Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức

i về mọi mặt nhằm đáp ứng nhu cầu ngày càng tăng của khách hàng, sản phẩm của công ty không ngừng nâng cao uy tín trên thị trường, được khách hàng trong và ngoài nước tin dùng với 460 đại lý lớn nhỏ trên toàn quốc. Bên cạnh việc đáp ứng phần lớn nhu cầu của các ngành: đóng tàu, giao thông, xây dựng...Năm 2001 lần đầu tiên công ty đã xuất khẩu được 100 tấn que hàn ra thị trường nước ngoài, năm 2002 mức xuất khẩu tăng gấp 2 lần năm 2001. Năm 2003 giá trị xuất khẩu của công ty đạt 147,8% so với năm 2002. Như vậy sản phẩm của công ty đã bước đầu tạo được sự tín nhiệm của bạn hàng
Bảng 04: Bảng phân tích doanh số theo địa phương
STT
Địa phương
% tiêu thụ
1
Miền Bắc
85%
2
Miền Trung
6%
3
Miền Nam
7%
4
Xuất khẩu
2%
Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh
Bảng 05: Bảng phân tích doanh số tiêu thụ theo lĩnh vực khách hàng
STT
Lĩnh vực
% doanh số sản phẩm
1
Khách hàng đóng tàu
35
2
Khách hàng thuỷ điện và các công trình Quốc Gia
15
3
Khách hàng ngành GTVT
15
4
Khách hàng cơ khí sản xuất
18
5
Khách hàng tiêu dùng
10
6
Khách hàng khác
7
Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh
Qua hai bảng trên ta thấy sản phẩm của công ty được tiêu thụ chủ yếu ở khu vực phía Bắc với đối tượng khách hàng đóng tàu là chủ yếu.
II.1.4 Chính sách giá của công ty
Giá cả là một yếu tố then chốt trong cạnh tranh và đồng thời nó phản ánh chất lượng của hàng hoá, điều này đòi hỏi công ty phải đưa ra được một chính sách giá phù hợp. Do đặc tính của sản phẩm phải sử dụng nhiều yếu tố đầu vào và phải phối hợp các nguyên vật liệu với nhau để tạo ra các sản phẩm có chức năng khác nhau nên đối với mỗi loại sản phẩm lại có những hình thức giá khác nhau nhưng chúng đều phải trải qua các bước xác định giá sau:
+ Xác định mục tiêu đặt giá
+ Xác định nhu cầu đối với sản phẩm
+ Xác định chi phí
+ Xác định giá của đối thủ cạnh tranh...
Phương pháp định giá: theo chi phí bình quân cộng phụ giá
P = C + C * mc hoặc P = C + P * mp
Trong đó:
P: giá bán chưa có VAT
C: giá thành toàn bộ hay chi phí bình quân
mp: tỷ lệ lãi mong đợi trên giá bán hay tỷ lệ phụ giá trên giá bán
mc: tỷ lệ lãi mong đợi trên chi phí hay tỷ lệ phụ giá trên chi phí
Ngoài ra công ty còn áp dụng một số phương pháp xây dựng giá cả linh hoạt trong các trường hợp cụ thể và sử dụng phương pháp định giá theo hệ số kết hợp một số phương pháp sau:
+ Giá phân biệt ( giảm giá) dựa theo khối lượng và khả năng thanh toán.
+ Giá của sản phẩm theo khu vực.
+ Giá của sản phẩm theo loại khách hàng.
Trưởng phòng KH- KD và trưởng phòng KT- CL là những người cùng đưa ra quyết định về giá sau đó trình Giám đốc thông qua. Hiện nay công ty đã áp dụng tỷ lệ chiết khấu theo khối lượng sản phẩm như sau: cứ 1kg sản phẩm các loại thì được chiết khấu 300đ. Riêng đối với sản phẩm que hàn J420VD; J421VD được chiết khấu 300.000đ/ 1tấn que hàn.
Giá của các sản phẩm phụ thuộc nhiều vào giá của các yếu tố đầu vào nên tại các thời điểm khác nhau, giá của các sản phẩm cũng khác nhau. Sau đây là bảng giá một số sản phẩm chính của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức. Đây là giá bán tại công ty chưa tính cước vận chuyển.
Bảng 06: Giá bán một số sản phẩm của Công ty CP que hàn điện Việt - Đức
STT
Tên sản phẩm
Giá chưa thuế VAT
VAT
Giá thanh toán
1
Que hàn N46 F 2.5
10800
1080
11880
2
Que hàn J421 F 2.5
10500
1050
11550
3
Que hàn J 320 F 3.25,F 4
8800
880
9680
4
Que hàn N38 F 3
9400
940
10340
5
Que hàn N50-6B
11700
1170
12870
6
Que hàn đồng F 3
44800
4480
49280
7
Dây hàn H08A-VD F 1.6
10500
1050
11550
8
Bột hàn
7500
750
8250
II.1.5 Hệ thống phân phối sản phẩm của doanh nghiệp
Phân phối là hoạt động đưa hàng hoá, dịch vụ từ nhà sản xuất tới người sử dụng do đó phân phối hàng hoá là một khâu quan trọng đối với mỗi doanh nghiệp, nó giữ vai trò quan trọng trong việc tiêu thụ sản phẩm và ảnh hưởng trực tiếp tới sự tồn tại của doanh nghiệp. Để quá trình kinh doanh diễn ra được an toàn, rủi ro tối thiểu và để cho quá trình lưu thông hàng hoá được nhanh chóng hiệu quả thì cần có một hệ thống phân phối hợp lý.
Sơ đồ 03: Hệ thống phân phối tiêu thụ sản phẩm
Cty CP QHĐ Việt- Đức
Đại lý
Người tiêu dùng
Người bán lẻ
Người bán buôn
Người tiêu dùng
II.1.5.1 Kênh phân phối gián tiếp
Bảng 07: Số lượng tiêu thụ sản phẩm qua các kênh
Đơn vị: Tấn
Kênh phân phối
Năm
% Tiêu thụ
2002
2003
2004
2002
2003
2004
Phân phối trực tiếp
6676
5881
5587
70%
68.5%
69.7%
Phân phối gián tiếp
2861
2705
2429
30%
31.5%
30.3%
Nguồn: Phòng kế hoạch kinh doanh
Hiện nay Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đã thiết lập được một mạng lưới tiêu thụ rộng khắp cả nước gồm 460 đại lý và các cửa hàng lớn nhỏ. Tuy nhiên sự phân bổ các mạng lưới này lại không đồng đều, các đại lý tập trung chủ yếu ở khu vực phía Bắc. Thông qua kênh phân phối này, tốc độ tiêu thụ sản phẩm của công ty không ngừng được đẩy mạnh, sản lượng tiêu thụ chiếm từ 68-70% khối lượng tiêu thụ. Đây là một kết quả khá tốt xong công ty vẫn cần đưa ra các chiến lược phù hợp để kích thích kênh phân phối này trên toàn quốc đặc biệt là khu vực phía Nam.
II.1.5.2 Kênh phân phối trực tiếp
Do thương hiệu sản phẩm của Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức đã nổi tiếng cộng với 38 năm có mặt trên thị trường, ngày càng tạo được uy tín đối với khách hàng, do vậy các khách hàng đến mua trực tiếp sản phẩm cũng ngày một nhiều hơn chiếm 32-30 % khối lượng tiêu thụ.
II.1.6 Các hình thức xúc tiến bán hàng
Xúc tiến bán hàng là một trong những hoạt động Marketing rất quan trọng. Vì vậy để tồn tại và đứng vững trong nền kinh tế thị trường Công ty cổ phần que hàn điện Việt - Đức hiện rất quan tâm đến các hình thức xúc tiến bán.
Hoạt động được duy trì thường xuyên nhất là Hội nghị khách hàng thường niên, bên cạnh đó công ty còn tham gia với tư cách là nhà tài trợ cho các hội thi thợ giỏi ngành đóng tàu- một khách hàng lớn và quan trọng của ngành vật liệu hàn.
Một hoạt động hết sức quan trọng của hình thức xúc tiến bán là quảng cáo được công ty quan tâm hàng đầu.Tuy nhiên phương tiện quảng cáo hầu như không thay đổi qua các năm đó là báo và tạp chí. Công ty cũng đã và đang vận hành một công cụ tuyên truyền điện tử hiện đại là trang web tại địa chỉ http:// www.viwelco.com.vn.
Đối với hoạt động khuyến mại, công ty rất ít khi tổ chức các chương trình khuyến mại nhằm kích thích tiêu thụ sản phẩm, việc này chỉ diễn ra vào 3 ngày làm việc đầu tiên sau những ngày nghỉ Tết cổ truyền nhằm tạo không khí sôi nổi ngay từ đầu năm. Hoạt động thứ hai là tham gia các hội chợ triển lãm trong và ngoài nước như năm 2003 và 2005 tham gia hội chợ hàng Công nghiệp Việt Nam, hội chợ ngành hoá chất, năm 2002: hội chợ quốc tế hàng công nghiệp tại Myanmma hay Hội chợ quốc tế hàng công nghiệp Mêkông (Campuchia) vào năm 2004.
Bảng 8: Ngân sách truyền thông của Công ty CP que hàn điện Việt - Đức
Đơn vị: triệu đồng
Năm
Chỉ tiêu
2001
2002
2003
2004
Dự kiến 2005
Quảng cáo
45.2
82.5
37.3
36
11.6
Tuyên truyền
50
70
70
30
35
Khuyến mại
30
30
30
3...