Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội
MỤC LỤC
CHƯƠNG I 3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 3
I. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 3
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. 3
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 3
II. THỊ TRƯỜNG 4
1. Các khái niệm: 4
2. Vai trò và chức năng của thị trường. 5
III. CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 6
1. Định nghĩa 6
2. Vai trò của chiến lược sản phẩm 6
3. Nội dung của chiến lược sản phẩm. 7
IV. CHÍNH SÁCH GIÁ. 7
1. Định nghĩa. 7
2. Vai trò của chiến lược giá cả. 7
3. Các mục tiêu giá cả. 8
4. Căn cứ để quyết định giá. 8
5. Một số chính sách giá. 9
V. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 9
1. Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối không hạn chế ) 9
2. Chính sách phân phối độc quyền . 9
3. Chính sách phân phối có chọn lọc : 10
4. Định nghĩa: 10
5. Chức năng của kênh phân phối : 10
Kênh ngắn: 11
Kênh dài: 11
6. Các kiểu kênh phân phối : 11
7. Lưu thông hàng hoá . 12
VI. ĐÁNH GÍA KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 12
VII. CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ. 13
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 15
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. 18
CHƯƠNG II 22
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI 22
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 22
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty . 22
II. Phõn tớch tỡnh hỡnh cụng tỏc quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn tổng hợp Hà Nội 26
1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường. 26
2. Đối thủ cạnh tranh 28
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. 29
4. Phân tích công tác Makerting Mix 39
5. Đánh giá thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm từ 1997 - 2002 49
CHƯƠNGIV 57
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI 57
I.THỰC TRẠNG NGÀNH SƠN VIỆT NAM VÀ PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI TRONG 5 NĂM 2001-2005 57
1. Thực trạng công nghiệp sơn việt nam. 57
2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty từ 2001 đến 2005: 58
II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẦM Ở CÔNG TY. 62
1. Về chính sách sản phẩm. 62
2. Về chính sách phân phối. 64
3. Về Chính sách giá 66
4. Về Chính sách xúc tiến 67
KẾT LUẬN 71
TÀI LIỆU THAM KHẢO 73
Để tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho
Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm :
Sản phẩm của công ty khá đa dạng, trong đó có thể chia làm 2 nhóm chủ yếu : nhóm sơn thông dụng (sơn Alkyd là loại sơn có giá trị thấp hơn, đáp ứng các nhu cầu vừa phải) và sơn đặc biệt (các loại sơn còn lại, có giá trị cao chủ yếu phục vụ trong lĩnh vực công nghiệp có yêu cầu đặc biệt).
Trong đó sơn thông dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lượng) và 70% doanh thu toàn công ty. Nhóm sơn đặc biệt chỉ chiếm chưa đến 15% sản lượng và 30% doanh thu công ty.
Nguyên nhân thứ nhất là, nhóm sơn alkyd là sản phẩm truyền thống của công ty, vốn đã có thị trường ổn định, là vật tư của nhiều ngành công nghiệp truyền thống như : sơn kết cấu nhà xưởng, máy móc, sản xuất xe đạp, quạt, khoá... cũng như được tín nhiệm trong lĩnh vực quốc phòng và dân sinh. Thứ hai là, sơn alkyd của công ty có tính cạnh tranh cao : giá tương đương nhưng chất lượng hơn hẳn các loại sơn cùng loại như : sơn Hà Nội, sơn Thăng Long, Minh Xuân, Uralphanic (Thái Lan), sơn Hải Phòng...Thứ ba là, bản thân nhóm sơn alkyd công ty cũng đã đa dạng hoá nhiều loại vói mức chất lượng và màu sắc khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường : sơn alkyd thông dụng, sơn alkyd đặc biệt, alkyd đặc biệt mau khô. Điều này không những giữ vững qui mô sản xuất mà còn nâng cao giá trị sản xuất của công ty trong các năm vừa qua, góp phần củng cố thị trường truyền thống của công ty và giúp công ty phát triển thành nhà cung cấp sơn công nghiệp hàng đầu trên thị trường đầy cạnh tranh như hiện nay.
Bên cạnh sản phẩm sơn truyền thống, công ty cũng đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm mới có chất lượng cao (sơn polyurethan, sơn xe máy...) đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội hay có những chức năng đặc biệt (sơn chịu nhiệt, sơn chịu hoá chất, sơn sàn thi đấu...). Đến nay nhóm sơn đặc biệt chiếm gần 1/3 doanh thu toàn công ty và đây cũng là hướng phát triển sản phẩm mới của công ty. Qua quá trình tung sản phẩm ra thị trường, công ty đã có những điều chỉnh về cơ cấu sản phẩm và từ đó định hướng tập trung đầu tư cho sản phẩm sơn kẻ đường, sơn sàn công nghiệp, sơn xe máy. So sánh 2 năm 2001 và 2002 sản lượng các loại sơn kẻ đường (sơn AC), sơn sàn (sơn EP), sơn xe máy (sơn PU) đều tăng.
Ngoài ra đối với sơn AM (là loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất công nghiệp), công ty đang dần lấy lại thị trường của mình do nhiều nhà sản xuất sau một thời gian ồ ạt sử dụng sơn Kim Sơn đã quay lại sơn Đại Bàng do có chất lượng cao hơn.
Riêng về nhóm sơn tường, hiện nay công ty không đầu tư sản xuất sẵn mà chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng. Chính vì vậy sản lượng cũng như tỉ trọng doanh thu đều giảm.
Có thể nói hướng phát triển sản phẩm mới có giá trị cao là hướng đi đúng của công ty vì nó phù hợp với xu hướng phát triển công nghiệp và đời sống của người dân. Tuy vậy đây là những sản phẩm tương đối "kén", nghĩa là đòi hỏi cao các dịch vụ trước, trong và sau bán (tư vấn kỹ thuật, giám sát thi công, bảo hành), vì vậy công ty cần phát triển hình thức bán hàng phù hợp (chào hàng đến tận chân công trình, bán hàng theo cấp quản lí...).
kết quả tiêu thụ theo sản phẩm 2001-2002
Loại sơn
%
2001
2002
AK
86.34
86.74
EP
3.02
2.81
AM
2.01
2.09
PU
1.86
1.86
AC
1.41
1.55
PA
1.45
1.45
ACNC
0.23
0.24
CSC
0.23
0.23
Sơn nước
0.29
0.22
SP khác
3.16
2.81
Cộng
100.00
100.00
(Nguồn : Công ty)
Theo khách hàng :
Số lượng chủng loại sơn của cụng ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực cụng nghiệp, quốc phũng, giao thụng và dõn dụng. Khỏch hàng của cụng ty bao gồm cỏc cỏ nhõn và tổ chức. Ngay bản thõn tổ chức cũng cú cỏc mục đớch khỏc nhau. Người ta cú thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiờu dựng. Để thuận lợi cho việc xõy dựng chiến lược khỏch hàng và lựa chọn cỏc phương ỏn tiờu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khỏch hàng, cú thể chia khỏch hàng của cụng ty thành 3 nhúm :
Nhúm 1 : gồm khỏch hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toàn cụng ty, chủ yếu thụng qua 6 cửa hàng bỏn lẻ. Số khỏch hàng này tỡm đến cụng ty cú hai lớ do : một là, khỏch hàng muốn mua tại cỏc cửa hàng của cụng ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giỏ của cụng ty chưa thực sự hợp lớ, vỡ vậy tạo ra sự cạnh tranh về giỏ giữa cỏc đại lớ và chớnh cụng ty.
Nhúm 2 : gồm khỏch hàng là những người mua cụng nghiệp, sử dụng sơn làm nguyờn liệu hoàn thiện sản phẩm. Đõy là nhúm khỏch hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt "khú tớnh", yờu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh toỏn, cỏc dịch vụ hỗ trợ bỏn hàng khỏc (tư vấn kĩ thuật, bảo hành...). Đõy là đối tượng khỏch hàng quan trọng, chiếm khoảng 25% doanh thu thực hiện toàn cụng ty. Hiện nay cụng ty bỏn hàng cho nhúm khỏch hàng này theo 2 cỏch : một là, chào hàng đến chõn cụng trỡnh và tham gia đấu thầu; hai là khỏch hàng tự tỡm đến mua do uy tớn lõu năm của cụng ty . Trong đú cỏch 2 hiện là chủ yếu. Với đặc điểm của nhúm khỏch hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, cụng ty cần nhanh chúng đẩy mạnh cỏc hoạt động bỏn hàng trực tiếp, cú vậy mới nõng cao độ thoả món của khỏch hàng và sức cạnh tranh trờn thị trường.
Nhúm 3 : gồm khỏch hàng là cỏc trung gian thương mại. Đõy là nhúm khỏch hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toàn cụng ty. Do hơn 85% sản phẩm của cụng ty là sơn thụng dụng, cú đặc điểm là giỏ trị khụng cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua khụng chọn lọc; cộng vào đú là cụng ty chưa cú một mạng lưới phõn phối cơ hữu ở cỏc tỉnh, vỡ vậy mạng lưới đại lớ và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của cụng ty đến với người tiờu dựng. Hơn cả thế, việc phỏt triển mạng lưới bỏn hàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống cỏc cửa hàng trực thuộc sẽ giỳp cụng ty tập trung vào một số đầu mối, nõng cao hiệu quả bỏn hàng (tương tự việc chuyờn mụn hoỏ lực lượng bỏn hàng). Tuy vậy để cú thể thực hiện được điều đú cụng ty cần điều chỉnh cơ chế giỏ, đảm bảo sức hấp dẫn và cụng bằng đối với cỏc đại lớ.
Đơn vị: %
Nhúm khỏch hàng
2001
2002
Nh úm 1
10
5
Nh úm 2
30
25
Nh úm 3
60
70
T ỉ l ệ % doanh thu của cỏc nhúm khỏch hàng
Kết quả tiêu thụ qua kênh phân phối
Cụng ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kờnh tiờu thụ trực tiếp và giỏn tiếp
Lực lượng bán hàng cơ hữu
Phòng
Thị trường-Tiêu Thụ
Các nhà P/P
Các đại lý ở các tỉnh
6 CH ở Hà Nội
Bộ phận BH trực tiếp
Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối:
Đơn vị:%
ĐL >50 + Nhà P.P
Kênh khác
2001
2002
2001
2002
56.43
66.97
43.57
33.03
Qua bảng số liệu trên ta thấy kênh tiêu thụ trung gian luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hàng năm doanh thu thực...
Download Chuyên đề Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn Tổng Hợp Hà Nội miễn phí
MỤC LỤC
CHƯƠNG I 3
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ TIÊU THỤ SẢN PHẨM TRONG CÁC DOANH NGHIỆP 3
I. VAI TRÒ CỦA TIÊU THỤ SẢN PHẨM ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÁC DOANH NGHIỆP SẢN XUẤT 3
1. Khái niệm tiêu thụ sản phẩm. 3
2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm. 3
II. THỊ TRƯỜNG 4
1. Các khái niệm: 4
2. Vai trò và chức năng của thị trường. 5
III. CHÍNH SÁCH SẢN PHẨM 6
1. Định nghĩa 6
2. Vai trò của chiến lược sản phẩm 6
3. Nội dung của chiến lược sản phẩm. 7
IV. CHÍNH SÁCH GIÁ. 7
1. Định nghĩa. 7
2. Vai trò của chiến lược giá cả. 7
3. Các mục tiêu giá cả. 8
4. Căn cứ để quyết định giá. 8
5. Một số chính sách giá. 9
V. CHÍNH SÁCH PHÂN PHỐI 9
1. Chính sách phân phối mạnh (chính sách phân phối không hạn chế ) 9
2. Chính sách phân phối độc quyền . 9
3. Chính sách phân phối có chọn lọc : 10
4. Định nghĩa: 10
5. Chức năng của kênh phân phối : 10
Kênh ngắn: 11
Kênh dài: 11
6. Các kiểu kênh phân phối : 11
7. Lưu thông hàng hoá . 12
VI. ĐÁNH GÍA KẾT QUẢ TIÊU THỤ SẢN PHẨM. 12
VII. CÁC HOẠT ĐỘNG HỖ TRỢ TIÊU THỤ. 13
1. Các nhân tố bên trong doanh nghiệp 15
2. Các nhân tố bên ngoài doanh nghiệp. 18
CHƯƠNG II 22
PHÂN TÍCH TÌNH HÌNH CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẨM SƠN Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI 22
I. GIỚI THIỆU KHÁI QUÁT CHUNG VỀ CÔNG TY 22
1. Quá trình hình thành và phát triển của công ty . 22
II. Phõn tớch tỡnh hỡnh cụng tỏc quản trị tiêu thụ sản phẩm ở công ty Sơn tổng hợp Hà Nội 26
1. Đặc điểm sản phẩm và thị trường. 26
2. Đối thủ cạnh tranh 28
3. Tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty. 29
4. Phân tích công tác Makerting Mix 39
5. Đánh giá thực trạng công tác quản trị tiêu thụ sản phẩm từ 1997 - 2002 49
CHƯƠNGIV 57
MỘT SỐ BIỆN PHÁP ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI 57
I.THỰC TRẠNG NGÀNH SƠN VIỆT NAM VÀ PHƯƠNG HƯỚNG SẢN XUẤT KINH DOANH CỦA CÔNG TY SƠN TỔNG HỢP HÀ NỘI TRONG 5 NĂM 2001-2005 57
1. Thực trạng công nghiệp sơn việt nam. 57
2. Phương hướng sản xuất kinh doanh của công ty từ 2001 đến 2005: 58
II. MỘT SỐ BIỆN PHÁP THÚC ĐẨY CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN PHẦM Ở CÔNG TY. 62
1. Về chính sách sản phẩm. 62
2. Về chính sách phân phối. 64
3. Về Chính sách giá 66
4. Về Chính sách xúc tiến 67
KẾT LUẬN 71
TÀI LIỆU THAM KHẢO 73
Để tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho
Tóm tắt nội dung:
ta thấy nhà phõn phối Đà Nẵng đó khụng làm tốt nhiờm vụ phõn phối tại vựng này cũng nh ư cụng tỏc tiờu thu sản phẩm V ỡ v ậy c ụng ty c ần ph ải t ỡm hi ểu nguy ờn nh õn để hay là hỗ trợ cho nhà phõn phối hay tỡm kiếm nhà phõn phối khỏc.Kết quả tiêu thụ theo sản phẩm :
Sản phẩm của công ty khá đa dạng, trong đó có thể chia làm 2 nhóm chủ yếu : nhóm sơn thông dụng (sơn Alkyd là loại sơn có giá trị thấp hơn, đáp ứng các nhu cầu vừa phải) và sơn đặc biệt (các loại sơn còn lại, có giá trị cao chủ yếu phục vụ trong lĩnh vực công nghiệp có yêu cầu đặc biệt).
Trong đó sơn thông dụng chiếm tỉ trọng lớn (hơn 86% sản lượng) và 70% doanh thu toàn công ty. Nhóm sơn đặc biệt chỉ chiếm chưa đến 15% sản lượng và 30% doanh thu công ty.
Nguyên nhân thứ nhất là, nhóm sơn alkyd là sản phẩm truyền thống của công ty, vốn đã có thị trường ổn định, là vật tư của nhiều ngành công nghiệp truyền thống như : sơn kết cấu nhà xưởng, máy móc, sản xuất xe đạp, quạt, khoá... cũng như được tín nhiệm trong lĩnh vực quốc phòng và dân sinh. Thứ hai là, sơn alkyd của công ty có tính cạnh tranh cao : giá tương đương nhưng chất lượng hơn hẳn các loại sơn cùng loại như : sơn Hà Nội, sơn Thăng Long, Minh Xuân, Uralphanic (Thái Lan), sơn Hải Phòng...Thứ ba là, bản thân nhóm sơn alkyd công ty cũng đã đa dạng hoá nhiều loại vói mức chất lượng và màu sắc khác nhau, đáp ứng nhu cầu đa dạng của thị trường : sơn alkyd thông dụng, sơn alkyd đặc biệt, alkyd đặc biệt mau khô. Điều này không những giữ vững qui mô sản xuất mà còn nâng cao giá trị sản xuất của công ty trong các năm vừa qua, góp phần củng cố thị trường truyền thống của công ty và giúp công ty phát triển thành nhà cung cấp sơn công nghiệp hàng đầu trên thị trường đầy cạnh tranh như hiện nay.
Bên cạnh sản phẩm sơn truyền thống, công ty cũng đưa ra thị trường nhiều loại sản phẩm mới có chất lượng cao (sơn polyurethan, sơn xe máy...) đáp ứng nhu cầu ngày càng cao của xã hội hay có những chức năng đặc biệt (sơn chịu nhiệt, sơn chịu hoá chất, sơn sàn thi đấu...). Đến nay nhóm sơn đặc biệt chiếm gần 1/3 doanh thu toàn công ty và đây cũng là hướng phát triển sản phẩm mới của công ty. Qua quá trình tung sản phẩm ra thị trường, công ty đã có những điều chỉnh về cơ cấu sản phẩm và từ đó định hướng tập trung đầu tư cho sản phẩm sơn kẻ đường, sơn sàn công nghiệp, sơn xe máy. So sánh 2 năm 2001 và 2002 sản lượng các loại sơn kẻ đường (sơn AC), sơn sàn (sơn EP), sơn xe máy (sơn PU) đều tăng.
Ngoài ra đối với sơn AM (là loại sơn sấy sử dụng trong sản xuất công nghiệp), công ty đang dần lấy lại thị trường của mình do nhiều nhà sản xuất sau một thời gian ồ ạt sử dụng sơn Kim Sơn đã quay lại sơn Đại Bàng do có chất lượng cao hơn.
Riêng về nhóm sơn tường, hiện nay công ty không đầu tư sản xuất sẵn mà chỉ sản xuất theo đơn đặt hàng. Chính vì vậy sản lượng cũng như tỉ trọng doanh thu đều giảm.
Có thể nói hướng phát triển sản phẩm mới có giá trị cao là hướng đi đúng của công ty vì nó phù hợp với xu hướng phát triển công nghiệp và đời sống của người dân. Tuy vậy đây là những sản phẩm tương đối "kén", nghĩa là đòi hỏi cao các dịch vụ trước, trong và sau bán (tư vấn kỹ thuật, giám sát thi công, bảo hành), vì vậy công ty cần phát triển hình thức bán hàng phù hợp (chào hàng đến tận chân công trình, bán hàng theo cấp quản lí...).
kết quả tiêu thụ theo sản phẩm 2001-2002
Loại sơn
%
2001
2002
AK
86.34
86.74
EP
3.02
2.81
AM
2.01
2.09
PU
1.86
1.86
AC
1.41
1.55
PA
1.45
1.45
ACNC
0.23
0.24
CSC
0.23
0.23
Sơn nước
0.29
0.22
SP khác
3.16
2.81
Cộng
100.00
100.00
(Nguồn : Công ty)
Theo khách hàng :
Số lượng chủng loại sơn của cụng ty gần 50 loại, được sử dụng trong cả lĩnh vực cụng nghiệp, quốc phũng, giao thụng và dõn dụng. Khỏch hàng của cụng ty bao gồm cỏc cỏ nhõn và tổ chức. Ngay bản thõn tổ chức cũng cú cỏc mục đớch khỏc nhau. Người ta cú thể sử dụng sơn làm tư liệu sản xuất hay tư liệu tiờu dựng. Để thuận lợi cho việc xõy dựng chiến lược khỏch hàng và lựa chọn cỏc phương ỏn tiờu thụ sản phẩm, phục vụ tốt nhất nhu cầu khỏch hàng, cú thể chia khỏch hàng của cụng ty thành 3 nhúm :
Nhúm 1 : gồm khỏch hàng là người mua lẻ trực tiếp, chiếm khoảng 5% doanh thu toàn cụng ty, chủ yếu thụng qua 6 cửa hàng bỏn lẻ. Số khỏch hàng này tỡm đến cụng ty cú hai lớ do : một là, khỏch hàng muốn mua tại cỏc cửa hàng của cụng ty để đảm bảo độ tin cậy; hai là do cơ chế giỏ của cụng ty chưa thực sự hợp lớ, vỡ vậy tạo ra sự cạnh tranh về giỏ giữa cỏc đại lớ và chớnh cụng ty.
Nhúm 2 : gồm khỏch hàng là những người mua cụng nghiệp, sử dụng sơn làm nguyờn liệu hoàn thiện sản phẩm. Đõy là nhúm khỏch hàng mua lớn, ổn định nhưng đặc biệt "khú tớnh", yờu cầu cao về chất lượng, về thời hạn giao nhận, thanh toỏn, cỏc dịch vụ hỗ trợ bỏn hàng khỏc (tư vấn kĩ thuật, bảo hành...). Đõy là đối tượng khỏch hàng quan trọng, chiếm khoảng 25% doanh thu thực hiện toàn cụng ty. Hiện nay cụng ty bỏn hàng cho nhúm khỏch hàng này theo 2 cỏch : một là, chào hàng đến chõn cụng trỡnh và tham gia đấu thầu; hai là khỏch hàng tự tỡm đến mua do uy tớn lõu năm của cụng ty . Trong đú cỏch 2 hiện là chủ yếu. Với đặc điểm của nhúm khỏch hàng cũng như đặc điểm của sản phẩm mà họ lựa chọn, cụng ty cần nhanh chúng đẩy mạnh cỏc hoạt động bỏn hàng trực tiếp, cú vậy mới nõng cao độ thoả món của khỏch hàng và sức cạnh tranh trờn thị trường.
Nhúm 3 : gồm khỏch hàng là cỏc trung gian thương mại. Đõy là nhúm khỏch hàng đặc biệt quan trọng, chiếm khoảng 70% doanh thu toàn cụng ty. Do hơn 85% sản phẩm của cụng ty là sơn thụng dụng, cú đặc điểm là giỏ trị khụng cao, sử dụng đơn giản, đối tượng người mua khụng chọn lọc; cộng vào đú là cụng ty chưa cú một mạng lưới phõn phối cơ hữu ở cỏc tỉnh, vỡ vậy mạng lưới đại lớ và trung gian sẽ đảm bảo cho việc đưa sản phẩm của cụng ty đến với người tiờu dựng. Hơn cả thế, việc phỏt triển mạng lưới bỏn hàng trung gian thay thế hoàn toàn hệ thống cỏc cửa hàng trực thuộc sẽ giỳp cụng ty tập trung vào một số đầu mối, nõng cao hiệu quả bỏn hàng (tương tự việc chuyờn mụn hoỏ lực lượng bỏn hàng). Tuy vậy để cú thể thực hiện được điều đú cụng ty cần điều chỉnh cơ chế giỏ, đảm bảo sức hấp dẫn và cụng bằng đối với cỏc đại lớ.
Đơn vị: %
Nhúm khỏch hàng
2001
2002
Nh úm 1
10
5
Nh úm 2
30
25
Nh úm 3
60
70
T ỉ l ệ % doanh thu của cỏc nhúm khỏch hàng
Kết quả tiêu thụ qua kênh phân phối
Cụng ty Sơn tổng hợp Hà nội hiện nay sử dụng hỗn hợp hai loại kờnh tiờu thụ trực tiếp và giỏn tiếp
Lực lượng bán hàng cơ hữu
Phòng
Thị trường-Tiêu Thụ
Các nhà P/P
Các đại lý ở các tỉnh
6 CH ở Hà Nội
Bộ phận BH trực tiếp
Cơ cấu doanh thu theo kênh phân phối:
Đơn vị:%
ĐL >50 + Nhà P.P
Kênh khác
2001
2002
2001
2002
56.43
66.97
43.57
33.03
Qua bảng số liệu trên ta thấy kênh tiêu thụ trung gian luôn giữ vai trò chính trong hệ thống tiêu thụ sản phẩm của công ty. Hàng năm doanh thu thực...