Hoàn thiện hệ thống tiêu thụ hàng hóa tại Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa

của các tỉnh, thành phố cũng như các vùng, các khu vực nói riêng. Những khu công nghiệp, khu chế xuất; các doanh nghiệp; những con đường; các khu đô thị, công viênvv đang ngày một được hình thành tạo cơ sở hạ tầng thực hiện CNH, HĐH đất nước. Đời sống của dân cư cũng được nâng cao. Chính vì vậy mà Chính phủ xác định ngành sản xuất và kinh doanh VLXD là một ngành có tiềm năng phát triển trong hiện tại và tương lai.
Hiện nay, sản phẩm của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hoà đã có mặt ở hầu hết các tỉnh thành trong cả nước. Phân đoạn thị trường mà Công ty đi sâu khai thác ở các tỉnh thành đó là thị trường những người dân có thu nhập trung bình. Công ty xác định: Chiếm lĩnh đoạn thị trường bình dân này trước để lấy uy tín, thương hiệu từ đó phát triển sản phẩm để đáp ứng
Phụ lục 1 biểu thị sản lượng và doanh thu tiêu thụ sản phẩm từ năm 2004 đến năm 2008 tại một số thị trường trọng tâm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa. Sản lượng và doanh thu thay đổi qua các năm và các tỉnh thành khác nhau. Đó là 7 trong số 12 thị trường trọng tâm của Công ty, tỉ trọng của các thị trường này là rất cao (trên 65% doanh thu tiêu thụ trong cả nước). Các thị trường đó được coi là thị trường trọng tâm của Công ty vì tại các thị trường đó số lượng sản phẩm tiêu thụ, doanh thu tiêu thụ cũng như lợi nhuận cao hơn các khu vực thị trường khác. Hơn nữa, những thị trường này tương đối gần với Công ty nên có thể tiết kiệm được chi phí vận chuyên, quản lý, Ngoài 7 thị trường đó thì thị trường trọng tâm của Công ty còn có thị trường Hải Dương, Quảng Ninh, Bắc Ninh, Thanh Hóa và Hòa Bình
Số lượng sản phẩm tiêu thụ bởi các khách hàng tại Hà Nội giảm dần từ 7.225.100 viên năm 2004 xuống 5.198.255 viên năm 2008 nhưng doanh thu tiêu thụ thì ngược lại tăng từ 4.482.019 n.đ năm 2004 lên 5.200.646 n.đ năm 2008 do giá thành sản phẩm tăng dần nên giá bán cũng tăng theo, giá bán tăng làm doanh thu tiêu thụ tăng. Ba thị trường khách hàng chiếm tỉ trọng cao nhất trong thị trường trọng tâm của Công ty luôn là Hà Nội, Hưng Yên – Thái Bình và Vĩnh Phúc nhưng vị trí cao nhất thì luôn có sự thay đổi qua các năm từ năm 2004 đến năm 2008. Cụ thể; năm 2004 thứ tự là Hà Nội (chiếm 23,88%), Hưng Yên – Thái Bình (chiếm 20,33%) và Vĩnh Phúc (chiếm 14,38%); năm 2005 là Hưng Yên – Thái Bình (chiếm 21,94%), Hà Nội (chiếm 21,36%) và Vĩnh Phúc (chiếm 16,32%); năm 2006 là Hưng Yên – Thái Bình (chiếm 24,19%); năm 2007 là Hưng Yên – Thái Bình (chiếm 22,7%), Vĩnh Phúc (chiếm 19,68%), Hà Nội (chiếm 17,89%) và năm 2008 thì Vĩnh Phúc giữ vị trí đầu (chiếm 23,11%), vị trí thứ hai là Hưng Yên – Thái Bình (chiếm 21,7%), Hà Nội (chiếm 17,27%).
Bảng 2.2 Sản lượng tiêu thụ tại Hà Nội, Vĩnh Phúc, Hưng Yên – Thái Bình của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa qua các năm
Sản lượng
2004
2005
2006
2007
2008
Hà Nội
7,225,100
5,038,948
4,890,750
4,650,789
5,198,255
Vĩnh Phúc
4,350,200
3,850,000
4,530,755
5,115,210
6,957,148
Hưng Yên - Thái Bình
6,150,200
5,175,910
5,978,120
5,899,250
6,532,870
(Nguồn: Phòng Kinh doanh Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa)
Nhìn vào sơ đồ ta thấy, sản lượng tiêu thụ tại các thị trường đều có sự biến động tăng giảm thường xuyên qua các năm vì thị trường trong những năm đó biến đổi rất nhiều. Thị trường có nhiều biến động và biến động phát triển nhất là Hà Nội còn thị trường Hưng Yên – Thái Bình thì sự biến động ít hơn 2 thị trường khác
Sản lượng có sự tăng giảm liên tục, nguyên nhân tăng là do:
Nguyên nhân tăng:
Khách hàng tiếp nhận sản phẩm của Công ty từ những ngày đầu sản phẩm xuất hiện trên thị trường, tâm lý tiêu dùng theo thói quen nên họ tiếp tục sử dụng sản phẩm của Công ty.
Sản phẩm của Công ty đã đáp ứng được những yêu cầu của khách hàng về kiểu dáng, màu sắc, mẫu mã, chất lượng và giá cả nên khách hàng đã lựa chọn tiêu dùng sản phẩm của Công ty .
Do tại các thị trường này chưa có nhiều đối thủ tham gia nên cường độ cạnh tranh thấp. hay khách hàng muốn thay đổi thói quen tiêu dung cũ và quyết định sử dụng sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa. Trường hợp này khó xảy ra hơn nên muốn có được cơ hội này thì yêu cầu với Công ty là có hệ thống kênh phân phối rộng khắp, bao phủ được thị trường, Công ty dám mạo hiểm nhảy vào những thị trường mới, nhiều khó khăn hơn
Công ty tồn tại và phát triển đã hơn 30 năm nay nên Công ty cũng đã tạo được một vị trí nào đó trên thị trường và trong tâm trí người tiêu dùng.
Nguyên nhân giảm:
Do để mất khách hàng (sản phẩm không đáp ứng được yêu cầu của khách hàng, mối quan hệ giữa Công ty và nhà phân phối, hay giữa nhà phân phối với khách hàng không tốt làm cho khách hàng không tiêu dùng sản phẩm của Công ty...).
Do mức độ cạnh tranh quá cao, thị trường có nhiều đối thủ cạnh tranh. Chưa có chính sách Marketing đúng đắn và phù hợp.
Do khoảng cách địa lý (địa bàn có ít nhà phân phối mà thị trường lại rộng thì khoảng cách giữa nhà phân phối và khách hàng lớn,...
Với khả năng sản xuất của Công ty cùng với sự phát triển của thị trường thì việc đầu tư mở rộng và phát triển thị trường là có tính khả thi và có tiềm lực phát triển. Tuy nhiên không thể thực hiện một cách vội vàng và cẩu thả được mà đòi hỏi Công ty phải có sự chuẩn bị, phải tiến hành nghiên cứu nhu cầu thị trường để có thể đưa ra các quyết định chính xác và kịp thời
2.1.3 Kết quả tiêu thụ sản phẩm theo loại sản phẩm của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa
Bảng 2.3 Kết quả tiêu thụ một số loại sản phẩm của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa năm 2008
Loại sản phẩm
Đơn vị tính
S.lượng sản xuất
S.lượng tiêu thụ
Tỉ lệ s.lượng tiêu thụ/s.lượng sản xuất
Gạch xây QTC
Viên
10.954.533
9.651.201
88,1%
Gạch nem tách 250
Viên
12.411.417
12.337.271
99,4%
Gạch lá dừa 200*100
Viên
680
680
100%
Gạch nem tách 300
Viên
894267
900042
100,65%
Gạch bó thềm
Viên
6253
6487
103,74%
Ngói hài tiểu
Viên
211936
214436
101,18%
Gạch nem rỗng
Viên
48150
18550
38,53%
(Nguồn: Phòng kế toán – tài chính Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa)
Bảng trên cho thấy sản phẩm của Công ty có những sản phẩm sản lượng tiêu thụ bằng với sản lượng sản xuất như gạch lá dừa 200*100, số lượng sản xuất và sản lượng tiêu thụ đều là 680 viên hay sản phẩm tiêu thụ nhiều hơn sản lượng sản xuất ra cụ thể; tỉ lệ sản lượng tiêu thụ/sản lượng sản xuất gạch nem tách 300 là 100,65%, gạch bó thềm là 103,74% và ngói hài tiểu là 101,18%. Đó hầu hết đều là những sản phẩm có chất lượng tốt và giá thành cao. Ngoài ra, gạch xây QTC, gạch nem tách 250 và gạch nem rỗng đều là những sản phẩm có tỉ lệ sản lượng tiêu thụ/ sản lượng sản xuất dưới 100%; tức là sản xuất thì nhiều nhưng tiêu thụ được ít hơn đặc biệt là gạch nem rỗng chỉ tiêu thụ được 18550 viên trong khi sản xuất 48150 viên. Xu thế tiêu dùng sản phẩm gạch ngói là tiêu dùng những sản phẩm có chất lượng cao, có tính thẩm mỹ, không chỉ phục vụ cho nhu cầu xây dựng mà còn cả nhu cầu trang trí.
2.2 THỰC TRẠNG THỰC HIỆN HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA CÔNG TY CỔ PHẦN VIGLACERA XUÂN HÒA
2.2.1 Thực trạng thực hiện giai đoạn trước bán hàng của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hoà
2.2.1.1 Vấn đề nghiên cứu thị trường và khách hàng của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa
a. Nghiên cứu thị trường và khách hàng của Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa
Khách hàng là người tiêu dùng sản phẩm của Công ty. Khách hàng không chỉ là người tiêu dùng cuối cùng mà còn là cả những nhà phân phối (NPP) như nhà bán buôn, nhà bán lẻvv. Khách hàng là người trả lương cho doanh nghiệp, nếu không có khách hàng thì Công ty không thể tồn tại và phát triển được. Muốn có khách hàng, muốn khách hàng tiêu dùng sản phẩm của mình thì không có cách nào khác là phải đáp ứng nhu cầu, mong muốn của họ. Mà những khách hàng khác nhau lại có nhu cầu, mong muốn khác nhau. Vì vậy cần nghiên cứu, tìm hiểu nhu cầu của khách hàng để tạo ra những sản phẩm đáp ứng tốt nhất nhu cầu của họ. “Công ty phải sản xuất cái mà thị trường cần chứ không phải cái mà mình có.”
Nghiên cứu nhu cầu của khách hàng giúp Công ty biết được khách hàng thích sản phẩm gì, chất lượng như thế nào, màu sắc, kiểu dáng ra làm sao, biết thái độ, suy nghĩ về sản phẩm; biết họ đánh giá, nhận xét như thế nào về Công tyvv. Hoạt động này cần được tiến hành thường xuyên để có những đánh giá khách quan giúp Công ty đưa ra chiến lược, kế hoạch đúng đắn.
Phòng Kế hoạch kỹ thuật vật tư Công ty cổ phần Viglacera Xuân Hòa làm nhiệm vụ lập kế hoạch sản xuất và kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. Thông thường, kế hoạch sản xuất hàng năm được xây dựng căn cứ vào thực tế sản lượng sản xuất và tiêu thụ năm trước. Điều này làm cho kế hoạch sản xuất kinh doanh của Công ty mang tính chủ quan. Công ty chỉ lên kế hoạch dựa trên những yếu tố chủ quan của mình mà chưa tính đến nhu cầu của thị trường vì vậy có thể dẫn đến kết quả không chính xác, không thực tế:
Bảng 2.5 Kết quả tiêu thụ sản phẩm và kế hoạch của Công ty Cổ phần Viglacera Xuân Hòa năm 2004
Đơn vị tính: viên
Sản phẩm
Sản lượng sản xuất
Sản lượng tiêu thụ
Kế hoạch đề ra
Gạch xây QTC
20.149.253
13.500.216
24.870.000
Gạch R60
1000...