ngothanhtai89
New Member
Download miễn phí Bài giảng Dự báo bán hàng và lập ngân sách
Nhiều công ty có sản phẩm công nghiệp và tiêu dùng sửdụng các hạn ngạch
bán hàng được đềra theo đơn vịtiền bởi vì họcó danh mục các sản phẩm rộng, sự
thay đổi hỗn hợp sản phẩm và/ hay bán đểmởrộng các dạng khách hàng. Các
nhân viên và giám đốc cũng dễhiểu hạn ngạch theo tổng sốhàng bán bằng tiền mà
chúng tạo ra một cơsởchuẩn để đơn giản việc phân tích bán hàng và tính toán các
tỷlệchi phí. Hơn nữa, khi một nhân viên bán các sản phẩm tinh vi, cách đo bằng
tiền tạo sựqui định thông thường đểxác định giá trịvà sựthực hiện của nhân viên ở
quận.
Để tải bản Đầy Đủ của tài liệu, xin Trả lời bài viết này, Mods sẽ gửi Link download cho bạn sớm nhất qua hòm tin nhắn.
Ai cần download tài liệu gì mà không tìm thấy ở đây, thì đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
n phải thực hiện theo cácđánh giá của họ, vì vậy tính khuyến khích sự chính xác và đúng sự thật là rất cao.
Nhược điểm của kỹ thuật này là các nhân viên bán hàng không phải là các nhà
dự báo được đào tạo và có xu hướng bị ảnh hưởng lớn bởi các tác động tinh thần lạc
quan hay bi quan ở người tham gia thị trường. Hơn nữa, họ ít khi biết về các tác
động của các điều kiện kinh tế tổng quát, bị bó buộc vào hạn ngạch và sự trả thù lao
bán hàng của họ.
Tính chính xác của dự báo của lực lượng bán hàng có thể được cải thiện nếu
những người bán hàng được cung cấp nhiều thông tin hơn, nhiều thời gian để thực
hiện các dự báo của họ, khuyến khích làm chính xác và được huấn luyện nhiều hơn
về qui trình dự báo và các hướng tương lai của công ty. Công ty cũng cần sẵn
sàng làm người phán xét thông thái về các dự báo của nhân viên bán hàng trên cơ sở
các thông tin bổ sung.
Giám sát ý kiến thi hành
Phương pháp chất lượng này thường được các hãng dịch vụ và nhà sản xuất
hàng tiêu dùng áp dụng nhiều nhất. Một nhóm những nhân viên thừa hành từ các
lĩnh vực tổ chức và chức năng khác nhau được bầu ra để dự báo khối lượng bán. Ví
dụ: những người thừa hành từ các bộ phận quảng cáo, bán hàng và sản xuất sẽ được
yêu cầu đưa ra đánh giá theo sự thay đổi ở thị trường và cho ý kiến (nhận xét) đặc
biệt về sự ảnh hưởng của những thay đổi này đến sự thực hiện bán của công ty trong
năm tiếp theo. Các dự báo này sau đó được điều hòa đưa vào một dự báo bán hàng
duy nhất.
Đánh giá tổng quát
Kỹ thuật xem xét tổng quát bao gồm sự đặt câu hỏi trực tiếp cho các khách
hàng và người mua sắp tới về kế hoạch trong tương lai của họ hay các nhà chuyên
môn bên ngoài mà họ thu nhận trong tương lai. Điều này rất hợp lý và có hiệu quả ở
những nơi mà thị trường được xác định rõ và quyết tâm mua của khách hàng được
lên kế hoạch cẩn thận và được thi hành bình thường. Các đánh giá tổng quát này có
thể cũng đơn giản như cuộc phỏng vấn của nhân viên bán hàng với các khách hàng
hay phức tạp như các câu hỏi đưa ra với khả năng lấy mẫu và phân tích các số liệu
tinh vi do các nhà nghiên cứu thị trường đưa ra. Sự đánh giá tổng quát theo diện
rộng tính quyết tâm mua của khách hàng là đối tượng của tất cả các vấn đề có liên
quan tới bất kỳ sự xem xét nào. Hơn nữa, trong thời gian yêu cầu thu thập các kết
quả, môi trường có thể thay đổi, vì vậy tất nhiên kết quả dự báo có giá trị không rõ
ràng.
Một số công ty có mối quan hệ bán với một số ít khách hàng đã yêu cầu các
nhân viên bán hàng của mình đặt câu hỏi với các khách hàng này về các kế hoạch
tương lai của họ. Tuy nhiên, ở đâu công ty phải nhận thấy rằng các nhân viên bán
hàng hiển nhiên không có tác động, đôi khi bị định kiến thu thập các thông tin. Quản
trị cần cẩn thận cân đối các đánh giá của nhân viên với các nguồn khác như các
dự báo số lượng trực tiếp từ thị trường của khách hàng.
Các quy trình dự báo về số lượng
Quy trình dự báo về số lượng có thể rất phức tạp. Một số kỹ thuật đòi hỏi có
kiến thức đầy đủ và được huấn luyện cộng với sự thực hành thường xuyên để đảm
bảo rằng chúng được sử dụng đúng. Một giám đốc bán hàng cần lập các dự báo
sử dụng chỉ những qui trình mà anh (chị) ta hiểu biết. Trong phần này qui trình dự
báo về số lượng được nhóm thành ba loại: nguyên nhân, nhóm thời gian, và các yếu
tố thị phần.
Một phương pháp tương đối không phức tạp của dự báo sử dụng các số liệu in
ấn để tính toán tình trạng của các yếu tố thị trường hiện tại mà nó có mối liên hệ từ
lâu với sự thực hiện bán hàng của công ty. Hai nguồn được sử dụng thường xuyên
hơn là chỉ số sức mua và các thông tin ở các nguồn tư nhân và công cộng, phụ thuộc
vào hệ thống Phân loại Tiêu chuẩn Công nghiệp.
Chỉ số sức mua (BPI). BPI là một chỉ số về khả năng mua của người tiêu dùng
được tính toán theo các số liệu trong cuốn "Điều tra về sức mua" được xuất bản hàng
năm bởi cơ quan "Quản trị bán hàng và tiếp thị". BPI có ba phần chính: 1 - Nhân
khẩu học, dựa trên cơ sở các đặc tính của dân số và vùng 2 - Kinh tế - thu nhập gia
đình; 3 - Phân phối, bao gồm khối lượng bán lẻ ở các loại cửa hàng.
Khi số liệu của BPI được chuẩn bị sẵn và tích lũy mỗi năm, các đánh giá này có
thể được thực hiện cho tất cả các thị trường và giữ nguyên trạng. Tuy nhiên, nên nhớ
rằng chúng là năng lực thị trường và không phải đánh giá dự báo bán. Để lập được
một dự báo bán hàng công ty cần đánh giá phần hợp lý mà công ty có thể có
khả năng nhận được ở khu vực đó trên cơ sở đánh giá sự cạnh tranh và sự xâm nhập
vào thị trường của công ty và hỗ trợ phân phối cũng như số lượng và khả năng của
các nhân viên bán hàng chào bán theo các khoản đó.
Lựa chọn qui trình dự báo thích hợp nhất
Một câu hỏi thường đặt ra là kỹ thuật dự báo nào tạo ra những kết quả chính
xác nhất? Câu trả lời là không có một kỹ thuật nào tạo ra kết quả "tốt nhất" trong tất
cả các tình huống và điều kiện. Kỹ thuật dự báo được sử dụng phụ thuộc vào mục
đích của dự báo, thời gian qui định đưa ra, vào số lượng và chất lượng của các số liệu
lịch sự và vào những người sẽ thực hiện và áp dụng kỹ thuật.
Dự báo ngắn hạn
Dự báo ngắn hạn thường được xét cho một thời kỳ dưới một năm. Những kết
quả của một cuộc nghiên cứu cho thấy sai số bình quân cho một dự báo thời hạn
ngắn khoảng 6,9%.
Nhìn chung một số dạng của phương pháp nhóm thời gian được sử dụng tốt
nhất cho dự báo ngắn hạn. Các dự báo này thường dễ tính toán và dễ hiểu và chúng
đòi hỏi tương đối ít số liệu để hoàn thành. Hai phần ba các công ty nghiên cứu cho
thấy, họ thỏa mãn với tính chính xác của phương pháp san bằng bằng số mũ, nhưng
chỉ có 43% là thỏa mãn với sự thực hiện hỗn hợp lực lượng bán hàng. Khó khăn
chính là thực hiện một qui trình tạo ra các dự báo chính xác và đáng tin cậy.
Dự báo dài hạn
Lựa chọn kỹ thuật cho các dự báo có thời hạn dài hơn, khó khăn hơn, không
một kỹ thuật nào thỏa mãn tất cả các trường hợp. Các phương pháp số lượng có thể
rất chính xác, nhưng chúng đòi hỏi sự tinh vi (kỹ lưỡng) hơn trong khi thi hành và sử
dụng. Hơn nữa, chúng không được chính xác lắm trong các môi trường biến động cao
bởi vì chúng có một số vấn đề được nêu lên trước như thay đổi trong chu kỳ đời sống
của sản phẩm. Một phương pháp chất lượng có thể chỉ ra các yếu tố quan trọng
không thể xác định được những có xu hướng bị ảnh hưởng của định kiến cá nhân. Do
mỗi kỹ thuật có những ưu điểm và nhược điểm riêng, nên sử dụng nhiều dạng kỹ
thuật một lúc.
Các phương pháp nào đã được quản trị bán hàng áp dụng?
Nhiều năm trước, các công ty đã được yêu cầu nghiên cứu các kỹ thuật d