Luận văn Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì
MỤC LỤC
Trang
Lời mở đầu 1
ChươngI. Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp 3
I. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 3
1. Khái niệm 3
2. Vai trò 5
II. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ 7
1. Định hướng phát triển của doanh nghiệp 7
2. Chất lượng sản phẩm 8
3. Khách hàng 8
4. Người cung ứng 9
5. Đối thủ cạnh tranh 10
6. Thu nhập của dân cư 10
7. Thị hiếu và tập quán tiêu dùng 11
III. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm 11
1. Định hướng chiến lược sản phẩm 11
2. Ngiên cứu thị trường 19
3.Xây dựng chính sách giá cả 22
4. Xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ 24
5. Triển khai bán hàng 26
6. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ 28
Chương II. Thực trạng công tác tiêu thụ ở Trung tâm kinh doanh
lương thực thanh trì 29
I. Giới thiệu chung về Trung tâm 29
1. Lịch sử hình thành và phát triển 29
2. Cơ cấu tổ chức quản lý 30
3. Đặc điểm tổ chức tổ chức sản xuất kinh doanh của Trung tâm 33
4. Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm
của Trung tâm 35
5. Năng lực sản xuất kinh doanh của Trung tâm
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 40
1. Khái quát chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 40
2. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 42
3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 43
III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm 49
1. Những thành tích đạt được 49
2. Những điểm còn tồn tại 50
ChươngIII. Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì . 51
I. Mục tiêu, phương hướng hoạt động của Trung tâm giai đoạn
2003-2005 51
1. Mục tiêu 51
2. Phương hướng 52
II. Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Trung tâm 53
1. Đối với Trung tâm 53
1.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu 53
1.2. Hoàn thiện các cách tiêu thụ sản phẩm 55
1.3. Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt
hàng kinh doanh 58
1.4. Xây dựng mức giá và cáchthanh toán hợp lý 60
1.5. Tăng cường công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 61
1.6. Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ 63
2. Đối với nhà nước 64
Kết luận 66
Danh mục tài liệu tham khảo
Để tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho
Như vậy, tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp đều có những ưu nhược điểm riêng. Thực tiễn cho thấy, các doanh nghiệp đều áp dụng hỗn hợp cả hai hình thức trên. Tuy nhiên việc lựa chọn hình thức nào là chủ yếu thì phải dựa vào khả năng của doanh nghiệp và hoàn cảnh thị trường. Do vậy,việc xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ. Nhưng về nguyên tắc thì càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại. Song càng ít người tham gia vào hệ thống thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm.
5. Triển khai bán hàng
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng hoá thành tiền, xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thoả đáng và lâu dài của cả hai bên. Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động bán hàng nói riêng, công tác tổ chức, triển khai bán hàng cần đạt được các yêu cầu sau:
+ Khối lượng, mặt hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu khách hàng.
+ Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng
+ áp dụng phương pháp và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảo đảm năng suất lao động của người bán hàng. Chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao.
+ Phải không ngừng hoàn thiện, cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị công cụ bảo quản, trưng bày, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ bằng những phương tiện thuận tiện và hiện đại nhất.
+ Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.
+Ngiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh.
+ Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự. Tất cả vì khách hàng"khách hàng là người trả tiền lương cho nhân viên bán hàng".
Vớii những yêu cầu trên thì quá trình triển khai bán hàng được thực hiện qua ba bước:
Bước1: Chuẩn bị
- Nhận diện và xác định phẩm chất khách hàng tương lai.
- Lên kế hoạch thực hiện để chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp
Bước 2: Tiến hành thực hiện
- Tiếp cận với khách hàng một cách thích hợp
- Thực hiện bán hàng
- Xử lý các ý kiến của khách hàng
- Kết thúc việc bán hàng bằng việc đã nhận được đơn đặt hàng.
Bước 3: Hình thành hợp đồng mới
- Xử lý các vấn đề sau bán hàng
- Đánh giá hoạt động bán hàng
6. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ là quá trình phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, tìm rõ nguyên nhân dẫn đến thất bại hay thành công nhằm đảm bảo được sự hoạt động lâu dài của doanh nghiệp. Việc đánh giá được biểu hiện qua các chỉ tiêu sau.
- Khối lượng hàng tiêu thụ
Đây là thước đo hiện vật đối với kết quả tiêu thụ đạt được trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác định xem khối lượng tiêu thụ thực tế so với khối lượng sản xuất ra tăng hay giảm. Từ đó đẩy mạnh sản xuất các sản phẩm bán chạy và cắt giảm hay hạn chế các sản phẩm bị ứ đọng, ế thừa, có sức tiêu thụ kém. Xác định số lượng tồn kho mỗi năm và xem xét cân nhắc kế hoạch sản xuất trong năm sao cho lượng hàng tồn kho hợp lý đảm bảo đáp ứng nhanh chóng nhu cầu với chi phí tồn kho thấp nhất.
- Doanh thu và lợi nhuận
Đây là chỉ tiêu rất quan trọng không những có ý nghĩa với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả nền kinh tế. Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh thu Giá bán 1 đơn vị Khối lượng sản phẩm
= x
bán hàng sản phẩm tiêu thụ
Khi đánh giá các chỉ tiêu doanh thu, doanh nghiệp có thể xem xét doanh thu thuần hay tổng doanh thu trong đó doanh thu thuần là phần còn lại của doanh thu bán hàng sau khi trừ đi thuế doanh thu và các khoản giảm trừ doanh thu. Sau đó doanh nghiệp cần phân tích yếu tố thuận lợi, đây là nguồn vốn quan trọng giúp doanh nghiệp có thể tái đầu tư.
- Doanh lợi sản phẩm
Doanh lợi sản phẩm tiêu thụ = Lợi nhuận ròng/doanh số bán hàng
Tỷ số này cho biết cứ trong một đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ số này càng lớn càng tốt.
Chươngii
thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì
i. Giới thiệu chung về Trung tâm
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà được thành lập ngày 26/4/1987 theo quyết định của Tổng công ty lương thực miền Bắc. Tiền thân của Trung tâm là xưởng chế biến gạo của công ty vận tải xây dựng và chế biến lương thực thuộc tổng công ty lương thực miền Bắc. Đây là xưởng chế biến gạo nhằm phục vụ nhu cầu gạo cho một bộ phận dân cư trong Thành phố Hà Nội. Nhiệm vụ của xưởng chỉ là chế biến và sản xuất theo chỉ tiêu của trên giao, không phải hạch toán. Từ khi ra đời Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà phải tìm kiếm thị trường đầu vào và đầu ra, tự hạch toán kinh doanh.
Đứng trước nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh lương thực. Ngày 5/10/1993 Tổng công ty lương thực miền Bắc cho sát nhập Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà với Công ty lương thực Thanh Trì thành Trung tâm Kinh doanh lương thực Thanh Trì.
Sau 10 năm hoạt động, trải qua bao khó khăn thử thách đến nay Trung tâm đã dần tạo dựng được uy tín của mình trên thị trường. Để có được thành quả đó, trước hết phải ghi nhận những đóng góp của đội ngũ cán bộ công nhân viên của Trung tâm. Từ chỗ ban đầu chỉ có 11 người , đến nay có 30 người trong đó 7 người có trình độ đại học; 8 người có trình độ cao đẳng và trung cấp và 15 công nhân đã tốt nghiệp phổ thông trung học.
Cùng với sự trưởng thành của đội ngũ cán bộ công nhân viên là sự đa dạng hoá về chủng loại và chất lượng sản phẩm gạo. Trung tâm hiện có 12 loại gạo khác nhau như: gạo tám xoan; gạo tám ấp bẹ; gạo bắc hương; gạo khau; gạo Thái lan,Nhật bản; gạo nếp thuỷ tiên; gạo thơm điện biên... Sản phẩm của Trung tâm đã có mặt ở hầu hết các siêu thị của thành phố Hà Nội. Ngoài việc cung cấp các sản phẩm gạo cho các siêu thị Trung tâm còn có hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Sản...
Download Luận văn Một số giải pháp thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì miễn phí
MỤC LỤC
Trang
Lời mở đầu 1
ChươngI. Một số vấn đề lý luận chung về tiêu thụ sản phẩm
của doanh nghiệp 3
I. Khái niệm, vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong các doanh nghiệp 3
1. Khái niệm 3
2. Vai trò 5
II. Các yếu tố ảnh hưởng tới hoạt động tiêu thụ 7
1. Định hướng phát triển của doanh nghiệp 7
2. Chất lượng sản phẩm 8
3. Khách hàng 8
4. Người cung ứng 9
5. Đối thủ cạnh tranh 10
6. Thu nhập của dân cư 10
7. Thị hiếu và tập quán tiêu dùng 11
III. Nội dung cơ bản của công tác tiêu thụ sản phẩm 11
1. Định hướng chiến lược sản phẩm 11
2. Ngiên cứu thị trường 19
3.Xây dựng chính sách giá cả 22
4. Xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ 24
5. Triển khai bán hàng 26
6. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ 28
Chương II. Thực trạng công tác tiêu thụ ở Trung tâm kinh doanh
lương thực thanh trì 29
I. Giới thiệu chung về Trung tâm 29
1. Lịch sử hình thành và phát triển 29
2. Cơ cấu tổ chức quản lý 30
3. Đặc điểm tổ chức tổ chức sản xuất kinh doanh của Trung tâm 33
4. Một số đặc điểm ảnh hưởng tới công tác tiêu thụ sản phẩm
của Trung tâm 35
5. Năng lực sản xuất kinh doanh của Trung tâm
II. Thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 40
1. Khái quát chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 40
2. Phân tích kết quả hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 42
3. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Trung tâm 43
III. Đánh giá hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm 49
1. Những thành tích đạt được 49
2. Những điểm còn tồn tại 50
ChươngIII. Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động
tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực Thanh Trì . 51
I. Mục tiêu, phương hướng hoạt động của Trung tâm giai đoạn
2003-2005 51
1. Mục tiêu 51
2. Phương hướng 52
II. Một số kiến nghị nhằm thúc đẩy hoạt động tiêu thụ sản phẩm của
Trung tâm 53
1. Đối với Trung tâm 53
1.1. Hoàn thiện công tác nghiên cứu và dự báo nhu cầu 53
1.2. Hoàn thiện các cách tiêu thụ sản phẩm 55
1.3. Cải tiến và nâng cao chất lượng sản phẩm, đa dạng hoá các mặt
hàng kinh doanh 58
1.4. Xây dựng mức giá và cáchthanh toán hợp lý 60
1.5. Tăng cường công tác hỗ trợ hoạt động tiêu thụ sản phẩm 61
1.6. Thường xuyên kiểm tra, đánh giá hoạt động tiêu thụ 63
2. Đối với nhà nước 64
Kết luận 66
Danh mục tài liệu tham khảo
Để tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho
Tóm tắt nội dung:
iểm: Do thời gian lưu thông hàng hoá dài, chi phí tiêu thụ lớn dẫn đến hậu quả là giá hàng hoá đến tay người tiêu dùng quá các so với giá bán. Sử dụng cách tiêu thụ này, các doanh nghiệp sẽ không thể kiểm soát được giá bán của các tổ chức trung gian, không có cơ hội để nâng cao uy tín với khách hàng và người tiêu dùng. Đồng thời do không trực tiếp tiếp xúc với người tiêu dùng cuối cùng nên doanh nghiệp nhận biết các yêu cầu, đòi hỏi của khách hàng còn chậm.Như vậy, tiêu thụ trực tiếp và gián tiếp đều có những ưu nhược điểm riêng. Thực tiễn cho thấy, các doanh nghiệp đều áp dụng hỗn hợp cả hai hình thức trên. Tuy nhiên việc lựa chọn hình thức nào là chủ yếu thì phải dựa vào khả năng của doanh nghiệp và hoàn cảnh thị trường. Do vậy,việc xây dựng hệ thống kênh tiêu thụ sản phẩm phụ thuộc vào đặc điểm kinh tế- kỹ thuật của doanh nghiệp. Một doanh nghiệp sản xuất không thể bố trí hệ thống kênh tiêu thụ giống một doanh nghiệp thương mại, dịch vụ. Nhưng về nguyên tắc thì càng ít người tham gia vào hệ thống kênh tiêu thụ thì doanh nghiệp càng có điều kiện thắt chặt mối quan hệ bạn hàng và ngược lại. Song càng ít người tham gia vào hệ thống thì doanh nghiệp càng dễ bị nguy cơ ép giá cũng như các điều kiện khác trong quan hệ tiêu thụ sản phẩm.
5. Triển khai bán hàng
Bán hàng xét về mặt kỹ thuật kinh doanh thì đó là sự chuyển hoá hình thái của vốn kinh doanh từ hàng hoá thành tiền, xét về mặt nghệ thuật thì bán hàng là quá trình người bán tìm hiểu, khám phá, gợi tạo và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua trên cơ sở quyền lợi thoả đáng và lâu dài của cả hai bên. Để đạt được mục tiêu của hoạt động kinh doanh nói chung, hoạt động bán hàng nói riêng, công tác tổ chức, triển khai bán hàng cần đạt được các yêu cầu sau:
+ Khối lượng, mặt hàng, chất lượng hàng hoá dịch vụ phải đáp ứng được mọi nhu cầu khách hàng.
+ Tổ chức tốt các hoạt động dịch vụ trong quá trình bán hàng
+ áp dụng phương pháp và quy trình bán hàng hoàn thiện, bảo đảm năng suất lao động của người bán hàng. Chất lượng dịch vụ khách hàng không ngừng được nâng cao.
+ Phải không ngừng hoàn thiện, cải tiến thiết kế cửa hàng, quầy hàng và các loại hình cơ sở kinh doanh, đổi mới các loại thiết bị công cụ bảo quản, trưng bày, bảo đảm cho khách hàng bao giờ cũng được phục vụ bằng những phương tiện thuận tiện và hiện đại nhất.
+ Tổ chức tốt hoạt động bán hàng, bảo đảm thời gian lao động của người bán hàng được sử dụng có hiệu quả nhất.
+Ngiêm chỉnh chấp hành pháp luật trong kinh doanh.
+ Xây dựng thái độ bán hàng văn minh, lịch sự. Tất cả vì khách hàng"khách hàng là người trả tiền lương cho nhân viên bán hàng".
Vớii những yêu cầu trên thì quá trình triển khai bán hàng được thực hiện qua ba bước:
Bước1: Chuẩn bị
- Nhận diện và xác định phẩm chất khách hàng tương lai.
- Lên kế hoạch thực hiện để chuyển khách hàng tiềm năng thành khách hàng của doanh nghiệp
Bước 2: Tiến hành thực hiện
- Tiếp cận với khách hàng một cách thích hợp
- Thực hiện bán hàng
- Xử lý các ý kiến của khách hàng
- Kết thúc việc bán hàng bằng việc đã nhận được đơn đặt hàng.
Bước 3: Hình thành hợp đồng mới
- Xử lý các vấn đề sau bán hàng
- Đánh giá hoạt động bán hàng
6. Sử dụng hệ thống chỉ tiêu đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ
Đánh giá hiệu quả hoạt động tiêu thụ là quá trình phân tích tình hình thực hiện kế hoạch tiêu thụ, tìm rõ nguyên nhân dẫn đến thất bại hay thành công nhằm đảm bảo được sự hoạt động lâu dài của doanh nghiệp. Việc đánh giá được biểu hiện qua các chỉ tiêu sau.
- Khối lượng hàng tiêu thụ
Đây là thước đo hiện vật đối với kết quả tiêu thụ đạt được trong từng thời kỳ, doanh nghiệp xác định xem khối lượng tiêu thụ thực tế so với khối lượng sản xuất ra tăng hay giảm. Từ đó đẩy mạnh sản xuất các sản phẩm bán chạy và cắt giảm hay hạn chế các sản phẩm bị ứ đọng, ế thừa, có sức tiêu thụ kém. Xác định số lượng tồn kho mỗi năm và xem xét cân nhắc kế hoạch sản xuất trong năm sao cho lượng hàng tồn kho hợp lý đảm bảo đáp ứng nhanh chóng nhu cầu với chi phí tồn kho thấp nhất.
- Doanh thu và lợi nhuận
Đây là chỉ tiêu rất quan trọng không những có ý nghĩa với bản thân doanh nghiệp mà còn đối với cả nền kinh tế. Doanh thu là toàn bộ số tiền thu được do bán sản phẩm của doanh nghiệp.
Doanh thu Giá bán 1 đơn vị Khối lượng sản phẩm
= x
bán hàng sản phẩm tiêu thụ
Khi đánh giá các chỉ tiêu doanh thu, doanh nghiệp có thể xem xét doanh thu thuần hay tổng doanh thu trong đó doanh thu thuần là phần còn lại của doanh thu bán hàng sau khi trừ đi thuế doanh thu và các khoản giảm trừ doanh thu. Sau đó doanh nghiệp cần phân tích yếu tố thuận lợi, đây là nguồn vốn quan trọng giúp doanh nghiệp có thể tái đầu tư.
- Doanh lợi sản phẩm
Doanh lợi sản phẩm tiêu thụ = Lợi nhuận ròng/doanh số bán hàng
Tỷ số này cho biết cứ trong một đồng doanh thu có bao nhiêu đồng lợi nhuận. Tỷ số này càng lớn càng tốt.
Chươngii
thực trạng công tác tiêu thụ sản phẩm ở Trung tâm kinh doanh lương thực thanh trì
i. Giới thiệu chung về Trung tâm
1. Lịch sử hình thành và phát triển
Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà được thành lập ngày 26/4/1987 theo quyết định của Tổng công ty lương thực miền Bắc. Tiền thân của Trung tâm là xưởng chế biến gạo của công ty vận tải xây dựng và chế biến lương thực thuộc tổng công ty lương thực miền Bắc. Đây là xưởng chế biến gạo nhằm phục vụ nhu cầu gạo cho một bộ phận dân cư trong Thành phố Hà Nội. Nhiệm vụ của xưởng chỉ là chế biến và sản xuất theo chỉ tiêu của trên giao, không phải hạch toán. Từ khi ra đời Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà phải tìm kiếm thị trường đầu vào và đầu ra, tự hạch toán kinh doanh.
Đứng trước nhu cầu mở rộng sản xuất kinh doanh lương thực. Ngày 5/10/1993 Tổng công ty lương thực miền Bắc cho sát nhập Trung tâm gạo - bạn của mọi nhà với Công ty lương thực Thanh Trì thành Trung tâm Kinh doanh lương thực Thanh Trì.
Sau 10 năm hoạt động, trải qua bao khó khăn thử thách đến nay Trung tâm đã dần tạo dựng được uy tín của mình trên thị trường. Để có được thành quả đó, trước hết phải ghi nhận những đóng góp của đội ngũ cán bộ công nhân viên của Trung tâm. Từ chỗ ban đầu chỉ có 11 người , đến nay có 30 người trong đó 7 người có trình độ đại học; 8 người có trình độ cao đẳng và trung cấp và 15 công nhân đã tốt nghiệp phổ thông trung học.
Cùng với sự trưởng thành của đội ngũ cán bộ công nhân viên là sự đa dạng hoá về chủng loại và chất lượng sản phẩm gạo. Trung tâm hiện có 12 loại gạo khác nhau như: gạo tám xoan; gạo tám ấp bẹ; gạo bắc hương; gạo khau; gạo Thái lan,Nhật bản; gạo nếp thuỷ tiên; gạo thơm điện biên... Sản phẩm của Trung tâm đã có mặt ở hầu hết các siêu thị của thành phố Hà Nội. Ngoài việc cung cấp các sản phẩm gạo cho các siêu thị Trung tâm còn có hệ thống của hàng bán và giới thiệu sản phẩm. Sản...