Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối

LỜI NÓI ĐẦU

Trong cơ chế thị trường có sự quản lý vĩ mô của Nhà nước như hiện nay, các doanh nghiệp phải chủ động về hoạt động sản xuất kinh doanh. Điều này đã đặt ra cho các doanh nghiệp những yêu cầu và đòi hỏi mới nhằm đáp ứng kịp thời với những thay đổi để có thể tồn tại và phát triển.
Trong những năm gần đây, kể từ khi nền kinh tế chuyển đổi từ nền kinh tế tập trung sang nền kinh tế thị trường, hoạt động sản xuất, kinh doanh có nhiều thay đổi. Nếu như trước đây các doanh nghiệp chỉ lo tới việc làm sao hoàn thành được các chỉ tiêu do Nhà nước đặt ra thì ngày nay họ vừa lo sản xuất lại vừa phải lo tiêu thụ. Chính vì lý do đó mà công tác tiêu thụ sản phẩm trở thành một trong những yếu tố quan trọng quyết định sự thành bại của doanh nghiệp.
Cùng với sự cạnh tranh gay gắt của nền kinh tế thị trường tiêu thụ sản phẩm là mối quan tâm hàng đầu và nó quyết định sự tồn tại phát triển của mọi doanh nghiệp. Thực hiện tốt các nội dung của hoạt động tiêu thụ sản phẩm sẽ giúp cho doanh nghiệp tăng nhanh lưọng hàng hoá tiêu thụ, tạo khả năng khai thác được những thời cơ hấp dẫn trên thị trường. Từ đó tạo cơ sở thoả mãn tốt nhất nhu cầu của khách hàng và đem lại lợi nhuận cao cho doanh nghiệp
Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng là một Xí nghiệp trẻ hàng năm có nhiều sản phẩm được sản xuất với khối lượng tương đối lớn do vậy làm thế nào để tiêu thụ hàng hoá một cách thuận lợi. Đó là mối quan tâm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng suất phát từ vai trò và tầm quan trọng của công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng được sự hỗ chợ giúp đỡ nhiệt tình của các cô chú lãnh đạo ở Xí nghiệp đặc biệt là sự chỉ đạo tận tình, trực tiếp hướng dẫn của thầy giáo Phan Thế Vinh em quyết định chọn đề tài “Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm và một số biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng” làm đồ án tốt nghiệp.
Nội dung đồ án gồm 4 phần:
Phần I: Cơ sở lý luận về tiêu thụ sản phẩm.
Phần II: Giới thiệu và phân tích, đánh giá thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm ở xí nghiệp nước khoáng chánh thẳng
Phần III: Một số biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng.
Mục đích của nghiên cứu đề tài:
- Làm sáng tỏ cơ sở lý luận về hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong nền kinh tế thị trường và sự kết hợp giữa lý luận và thực tiễn.
- Để đánh giá thực trạng tiêu thụ sản phẩm Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng trong những năm qua, từ đó rút ra kết luận đánh giá phát hiện những tồn tại cần khắc phục để đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm nhằm đạt được những mục tiêu đề ra.
Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng là một Xí nghiệp tương đối nhỏ do vậy trong quá trình thực tập, thu nhập tìm hiểu các số liệu liên quan em gặp không ít khó khăn. Tuy nhiên, nhờ có sự giúp đỡ, chỉ bảo tận tình của thầy giáo hướng dẫn và các cô chú, anh chị trong phòng kinh doanh em đã hoàn thành bản đố án tốt nghiệp này.
Em xin được gửi lời Thank sâu sắc tới thầy Phan Thế Vinh và các cô, chú trong phòng Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng đặc biệt là các anh chị phòng kinh doanh.

PHẦN 1
CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM

1. BẢN CHẤT TIÊU THỤ SẢN PHẨM VÀ VAI TRÒ CỦA NÓ ĐỐI VỚI HOẠT ĐỘNG KINH DOANH CỦA DOANH NGHIỆP.
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm
Sản xuất hàng hoá là sản xuất ra những vật phẩm, những dịch vụ để trao đổi, để bán. Mỗi hàng hoá đều có hai thuộc tính là giá trị sử dụng và giá trị trao đổi, giá trị thoả mãn một nhu cầu nào đó của con người gọi là giá trị sử dụng,còn giá trị trao đổi hay giá trị hàng hoá gọi là giá trị sức lao động để làm ra hàng hoá đó và được thể hiện qua trao đổi.
Thực chất của tiêu thụ sản phẩm là chuyển dịch quyền sở hữu hàng hoá từ người sản xuất sang người tiêu dùng. Như vậy, tiêu thụ hàng hoá chính là việc chuyển đổi giữa hai thuộc tính giá trị của hàng hoá từ giá trị chao đổi sang giá trị sử dụng.
Dưới góc độ xã hội, tiêu thụ sản phẩm nằm ở khâu phân phối lưu thông hàng hoá trong quy trình tái sản xuất sản phẩm xã hội sản xuất - phân phối - trao đổi - tiêu dùng, là cầu nối giữa người sản xuất và người tiêu dùng. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm hàng hoá sẽ giúp thực hiện được chức năng giá trị của hàng hoá và đảm bảo cho quá trình tái sản xuất xã hội được liên tục.
Bên cạnh đó, dưới góc độ doanh nghiệp thì tiêu thụ sản phẩm là một quá trình phức tạp hơn nhiều, nó bao gồm nhiều khâu từ việc nghiên cứu thị trường, xác định nhu cầu khách hàng, đặt hàng và tổ chức sản xuất, thực hiện các nghiệp vụ tiêu thụ, xúc tiến bán hàng.....nhằm mục đích đạt được doanh số hay lợi nhuận cao nhất cho doanh nghiệp. Nguyên nhân khiến các doanh nghiệp phải thực hiện những công việc phức tạp, khó khăn và tốn kém như vậy chính là sự cạnh tranh. Chỉ có thực hiện tốt tất cả mọi khâu trong tiêu thụ sản phẩm mới có thể giúp doanh nghiệp thu hút, kéo giữ được khách hàng và chiến thắng được trong cuộc cạnh tranh khốc liệt với các doanh nghiệp khác. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm dưới góc độ doanh nghiệp thực sự phức tạp hơn và khó khăn để đến được thành công.
Trong các khái niệm về tiêu thụ sản phẩm được nhiều tác giả trình bày khác nhau. Tuy nhiên chúng đều có một điểm chung nhất là tiêu thụ sản phẩm là klhâu trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp.
Ở các doanh nghiệp tiêu thụ sản phẩm đóng một vai trò quan trọng trong quyết định tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. Khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ, điều đó có nghĩa là làm người tiêu dùng tự nguyện chấp nhận sản phẩm của doanh nghiệp để thoả mãn nhu cầu nào đó. Số lượng sản phẩm tiêu thụ thể hiện uy tín của doanh nghiệp, chất lượng sản phẩm dịch vụ kèm theo sản phẩm. Nói cách khác tiêu thụ sản phẩm phản ánh đầy đủ điểm mạnh yếu của doanh nghiệp. Đối với doanh nghiệp sản xuất, kết thúc khâu tiêu thụ giá trị sử dụng thuộc về người tiêu dùng và sở hữu giá trị nằm trong tay nhà sản xuất. Như vậy, khi sản phẩm hàng hoá đang nằm ở các doanh nghiệp thương mại, dù người sản xuất đã thu được tiền nhưng vẫn chưa kết thúc được quá trình tiêu thụ. Hàng còn nằm ở khâu lưu thông sẽ tác dụng vào người tiêu dùng. Do đó có doanh nghiệp sản xuất rất khôn ngoan, khi chuẩn bị đưa ra một loại hàng mới vào thị trường đã bỏ tiền ra mua lại những loại hàng hoá cũ của mình bị người tiêu dùng chê bai để chế biến lại để tiêu thụ hay tiêu huỷ. Điều này sẽ làm mất đi sự không thiện cảm ở khách hàng, ở doanh nghiệp và tạo ra một nhận thức mới, tình cảm mới của người tiêu dùng, công tác tiêu thụ sản phẩm gắn người sản xuất với người tiêu dùng, từ những thông tin phàn hồi mà doanh nghiệp nắm bắt được nhu cầu của khách hàng và doanh nghiệp cũng nắm bắt được hiệu quả kinh doanh của mình. Về phương diện xã hội thì tiêu thụ sản phẩm có vai trò trong việc cân đối giữa cung và cầu, vì nền kinh tế quốc dân là một thể thống nhất với những cân bằng những tương quan tỷ lệ nhất định. Sản phẩm sản xuất ra được tiêu thụ tức là sản xuất đang diễn ra một cách bình thường tránh được mất cân đối, giữ ổn định xã hội. Đồng thời giúp các đơn vị xác định phương hướng và bước đi của kế hoạch sản xuất cho giai đoạn tiếp theo.
Thông qua tiêu thụ sản phẩm đoán nhu cầu của xã hội nói chung và từng khu vực nói riêng đối vơí từng loại sản phẩm để từ đó lựa chọn cách thức sản xuất và tiêu thụ tốt nhất nhằm đạt hiệu quả cao nhất.
Đối với người lao động, khi sản phẩm của doanh nghiệp được tiêu thụ nhiều lợi nhuận thì theo đó phúc lợi và lương cho những người của doanh nghiệp đó tăng lên. Người lao động cũng là người tiêu thụ các sản phẩm hàng hoá, dịch vụ mà các hàng hoá, dịch vụ đó có thể do chính doanh nghiệp mà họ đang làm ra hay các doanh nghiệp khác. Khi thu nhập tăng lên thì mức độ tiêu dùng cũng tăng lên, điều này thúc đẩy sản xuất ở các doanh nghiệp phát triển. Cứ như thế đồng tiền quay vòng nhanh hơn và nền kinh tế cũng phát triển theo.
1.3 Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm
Bất kỳ một doanh nghiệp nào khi tham gia vào quá trình sản xuất kinh doanh đều phải có mục tiêu của mình. Các mục tiêu đó có thể tuỳ từng trường hợp vào từng giai đoạn phát triển của doanh nghiệp, sự biến động của thị trường,chu kỳ sống của sản phẩm....Nhưng xét cho cùng thì các mục tiêu đều phải dựa trên 2 mục tiêu chính đó là mục tiêu về số lượng và mục tiêu về chất lượng.
1.3.1. Mục tiêu số lượng
Đây được coi là mục tiêu xương sống của doanh nghiệp, khi hoạch toán kinh doanh bao giờ người ta cũng phải dựa vào số lượng sản phẩm dịch vụ mà doanh nghiệp tiêu thụ được. Các mục tiêu về thị phần, doanh số, đã dạng hoá doanh số đều được biểu hiện thông qua mục tiêu về số lượng sản phẩm.
1.3.2 Mục tiêu chất lượng
Giữa mục tiêu số lượng và mục tiêu chất lượng có quan hệ biện chứng với nhau. Doanh nghiệp muốn tiêu thụ được nhiều sản phẩm thì chất lượng sản phẩm và dịch vụ mà doanh nghiệp cung cấp phải tốt, phải phù hợp với nhu cầu của khách hàng. Trong nền kinh tế thị trường cạnh tranh gay gắt như hiện nay, để nâng cao uy tín và hình ảnh của doanh nghiệp trên thị trường là nhiệm vụ cực kỳ quan trọng và cấp bách.
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm
Có thể nhận thấy rằng tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm chịu ảnh hưởng rất nhiều nhân tố, trong đó nổi lên là những nhân tố sau:
1.4.1. Chất lượng sản phẩm
Chất lượng sản phẩm cũng là một yếu tố quan trọng thúc đẩy hay kìm hãm công tác tiêu thụ sản phẩm. Trong nền kinh tế thị trường, chất lượng sản phẩm cũng là một vũ khí cạnh tranh sắc bén có thể dễ dàng đè bẹp các đối thủ. Chẳng vậy trong các chương trình quảng cáo nhiều sản phẩm người ta đã đưa ra tiêu chuẩn chất lượng lên hàng đầu với những câu “Chất lượng như vàng”, “Chất lượng là hàng đầu”, “Chất lượng tuyệt hảo”.
Chất lượng sản phẩm tốt không chỉ thu hút khách hàng làm tăng khối lượng sản phẩm tiêu thụ mà còn tạo điều liện ccho doanh nghiệp nâng cao giá bán sản phẩm một cách hợp lý mà vẫn thu hút được khách hàng. Ngược lại, chất lượng sản phẩm quá thấp thì ngay cả khi giá bán rất dẻ vẫn không được người tiêu dùng chấp nhận.
Đặc biệt, trong nghành công nghiệp thực phẩm chế biến thuỷ sản, chất lượng sản phẩm có ý nghĩa rất lớn. Sản phẩm của các nghành này nếu được khai thác chế biến kịp thời đảm bảo tính chất tươi sống sẽ tăng được số lượng sản phẩm cấp cao, hạ thấp số lượng sản phẩm cấp thấp từ đó có thể tiêu thụ dễ dàng và nâng cao doanh thu bán hàng. Ngược lại, nếu để ôi thiu, héo sẽ làm tăng số lượng sản phẩm cấp thấp gây khó khăn cho tiêu thụ, giảm doanh thu, có khi phải loại bỏ cả lô hàng đó không tiêu thụ được.
Việc đảm bảo chất lượng lâu dài với phương châm”trước sau như một”còn có ý nghĩa là lòng tin của khách hàng đối với doanh nghiệp là uy tín của doanh nghiệp đối với khách hàng. Nó như một sợi dây vô hình thắt chặt khách hàng làm cho công tác tiêu thụ diễn ra thuận lợi.
1.4.2. Giá sản phẩm
Giá sản phẩm tác động rất lớn tới quá trình tiêu thụ sản phẩm. Về nguyên tắc, giá cả là biểu hiện bằng tiền của giá trị hàng hoá và giá cả xoay quanh giá trị của hàng hoá. Với cơ chế thị trường hiện nay,giá cả được hình thành tự phát trên thị trường theo sự thoả thuận giữa người mua và người bán do đó doanh nghiệp có thể sử dụng hoàn toàn giá cả như một công cụ sắc bén để đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm. Nếu doanh nghiệp đưa ra một mức giá cả phù hợp với chất lượng sản phẩm,được đông đảo người tiêu dùng chấp nhận, họ sẽ dẽ dàng tiêu thụ sản phẩm của mình. Ngược lại, nếu định giá quá cao người tiêu dùng không chấp nhận thì doanh nghiệp chỉ có thể ngồi nhìn sản phẩm chất đống trong kho của mình mà thôi. Mặt khác, nếu Xí nghiệp quản lý kinh doanh tốt làm giá thành sản phẩm thấp doanh nghiệp có thể bán hàng vơí giá thấp hơn mặt bằng của các sản phẩm cùng loại trên thị trường. Đây là một lợi thế cạnh tranh giúp cho doanh nghiệp có thể thu hút được cả khách hàng của đối thủ cạnh tranh từ đó dẫn đến sự thành công của doanh nghiệp trên thị trường.
Đối với những thị trường sức mua có hạn, trình độ tiêu thụ ở mức độ thấp thì giá cả có ý nghĩa đặc biệt quan trọng trong tiêu thụ sản phẩm. Với mức giá chỉ thấp hơn một chút có thể tạo ra một sức ép tiêu thụ lớn nhưng với giá chỉ hơi nhỉnh hơn đã có thể làm cho sức tiêu thụ giảm đi rất nhiều. Điều này dễ dàng nhận thấy ở các thị trường nông thôn, miền núi, nơi có mức tiêu thụ thấp hay nói rộng ra là thị trường của các nước chậm phát triển. Điều chứng minh rõ nét nhất là sự chiếm lĩnh của hàng Trung Quốc trên thị trường nước ta hiện nay.
1.4.3 Hoạt động xúc tiến bán hàng
Đây cũng là một nhân tố quan trọng thúc đẩy kết quả tiêu thụ sản phẩm cao hay thấp. CCông tác tổ chức bán hàng bao gồm nhiều mặt:
* Xét về hình thức bán hàng:
Một doanh nghiệp nếu áp dụng tổng hợp các hình thức bán buôn, bán lẻ, bán hàng tại kho,bán tại cửa hàng, bán tại kho của khách hàng... tất nhiên sẽ tiêu thụ được nhiều hơn so với một doanh nghiệp khác chỉ áp dụng đơn thuần một hình thức bán hàng nào đó. Để mở rộng chiếm lĩnh thị trường, các doanh nghiệp còn tổ chức một mạng lưới các đại lý phân phối sản phẩm. Nừu các đại lý này được mở rộng và hoạt động có hiệu quả nâng cao doanh thu cho doanh nghiệp, còn nếu thu hẹp và thiếu vắng đại lý hay các đại lý hoạt động kém hiệu quả sẽ làm giảm doanh thu trên thị trường tiêu thụ.
* Xét về mặt tổ chức thanh toán
Việc áp dụng nhiều cách thanh toán khác nhau như thanh toán bằng tiền mặt, thanh toán bằng chuyển khoản,thanh toán hàng đổi hàng, thanh toán ngay hay thanh toán chậm.....sẽ làm cho khách hàng cảm giác thoải mái và có thể lựa chọn cho mình,một cách thanh toán tiện lợi nhất., do đó có thể thu hút được đông đảo khách hàng đến với doanh nghiệp. Nừu chỉ áp dụng một cách thanh toán nào đó thì có thể thích hợp với khách hàng này nhưnh lại không phù hợp với khách hàng khác từ đó sẽ hạn chế công tác tiêu thụ sản phẩm. Mặt khác, trong công tác thanh toán, doanh nghiệp có những hình thức động viên khuyến khích khách hàng thanh toán nhanh, thanh toán ngay (chẳng hạn như chiết khấu bán hàng) cũng sẽ thu hút được khách hàng nhiều hơn, đẩy mạnh tốc độ tiêu thụ sản phẩm hơn, nếu thiếu vắng nó sẽ thiếu vắng đi yếu tố đòn bẩy kích.
* Xét về các dịch vụ kèm theo trong công tác tiêu thụ sản phẩm
Để tạo điều kiện thuận lợi cho khách hàng và cũng là tăng thêm sức mạnh cạnh tranh trong công tác tiêu thụ sản phẩm, các doanh nghiệp còn tổ chức các dịch vụ vận chuyển bảo hành sản phẩm, lắp ráp hiệu chỉnh sản phẩm. Nừu doanh nghiệp làm tốt công tác này sẽ làm cho khách hàng cảm giác thuận lợi, yên tâm thoải mái hơn khi sử dụng sản phẩm của doanh nghiệp. Ngược lại, nếu không làm tốt sẽ bị khách hàng e ngại, xa lánh sản phẩm của doanh nghiệp làm cho công tác tiêu thụ sản phẩm bị cán trở.
1.4.4. Khách hàng
Trong nền kinh tế thị trường hiện nay, khách hàng là một nhân tố có ảnh hưởng quyết định đến tình hình tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Họ có thể lựa chọn mua bất kỳ sản phẩm nào mà họ thích, họ không bị phụ thuộc và sự hạn hẹp của các chủng loại mặt hàng như trước đây. Do đó số lượng sản phẩm tiêu thụ được nhiều hay ít phụ thuộc rất nhiều vào số lượng khách hàngvà nhu cầu của họ. Mà mỗi đối tượng khách hàng khác nhau lại có những nhu cầu đòi hỏi rất khác nhau, tuỳ từng trường hợp vào độ tuổi, giới tính, trình độ văn hoá, tuỳ từng trường hợp vào phong tục giữa các vùng....tất cả các yếu tố trên của khách hàng đều là những nguyên nhân trực tiếp tác động đến số lượng tiêu thụ hàng hoá, sản phẩm. Ngoài những yếu tố về nhu cầu luôn thay đổi của khách hàng thì tình hình thu nhập của khách hàng cũng là một yếu tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm hàng hoá. Thông thường những người có thu nhập cao và ổn định sẽ có mức mua lớn hơn người có thu nhập thấp, bình thường. Như vậy khách hàng là các sức ép từ phía khách hàng có tác động đến hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. Khách hàng vànhu cầuhọ quyết định quy mô, cơ cấu nhu cầu thị trường của doanh nghiệp, là yếu tố quan trọng hàng đầu khi hoạch định kế hoạch sản xuất tiêu thụ trong doanh nghiệp. Muốn bán được nhiều hàng buộc các doanh nghiệp phải lôi kéo được càng nhiều khách hàng về phía mình và tạo niềm tin đôí với họ. Vì vậy doanh nghiệp cần phân tích mối quan tâm của khách hàng, tìm cách đáp ứng nhu cầu đó, đặt khách hàng vào nhân vật trung tâm trong bộ ba chiến lược:

1.4.5. Đối thủ cạnh tranh
Bao gồm các doanh nghiệp đang có mặt trong nghành và các đối thủ tiềm ẩn có khả năng tham gia nghành trong tương lai. Đối thủ cạnh tranh là người chiếm giữ một phần thị trường sản phẩm mà doanh nghiệp đang kinh doanh có ý định mở rộng thị trưòng. Đối thủ cạnh tranh là mối quan tâm e sợ của doanh nghiệp, đặc biệt là đối thủ cạnh tranh có quy mô lớn. Doanh nghiệp cần tìm mọi biện pháp để nắm bắt và phân tích các yếu tố cơ bản về đoói thủ cạnh tranh chủ yếu trong nghành nắm bắt được điểm yếu, điểm mạnh của đối thủ, giúp doanh nghiệp lựa chọn các đối sách đúng đắn trong tiêu thụ để thắng sự cạnh tranh của đối thủ đó. Đối với từng đối thủ cạnh tranh (hiện tại hay tiềm tàng) mà doanh nghiệp đưa ra các đối sách tiêu thụ khác nhau, bao gồm cá đối sách về giá cả,quảng cáo xúc tiến bán hàng.....
Về cơ bản, trên đây là những nhân tố ảnh hưởng trực tiếp đến quá trình tiêu thụ sản phẩm và doanh thu tiêu thụ sản phẩm. Ngoài ra, đường lối chính sách của nhà nước, cách phát triển kinh tế của nhà nước, các công cụ điều tiết vĩ mô của của Nhà nước, sự phát triển của cơ sở hạ tầng như hệ thống đường xá giao thông, bưu điện viễn thông....cũng đều ảnh hưởng đến việc mở rộng hay thu hẹp khả năng tiêu thụ sản phẩm của mỗi doanh nghiệp.
Trong sự tác động của nhiều nhân tố như vậy, tính toán mức độ ảnh hưởng của từng nhân tố và tìm ra cách giải quyết tối ưu là nhiệm vụ của mỗi doanh nghiệp. Có như vậy doanh nghiệp mới có thể đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm, nâng cao hiệu quả kinh doanh cho đơn vị mình.
2. NỘI DUNG CỦA CÔNG TÁC TIÊU THỤ SẢN TRONG DOANH NGHIỆP
Trong nền kinh tế thị trường các doanh nghiệp phải tự mình giải quyết các vấn đề kinh tế cơ bản của sản xuất kinh doanh. Việc tiêu thụ sản phẩm không đơn thuần là bán những cái đã sản xuất ra mà nó phải được hiểu theo nghĩa rộng là tổng thể các biện pháp về mặt tổ chức, kinh tế, kế hoạch nhằm thực hiện nghiên cứu và nắm bắt nhu cầu thị trường, tổ chức sản xuất và bán theo nhu cầu khách hàng nhằm đạt được mục đích thu lợi nhuận cao nhất. Vì vậy, nội dung cơ bản của tiêu thụ sản phẩm bao gồm:
2.1. Nghiên cứu thị trường
Trong kinh doanh, muốn kinh doanh trên lĩnh vực nào thì ta phải tìm hiểu ra lĩnh vực ấy. Muốn bán được nhiều hàng hoá thì ta phải tìm hiểu rõ, hiểu đầy đủ những yếu tố văn hoá, xã hội, con người mà ở nơi trong đó diễn ra hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. Tìm hiểu thị trường thực chất là tìm hiểu nhu cầu, thị yếu sức mua cuẩ người tiêu dùng, để xác điịnh đâu là thị trường trọng điểm, đâu là thị trường triển vọng và đâu là thị trường tiềm năng của doanh nghiệp, việc xác định này là vô cùng quan trọng trong hoạt động sản xuất kinh doanh bất kể doanh nghiệp đó hoạt động sản xuất kinh doanh trong lĩnh vực nào. Vì vậy
+ Tổ chức các phong trào quần chúng như văn nghệ, bóng đá.
+ Hỗ trỡ cấp học bổng cho sinh viên khó khăn.
+ Làm thêm các panô quảng cáo cho các sản phẩm nước khoáng Chánh Thắng huyện dọc theo quốc lộ 1A nhất là con đường mới mở Qui Nhơn - Sông Cầu (Phú Yên).
+ Trang bị thêm các nhà hàng, khách sạn, điểm bán, các hộp đèn khau và áp phích mang biểu tượng của Xí nghiệp.
* Về khuyến mãi:
Khuyến mãi là công cụ nhằm khuyến khích người tiêu dùng, thường đáp ứng nhanh và mạnh hơn đối với sản phẩm của Xí nghiệp tạo sự hấp dẫn về lợi nhuận đối với các đại lý.
- Có nhiều công cụ khuyến mãi khác nhau nhằm đạt được những mục tiêu khuyến mãi khác nhau tuỳ theo từng loại sản phẩm và điều kiện cạnh tranh, có một số công cụ như:
+ Hàng mẫu có thể gửi đến từng nhà, qua bưu điện hay nhận thoải mái tại cửa hàng.
+ Quà tặng thường tặng miễn phí như: nón, mũ, áo thun, balô, túi sách, phiếu đi nghỉ mát...
+ Gói hàng chung đó là gói hàng được bán với giá hạ. Ví dụ: một bàn chải được kèm một ống kem đánh răng. Trong thực tế sản phẩm của Xí nghiệp là nước khoáng, Xí nghiệp nên chọn công cụ khuyến mãi là tặng quà.
- Giới thiệu hàng mẫu: chào hàng miễn phí cho người tiêu dùng, mời dùng thử để tăng số lượng khách hàng tiêu thụ. Ví dụ như tổ chức chương trình ca nhạc miễn phí, có nhiều trò chơi và trung các sản phẩm nước của Xí nghiệp. Phương pháp này tuy hơn tốn kém nhưng tương đối hiệu quả, để đi đến đâu biểu tượng của Xí nghiệp cũng được biết đến, ai cũng đều biết.
+ Phát phiếu thưởng, kỳ thi có thưởng, đánh cá những sự kiện đặc biệt, những cuộc triển lãm thương mại.
+ Tổ chức xổ số vào những dịp tết.
+ In hình giải thưởng trên nắp chai mỗi lô hàng, sau khi mua hàng khách hàng trúng thưởng có thể mang đến các điểm bán để đổi lấy giải thưởng.
Tóm lại: Các giải pháp trên đều có tính khả thi cho mục đích cuối cùng là đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. Qua việc nghiên cứu và đưa ra các giải pháp cũng như hiệu quả mà các giải pháp này đem lại, tuỳ theo mục đích của Xí nghiệp mà em mạnh dạn đưa ra thứ tự ưu tiên thực hiện như sau:
• Nếu Xí nghiệp muốn tốc độ tiêu thụ sản phẩm tăng ngay trong năm thì giải pháp khả thi nhất đó là giải pháp 2: Mở thêm cửa hàng giới thiệu và bán sản phẩm.
Mở rộng hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm cũng là một hình thức quảng cáo và nó có tác dụng khá lớn đối với hoạt động tiêu thụ sản phẩm nói riêng và hoạt động sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp nói chung. Một ưu điểm nữa cho giải pháp này là khi được thực hiện, nó là chi phí mà Xí nghiệp bỏ ra không quá lớn và nếu tư nhân xin được mở cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm của Xí nghiệp ăn theo tiền hoa hồng bán sản phẩm thì chi phí này lại càng nhỏ hơn. Trong khi Xí nghiệp vẫn có khả năng tiêu thụ được nhiều sản phẩm hơn.
Tuy nhiên, mặt tồn tại mà giải pháp này đem lại đó là việc quản lý các cửa hàng này. Nếu mở nhiều, tại nhiều nơi thì quản lý rất phức tạp, đòi hỏi người làm công tác này phải có trình độ và có khi phải lập phòng riêng. Điều này rất khó thực hiện đối với Xí nghiệp.
Thứ tự thứ 2: đó là giải pháp 3: chú trọng vào quảng cáo trên các phương tiện, nếu mục đích của Xí nghiệp là lâu dài. Tức là Xí nghiệp bỏ chi phí ra quảng cáo để người tiêu dùng thêm phần hiểu biết và tin tưởng vào sản phẩm của Xí nghiệp (lấy lòng tin của người tiêu dùng là mục tiêu trước tiên) mà không cần hiệu quả ngay, hiệu quả cho mục tiêu tăng tốc độ tiêu thụ sản phẩm sẽ đạt được trong năm tiếp theo.
Một nhược điểm mà Xí nghiệp phải tính toán đó là công nghệ luôn phát triển, sở thích của người tiêu dùng luôn biến động. Vì vậy, Xí nghiệp phải luôn quan tâm theo dõi, nghiên cứu thị trường, thị hiếu cũng như sở thích của người tiêu dùng và các yếu tố khách quan liên quan để có sự thay đổi phù hợp, kịp thời.
Nhìn một cách tổng thể thì cả 3 giải pháp trên mà em đưa ra đều có những ưu nhược điểm riêng. Đối với Xí nghiệp, khó có thể thực hiện đồng thời cả 3 giải pháp. Hiện tại, giải pháp 1 (đẩy mạnh công tác điều tra nghiên cứu thị trường) Xí nghiệp có thể thực hiện được ngay do nội lực (nguồn nhân lực chi phí nhỏ) phục vụ cho giải pháp này là có thể được. Còn chính sách 2 (mở rộng hệ thống cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm) và chính sách 3 (chú trọng vào công tác quảng cáo), nếu Xí nghiệp chưa tức thời đủ khả năng về tài chính ngay thì có thể mở một chương trình quảng cáo nhỏ và mở thêm một số cửa hàng bán và giới thiệu sản phẩm.
Nếu được kết hợp đồng thời cả 3 giải pháp này sẽ bổ trợ cho nhau rất nhiều. Hiệu quả cuối cùng nó có thể mang lại cho hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp là rất lớn.

KẾT LUẬN

Với nền kinh tế thị trường có sự cạnh tranh khốc liệt thì để đứng vững được, mỗi doanh nghiệp phải tìm hướng đi phù hợp, tạo cho mình sức mạnh riêng. Trong lĩnh vực kinh doanh hoạt động sản xuất kinh doanh thì tiêu thụ hàng hoá là mối quan tâm hàng đầu của mọi doanh nghiệp trong nền kinh tế thị trường hiện nay. Tiêu thụ sản phẩm là giai đoạn cuối cùng của quá trình sản xuất kinh doanh, là yếu tố quyết định sự tồn tại và phát triển của doanh nghiệp. Tiêu thụ sản phẩm thực hiện mục đích sản xuất và tiêu dùng, nó là khâu lưu thông hàng hoá, là cầu nối trung gian giữa sản xuất và tiêu dùng.
Khả năng tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp trên thị trường phản ánh sự phát triển và khẳng định vị trí của doanh nghiệp. Vì thế mà công tác tiêu thụ sản phẩm ngày càng khẳng định vai trò quan trọng, ý nghĩa thiết thực của nó với sự sống còn của doanh nghiệp.
Có thể nói mặt hàng nước giải khát là một mặt hàng có nhu cầu rất quan trọng đối với con người. Hàng năm có rất nhiều sản phẩm nước giải khát được tiêu thụ trong nước, trong đó phải kể đến các sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng. Trong những năm qua, bằng sự cố gắng nỗ lực của chính mình, Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng đã dần khẳng định vị thế của mình trên thị trường. Hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp đạt hiệu quả cao, sản phẩm của Xí nghiệp ngày càng được nhiều khách hàng tín nhiệm, ưa chuộng.
Từ việc nghiên cứu cơ sở lý luận và tìm hiểu thực trạng hoạt động tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng cho thấy công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp đã đạt được kết quả đáng mừng. Song thực tế vẫn còn nhiều hạn chế. Để khắc phục được những tồn tại này, em mạnh dạn đưa ra một số giải pháp để qua đó Xí nghiệp có thể đẩy mạnh hoạt động tiêu thụ sản phẩm trong tương lai.
Do kiến thức và kinh nghiệm còn hạn chế và thời gian nghiên cứu có hạn nên Đồ án tốt nghiệp của em không tránh khỏi những thiếu sót. Em rất mong nhận được những ý kiến đóng góp của các thầy cô giáo khoa Kinh tế và quản lý, các cô chú trong Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng để bài viết của em được hoàn thiện hơn.
Một lần nữa, em xin bày tỏ lòng biết ơn sâu sắc tới Ban lãnh đạo, tập thể cán bộ Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng, đặc biệt là thầy giáo hướng dẫn
Phan Thế Vinh đã tận tình giúp đỡ em hoàn thành bản Đồ án tốt nghiệp này.
Qui Nhơn, tháng 7 năm 2002
Sinh viên thực hiện


Nguyễn Thị Thanh Thảo
MỤC LỤC

LỜI NÓI ĐẦU 1
PHẦN 1: CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ TIÊU THỤ SẢN PHẨM 3
1. Bản chất tiêu thụ sản phẩm và vai trò của nó đối với hoạt động kinh doanh của doanh nghiệp. 3
1.1. Khái niệm về tiêu thụ sản phẩm 3
1.2. Vai trò của tiêu thụ sản phẩm trong hoạt động sản xuất kinh doanh của doanh nghiệp. 3
1.3 Mục tiêu của tiêu thụ sản phẩm 4
1.4. Các nhân tố ảnh hưởng đến tiêu thụ sản phẩm 5
2. Nội dung của công tác tiêu thụ sản trong doanh nghiệp 8
2.1. Nghiên cứu thị trường 8
2.2. Lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm. 10
2.3. Thành lập các hệ thống phân phối 11
2.4. Thực hiện hoạt động tiêu thụ. 12
2.5. Tổ chức thực hiện kế hoạch tiêu thụ. 17
2.6. Phân tích và đánh giá công tác tiêu thụ. 19
3. Một số chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của doanh nghiệp. 23
3.1. Khối lượng hàng hoá tiêu thụ. 23
3.2. Hệ số hàng hoá mua vào 24
3.3. Hệ số tiêu thụ hàng sản xuất ra. 24
3.4. Vòng quay vốn lưu động 24
4. Các biện pháp nhằm thúc đẩy tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp. 24
4.1. Giải pháp về công nghệ. 24
4.2. Giải pháp về nhân lực 24
4.3. Giải pháp về tiêu thụ. 25
4.4. Giải pháp về hỗ trợ của nhà nước đối với việc tiêu thụ sản phẩm. 25
4.5. Phát triển mạng lưới giao thông vận tải phục vụ tiêu dùng hàng hoá 26
4.6. Tổ chức tốt dịch vụ trong quá trình tiêu thụ. 26
PHẦN 2: GIỚI THIỆU VÀ PHÂN TÍCH, ĐÁNH GIÁ THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG TIÊU THỤ SẢN PHẨM Ở XÍ NGHIỆP NƯỚC KHOÁNG CHÁNH THẲNG 27
I. Quá trình hình thành và phát triển của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng: 27
1.1 Giới thiệu vài nét về tình hình của công ty Dược - Thiết bị y tế Bình Định. 27
1.2 Quá trình hình thành và phát triển Xí nước khoáng Chánh Thắng: 28
1.3 Quy mô hiện tai của Xí nghiệp 29
1.4 Chức năng nhiệm vụ của Xí nghiệp: 29
1.5 Công nghệ sản xuất của một số hàng hoá chủ yếu: 30
1.6. Hình thức tổ chức và kết cấu sản xuất của Xí nghiệp 31
1.7. Cơ cấu tổ chức bộ máy quản lý của Xí nghiệp. 31
1.8. Phân tích, đánh giá chung kết quả sản xuất kinh doanh của Xí nghiệp nước khoáng Chánh Thắng. 33
II. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm ở Xí nghiệp nước khoán Chánh thắng 34
2.1. Giới thiệu các loại hàng hoá của Xí nghiệp 34
2.2. Phân tích tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp qua các năm. 36
2.3. Phân tích thị trường tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. 43
2.4. Công tác lập kế hoạch tiêu thụ sản phẩm: 46
2.5. Kênh phân phối của Xí nghiệp 47
2.6. Chính sách giá 52
2.7. Chính sách xúc tiến bán hàng: 54
2.8. Các đối thủ cạnh tranh của Xí nghiệp. 56
2.9. Các chỉ tiêu đánh giá hoạt động tiêu thụ của Xí nghiệp 57
2.10. Đánh giá chung về tình hình tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp. 57
PHẦN III:MỘT SỐ BIỆN PHÁP NHẰM ĐẨY MẠNH TIÊU THỤ SẢN PHẨM CỦA XÍ NGHIỆP NƯỚC KHOÁNG CHÁNH THẮNG. 60
I. Sự cần thiết phải lập các biện pháp đẩy mạnh tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp nước khoáng chánh thắng. 60
II. Một số Biện pháp đẩy mạnh công tác tiêu thụ sản phẩm của Xí nghiệp 60
1. Giải pháp 1: Công tác điều tra nghiên cứu thị trường nước khoáng tại khu vực Miền Trung nói chung và khu vực tỉnh Bình Định nói riêng. 60
2. Giải pháp 2: Mở cửa hàng giới thiệu sản phẩm tại Nha Trang 64
3. Giải pháp 3: Tăng cường hoạt động quảng cáo, xúc tiến hán hàng, chính sách dịch vụ 66
KẾT LUẬN 70

Link Download bản DOC
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:

 
Last edited by a moderator:

Các chủ đề có liên quan khác

Top