Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
CHƯƠNG I: Tổng quan “Đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào”:
1. Tính cấp thiết:
Sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường và sự hội nhập với các nước trong khu vực trên thế giới khiến cho các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải biết phát huy các nguồn lực của mình. Trong số những nguồn lực vốn có của doanh nghiệp, nguồn lực nhân sự được coi là quan trọng và là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.
Quá trình sản xuất và kinh doanh, để một sản phẩm thành công, đến được với người tiêu dùng, được họ chấp nhận thì bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất, cần có sự tham gia mât thiết của lực lượng bán hàng. Hơn thế nữa, sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm, dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi đó số lượng đối thủ canh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng.
Để nâng cao hiệu quả trong quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh, các doanh nghiệp phải chú trọng tới công tác quản trị nhân sự nói chung, đào tạo nhân sự nói riêng và đặc biệt là công tác đào tạo lực lượng bán hàng là một trong những vấn đề đặt ra hàng đầu hiện nay tại mỗi doanh nghiệp.
Đối với công ty rượu và nước giải khát Anh Đào cũng vậy, việc xây dựng một lực lượng bán hàng tốt, chuyên nghiệp là hết sức cần thiết. Với các sản phẩm chủ yếu của công ty là rượu, thì việc sử dụng kênh phân phối bán hàng cá nhân là hiệu quả nhất và mang lai doanh thu cao nhất, các nhân viên kinh doanh của công ty là cầu nối trực tiếp giữa khách hàng với sản phảm của công ty. Việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực này luôn được đặc biệt chú trọng, ban lãnh đạo công ty luôn đặt ra những phương pháp đào tạo, những cơ hội học tập để sao có thế huấn luyên cũng như bồi dưỡng một cách tốt nhất cho nhân viên của mình. Đã có nhiều các chương trình đào tạo trực tiếp tại công ty cũng như việc kết hợp với một số trường đại học kinh tế để giảng dạy cho nhân viên của công ty, nhưng vẫn chưa đem lai kết quả như mong muốn. Chính vì vậy để có thể tạo ra được một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đó là một vấn đề đặt ra của ban giám đốc công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề đề tài:
Vấn đề mà chuyên đề tập trung giải quyết đó là thực trạng công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty Anh Đào
Tên chuyên đề: “Đẩy mạnh công tác đào tào lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào”
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là:
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về quản trị nhân sự, đào tạo nhân sự.
- Đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng và tiêu chuẩn nhân viên bán hàng.
- Đi sâu làm rõ và phân tích những khó khăn, điểm yếu trong công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
- Đưa ra một số ý kiến, đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh, nâng cao hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty để mang lại hiệu quả cao nhất.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề: chỉ tập trung nghiên cứu công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào, dựa trên đối tượng nghiên cứu là toàn thể nhân viên kinh doanh của công ty.
Phạm vi về thời gian: dữ liệu nghiên cứu được tổng hợp từ 3 năm 2006, 2007 và 2008.
5. Một số khái niệm và phân định đào tạo nhân viên bán hàng’
5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:
Quản trị nhân sự là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhằm đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Đào tạo nhân sự là một trong những nội dung cơ bản của quản trị nhân lực. Trong quá trình đào tạo nhân sự, người lao động sẽ được bù đắp những thiếu hụt trong học vấn, được truyền đạt những khả năng và kinh nghiệm thiết thực trong lĩnh vực chuyên môn, được cập nhập hóa kiến thức và mở rộng tầm hiểu biết để hoàn thành tốt những việc được giao. Doanh nghiệp ngày càng phát triển đào hỏi người lao động thực hiện khối lượng công việc ngày càng lớn, chất lượng công việc ngày càng cao, đặt ra vấn đề không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ lao động. Các công cụ lao động, trang thiết bị làm việc ngày càng được cải tiến do trình độ kỹ thuật, công nghệ hiện đại hơn đòi hỏi trình độ kỹ thuật của người lao động cũng phải được nâng cao để ứng dụng trong hoạt động kinh doanh. Đào tạo nhân sự thường liên quan đến giáo dục, bồi dưỡng, phát triển nhân sự, đó là một quá trình cho phép con người tiếp thu tất cả các khái niệm, học các kỹ năng mới, thay đổi các quan niệm hay hành vi để nâng cao khả năng thực hiện công việc.
Mỗi doanh nghiệp phải có chương trình đào tạo nhân sự phù hợp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và cạnh tranh quốc tế. Mỗi đối tượng nhân sự trong doanh nghiệp được huấn luyện về cách thức làm việc; cách thức phối hợp thực hiện công việc theo nhóm; cách thức tham gia vào việc đưa ra quyết định và giải quyết các vấn đề đặt ra trong thực tiễn kinh doanh. Nội dung của đào tạo nhân sự bao gồm: đào tạo về chính trị - lý luận, đào tạo về chuyên môn - kỹ thuật, đào tạo về văn hóa doanh nghiệp và đào tạo về phương pháp làm việc.
Đào tạo lực lượng bán hàng là một phần trong công tác đào tạo nhân sự tại doanh nghiệp. Hiện nay lực lượng bán hàng đang là một nguồn lực vô cùng quan trọng để quyết định trong việc đẩy mạnh doanh thu cho doanh nghiệp. Một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và hiệu quả là yếu tố thành công chính cho sự phát triển của hầu hết các công ty trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt.
Sự cần thiết của công tác đào tạo nhân viên bán hàng.
Ngày nay, thị trường rộng mở cho phép khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn cùng một dòng sản phẩm cho nhu cầu của mình. Nhân viên bán hàng chính là một cầu nối liên kết khách hàng với sản phẩm của công ty mình. Trong maeketing, lực lượng bán hàng hay nhân viên kinh doanh được xem như một công cụ truyền thông cá thể hiệu quả. Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm đó cho công ty. Điều này làm cho nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông hữu hiệu nhất trong việc quảng bá và giới thiệu sản phẩm, họ vừa phải bán được sản phẩm mang lại lợi nhuận cho công ty lại vừa phải tư vấn giúp đỡ để khách hàng có thể mua được sản phẩm ưng ý và mang lại lợi ích cao nhất cho họ.
Vì vậy, công tác đào tạo lực lượng bán hàng là rất cần thiết, để trang bị cho họ có một trình độ chuyên môn, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. từ đó họ mới phát huy được hết những năng lực của mình, thực hiện công việc của họ một cách tốt nhất. Được thông qua đào tạo, các nhân viên bán hàng sẽ làm việc một cách bài bản hơn, gậy dựng vững chắc hơn niềm tin của khách hàng vào doanh nghiệp dựa trên sự chuyên nghiệp của mình.
Công việc của một nhân viên bán hàng chính là:
- Tìm kiếm đối tác, thiết lập quan hệ với khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, thực hiện các chiến lược phát triển kinh doanh, marketing của ban lãnh đạo, báo cáo số lượng, phản hồi từ khách hàng và tình hình kinh doanh.
- Lập và triển khai kế hoạch bán hàng, thúc đẩy các bộ phận thực hiện theo đúng tiến độ đã cam kết.
- Cung cấp thông tin sản phẩm, khuyến mãi, và giá cả qua việc xác định các yêu cầu khách hàng; tư vấn cho khách hàng trong việc tìm địa điểm, ngân sách, tiến độ, chất lượng phù hợp với nhu cầu sử dụng và lựa chọn phương án tối ưu.
- Liên lạc thường xuyên, thuyết trình phương án, theo đuổi và thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng.
- Phát triển và duy trì mối quan hệ tốt đẹp, bền vững với khách hàng, chủ động tìm kiếm nguồn khách hàng mới...
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
CHƯƠNG I: Tổng quan “Đẩy mạnh công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào”:
1. Tính cấp thiết:
Sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường và sự hội nhập với các nước trong khu vực trên thế giới khiến cho các doanh nghiệp muốn tồn tại và phát triển phải biết phát huy các nguồn lực của mình. Trong số những nguồn lực vốn có của doanh nghiệp, nguồn lực nhân sự được coi là quan trọng và là yếu tố quyết định đến sự thành công của doanh nghiệp.
Quá trình sản xuất và kinh doanh, để một sản phẩm thành công, đến được với người tiêu dùng, được họ chấp nhận thì bán hàng là một trong những khâu quan trọng nhất, cần có sự tham gia mât thiết của lực lượng bán hàng. Hơn thế nữa, sức ép cạnh tranh trên thương trường đang gia tăng, khi ngày càng có nhiều công ty kinh doanh các loại hình sản phẩm, dịch vụ trên cùng một lĩnh vực. Việc thị trường không được mở rộng, trong khi đó số lượng đối thủ canh tranh mỗi lúc một đông thêm đã khiến công việc kinh doanh trở nên khó khăn hơn. Trong bối cảnh đó, việc nâng cao doanh số và tăng lợi nhuận gần như phụ thuộc hoàn toàn vào tài trí, năng lực, cũng như tính chuyên nghiệp của đội ngũ nhân viên bán hàng. Họ không chỉ là những người trực tiếp làm ra doanh thu, mà họ còn là bộ mặt của công ty và chịu trách nhiệm truyền tải hình ảnh của công ty đến người tiêu dùng.
Để nâng cao hiệu quả trong quá trình hoạt động sản xuất, kinh doanh, các doanh nghiệp phải chú trọng tới công tác quản trị nhân sự nói chung, đào tạo nhân sự nói riêng và đặc biệt là công tác đào tạo lực lượng bán hàng là một trong những vấn đề đặt ra hàng đầu hiện nay tại mỗi doanh nghiệp.
Đối với công ty rượu và nước giải khát Anh Đào cũng vậy, việc xây dựng một lực lượng bán hàng tốt, chuyên nghiệp là hết sức cần thiết. Với các sản phẩm chủ yếu của công ty là rượu, thì việc sử dụng kênh phân phối bán hàng cá nhân là hiệu quả nhất và mang lai doanh thu cao nhất, các nhân viên kinh doanh của công ty là cầu nối trực tiếp giữa khách hàng với sản phảm của công ty. Việc đào tạo phát triển nguồn nhân lực này luôn được đặc biệt chú trọng, ban lãnh đạo công ty luôn đặt ra những phương pháp đào tạo, những cơ hội học tập để sao có thế huấn luyên cũng như bồi dưỡng một cách tốt nhất cho nhân viên của mình. Đã có nhiều các chương trình đào tạo trực tiếp tại công ty cũng như việc kết hợp với một số trường đại học kinh tế để giảng dạy cho nhân viên của công ty, nhưng vẫn chưa đem lai kết quả như mong muốn. Chính vì vậy để có thể tạo ra được một đội ngũ nhân viên bán hàng chuyên nghiệp, đó là một vấn đề đặt ra của ban giám đốc công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
2. Xác lập và tuyên bố vấn đề đề tài:
Vấn đề mà chuyên đề tập trung giải quyết đó là thực trạng công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty Anh Đào
Tên chuyên đề: “Đẩy mạnh công tác đào tào lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào”
3. Mục tiêu nghiên cứu của đề tài:
Mục tiêu nghiên cứu của đề tài là:
- Làm rõ một số lý thuyết cơ bản về quản trị nhân sự, đào tạo nhân sự.
- Đào tạo nhân viên bán hàng, nhân viên bán hàng và tiêu chuẩn nhân viên bán hàng.
- Đi sâu làm rõ và phân tích những khó khăn, điểm yếu trong công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào.
- Đưa ra một số ý kiến, đề xuất các giải pháp nhằm đẩy mạnh, nâng cao hiệu quả của quá trình đào tạo lực lượng bán hàng của công ty để mang lại hiệu quả cao nhất.
4. Phạm vi nghiên cứu:
Phạm vi nghiên cứu của chuyên đề: chỉ tập trung nghiên cứu công tác đào tạo lực lượng bán hàng tại công ty rượu và nước giải khát Anh Đào, dựa trên đối tượng nghiên cứu là toàn thể nhân viên kinh doanh của công ty.
Phạm vi về thời gian: dữ liệu nghiên cứu được tổng hợp từ 3 năm 2006, 2007 và 2008.
5. Một số khái niệm và phân định đào tạo nhân viên bán hàng’
5.1. Một số khái niệm và định nghĩa cơ bản:
Quản trị nhân sự là tổng hợp những hoạt động quản trị liên quan đến việc tạo ra, duy trì, phát triển và sử dụng có hiệu quả yếu tố con người trong tổ chức nhằm đạt được mục tiêu chung của doanh nghiệp.
Đào tạo nhân sự là một trong những nội dung cơ bản của quản trị nhân lực. Trong quá trình đào tạo nhân sự, người lao động sẽ được bù đắp những thiếu hụt trong học vấn, được truyền đạt những khả năng và kinh nghiệm thiết thực trong lĩnh vực chuyên môn, được cập nhập hóa kiến thức và mở rộng tầm hiểu biết để hoàn thành tốt những việc được giao. Doanh nghiệp ngày càng phát triển đào hỏi người lao động thực hiện khối lượng công việc ngày càng lớn, chất lượng công việc ngày càng cao, đặt ra vấn đề không ngừng nâng cao chất lượng đội ngũ lao động. Các công cụ lao động, trang thiết bị làm việc ngày càng được cải tiến do trình độ kỹ thuật, công nghệ hiện đại hơn đòi hỏi trình độ kỹ thuật của người lao động cũng phải được nâng cao để ứng dụng trong hoạt động kinh doanh. Đào tạo nhân sự thường liên quan đến giáo dục, bồi dưỡng, phát triển nhân sự, đó là một quá trình cho phép con người tiếp thu tất cả các khái niệm, học các kỹ năng mới, thay đổi các quan niệm hay hành vi để nâng cao khả năng thực hiện công việc.
Mỗi doanh nghiệp phải có chương trình đào tạo nhân sự phù hợp nhằm nâng cao chất lượng đội ngũ, đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của khách hàng và cạnh tranh quốc tế. Mỗi đối tượng nhân sự trong doanh nghiệp được huấn luyện về cách thức làm việc; cách thức phối hợp thực hiện công việc theo nhóm; cách thức tham gia vào việc đưa ra quyết định và giải quyết các vấn đề đặt ra trong thực tiễn kinh doanh. Nội dung của đào tạo nhân sự bao gồm: đào tạo về chính trị - lý luận, đào tạo về chuyên môn - kỹ thuật, đào tạo về văn hóa doanh nghiệp và đào tạo về phương pháp làm việc.
Đào tạo lực lượng bán hàng là một phần trong công tác đào tạo nhân sự tại doanh nghiệp. Hiện nay lực lượng bán hàng đang là một nguồn lực vô cùng quan trọng để quyết định trong việc đẩy mạnh doanh thu cho doanh nghiệp. Một đội ngũ nhân viên bán hàng năng động và hiệu quả là yếu tố thành công chính cho sự phát triển của hầu hết các công ty trong môi trường kinh doanh cạnh tranh gay gắt.
Sự cần thiết của công tác đào tạo nhân viên bán hàng.
Ngày nay, thị trường rộng mở cho phép khách hàng có rất nhiều sự lựa chọn cùng một dòng sản phẩm cho nhu cầu của mình. Nhân viên bán hàng chính là một cầu nối liên kết khách hàng với sản phẩm của công ty mình. Trong maeketing, lực lượng bán hàng hay nhân viên kinh doanh được xem như một công cụ truyền thông cá thể hiệu quả. Người bán hàng không chỉ truyền thông điệp đến khách hàng về lợi ích và tính ưu việt của sản phẩm mà còn thu nhận lại phản hồi của khách hàng về sản phẩm đó cho công ty. Điều này làm cho nhân viên bán hàng trở thành một công cụ truyền thông hữu hiệu nhất trong việc quảng bá và giới thiệu sản phẩm, họ vừa phải bán được sản phẩm mang lại lợi nhuận cho công ty lại vừa phải tư vấn giúp đỡ để khách hàng có thể mua được sản phẩm ưng ý và mang lại lợi ích cao nhất cho họ.
Vì vậy, công tác đào tạo lực lượng bán hàng là rất cần thiết, để trang bị cho họ có một trình độ chuyên môn, kỹ năng bán hàng chuyên nghiệp. từ đó họ mới phát huy được hết những năng lực của mình, thực hiện công việc của họ một cách tốt nhất. Được thông qua đào tạo, các nhân viên bán hàng sẽ làm việc một cách bài bản hơn, gậy dựng vững chắc hơn niềm tin của khách hàng vào doanh nghiệp dựa trên sự chuyên nghiệp của mình.
Công việc của một nhân viên bán hàng chính là:
- Tìm kiếm đối tác, thiết lập quan hệ với khách hàng, đàm phán ký kết hợp đồng kinh tế, thực hiện các chiến lược phát triển kinh doanh, marketing của ban lãnh đạo, báo cáo số lượng, phản hồi từ khách hàng và tình hình kinh doanh.
- Lập và triển khai kế hoạch bán hàng, thúc đẩy các bộ phận thực hiện theo đúng tiến độ đã cam kết.
- Cung cấp thông tin sản phẩm, khuyến mãi, và giá cả qua việc xác định các yêu cầu khách hàng; tư vấn cho khách hàng trong việc tìm địa điểm, ngân sách, tiến độ, chất lượng phù hợp với nhu cầu sử dụng và lựa chọn phương án tối ưu.
- Liên lạc thường xuyên, thuyết trình phương án, theo đuổi và thuyết phục khách hàng ký kết hợp đồng.
- Phát triển và duy trì mối quan hệ tốt đẹp, bền vững với khách hàng, chủ động tìm kiếm nguồn khách hàng mới...
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links