maiyeuemtrongdoi_pt1
New Member
Download miễn phí Bài giảng Qui trình bán hàng và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Thảo luận nhóm
•Yêu cầu:
Học viên mô tả lại quá trình làm việc khi tiếp xúc với một
khách hàng
•Cách thực hiện:
Làm việc theo nhóm, các nhóm thảo luận và viết vào giấy
A0, sau đó cử 1 thành viên lên trình bày.
•Thời gian thảo luận:
5 phút, thời gian trình bày/nhóm:3 phút
•Mục tiêu:
Giúp cho học viên hình dung lại quá trình thực hiện công
việc của mình, nhiệm vụ của giảng viên tổng hợp lại theo
qui trình chuẩn
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
AcademyHCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
QUI TRÌNH BÁN HÀNG & KỸ NĂNG
BÁN HÀNG CHUYÊN NGHIỆP
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Vai trò và nhiệm vụ của nhân viên bán hàng
• Qui trình bán hàng chuyên nghiệp
Tạo ấn tượng
Tư vấn và tìm hiểu nhu cầu
Trình bày và thuyết phục bán hàng
Thống nhất bán hàng
Kết thúc bán hàng
Nội dung
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Nguyên tắc thứ nhất:
Khách hàng luôn luôn đúng
• Nguyên tắc thứ hai:
Nếu khách hàng sai thì quay lại
nguyên tắc thứ nhất
Chìa khóa vàng
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Trung thực, tin cậy
• Lịch sự, vui vẻ
• Biết lắng nghe và hợp tác
• Thái độ làm việc tích cực
• Tận tụy với công việc
• Tự tin
• Ham học hỏi
• Kiên trì
Phẩm chất của nhân viên bán hàng
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Thực hiện đúng qui trình bán hàng chuyên nghiệp
• Xây dựng mối quan hệ tốt với khách hàng
• Hoàn thành các chỉ tiêu được giao
• Tuân thủ và chấp hành đúng nội qui của công ty
Vai trò của nhân viên bán hàng
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
QUI TRÌNH
BÁN HÀNG
CHUYÊN
NGHIỆP
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Yêu cầu: mỗi nhóm ghép các mãnh hình thành 1
hình hoàn chỉnh
• Cách chơi:
– Mỗi nhóm được phát một bộ trò chơi ghép
hình
– Các thành viên trong nhóm sẽ cùng nhau
thảo luận các bước tiến hành ghép
– Sau khi ghép xong, các nhóm sẽ lên trình bày
các bước như thế nào?
• Thời gian thảo luận & thực hiện: 10 phút
• Trình bày: 2 phút/nhóm
• Mục tiêu:
– Cho học viên thấy được tầm quan trọng của
qui trình
GAME – Ghép hình
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Dễ nhớ, dễ thực hiện công việc
• Tiêu chuẩn hóa công việc bán hàng
• Giúp huấn luyện các nhân viên mới dễ dàng hơn
• Xử lí công việc chuyên nghiệp hơn
Tại sao cần có quy trình bán hàng
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Yêu cầu:
Học viên mô tả lại quá trình làm việc khi tiếp xúc với một
khách hàng
• Cách thực hiện:
Làm việc theo nhóm, các nhóm thảo luận và viết vào giấy
A0, sau đó cử 1 thành viên lên trình bày.
• Thời gian thảo luận:
5 phút, thời gian trình bày/nhóm:3 phút
• Mục tiêu:
Giúp cho học viên hình dung lại quá trình thực hiện công
việc của mình, nhiệm vụ của giảng viên tổng hợp lại theo
qui trình chuẩn
Thảo luận nhóm
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Bài tập thảo luận nhóm
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Bước 3: Trình bày và thuyết phục bán hàng (T)
Bước 2: Tư vấn và tìm hiểu nhu cầu (T)
Bước 1: Tạo ấn tượng thân thiện (T)
Bước 4: Thống nhất mua hàng (T)
Bước 5: Kết thúc bán hàng (K)
4T2K
Quy trình và kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
TẠO ẤN
TƯỢNG
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Chào hay gật đầu chào từ xa
Nếu có thể, gọi tên khách hàng
Cười thân thiện
Ánh mắt và vẻ mặt chào đón
Lưu ý: một nụ cười không mất tiền
mua, nhưng bạn sẽ nhận đuợc rất
nhiều nếu bạn tặng khách hàng một
nụ cười.
Tạo ấn tượng thân thiện
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Thỉnh thoảng nhìn chỗ khác
Nguyên tắc: 10 giây đầu tiên
Nhã nhặn nhìn vào một điểm
Tỏ ý rất vui lòng phục vụ
Giao tiếp bằng ánh mắt
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Bạn nên làm gì khi một khách hàng không
muốn duy trì giao tiếp bằng ánh mắt?
Nhìn thẳng hay
nhìn chằm chằm
Nhìn xuống
sàn nhà hay
Nhìn vào giấy tờ
Nhìn quanh Nhìn lên
Nhìn liếc qua, liếc lại Nhìn người khác
Không nên
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Bạn chọn vẻ mặt nào để đón tiếp khách hàng
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Khi bạn mỉm cười có nghĩa là bạn muốn
nói với khách hàng rằng:
“Việc họ đến đây nói lên rằng sự lựa chọn
của họ là đúng
bởi bạn rất thân thiện với họ”
Một nụ cười là sự kết hợp hài hoà giữa mắt và miệng
Vẻ mặt
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Tự nhiên
Thoải mái và thân thiện
Hoan nghênh, chào đón
Vui vẻ được phục vụ
Nên cười
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Toe toét hay há miệng cười lớn
Chau lông mày
Khi tâm trạng khách hàng không tốt
Tỏ là bạn không quan tâm
Nếu bạn là người có gương mặt nghiêm
nghị hay không cười được tự nhiên?
Không nên cười
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
TƯ VẤN &
TÌM HIỂU
NHU CẦU
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Lắng nghe Thăm dò Xác định chính xác nhu cầu
Tư vấn và tìm hiểu nhu cầu
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Lắng nghe quan trọng hay nói
quan trọng?
Nên:
• Nghe nhiều hơn nói
• Nói nhiều hơn đọc
• Viết ít nhất
Lắng nghe tích cực
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
Hiểu khách hàng mong muốn gì
Quan tâm đến khách hàng
Tôn trọng ý kiến khách hàng
Hạn chế sự nhầm lẫn và hiểu lầm
Tại sao phải lắng nghe tích cực?
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
TÍCH CỰC
Nội dung
Lặp lại
Tập trung
Dấu hiệu
Cử chỉ
NhớHướng
Phản hồi
Lắng nghe tích cực
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
KHÔNG TỐT
Ngắt lời
Cướp lời
Phê phán
Đánh giá
Giả vờ Làm việc khác
Không
phản hồiXao lãng
Lắng nghe tích tồi
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Yêu cầu: đóng vai thực tập lắng nghe tích cực
• Cách thực hiện:
– Cho 2 cặp bất kỳ (xung phong, có điểm ưu tiên) thực tập về một
tình huống BH tại CH.
– Các học viên còn lại sẽ được phát 1 tờ giấy A4 để kiểm tra kỹ năng
nghe của NVBH
• Thời gian làm bài: 5 phút/cặp, sau mỗi lần thực tập giảng viên
sẽ hỏi các học viên đã thực hiện đúng hay sai những phần nào?
• Mục tiêu:
– Giúp cho học viên nhớ các lưu ý khi lắng nghe
– Phiếu đánh giá dành cho học viên ngồi bên dưới
ROLE PLAY – thực tập
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
CÁC DẠNG CÂU HỎI:
• Câu hỏi mở
• Câu hỏi đóng
• Câu hỏi chọn một trong hai
• Câu hỏi điều tra
• Câu hỏi dẫn dắt
• Câu hỏi làm giảm nhẹ
• Câu hỏi giả thuyết
• Câu hỏi cường điệu
• Câu hỏi thử
• Câu hỏi thành phần thứ ba
KỸ NĂNG THĂM DÒ
Academy
HCV Selling proccess & Professional selling skills – Company confidential
• Yêu cầu: Đặt câu hỏi theo yêu cầu sau:
– Muốn biết được khách hàng muốn mua gì?
– Muốn biết khách hàng suy nghĩ gì?
– Xác minh lại xem ý của khách hàng có p...