Link tải luận văn miễn phí cho ae Kết Nối
Lời mở đầu
Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, để hoà nhập vào xu thế chung, không một quốc gia nào không tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu (XNK), đối với Việt Nam, hoạt động này đã được tiến hành một cách tích cực và chủ động. Kết quả đã có được những thành tựu đáng kể. Trong đại hội Đảng IX, đã xác định chiến lược XNK trong thời kỳ 2001-2010 là: " Nỗ lực gia tăng tốc độ tăng trưởng XNK, chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu theo hướng nâng cao giá trị gia tăng, gia tăng sản phẩm chế biến và chế tạo, sản phẩm có hàm lượng công nghệ và chất xám cao, thúc đẩy xuất khẩu dịch vụ; về nhập khẩu chú trọng thiết bị và nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, nhất là công nghệ tiên tiến , bảo đảm cán cân thương mại ở mức hợp lý; mở rộng và đa dạng hoá thị trường và cách kinh doanh, hội nhập thắng lợi vào kinh tế khu vực và thế giới. Chớp thời cơ thuận lợi tạo ra sự phát triển đột biến, nhanh chóng rút ngắn khoảng cách giữa kinh tế nước ta và các nước trong khu vực". Để đạt được mục tiêu thụ chiến lược trên đòi hỏi sự nỗ lực của các cấp, các ngành liên quan đến lĩnh vực XNK.
Hoà chung với xu thế đổi mới và hội nhập các hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) đã được hình thành, triển khai và phát triển mạnh mẽ đặc biệt là trong hoạt động XNK. Từ chỗ chỉ do một số ít tổ chức của Chính Phủ và doanh nghiệp nhà nước (DNNN) tiến hành, XTHH hiện nay đã trở thành một hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế. Các hình thức XTHH cũng đa dạng hơn nhiều, trong đó có nhiều hình thức mới xuất hiện ở Việt nam chỉ trong mấy năm trở lại đây.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động XTHH như vậy, tác giả chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động XTHH trong lĩnh vực XNK của công ty dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu (Techsimex)" làm chuyên đề thực tập của mình.
Techsimex là một DNNN trực thuộc Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, lĩnh vực kinh doanh tương đối đa dạng, nhưng chủ yếu vẫn tập trung vào lĩnh vực XNK tác giả chọn đề tài trên với mục tiêu : Nghiên cứu quá trình công ty thực hiện hoạt động XTHH từ đó có những đánh giá về thực trạng nhằm mục đích đưa ra giải pháp để nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động này.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài chính là hệ thống các chương trình xúc tiến hỗn hợp đặt trong mối quan hệ tương hỗ với các biến số Marketing khác như sản phẩm, giá cả, phân phối...
Trong khuôn khổ một chuyên đề thực tập tốt nghiệp chỉ cho phép tác giả đi vào nghiên cứu vấn đề hết sức cụ thể trong lĩnh vực cụ thể đó là hoạt động XTHH trong lĩnh vực XNK. Các biến số của XTHH sẽ lần lượt được xem xét.
- Bán hàng cá nhân
- Tuyên truyền và quan hệ công chúng
- Kích thích tiêu thụ
- Quảng cáo
- Marketing trực tiếp
Đồng thời tác giả cũng chú trọng nghiên cứu sự phối hợp giữa các biến số Marketing và xem xét hiệu quả của chương trình trong việc thực hiện mục tiêu chiến lược chung. Từ đó, có được cơ sở thực tế và lý luận đưa ra những giải pháp chiến lược.
Trên đây, tác giả đã khái quát nội dung chính cần giải quyết của chuyên đề. Lẽ dĩ nhiên, nó phải được ra đời trên nền tảng lý luận khoa học, do vậy kết cấu của chuyên đề gồm có:
Chương I: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp
Chương II: Thực trạng xúc tiến hỗn hợp của công ty trong lĩnh vực XNK
Chương III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu
Qua đây ,tác giả xin dành những lời Thank chân thành nhất các thầy giáo :GS.TS .Nguyễn Văn Thường ,thầy giáo Nguyễn Quang Dũng là những người trực tiếp hướng dẫn trong suốt quá trình làm chuyên đề ; tác giả cũng xin chân thành Thank sự giúp đỡ tận tình ,quý báu của các cô chú anh chị trong Công ty Dịch Vụ Kỹ Thuật và Xuất Nhập Khẩu :Cô Nguyễn Thị Hương ,chị Phạm Thanh Thuỷ và tập thể phòng kinh doanh XNK
Chương I: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp
I.Tổng quan về xúc tiến hỗn hợp
1. Bản chất, vai trò của XTHH
1.1. Bản chất
Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lược XTHH. Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing- Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu kinh doanh cuả doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phầm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. Vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing.
Các công cụ của XTHH gồm 5 biến số
- Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
- Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm dịch vụ.
- Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.
- Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêu bán hàng.
- Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho các khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
Việc thông tin vượt ra ngoài phạm vi của những công cụ truyền thông, khuyến mại cụ thể. Kiểu dáng của sản phẩm, giá , hình thức bao bì và màu sắc, cách cư xử và trang phục của nhân viên bán hàng, địa điểm kinh doanh, đồ dùng văn phòng của công ty, tất cả những thứ này đều cùng thông tin về một điều gì đó cho người mua. Toàn bộ Marketing -Mix, chứ không chỉ có hệ thống XTHH, phải được hiệp đồng với nhau để tạo được tác dụng tối đa của thông tin.
Về thực chất, hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là hoạt động truyền thông. Do vậy khi làm công tác XTHH cần hiểu rõ hệ thống truyền thông và các công cụ phổ biến
Sơ đồ 1: Các phần tử trong quảá trình truyền thông
Người gửi và người nhận là hai phần tử thể hiện các bên chủ yếu tham gia truyền thông. Thông điệp và phương tiện truyền thông là những công cụ truyền thông chủ yếu mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại và liên hệ ngược là những phần tử thể hiện chức năng truyền thông. Phần tử cuối cùng là nhiễu.
Mô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông hiệu quả. Người gửi phải muốn truyền đạt thông tin đến công chúng nào và muốn có phản ứng đáp lại như thế nào. Họ mã hoá thông điệp theo cách có tính đến quá trình giải mã thông điệp thông thường của công chúng mục tiêu . Phải lựa chọn phương tiện truyền thông hiệu quả và phải có những kênh liên hệ ngược để có được những thông tin phản ứng ngược. Để đảm bảo hiệu quả, quá trình mã hoá phải ăn khớp với quá trình giải mã của người nhận. Nhiệm vụ của người gửi là đưa được thông điệp của mình đến người nhận. Người nhận hàng ngày bị tác động bởi rất nhiều nhiễu do vậy thông điệp phải được thiết kế làm sao để nó vẫn thu hút được sự chú ý.
Để thể hiện được chương trình truyền thông, người làm Marketing phải sử dụng đến các công cụ truyền thông/ khuyến mãi phổ biến sau
*Quảng cáo :
-Cần phát huy những hình thức quảng cáo có hiệu quả như quảng cáo trên Internet,quảng cáo qua catalog,quảng cáo bằng thư trực tiếp .Thực hiện đồng loạt và đa dạng hoá các hình thức quảng cáo ,sắp xếp và lựa chọn sự truyền thông đảm bảo hiệu quả chung lớn nhất của các hoạt động quảng cáo như quảng cáo trên T.V,quảng cáo trên Radio,quảng cáo qua báo –tạp chí ,qua bao bì sản phẩm ….vv
-Với mỗi một loại hình quảng cáo công ty cần nghiên cứu kỹ đối tượng nhận tin ,lựa chọn mục tiêu quảng cáo ,lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp để đăng tải quảng cáo .Sau mỗi lần triển khai sẽ phải có những đánh giá tổng kết ,rút kinh nghiệm để có thể làm tốt hơn ở những lần sau
- Công ty cần chú ý đến nội dung của các thông điệp quảng cáo .Nhất là nội dung quảng cáo trên báo tạp chí .ở đó những thông tin đăng tải rất chung chung chủ yếu là những hình ảnh hướng vê công ty chưa làm nổi bật được hình ảnh sản phẩm kinh doanh. Để có thể tốt hơn cấn có những quảng cáo mang tính chuyên nghiệp
* Xúc tiến bán:
áp dụng đa dạng các hình thức chiết khấu như chiết khấu giảm giá, chiết khấu theo số lượng đơn hàng, chiết khấu theo giá trị đơn hàng, chiết khấu theo thời hạn thanh toán.
- Thay đổi linh hoạt mức chiết khấu đối với từng mặt hàng, trong từng thời kỳ khác nhau tạo nên mức hấp dẫn lớn nhất tới khách hàng.
- Tích cực đổi mới công tác tham gia hội chợ triển lãm mở rộng phạm vi, quy mô, loại hình; nâng cao chất lượng tham gia hội chợ.
Động viên các thành viên trong kênh thực hiện các cam kết đối với khách hàng cuối cùng để có thể truyền đạt tới họ những chương trình mà công ty tiến hành.
*Quan hệ công chúng: Hiện nay công tác này được thực hiện hơi yếu phần vi do thiếu tính thiết thực của nó.Nhưng nếu việc quan hệ công chúng được tiến hành tốt thì cũng hõ trợ hiệu quả vào chương trình chung.
Trong thời gian vừa qua công tác quan hệ công chúng mới chỉ dừng ở những việc làm như: Quyên góp nhân đạo cho đồng bào miền trung hay một và phóng sự ngắn xuất hiện trên truyền hình, một vài bài báo viết về công ty.
Trong thời gian tới công tác này phải được chấn chỉnh để phát huy đượ hiệu quả đích thực cuả nó.Có thể dựa vào các tư liệu truyền thôngđể tiếp cận tới khách hàng mục tiêu ví dụ những cuốn sách nhỏ tặng cho khách hàng, quan hệ với báo chí truyền hình để họ viết bài về công ty, tài trợ cho các hoạt động thể thao văn hoá để gây dựng hình ảnh, tham gia ủng hộ các hoạt động công ích.
5.Các giải pháp Marketing phối hợp.
*Chính sách sản phẩm:
-Tổ chức mua hàng tận gốc, ký hợp đông chính thức với nhà phân phối để có được nguồn hàng phong phú, chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Thực hiện tốt các dịch vụ khách hàng, tư vấn sử dụng miễn phí, bảo hành sản phẩm, giao hàng đúng nhu cầu của khách.
- Kiểm soát đầu vào, đầu ra đảm bảo giao hàng đúng, đủ, kịp thời.
*Chính sách giá: Đưa ra mức giá phù hợp với từng sản phẩm có thể là thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh để hấp dẫn khách hàng.
-Khuyến khích việc mua chọn gói bộ sản phẩm bằng cách đưa ra mức giá chọn gói thấp hơn mức giá riêng lẻ.
-Tạo ra sự cảm nhận về giá trị của khách hàng lớn hơn bằng dịch vụ sau bán.
- Thực hiện giảm giá, chiết khấu theo khối lượng mua. Công ty nên đưa ra mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lượng mua và số lần mua lặp lại. Nhằm khuyến khích các khách hàng mua nhiều lần và mua nhiều trên một lần. Công ty giảm giá cho các khách hàng mua nhiều hàng trong một thời gian nhất định nhằm khuyến khích họ mua hàng với khối lượng lớn và tần suất cao.
*Chính sách phân phối:
- Vì kinh doanh hàng hoá công nghiệp nên công ty thiết kế hệ thống kênh như trên là hợp lý.
- Tăng cường mối liện hệ với các trung gian của công ty hỗ trợ các trung gian bằng biện pháp đào tạo nhân lực, đào tạo ký năng bán hàng, trang bị biển hiệu, hỗ trợ quảng cáo.
- Có các biện pháp khích thích họ nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mại thưởng bằng tiền, bằng sản phẩm.
- Tổ chức và khuyến khích các kênh thực hiện các cam kết tạo điều kiện ho các dòng chảy trong kênh lưu thông tốt như dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng vận động vật chất, dòng tái sử dụng bao gói.
-Tăng số trung gian ở các khu vực thị trường khác nhau có vị trí chiến lược để nhằm giúp công ty vươn tới những đoạn thị trường mới ở khu vực địa lý xa công ty
6.Các giải pháp chiến lược
*Marketing đối nội :Việc kinh doanh có đạt được kết quả cao hay không , công ty có tận dụng được ác cơ hội của thị trường mang lại được hay không ngoài việc có những định hướng kinh doanh đúng đắn thì việc thích nghi giữa khả năng và nguồn lực của công ty với các cơ hội của thị trường là rất quan trọng , công ty luôn phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình để có thể thchs nghi nhanh chóng với thay đổi nhanh chóng trên thị trường ,marketing đối nội đầu tiên phải kể đến là hoàn thiện nhanh chóng sự hoạt động của các bộ phận ,các bộ phận kinh doanh phải được ưu tiên phát triển hàng đầu bởi đây là bộ phận trực tiếp tạo ra lợi nhuận của công ty với bộ phận kinh doanh quy chế khoán đã được áp dụng từ năm99 và đã phát huy được tác dụng của nó ,phải thường xuyên thực hiện tông kết thực tiễn rút kinh nghiệm và từng bước hoàn thiện hơn nữa quy chế này ,với quy chế này đã tăng được quyền chủ động sáng tạ trong việc tiến hành.Các bộ phận khác như tài vụ kế toán ,tổ chức hành chính có nhiệm vụ thực hiện các nghiệp vụ phát sinh trong công ty,cung cấp các thông tin,thực hiện các công việc phục vụ cho mục đích kinh doanh
Ngày nay Marketing đã và đang trở thành một triết lý kinh doanh hiện đại và tiếp tục chứng tỏ ư thế và tầm quan trọng của nó ,trong công ty mặc dù công việc kinh doanh đã hướng về thi trường ,hướng về khách hàng nhưng chưa có phòng marketing làm việc chuyên biệt về marketing các chương trình hoạt động của phòng marketing sẽ ảnh hưởng tới tất cả các bộ phận khácnó có tác dụng định hướng và lôi kéo tất cả các bộ phận khác vào cuộc do vậy cần thiết phải tiến tới thành lập một phòng marketing có chức năng và nhiệm vụ được quy dịnh rõ ràng cụ thể
Một việc nữa cần kể tới là việc tạo ra môi trường hoạt động thoả mãn nhan viên đó có thể là tăng mức lương và mức thu nhập của cán bộ công nhân viên ,tạo ra không khí đoàn kết hoà thuận để gắn kết tất cả các nhân viên trong công ty trong việc thực hiện mục tiêu chiến lược chung,tạo điều kiện thuận lợi doanh nghiệp chủ trong toàn công ty trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược
*Các hoạt động liên kết :Trên thị trường XNK cạnh tranh sẽ mang tính quyết liệt hơn,công ty sẽ gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh khổng lồ, thị trường thế giới biến động rất mạnh ,những kinh nghiệm thành công của ngày hôm nay có thể gây ra sự thất bại của ngày hôm sau,khi kinh doanh ở thị trường mới sẽ có những tập quán mới mẻ mà khi thiếu thông tin có thể gây ra những điều bất lợi khó lường .Tình hình này buộc công ty phải có những hình thức tìm hiêủ thông tin trước khi xâm nhập vào một thị trường nào đó ,có thể là hình thức tự thu thập, có khi cần sự trợ giúp của các tổ chức thông tin của chính phủ điều kiện này cho phép hình thành các hoạt động liên kết.Ngoài ra ,để nâng cao năng lực cạnh tranh, chia sẻ về chi phí như liên kết mua một lô hàng lớn giảm chi phí vận chuyển hay được hưởng mức chiết khấu lớn hơn,sử dụng chung thông tin về một vấn đề nào đó hay có thể liên kết để có thể đói phó với tình hình khó khăn nào đó
Kết Luận
Công ty Dịch vụ kỹ thuật và XNK là một DNNN được thành lập từ năm 1978 trải qua nhiều thời kỳ đôỉ tên ,nhiều giai đoạn phát triển ,nhiều biến cố của thị trường và lịch sử nhưng công ty vẫn đứng vững và tiếp tục phát triển tương xứng với tầm vóc xứng đáng của một công ty nhà nước cùng với sự lớn mạnh của phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam
Trong những năm gần đây hoà chung với xu thế đổi mới hội nhập và phát triển của toàn bộ nền kinh tế công ty đã tiến hành mở rộng kinh doanh phát huy tốt những thế mạnh vốn có,mở mang và tận dụng những cơ hội mới đặc biệt là hoạt động XNK.Trong thời gian thực tập tại công ty để làm chuyên đề tốt nghiệp của mình,tác giả đã có cơ hội cọ sát và tiếp xúc với thực tế hoạt động kinh doanh của công ty ,chứng kiến nhữngthành quả mà công ty đã thực hiện theo dõi và nhận thức những điểm hạn chế.Bản thân nhận thức đây là thời gian quý báu trước khi tốt nghiệp ra trường
Trong thời gian thực tập do kinh nghiệm và trình độ còn hạn chế nên mặc dù bản thân đã có cố gắng nhưng chắc chắn Chuyên đề khó tránh khỏi những thiếu sót
Do vậy tác giả rất mong được sự giúp đỡ,chỉ bảo của các thầy giáo, cô giáo để tác giả có thể sớm khắc phục và tiến bộ hơn cả về lý luận và thực tiễn
Mục lục
Lời mở đầu 1
Chương I: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp 3
I.Tổng quan về xúc tiến hỗn hợp 3
1. Bản chất, vai trò của XTHH 3
II/Vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động XNK . 15
1.Khái niệm, vai trò, đặc điểm của hoạt động XNK. 15
2. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong xuất nhập khẩu 23
3. Vai trò của XTHH trong kinh doanh XNK: 27
Chương II Thực trạng xúc tiến hỗn hợp của công ty trong lĩnh vực xuất nhập khẩu 29
I. lịch sử hình thành và phát triển của công ty 29
1. Quá trình ra đời và các giai đoạn thay đổi hình thức pháp lý của Công ty 29
2. Hoạt động chính của doanh nghiệp và quá trình thay đổi bổ sung sản phẩm dịch vụ chủ yếu. 30
3.Cơ quan chủ quản và các quan hệ quản lý của Công ty: 31
4. Các hoạt động liên doanh liên kết của doanh nghiệp 31
II. Thực trạng kinh doanh XNK của công ty. 33
III. Thực trạng họat động XTHH. 39
1. Những mục tiêu chiến lược. 39
2. Các chương trình XTHH mà công ty đã thực hiện. 42
3. Sự phối hợp giữa chương trình XTHH và các biến số khác: 54
Chương III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu 60
I. Các căn cứ nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp 60
1 .Môi trường hoạt động kinh doanh XNK 60
2. Khả năng và nguồn vốn của công ty . 62
II.Các giải pháp nhằm Hoàn thiện hoạt động XTHH trong lĩnh vực Xnk 63
1. Xây dựng hệ thống thông tin hoạt động có hiệu quả. 63
2. Nghiên cứu thị trường 65
3. Đầu tư nguồn lực và ngân sách 66
4. Cơ cấu các yếu tố và giải pháp từng công cụ 66
5.Các giải pháp Marketing phối hợp. 69
6.Các giải pháp chiến lược 70
Kết Luận 72
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
Lời mở đầu
Trong điều kiện hội nhập kinh tế quốc tế như hiện nay, để hoà nhập vào xu thế chung, không một quốc gia nào không tham gia vào hoạt động xuất nhập khẩu (XNK), đối với Việt Nam, hoạt động này đã được tiến hành một cách tích cực và chủ động. Kết quả đã có được những thành tựu đáng kể. Trong đại hội Đảng IX, đã xác định chiến lược XNK trong thời kỳ 2001-2010 là: " Nỗ lực gia tăng tốc độ tăng trưởng XNK, chuyển dịch cơ cấu xuất khẩu theo hướng nâng cao giá trị gia tăng, gia tăng sản phẩm chế biến và chế tạo, sản phẩm có hàm lượng công nghệ và chất xám cao, thúc đẩy xuất khẩu dịch vụ; về nhập khẩu chú trọng thiết bị và nguyên vật liệu phục vụ sản xuất, nhất là công nghệ tiên tiến , bảo đảm cán cân thương mại ở mức hợp lý; mở rộng và đa dạng hoá thị trường và cách kinh doanh, hội nhập thắng lợi vào kinh tế khu vực và thế giới. Chớp thời cơ thuận lợi tạo ra sự phát triển đột biến, nhanh chóng rút ngắn khoảng cách giữa kinh tế nước ta và các nước trong khu vực". Để đạt được mục tiêu thụ chiến lược trên đòi hỏi sự nỗ lực của các cấp, các ngành liên quan đến lĩnh vực XNK.
Hoà chung với xu thế đổi mới và hội nhập các hoạt động xúc tiến hỗn hợp (XTHH) đã được hình thành, triển khai và phát triển mạnh mẽ đặc biệt là trong hoạt động XNK. Từ chỗ chỉ do một số ít tổ chức của Chính Phủ và doanh nghiệp nhà nước (DNNN) tiến hành, XTHH hiện nay đã trở thành một hoạt động không thể thiếu của các doanh nghiệp thuộc tất cả các thành phần kinh tế. Các hình thức XTHH cũng đa dạng hơn nhiều, trong đó có nhiều hình thức mới xuất hiện ở Việt nam chỉ trong mấy năm trở lại đây.
Nhận thức được tầm quan trọng của hoạt động XTHH như vậy, tác giả chọn đề tài "Nâng cao hiệu quả hoạt động XTHH trong lĩnh vực XNK của công ty dịch vụ kỹ thuật và xuất nhập khẩu (Techsimex)" làm chuyên đề thực tập của mình.
Techsimex là một DNNN trực thuộc Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, lĩnh vực kinh doanh tương đối đa dạng, nhưng chủ yếu vẫn tập trung vào lĩnh vực XNK tác giả chọn đề tài trên với mục tiêu : Nghiên cứu quá trình công ty thực hiện hoạt động XTHH từ đó có những đánh giá về thực trạng nhằm mục đích đưa ra giải pháp để nâng cao hơn nữa hiệu quả của hoạt động này.
Đối tượng nghiên cứu của đề tài chính là hệ thống các chương trình xúc tiến hỗn hợp đặt trong mối quan hệ tương hỗ với các biến số Marketing khác như sản phẩm, giá cả, phân phối...
Trong khuôn khổ một chuyên đề thực tập tốt nghiệp chỉ cho phép tác giả đi vào nghiên cứu vấn đề hết sức cụ thể trong lĩnh vực cụ thể đó là hoạt động XTHH trong lĩnh vực XNK. Các biến số của XTHH sẽ lần lượt được xem xét.
- Bán hàng cá nhân
- Tuyên truyền và quan hệ công chúng
- Kích thích tiêu thụ
- Quảng cáo
- Marketing trực tiếp
Đồng thời tác giả cũng chú trọng nghiên cứu sự phối hợp giữa các biến số Marketing và xem xét hiệu quả của chương trình trong việc thực hiện mục tiêu chiến lược chung. Từ đó, có được cơ sở thực tế và lý luận đưa ra những giải pháp chiến lược.
Trên đây, tác giả đã khái quát nội dung chính cần giải quyết của chuyên đề. Lẽ dĩ nhiên, nó phải được ra đời trên nền tảng lý luận khoa học, do vậy kết cấu của chuyên đề gồm có:
Chương I: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp
Chương II: Thực trạng xúc tiến hỗn hợp của công ty trong lĩnh vực XNK
Chương III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu
Qua đây ,tác giả xin dành những lời Thank chân thành nhất các thầy giáo :GS.TS .Nguyễn Văn Thường ,thầy giáo Nguyễn Quang Dũng là những người trực tiếp hướng dẫn trong suốt quá trình làm chuyên đề ; tác giả cũng xin chân thành Thank sự giúp đỡ tận tình ,quý báu của các cô chú anh chị trong Công ty Dịch Vụ Kỹ Thuật và Xuất Nhập Khẩu :Cô Nguyễn Thị Hương ,chị Phạm Thanh Thuỷ và tập thể phòng kinh doanh XNK
Chương I: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp
I.Tổng quan về xúc tiến hỗn hợp
1. Bản chất, vai trò của XTHH
1.1. Bản chất
Hoạt động Marketing hiện đại rất quan tâm đến chiến lược XTHH. Đây là một trong 4 nhóm công cụ chủ yếu của Marketing- Mix mà doanh nghiệp có thể sử dụng để tác động vào thị trường mục tiêu thụ nhằm đạt mục tiêu kinh doanh cuả doanh nghiệp. Bản chất của các hoạt động xúc tiến là truyền tin về sản phầm và doanh nghiệp tới khách hàng để thuyết phục họ mua hàng. Vì vậy có thể gọi đây là các hoạt động truyền thông Marketing.
Các công cụ của XTHH gồm 5 biến số
- Quảng cáo: Bao gồm mọi hình thức giới thiệu một cách gián tiếp và đề cao về những ý tưởng, hàng hoá hay dịch vụ được thực hiện theo yêu cầu của chủ thể quảng cáo và chủ thể phải thanh toán các chi phí.
- Xúc tiến bán: Là những biện pháp tác động tức thời, ngắn hạn để khuyến khích việc mua sản phẩm dịch vụ.
- Tuyên truyền: Là việc kích thích một cách gián tiếp nhằm tăng nhu cầu về hàng hoá dịch vụ hay tăng uy tín của một đơn vị kinh doanh bằng cách đưa ra những tin tức có ý nghĩa thương mại về chúng trên các ấn phẩm, các phương tiện thông tin đại chúng một cách thuận lợi và miễn phí.
- Bán hàng cá nhân: Là sự giới thiệu bằng miệng về hàng hoá và dịch vụ của người bán hàng qua cuộc đối thoại với một hay nhiều khách hàng tiềm năng nhằm mục tiêu bán hàng.
- Marketing trực tiếp: Sử dụng thư, điện thoại, và những công cụ liên lạc gián tiếp khác để thông tin cho các khách hàng triển vọng hay yêu cầu họ có phản ứng đáp lại.
Việc thông tin vượt ra ngoài phạm vi của những công cụ truyền thông, khuyến mại cụ thể. Kiểu dáng của sản phẩm, giá , hình thức bao bì và màu sắc, cách cư xử và trang phục của nhân viên bán hàng, địa điểm kinh doanh, đồ dùng văn phòng của công ty, tất cả những thứ này đều cùng thông tin về một điều gì đó cho người mua. Toàn bộ Marketing -Mix, chứ không chỉ có hệ thống XTHH, phải được hiệp đồng với nhau để tạo được tác dụng tối đa của thông tin.
Về thực chất, hoạt động xúc tiến hỗn hợp chính là hoạt động truyền thông. Do vậy khi làm công tác XTHH cần hiểu rõ hệ thống truyền thông và các công cụ phổ biến
Sơ đồ 1: Các phần tử trong quảá trình truyền thông
Người gửi và người nhận là hai phần tử thể hiện các bên chủ yếu tham gia truyền thông. Thông điệp và phương tiện truyền thông là những công cụ truyền thông chủ yếu mã hóa, giải mã, phản ứng đáp lại và liên hệ ngược là những phần tử thể hiện chức năng truyền thông. Phần tử cuối cùng là nhiễu.
Mô hình này nhấn mạnh những yếu tố then chốt trong hệ thống truyền thông hiệu quả. Người gửi phải muốn truyền đạt thông tin đến công chúng nào và muốn có phản ứng đáp lại như thế nào. Họ mã hoá thông điệp theo cách có tính đến quá trình giải mã thông điệp thông thường của công chúng mục tiêu . Phải lựa chọn phương tiện truyền thông hiệu quả và phải có những kênh liên hệ ngược để có được những thông tin phản ứng ngược. Để đảm bảo hiệu quả, quá trình mã hoá phải ăn khớp với quá trình giải mã của người nhận. Nhiệm vụ của người gửi là đưa được thông điệp của mình đến người nhận. Người nhận hàng ngày bị tác động bởi rất nhiều nhiễu do vậy thông điệp phải được thiết kế làm sao để nó vẫn thu hút được sự chú ý.
Để thể hiện được chương trình truyền thông, người làm Marketing phải sử dụng đến các công cụ truyền thông/ khuyến mãi phổ biến sau
*Quảng cáo :
-Cần phát huy những hình thức quảng cáo có hiệu quả như quảng cáo trên Internet,quảng cáo qua catalog,quảng cáo bằng thư trực tiếp .Thực hiện đồng loạt và đa dạng hoá các hình thức quảng cáo ,sắp xếp và lựa chọn sự truyền thông đảm bảo hiệu quả chung lớn nhất của các hoạt động quảng cáo như quảng cáo trên T.V,quảng cáo trên Radio,quảng cáo qua báo –tạp chí ,qua bao bì sản phẩm ….vv
-Với mỗi một loại hình quảng cáo công ty cần nghiên cứu kỹ đối tượng nhận tin ,lựa chọn mục tiêu quảng cáo ,lựa chọn phương tiện truyền thông phù hợp để đăng tải quảng cáo .Sau mỗi lần triển khai sẽ phải có những đánh giá tổng kết ,rút kinh nghiệm để có thể làm tốt hơn ở những lần sau
- Công ty cần chú ý đến nội dung của các thông điệp quảng cáo .Nhất là nội dung quảng cáo trên báo tạp chí .ở đó những thông tin đăng tải rất chung chung chủ yếu là những hình ảnh hướng vê công ty chưa làm nổi bật được hình ảnh sản phẩm kinh doanh. Để có thể tốt hơn cấn có những quảng cáo mang tính chuyên nghiệp
* Xúc tiến bán:
áp dụng đa dạng các hình thức chiết khấu như chiết khấu giảm giá, chiết khấu theo số lượng đơn hàng, chiết khấu theo giá trị đơn hàng, chiết khấu theo thời hạn thanh toán.
- Thay đổi linh hoạt mức chiết khấu đối với từng mặt hàng, trong từng thời kỳ khác nhau tạo nên mức hấp dẫn lớn nhất tới khách hàng.
- Tích cực đổi mới công tác tham gia hội chợ triển lãm mở rộng phạm vi, quy mô, loại hình; nâng cao chất lượng tham gia hội chợ.
Động viên các thành viên trong kênh thực hiện các cam kết đối với khách hàng cuối cùng để có thể truyền đạt tới họ những chương trình mà công ty tiến hành.
*Quan hệ công chúng: Hiện nay công tác này được thực hiện hơi yếu phần vi do thiếu tính thiết thực của nó.Nhưng nếu việc quan hệ công chúng được tiến hành tốt thì cũng hõ trợ hiệu quả vào chương trình chung.
Trong thời gian vừa qua công tác quan hệ công chúng mới chỉ dừng ở những việc làm như: Quyên góp nhân đạo cho đồng bào miền trung hay một và phóng sự ngắn xuất hiện trên truyền hình, một vài bài báo viết về công ty.
Trong thời gian tới công tác này phải được chấn chỉnh để phát huy đượ hiệu quả đích thực cuả nó.Có thể dựa vào các tư liệu truyền thôngđể tiếp cận tới khách hàng mục tiêu ví dụ những cuốn sách nhỏ tặng cho khách hàng, quan hệ với báo chí truyền hình để họ viết bài về công ty, tài trợ cho các hoạt động thể thao văn hoá để gây dựng hình ảnh, tham gia ủng hộ các hoạt động công ích.
5.Các giải pháp Marketing phối hợp.
*Chính sách sản phẩm:
-Tổ chức mua hàng tận gốc, ký hợp đông chính thức với nhà phân phối để có được nguồn hàng phong phú, chất lượng cao đáp ứng nhu cầu của khách hàng.
- Thực hiện tốt các dịch vụ khách hàng, tư vấn sử dụng miễn phí, bảo hành sản phẩm, giao hàng đúng nhu cầu của khách.
- Kiểm soát đầu vào, đầu ra đảm bảo giao hàng đúng, đủ, kịp thời.
*Chính sách giá: Đưa ra mức giá phù hợp với từng sản phẩm có thể là thấp hơn so với các đối thủ cạnh tranh để hấp dẫn khách hàng.
-Khuyến khích việc mua chọn gói bộ sản phẩm bằng cách đưa ra mức giá chọn gói thấp hơn mức giá riêng lẻ.
-Tạo ra sự cảm nhận về giá trị của khách hàng lớn hơn bằng dịch vụ sau bán.
- Thực hiện giảm giá, chiết khấu theo khối lượng mua. Công ty nên đưa ra mức tỷ lệ chiết khấu tăng dần theo khối lượng mua và số lần mua lặp lại. Nhằm khuyến khích các khách hàng mua nhiều lần và mua nhiều trên một lần. Công ty giảm giá cho các khách hàng mua nhiều hàng trong một thời gian nhất định nhằm khuyến khích họ mua hàng với khối lượng lớn và tần suất cao.
*Chính sách phân phối:
- Vì kinh doanh hàng hoá công nghiệp nên công ty thiết kế hệ thống kênh như trên là hợp lý.
- Tăng cường mối liện hệ với các trung gian của công ty hỗ trợ các trung gian bằng biện pháp đào tạo nhân lực, đào tạo ký năng bán hàng, trang bị biển hiệu, hỗ trợ quảng cáo.
- Có các biện pháp khích thích họ nhằm đẩy nhanh tốc độ tiêu thụ sản phẩm như khuyến mại thưởng bằng tiền, bằng sản phẩm.
- Tổ chức và khuyến khích các kênh thực hiện các cam kết tạo điều kiện ho các dòng chảy trong kênh lưu thông tốt như dòng chuyển quyền sở hữu, dòng thông tin, dòng vận động vật chất, dòng tái sử dụng bao gói.
-Tăng số trung gian ở các khu vực thị trường khác nhau có vị trí chiến lược để nhằm giúp công ty vươn tới những đoạn thị trường mới ở khu vực địa lý xa công ty
6.Các giải pháp chiến lược
*Marketing đối nội :Việc kinh doanh có đạt được kết quả cao hay không , công ty có tận dụng được ác cơ hội của thị trường mang lại được hay không ngoài việc có những định hướng kinh doanh đúng đắn thì việc thích nghi giữa khả năng và nguồn lực của công ty với các cơ hội của thị trường là rất quan trọng , công ty luôn phải nâng cao năng lực cạnh tranh của mình để có thể thchs nghi nhanh chóng với thay đổi nhanh chóng trên thị trường ,marketing đối nội đầu tiên phải kể đến là hoàn thiện nhanh chóng sự hoạt động của các bộ phận ,các bộ phận kinh doanh phải được ưu tiên phát triển hàng đầu bởi đây là bộ phận trực tiếp tạo ra lợi nhuận của công ty với bộ phận kinh doanh quy chế khoán đã được áp dụng từ năm99 và đã phát huy được tác dụng của nó ,phải thường xuyên thực hiện tông kết thực tiễn rút kinh nghiệm và từng bước hoàn thiện hơn nữa quy chế này ,với quy chế này đã tăng được quyền chủ động sáng tạ trong việc tiến hành.Các bộ phận khác như tài vụ kế toán ,tổ chức hành chính có nhiệm vụ thực hiện các nghiệp vụ phát sinh trong công ty,cung cấp các thông tin,thực hiện các công việc phục vụ cho mục đích kinh doanh
Ngày nay Marketing đã và đang trở thành một triết lý kinh doanh hiện đại và tiếp tục chứng tỏ ư thế và tầm quan trọng của nó ,trong công ty mặc dù công việc kinh doanh đã hướng về thi trường ,hướng về khách hàng nhưng chưa có phòng marketing làm việc chuyên biệt về marketing các chương trình hoạt động của phòng marketing sẽ ảnh hưởng tới tất cả các bộ phận khácnó có tác dụng định hướng và lôi kéo tất cả các bộ phận khác vào cuộc do vậy cần thiết phải tiến tới thành lập một phòng marketing có chức năng và nhiệm vụ được quy dịnh rõ ràng cụ thể
Một việc nữa cần kể tới là việc tạo ra môi trường hoạt động thoả mãn nhan viên đó có thể là tăng mức lương và mức thu nhập của cán bộ công nhân viên ,tạo ra không khí đoàn kết hoà thuận để gắn kết tất cả các nhân viên trong công ty trong việc thực hiện mục tiêu chiến lược chung,tạo điều kiện thuận lợi doanh nghiệp chủ trong toàn công ty trong việc xây dựng kế hoạch chiến lược
*Các hoạt động liên kết :Trên thị trường XNK cạnh tranh sẽ mang tính quyết liệt hơn,công ty sẽ gặp phải nhiều đối thủ cạnh tranh khổng lồ, thị trường thế giới biến động rất mạnh ,những kinh nghiệm thành công của ngày hôm nay có thể gây ra sự thất bại của ngày hôm sau,khi kinh doanh ở thị trường mới sẽ có những tập quán mới mẻ mà khi thiếu thông tin có thể gây ra những điều bất lợi khó lường .Tình hình này buộc công ty phải có những hình thức tìm hiêủ thông tin trước khi xâm nhập vào một thị trường nào đó ,có thể là hình thức tự thu thập, có khi cần sự trợ giúp của các tổ chức thông tin của chính phủ điều kiện này cho phép hình thành các hoạt động liên kết.Ngoài ra ,để nâng cao năng lực cạnh tranh, chia sẻ về chi phí như liên kết mua một lô hàng lớn giảm chi phí vận chuyển hay được hưởng mức chiết khấu lớn hơn,sử dụng chung thông tin về một vấn đề nào đó hay có thể liên kết để có thể đói phó với tình hình khó khăn nào đó
Kết Luận
Công ty Dịch vụ kỹ thuật và XNK là một DNNN được thành lập từ năm 1978 trải qua nhiều thời kỳ đôỉ tên ,nhiều giai đoạn phát triển ,nhiều biến cố của thị trường và lịch sử nhưng công ty vẫn đứng vững và tiếp tục phát triển tương xứng với tầm vóc xứng đáng của một công ty nhà nước cùng với sự lớn mạnh của phòng Thương Mại và Công Nghiệp Việt Nam
Trong những năm gần đây hoà chung với xu thế đổi mới hội nhập và phát triển của toàn bộ nền kinh tế công ty đã tiến hành mở rộng kinh doanh phát huy tốt những thế mạnh vốn có,mở mang và tận dụng những cơ hội mới đặc biệt là hoạt động XNK.Trong thời gian thực tập tại công ty để làm chuyên đề tốt nghiệp của mình,tác giả đã có cơ hội cọ sát và tiếp xúc với thực tế hoạt động kinh doanh của công ty ,chứng kiến nhữngthành quả mà công ty đã thực hiện theo dõi và nhận thức những điểm hạn chế.Bản thân nhận thức đây là thời gian quý báu trước khi tốt nghiệp ra trường
Trong thời gian thực tập do kinh nghiệm và trình độ còn hạn chế nên mặc dù bản thân đã có cố gắng nhưng chắc chắn Chuyên đề khó tránh khỏi những thiếu sót
Do vậy tác giả rất mong được sự giúp đỡ,chỉ bảo của các thầy giáo, cô giáo để tác giả có thể sớm khắc phục và tiến bộ hơn cả về lý luận và thực tiễn
Mục lục
Lời mở đầu 1
Chương I: Cơ sở lý luận về xúc tiến hỗn hợp 3
I.Tổng quan về xúc tiến hỗn hợp 3
1. Bản chất, vai trò của XTHH 3
II/Vai trò của xúc tiến hỗn hợp đối với hoạt động XNK . 15
1.Khái niệm, vai trò, đặc điểm của hoạt động XNK. 15
2. Những yếu tố ảnh hưởng đến hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong xuất nhập khẩu 23
3. Vai trò của XTHH trong kinh doanh XNK: 27
Chương II Thực trạng xúc tiến hỗn hợp của công ty trong lĩnh vực xuất nhập khẩu 29
I. lịch sử hình thành và phát triển của công ty 29
1. Quá trình ra đời và các giai đoạn thay đổi hình thức pháp lý của Công ty 29
2. Hoạt động chính của doanh nghiệp và quá trình thay đổi bổ sung sản phẩm dịch vụ chủ yếu. 30
3.Cơ quan chủ quản và các quan hệ quản lý của Công ty: 31
4. Các hoạt động liên doanh liên kết của doanh nghiệp 31
II. Thực trạng kinh doanh XNK của công ty. 33
III. Thực trạng họat động XTHH. 39
1. Những mục tiêu chiến lược. 39
2. Các chương trình XTHH mà công ty đã thực hiện. 42
3. Sự phối hợp giữa chương trình XTHH và các biến số khác: 54
Chương III: Những giải pháp chủ yếu nhằm hoàn thiện hoạt động xúc tiến hỗn hợp trong lĩnh vực xuất nhập khẩu 60
I. Các căn cứ nâng cao hiệu quả hoạt động xúc tiến hỗn hợp 60
1 .Môi trường hoạt động kinh doanh XNK 60
2. Khả năng và nguồn vốn của công ty . 62
II.Các giải pháp nhằm Hoàn thiện hoạt động XTHH trong lĩnh vực Xnk 63
1. Xây dựng hệ thống thông tin hoạt động có hiệu quả. 63
2. Nghiên cứu thị trường 65
3. Đầu tư nguồn lực và ngân sách 66
4. Cơ cấu các yếu tố và giải pháp từng công cụ 66
5.Các giải pháp Marketing phối hợp. 69
6.Các giải pháp chiến lược 70
Kết Luận 72
Do Drive thay đổi chính sách, nên một số link cũ yêu cầu duyệt download. các bạn chỉ cần làm theo hướng dẫn.
Password giải nén nếu cần: ket-noi.com | Bấm trực tiếp vào Link để tải:
You must be registered for see links
Last edited by a moderator: