bán hàng khu vực đã không xếp tính cách lãnh đạo truyền thống vào vị
trí quan trọng thứ nhất hay thứ hai. Thay vào đó, họ chọn lựa kết quả hoạt động của một nhân
viên chào hàng và các thái độ ứng xử khác như sự kiên trì, hay những tính cách cá nhân, ví dụ
như sự sáng tạo. Bảng 3.1 cho thấy phải đến yếu tố thứ ba, những tính cách quản lý lý tưởng, thì
các khía cạnh quản lý/ lãnh đạo mới được xem là quan trọng.
Việc áp dụng hai tiêu chuẩn đầu tiên trong chọn lựa một giám đốc sẽ tạo ra một sự lựa chọn
tốt về mặt quản trị chỉ khi nào kết quả hoạt động của một nhân viên chào hàng có liên quan đáng
kể đến kết quả hoạt động của người đó với tư cách là một giám đốc. Tuy nhiên, nếu thành công
đặc biệt về mặt bán hàng của một nhân viên chào hàng lại không phải là một dự báo tốt về thành
công trong việc quản trị thì việc sử dụng tiêu chuẩn lựa chọn có liên quan đến bán hàng sẽ gây trở
ngại cho việc chọn lựa giám đốc giỏi nhất. Trong một nghiên cứu có liên quan, các nhà nghiên cứu
này cũng thấy rằng hầu như không có sự khác biệt giữa các công ty nhỏ và công ty lớn khi họ sử
dụng những tiêu chuẩn tuyển chọn này.
Sử dụng ti
 
Các chủ đề có liên quan khác
Tạo bởi Tiêu đề Blog Lượt trả lời Ngày
B Tiểu luận Vụ khiếu kiện của một người lao động đối với tổng giám đốc xí nghiệp liên doanh dầu khí VS Tài liệu chưa phân loại 0
D CÔNG TÁC GIÁM ĐỊNH CHI PHÍ KHÁM CHỮA BỆNH BẢO HIỂM Y TẾ VÀ VIỆC BẢO VỆ QUYỀN LỢI CHO NGƯỜI CÓ THẺ BẢ Văn hóa, Xã hội 0
Z Tìm hiểu vai trò người cán bộ giám sát công trình Luận văn Kinh tế 0
T Công tác giám định chi phí khám chữa bệnh bảo hiểm y tế và việc bảo vệ quyền lợi cho người có thẻ bả Luận văn Kinh tế 0
D Vấn đề giáo dục con người trong “Minh tâm bảo giám” Văn học 0
C Công tác giám định bồi thường nghiệp vụ bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người thứ ba Luận văn Kinh tế 0
M Hoàn thiện công tác giám định bồi thường trong bảo hiểm trách nhiệm dân sự chủ xe cơ giới đối với người thứ ba Luận văn Kinh tế 2
N Công ty TNHH Kiểm toán được chuyển đổi từ Doanh nghiệp Nhà nước. Trong đó người được bầu làm Giám đố Hỏi đáp Thuế & Kế toán 1
L Mô hình người sản xuất - người tiêu thụ trong xây dựng giải pháp kỹ thuật giám sát các hoạt động đồn Tài liệu chưa phân loại 0
M Nghiên cứu chế tạo hệ thống giám sát người lao động trong hầm lò Tài liệu chưa phân loại 0

Các chủ đề có liên quan khác

Top