Bài giảng Quản trị bán hàng - Sales Management

Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối

MỤC TIÊU PHẦN TRÌNH BÀY
 Hệ thống hoá vấn đề quản trị bán hàng một cách cập
nhật, cụ thể, chi tiết và sát thực tế với kinh nghiệm tích
lũy từ các công ty đa quốc gia.
 Giúp học viên hiểu rõ về quản trị bán hàng và có thể tự
thực hiện toàn bộ các vấn đề liên quan đến bán hàng (Từ
thiết lập, lập kế hoạch, vận hành đến đánh giá bán hàng)
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiPHƯƠNG PHÁP
 Sử dụng hướng tiếp cận thực tiễn
 Minh họa lý thuyết bằng những ví dụ cụ thể của hoạt
động tiếp thị ngày nay
 Thực tập bằng tình huống và câu hỏi cụ thể
 Tương tác
 Giúp học viên nhớ những điểm chính ngay sau khi kết
thúcNỘI DUNG CHUYÊN ĐỀ
I. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG & CHÂN
DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
I.1 Con đường nghề nghiệp bán hàng
I.2 dáng nhà QLBH thành công.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI QLBH
II.1 Đại diện bán hàng (Sales representative)
II.2 Quản lý hành chính bán hàng (Sales administrator)
II.3 Tư vấn bán hàng (Sales consultant)
II.4 Hoàn thành chỉ tiêu bán hàng (Target achiever)
II.5 Lãnh đạo (Leader)
II.6 Người động viên (Motivator)
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
III.1 Nguyên tắc
III.2 Cấu trúc tổ chức bán hàng
III.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán hàng
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiIV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán
IV.2 Dự báo
IV.3 Lập ngân sách
IV.4 Lãnh thổ và lộ trình bán hàng
IV.5. Chỉ tiêu/ Hạn ngạch
V. VẬN HÀNH TỔ CHỨC BÁN HÀNG
V.1 Thiết kế các chính sách
V.2 Chọn lựa nhân viên bán hàng (NVBH)
V.3 Hoà nhập NVBH mới vào tổ chức
V.4 Huấn luyện NVBH
V.5 Tiêu chuẩn thực hiện bán hàng và hệ thống báo cáo
V.6 Động viên và phát triển đội ngũ bán hàng
V.7 Giám sát bán hàng
VI. ĐÁNH GIÁ BÁN HÀNG
VI.1 Mục đích
VI.2 Các tiêu thức đánh giáI. CON ĐƯỜNG NGHỀ NGHIỆP BÁN HÀNG &
CHÂN DUNG NHÀ QLBH THÀNH CÔNG
1. Con đường nghề nghiệp bán hàng
NVBH (Salesman)
Điều hành BH/ Đại diện BH (Sales Executive/ Representative)
Giám sát BH (Sales Supervisor)
Phó phòng bán hàng
Assistant Sales Manager/ Deputy Sales Manager
(directly supervise sales force)
Trưởng phòng bán hàng (Sales Manager)
MARKETING TP bán hàng khu vực (Regional Sales Manager) TRADE MARKETING
TP bán hàng toàn quốc (National Sales Manager)
GĐ bán hàng (Sales Director)
GĐ bán hàng & tiếp thị (Sales & Marketing Director)
GĐ thương mại (Commercial Director)
Người đứng đầu tổ chức (Top Management)
Trợ lý TPBH/Quản lý hành chính BH
Assistant to Sales Manager/ Sales Administrator
(not directly supervise sales force)
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phi2. dáng nhà quản lý bán hàng thành công
a) Giáo dục: trình độ đại học là phù hợp nhất cho vị trí QLBH
b) Kinh nghiệm:
 Kinh nghiệm bán hàng (không nhất thiết phải là một ngôi sao bán
hàng)
 Kinh nghiệm về quản lý
c) Tính cách: giỏi quản lý con người, giao tiếp, chịu đựng được áp
lực, hoàn thành chỉ tiêu, …
d) Thói quen làm việc: thực tiễn, hiệu quả, ra thị trường thường
xuyên
e) Một người vợ hữu ích: hiểu và thông cảm công việc
f) Khát khao
Khát khao được trở thành một Quản lý bán hàng và sau đó Quản
lý bán hàng THÀNH CÔNG
I1. Đại diện bán hàng: thực hiện các giao dịch bán hàng chính như sau:
 Thí điểm
 Khách hàng quan trọng, lớn, đặc biệt
2. Quản trị hành chính liên quan đến bán hàng: quản trị cơ sở dữ liệu khách
hàng, số liệu, báo cáo bán hàng, …
3. Tư vấn bán hàng: hướng dẫn nhân viên về kỹ thuật bán hàng, xử lý các
tình huống bán hàng khác nhau, giải quyết khiếu nại, định giá, …
4. Hoàn thành chỉ tiêu: người QLBH phải có khả năng dẫn dắt đội ngũ
nhân viên đạt và vượt chỉ tiêu đặt ra
5. Thủ lĩnh: phải là thủ lĩnh chính thức và cả không chính thức
6. Thúc đẩy nhân viên bán hàng: phải có khả năng động viên, thúc đẩy,
phát triển nhân viên bán hàng.
II. VAI TRÒ VÀ NHIỆM VỤ CỦA NGƯỜI
QUẢN LÝ BÁN HÀNG
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiIII.1 Nguyên tắc
 Dựa trên độ lớn thị trường: từ đó tính ra tổ chức phù hợp để bao phủ thị trường
 Dựa trên nguồn lực của công ty: chọn thị trường phù hợp để bao phủ
III.2 Cấu trúc tổ chức BH:
 Mỗi thời điểm và độ lớn công ty phù hợp với 1 mô hình cấu trúc tổ chức BH
 Dạng thị trường (B-C, B-B, B-G) và sản phẩm (Consumer goods, semi consumer goods,
industrial goods, commodity, service etc.) sẽ ảnh hưởng đến cấu trúc tổ chức BH
 Có các dạng cấu trúc lực lượng bán hàng chính như sau:
 Cấu trúc theo lãnh thổ (Territorial sales force structure): vd
 Cấu trúc theo sản phẩm (Product sales force structure): vd
 Cấu trúc theo khách hàng (Customer sales force structure): vd
 Cấu trúc phức hợp (Complex sales force structure): vd
 Tính toán độ lớn lực lượng bán hàng: (Theo khối lượng công việc)
 Khách hàng được phân chia thành những loại theo độ lớn khác nhau
 Thiết lập tần số viếng thăm mong muốn cho mỗi loại khách hàng
 Nhân số lượng khách hàng mỗi loại với tần số viếng thăm tương ứng tính ra tổng
số lần viếng thăm cần thiết
 Ước tính số lượng viếng thăm trung bình mỗi NVBH có thể thực hiện
 Chia tổng số lần viếng thăm cần thiết cho số luợng viếng thăm trung bình của mỗi
NVBH sẽ tính ra được số lượng NVBH cần thiết
 Trên cơ sở số lượng NVBH tính ra các vị trí khác trực thuộc tổ chức BH
III. THIẾT LẬP MỘT TỔ CHỨC BÁN HÀNG
Practice: Structure sales force
of a typical companyIII.3 Nguyên tắc áp dụng vào tổ chức bán hàng
 Nên tổ chức hoạt động chớ không phải con người
 Trách nhiệm và quyền hạn phải kết hợp hài hòa
 Các hoạt động phải được cân bằng và phối hợp
 Tầm kiểm soát và giám sát của cấp điều hành phải hợp lý
 Tổ chức nên ổn định nhưng phải linh động
 Phối hợp hoạt động bán hàng với các hoạt động khác
 Vai trò của tổ chức không chính thức
III.4 Quan niệm “Làm việc theo dự án” trong quản lý bán
hàng: là 1 nhóm được thiết lập chuyên biệt để phụ trách
1 dự án bán hàng đặc biệt chẳng hạn như các dự án đấu
thầu
III
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiIV. LẬP KẾ HOẠCH BÁN HÀNG
IV.1 Tiềm năng thị trường và doanh số bán
a) Cầu:
Cầu = Sự cần thiết/ước muốn + Khả năng mua + sẵn sàng mua
b) Phân tích người tiêu dùng:
 Thói quen
 Tần suất sử dụng
 Số lượng sử dụng
c) Xác định và sử dụng các yếu tố thị trường:
 Thu nhập đầu người/Tổng sản phẩm quốc dân đầu người
 Số liệu nhân khẩu học (Demographic)
 Số lượng sản phẩm sử dụng bình quân đầu người ở các quốc gia khác
 Các yếu tố thị trường khác
d) Những kỹ thuật cơ bản để tìm được tiềm năng
 Suy diễn từ yếu tố thị trường (Market factor derivation)
 Phân tích tương quan (Correlation analysis)
 Nghiên cứu thị trường (Market research)
 Thử nghiệm thị trường (Test market)e) Hướng dẫn phân tích tiềm năng thị trường
 Tối thiểu hóa số lượng yếu tố thị trường
 Sử dụng suy luận đúng đắn
 Sử dụng nhiều phương pháp để kiểm chứng
 Sử dụng kỹ thuật lớn nhất – nhỏ nhất
 Mỗi sản phẩm đều khác nhau
 Làm quen với các nguồn thông tin
f) Hiểu biết toán học và thống kê
Kiến thức về Toán học và thống kê sẽ giúp cho việc
tính toán tiềm năng thị trường chính xác hơn
IV
Practice: Estimate market size
of a typical industry
Ket-noi.com kho tai lieu mien phi Ket-noi.com kho tai lieu mien phiIV.2 Lập dự báo (Sales forecast): ước tính sản
luợng/doanh số bán cho 1 giai đoạn
a) Tầm quan trọng của dự báo bán hàng: rất quan trọng là cơ
sở cho việc tính toán khối luợng sản xuất, kế hoạch hỗ trợ,
nguồn nhân lực, ngân sách,…Dự báo chính xác giúp tiết kiệm
chi phí và tối đa hóa khả năng bán hàng
b) Các phương pháp dự báo
 Ý kiến chuyên gia
 Tổng hợp từ lực lượng bán hàng
 đoán theo khuynh hướng
 Phân tích các yếu tố thị trường
 Khảo sát người tiêu dùng
IV
Practice: Forecast sales volume
for a … (period).IV.3 Lập ngân sách
a) Lợi ích từ việc lập ngân sách:
 Cân đối dòng tiền mặt
 Quản lý chi phí hiệu quả
 Theo dõi mức độ hoàn thành chỉ tiêu
b) Tiến trình lập ngân sách: căn cứ vào
 Doanh thu
 Chi phí bán hàng
- Của lực lượng bán hàng
- Chi phí bán hàng khác
 Chi phí hành chánh
 Chi phí chiêu thị (Quảng cáo, khuyến mãi, quan hệ cộng
đồng, tiếp thị trực tiếp, tiếp thị trên internet)
 Chi phí động viên
 Chi phí linh tinh
IV
Practice: Doing budget for sales
departmen

Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:

Ad cho em xin tài liệu nhé, Thank ad!

Trích dẫn từ lion5555:

Ad cho em xin tài liệu nhé, Thank ad!

Click to expand...

Link mới update, mời bạn xem lại bài đầu