Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Tara

Download Chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Tara

Download Chuyên đề Một số giải pháp hoàn thiện công tác bán hàng của phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Tara miễn phí

M ỤC LỤC
LỜI MỞ ĐẦU. 1
Chương I. GIỚI THIỆU CHUNG VỀCÔNG TY CỔPHẦN TARA. 3
1.1. Lịch sửhình thành và phát triển của công ty. 3
1.2. Ngành nghềkinh doanh. 4
1.3. Cơcấu tổchức bộmáy Công ty. 4
1.4. Các công tác hoạt động của Công ty cổphần Tara. 8
1.4.1. Công tác tuyển dụng và đào tạo. 8
1.4.2. Chính sách lương và phúc lợi. 10
1.4.3. Quá trình tiêu thụsản phẩm và cách thức phân phối. 12
1.4.4. Công tác hậu cần. 13
1.4.5. Cơsởvật chất kỹthuật. 14
1.4.6. Năng lực tài chính. 15
1.5. Kết quảhoạt động kinh doanh của Công ty trong những năm gần đây. 16
1.5.1. Doanh thu bán hàng. 16
1.5.2. Tình hình thực hiện nghĩa vụvới Nhà nước của Công ty. 18
1.6. Các nhân tố ảnh hưởng đến công tác tổchức bán hàng của phòng kinh
doanh Công ty cổphần Tara. . 19
1.6.1. Những nhân tốbên ngoài. 19
1.6.2. Những nhân tốbên trong. 20
CHƯƠNG II: THỰC TRẠNG CÔNG TÁC TỔCHỨC BÁN HÀNG CỦA
PHÒNG KINH DOANH CÔNG TY CỔPHẦN TARA. 23
2.1. Thực trạng vềlao động trong công tác bán hàng. 23
2.2. Thực trạng vềcác công cụquản lý, giám sát thực hiện, đánh giá trong quá
trình triển khai hoạt động bán hàng. 26
2.3. Các giải pháp công ty áp dụng cho hoạt động bán trong thời gian qua. . 35
2.3.1 Giải pháp vềnhân lực. 35
2.3.2 Giải pháp vềlương. 35
2.3.3. Giải pháp vềthưởng. 37
2.4. Đánh giá công tác tổchức bán hàng của phòng Kinh doanh Công ty cổ
phần Tara. . 39
CHƯƠNG III : MỘT SỐGIẢI PHÁP HOÀN THIỆN CÔNG TÁC TỔCHỨC
BÁN HÀNG TẠI PHÒNG KINH DOANH CÔNG TY CỔPHẦN TARA. 43
3.1. Định hướng doanh nghiệp cho tổchức nhân sựcủa phòng Kinh doanh. 43
3.1.1. Nhân sự. 43
3.1.2. Hoạt động kinh doanh. 44
3.1.3 Công tác tổchức trong doanh nghiệp. 46
3.2. Một sốgiải pháp. 46
3.2.2. Giải pháp vềhoạt động kinh doanh. 48
3.2.3 Giải pháp cho dịch vụbán hàng. 51
3.3. Một sốkiến nghịvới Nhà nước. 53
3.3.1. Xây dựng môi trường kinh doanh thuận lợi, bình đẳng cho mọi thành phần
kinh tế. 53
3.3.2 Nhà nước xây dựng và sửa đổi hàng rào thuếquan, hạn ngạch xuất nhập
khẩu phù hợp. 53
3.3.3. Nhà nước cần ban hành các biện pháp nhằm giảm tệnạn hàng giảhàng
nhái thương hiệu. 54
KẾT LUẬN. 56
DANH MỤC TÀI LIỆU THAM KHẢO. 57



++ Ai muốn tải bản DOC Đầy Đủ thì Trả lời bài viết này, mình sẽ gửi Link download cho!

Tóm tắt nội dung:

n phản ánh kịp thời từ cấp dưới của
mình về doanh số, doanh thu bán hàng, tồn kho của khách hàng, những khó khăn
vướng mắc trong hoạt động bán hàng để có những phương án xử lý kịp thời.
Hoạt động kinh doanh của công ty nhìn chung có sự tăng trưởng qua các năm,
cụ thể được thế hiện qua bảng doanh thu sau:
BẢNG 2.2: TỔNG HỢP DOANH THU BÁN HÀNG TỪ NĂM 2005 ĐẾN 2009
(Đơn vị: VNĐ)
STT
NGÀNH
HÀNG
DOANH THU BÁN HÀNG QUA 5 NĂM
NĂM 2005 NĂM 2006 NĂM 2007 NĂM 2008 NĂM 2009
1 ĐIỆN TỬ 53,360,256 58,696,282 70,435,538 76,774,736 84,452,210
2
ĐIỆN
LẠNH 42,069,228 48,379,612 59,023,127 67,876,596 76,021,787
3
ĐIỆN GIA
DỤNG 26,135,076 30,578,039 35,776,306 37,565,121 45,078,145
TOTAL 121,564,560 137,653,933 165,234,970 182,216,453 205,552,142
BÌNH QUÂN
NĂM 10,130,380 11,471,161 13,769,581 15,184,704 17,129,345
(Nguồn: phòng kế toán tổng hợp)
Chuyên đề thực tập
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C
30
Bảng 2.3: Chênh lệch doanh thu qua các năm 2005-2009
Đơn vị: VNĐ
Năm Doanh thu Chênh lệch Phần trăm (%)
2005 121,564,560 - -
2006 137,653,933 16,089,373 13,23%
2007 165,234,970 27,581,037 20,04%
2008 182,216,453 16,981,483 10,28%
2009 205,552,142 23,335,689 12,80%
Biểu đồ 2.1: Doanh thu bán hàng qua 5 năm
0
50
100
150
200
250
Doanh thu
(tỷ đồng)
2005 2006 2007 2008 2009 Năm
Doanh thu
Qua biểu đồ trên ta thấy tốc độ tăng doanh thu trung bình qua 5 năm 2005-
2009 là 16,8 tỷ đồng tương đương với mức tăng 14,08%. Trong đó:
Chuyên đề thực tập
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C
31
- Năm 2005-2006 tăng 16,089,373 VNĐ tương đương với mức tăng 13,23%.
- Năm 2006-2007 tăng 27,581,037 VNĐ tương đương với mức tăng 20,04%.
- Năm 2007-2008 tăng 16,981,483 VNĐ tương đương với mức tăng 10,28%.
- Năm 2008-2009 tăng 23,335,689 VNĐ tương đương với mức tăng 12,80%.
Qua đó ta thấy được tình hình tiêu thụ sản phẩm của công ty tăng mạnh vào
năm 2007 đạt 27,581 tỷ đồng và chững lại vào năm 2008 nhưng vẫn đạt mức xấp xỉ
182,216 tỷ đồng tăng 16,981 tỷ đồng so với năm 2007. Năm 2009 đã tăng dần trở
lại và đạt 205,552 tỷ đồng, tăng 23,335 tỷ đồng tương đương với mức tăng 12,08%
so với năm 2008. Một trong những nguyên nhân khách quan đó chính là ảnh hưởng
của suy thoái toàn cầu năm 2009 làm doanh thu chỉ đạt 82% thực hiện so với chỉ
tiêu đề ra là 250,673,670 VNĐ. Một phần la do sự biến động của thị trường ở các
ngành hàng khách nhau và sự thay đổi về nhãn hàng, model của sản phẩm, cùng với
đó là chiến lược kinh doanh của công ty.
Tuy nhiên doanh thu và lượng khách hàng lại có những biến động theo không
theo quy luật chung. Số lượng khách hàng có sự biến đổi được thể hiện chi tiết qua
bảng sau:
BẢNG 2.4: THỐNG KÊ KHÁCH HÀNG TỪ NĂM 2005 ĐẾN 2009
(Đơn vị: Khách hàng)
STT
KHÁCH
HÀNG
KÊNH
BÁN
HÀNG
LƯỢNG KHÁCH HÀNG QUA 5 NĂM
NĂM
2005
NĂM
2006
NĂM
2007
NĂM
2008
NĂM
2009
1
KHU
VỰC HÀ
NỘI
KÊNH
GT 120 130 135 100 160
2
KÊNH
MT 40 41 42 40 42
3
KHU
VỰC
TỈNH
KÊNH
GT 110 127 154 110 140
4
KÊNH
MT 17 18 18 17 18
TOTAL 287 316 349 267 360
(Nguồn: phòng kế toán tổng hợp)
Chuyên đề thực tập
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C
32
Qua bảng trên ta thấy số lượng khách hàng từ năm 2005 đến năm 2009 tăng
73 khách hàng, từ tổng số 287 khách hàng vào năm 2005 đã lên đến 360 khách hàng
vào năm 2009. Lượng khách hàng của Công ty đã tăng mạnh trên kênh GT, tại thị
trường Hà Nội số khách hàng của kênh GT là 120 vào năm 2005 đã tăng lên 160
khách hàng vào năm 2009 (tới 40 khách hàng) chiếm 54,8% tổng lượng khách
hàng tăng qua 5 năm của Công ty. Tại khu vực tỉnh số lượng khách hàng cũng tăng
từ 110 khách hàng vào năm 2005 lên đến 140 khách hàng vào năm 2009 (tăng 30
khách hàng) chiếm 41,01% tổng lượng khách hàng tăng của Công ty. Sở dĩ lượng
khách hàng trên kênh GT của Công ty tăng là do công ty mở rộng địa bàn kinh
doanh ra khắp khu vực Hà Nội và các tỉnh thành, đồng thời đội ngũ kinh doanh
cũng tăng thêm và mô hình kinh doanh cũng có sự thay đổi để phù hợp vời thị
trường hiện tại. Trong nền kinh tế thị trường khốc liệt, nhất là trong thời kỳ mở cửa
như hiện nay và đặc biệt là trong ngành kinh doanh điện tử, điện lạnh và gia dụng
các trung tâm thương mại, hệ thống siêu thị, các của hàng bán sỉ, bán lẻ tại các
thành phố lớn như Hà Nội, Thành phố Hồ Chí Minh, cho đến các tỉnh thành mọc
lên như nấm thì mô hình kinh doanh của công ty và các chính sách bán hàng của
công ty cũng phải được thay đổi một cách linh hoạt để phù hơp với chiến lược và
mục tiêu bán hàng của công ty. Hệ thống khách hàng sỉ được mở rộng, một phần là
do lượng hàng và nhãn hàng tăng thêm. Năm 2009 có thêm nhãn Blusetone là nhãn
hàng công ty trực tiếp phân phối. Đồng thời công ty đã ký phân phối độc quyền với
các nhà cung cấp. Một số nhãn hàng “ruột” của công ty như Panasonic (Độc quyển
nồi cơm TEJ ), Carrier (Độc quyển Điều hoà), Philips (Độc quyển một số các model
Sinh tố philips ), Sharp (Độc quyển một số nồi cơm). Chính vì thế lượng khách tăng
lên một cách nhanh chóng. Phần chính là vì TARA là nhà cung cấp độc quyến về
các mặt hàng chính hãng và có thương hiệu trên thị trường thế giới, nên khàch hàng
tự tìm đến mình. Chính vì thế nên lượng khách hàng ngày một tăng thêm.
* Đối với công tác sau bán hàng
- Dịch vụ chăm sóc khách hàng:
Tara luôn xác định chăm sóc khách hàng không chỉ là trách nhiệm và nghĩa
vụ của Công ty với khách hàng mà nó còn mang tính chiến lược lâu dài trong việc
khẳng định uy tín, xây dựng hình ảnh cũng như khả năng cạnh tranh của Công ty
với các Doanh nghiệp khác. Vì thế trong công tác bán hàng Tara luôn tìm ra mọi
biện pháp nhằm hoàn thiện dịch vụ bán hàng, đặc biệt là công tác tuyển dụng, lựa
chọn nhân sự tham gia vào các dịch vụ này được thực hiện kỹ lưỡng và khắt khe
Chuyên đề thực tập
SV: Phan Doãn Kiên Lớp: QTKD Tổng hợp 48C
33
hơn. Đây là một bộ phân mà nhân viên cần sử dụng “nhiều kỹ năng mềm” trong
việc tiếp cần khách hàng cũng như thuyết phục khách hàng, đòi hỏi người lao động
phải có kinh nghiệm và khả năng ứng biến tốt và hiếu tâm lý khách hàng.
Cho đến nay các dịch vụ bán hàng của Chi nhánh Công ty Cổ phần Tara đã
được củng cố và hoàn thiện, tuy nhiên vẫn chưa có được sự đồng bộ và thống nhất
cao trong quy trình cũng như trong tổ chức và thực hiện, cụ thể là khi cung cấp dịch
vụ chăm sóc khách hàng bộ phận này chưa có được nhiều thông tin từ bộ phận kinh
doanh. Do vậy công tác thực hiện còn gặp nhiều bất cập và chưa kịp thời. Hầu hết
các thông tin mà khách hàng khiếu lại hay phàn nàn về dịch vụ cũng như sản phẩm
của Công ty đều phản ánh qua nhân viên kinh doanh, vì đây là bộ phận thường
xuyên tiếp cận trực tiếp với khách hàng để thực hiện hoạt động bán hàng mà kênh
thông tin từ bộ phận này đến bộ phận chăm sóc khách hàng chỉ mang tính dán tiếp
mà không thường xuyên liên tục do vậy việc giải quyết phản hồi từ khách hàng đến
Công ty còn chậm và cách xử lý chưa triệt để.
Công tác xây dựng quy trình bán hàng tương đối đồng bộ và có hệ thống, tuy nhiên
việc giám...