Một số kiến nghị nhằm nâng cao hiệu quả của hoạt động Marketing trong kinh doanh khách sạn

ề cơ sở hạ tầng và cơ sở vật chất kỹ thuật. Khi đã có được kế hoạch Marketing dựa trên nhu cầu và thị hiếu đã phân tích kỹ lưỡng của khách du lịch thì việc xây dựng các sản phẩm phù hợp với khách sẽ dễ dàng hơn nhiều. Tất cả các chính sách và chiến lược Marketing đều quan trọng cho sự thành đạt của doanh nghiệp, trong đó chất lượng dịch vụ tốt là điểm mạnh của Marketing và là yếu tố quyết định làm hài lòng khách là mục đích của Marketing.
3. Thực trạng của việc áp dụng Marketing trong kinh doanh khách sạn
Cách đây nhiều năm khi quan hệ cung - cầu khách sạn còn mất cân đối nghiêm trọng theo chiều hướng cầu lớn hơn cung thì nhiều nhà quản lý khách sạn quốc doanh không cần nghĩ đến và cũng chẳng cần hiểu một cách tường tận thuật ngữ “Marketing” hay “tiếp thị” là gì. bởi lẽ họ chỉ cần ngồi ơt khách sạn là đã có nhiều khách hàng phải tìm đến để đặt phòng giữ chỗ, công suất phòng bình quân của các khách sạn lúc nào cũng ở con số 80 - 90% và lương thưởng bình quân của cán bộ công nhân viên trong khách sạn luôn ở mức cao gấp 2-3 lần một số ngành nghề dịch vụ khác tương ứng. Tình trạng đó kéo dài trong một thời gian không ngắn đã làm cho các nhà quản lý khách sạn trở nên lúng túng trong việc tìm kiếm khách hàng và luôn phải đối phó với tình trạng công suất buồng, phòng cứ giảm dần. Có khách sạn công suất buồng phòng tụt xuống chỉ còn 20%. Lúc này cả khách sạn mới bắt đầu quan tâm tới Marketing nhưng thay đổi cả một nếp nghĩ, một cách làm cũng phải có thời gian. Phần nhiều doanh nghiệp khách sạn đi ngược với quy luật Marketing tức là họ tạo sẵn sản phẩm và tìm cách quảng cáo và bán các sản phẩm đó. Như vậy họ chưa thực sự làm Marketing mà mới chỉ đem sử dụng một trong những yếu ttó Marketing là quảng bá, vì vậy khó khăn chính của họ là làm sao bán được sản phẩm của khách sạn. một số khách sạn công tác Marketing chưa phát được hết vai trò của nó. Về nguyên tắc thì công tác Marketing phải bắt đầu từ trước khi khởi công xây dựng một khách sạn với việc tìm hiêủ nhu cầu thị trường nhằm đáp ứng tối đa mức độ thoả mãn của khách hàng và phục vụ cho mục tiêu lâu dài của doanh nghiệp, có nghĩa là Marketing có mặt trong tất cả các khâu từ khi tìm hiểu thị trường hình thành sản phẩm, giới thiệu sản phẩm đến khi bán sản phẩm. Chính vì chưa thấu hiểu hết khía cạnh của Marketing nên cũng có những rắc rối trong kinh doanh khách sạn như ở công trình xây dựng khách sạn Hà Nội Vàng, gây ảnh hưởng xấu tới môi trường cảnh quan khi vực Hồ Gươm.
Hiện nay, các khách sạn trong nước nói chung và Hà Nội nói riêng vận dụng Marketing chủ yếu là theo đuổi chính sách giá cả và tìm kiếm thiết lập mối quan hệ với các nguồn khách hàng tiềm năng cụ thể là các hãng lữ hành và các công ty du dịch. Trong tình hình khó khăn của thị trường nhưng cũng có một số khách sạn khá là cố gắng để duy trì được nguồn khách ổn định như khách sạn Hà Nội, khách sạn Kim Liên... Những khách sạn này bước đầu đã hoàn chỉnh các phòng ban trong đó có phòng Marketing hay phòng thị trường riêng. Phòng Marketing của khách sạn Hà Nội có quan hệ thường xuyên với những cơ quan thay mặt nước ngoài có khách vào Việt Nam, giữ vững thị trường khách Nhật, mở rộng ra một số nước Đông Nam Á đồng thời vươn ra thị trường Âu - Mỹ. Khách sạn Hà Nội đã đón tiếp những đoàn khách cao cấp như đoàn Tổng thống Philippine, Tổng thống Australia, Thủ tướng Singapore, Nhật bản, Hàn quốc... Nhờ vào các hoạt động Marketing khách sạn Hà Nội đã cố gắng và được ghi nhận là một khách sạn làm ăn có hiệu quả.
Chương trình khuyến mãi của khách sạn liên doanh Hà Nội - Daewoo dành cho các đôi uyên ương ở một phòng đôi hảo hạng trang trí nội thất tuyệt đẹp mà chỉ hết có 100 USD. Ngoài ra còn được sử dụng miễn phí phòng tập thể dục. Chắc chắn rằng trong giai đoạn cạnh tranh giữa các khách sạn liên doanh chương trình khuyến mãi này cùngx là một “vũ khí” lợi hại để thu hút khách của khách sạn Daewoo ngoài lợi thế vị trí đẹp và kiến trúc hiện đại.
Các khách sạn cạnh tranh với nhau bằng việc giảm giá song nó chỉ có hiệu quả khi khách sạn có một chính sách giá cả hợp lý. Gần đây do những ảnh hưởng về kinh tế xã hội, về vị thế ngành du lịch Việt Nam trên thị trường thế giới chưa cao dẫn tới việc khách du lịch và nhà đầu tư nước ngoài vào Hà Nội giảm. Mặt khác do tác động của quan hệ cung cầu trên thị địa bàn dẫn đến một thực trạng tất cả khách sạn đều phải hạ giá thuê phòng và các dịch vụ nhằm thu hút khách. Thực trạng này bắt đầu từ năm 1999, tốc độ giảm giá phòng trong cả nước từ 10 - 20%, Hà Nội giảm trên 30%... Do tình hình hạ giá thuê phòng một cách tuỳ tiện và cạnh tranh không lành mạnh dẫn đến hiệu quả kinh doanh thấp, nhiều khách sạn thua lỗ kéo dài, tổng doanh thu và thu nộp ngân sách toàn ngành giảm. Cùng với việc giảm giá tuỳ tiện tạo nên sự cạnh tranh gay gắt kéo theo những hiện tượng xấu như lôi kéo hoạt động môi giới bất hợp pháp làm tổn hại uy tín ngành du lịch Việt Nam. Hiện tượng giảm giá này đã trở thành một vấn đề bức xúc đáng quan tâm của toàn ngành.
II. HOẠT ĐỘNG MARKETING TRONG CHIẾN LƯỢC KINH DOANH KHÁCH SẠN
Trong kinh doanh khách sạn chiến lược kinh doanh là bộ phận quan trọng nhất trong toàn bộ chiến lược của doanh nghiệp. Nó là căn cứ để xây dựng các bộ phận khác của chiến lược chung, chiến lược kinh doanh đúng đắn sẽ giúp doanh nghiệp tồn tại và nâng cao sức cạnh tranh trên thương trường và ngược lại nếu chiến lược kinh doanh sai lầm thì sẽ đưa doanh nghiệp đến chỗ thua lỗ phá sản và diệt vong. Khi hoạch định chiến lược kinh doanh các doanh nghiệp khách sạn cần thiết phải áp dụng Marketing. Thực tế trong kinh doanh khách sạn ở nước ta hiện nay, các nhà kinh doanh khách sạn vẫn còn lầm lẫn giưa Marketing và bán hàng. cần nhấn mạnh rằng trong Marketing thì nhu cầu khách hàng là quan trọng còn trong bán hàng thì nhu cầu của người sản xuất được coi trọng hơn. điều quan trọng là ở chỗ các khách sạn phải nhận biết được nhu cầu của khách hàng. Khách hàng của doanh nghiệp khách sạn rất đa dạng, vì vậy không thể có được sự thoả mãn đối với tất cả đối tượng khách hàng cùng với hiệu quả tương ứng mong muốn. Mỗi khách sạn cần nghiên cứu, tìm hiểu, xác định các nhóm khách hàng trọng điểm của khách sạn bao gồm khách hàng hiện tại và tiềm năng cùng nhu cầu của họ. Xác định được thị trường đích của doanh nghiệp để doanh nghiệp tập trung mọi tiềm năng và nỗ lực nhờ đó các chính sách tiếp thị của doanh nghiệp sẽ đảm bảo khả thi và có hiệu lực hơn. Bởi lẽ, do đặc thù của lĩnh vực kinh doanh khách sạn nên cơ sở vật chất của khách sạn thường thiết kế, trang bị hiện đại có hình dáng kiến trúc bên trong và bên ngoài mang nét đặc trưng, chi phí cho cơ sở vật chất chiếm tỷ trọng lớn trong tổng chi phí kinh doanh khách sạn, cho nên muốn kinh doanh có hiệu quả các khách sạn cần lựa chọn thị trường mục tiêu, xác định cặp sản phẩm thị trường. Từ đó xác định sản phẩm, giá cả, phân phối, xúc tiến một cách...