[Free] Nghiên cứu nhu cầu và khó khăn của thành viên kênh nhằm đưa ra giải pháp nâng cao hoạt động c

hợp với yêu cầu trở thành thành viên kênh của công ty không. Điều kiện đầu tiên để được làm đại lý tiêu thụ sản phẩm của công ty là diên tích của cửa hàng phải trên 20 mét vuông để đảm bảo đủ diện tích cho khách hàng đến uông bia, thứ hai địa điểm đó phải cách đại lý đang có của công ty ít nhất 300 mét để không có sự cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý với nhau vì với khoảng cách dưới 300 mét số lượng khách hàng không thể tăng thêm nếu tăng đại lý. Tuy nhiên nếu địa điểm đó có thể tận dụng vỉa hè, mặt đường, phù hợp với chiến lược mở rộng thị trường hay nâng cao vị thế của bia Việt Hà thì công ty có thể không quá chú trọng đến hai điều kiện trên.
Như vậy chiến lược tìm kiếm thành viên kênh của công ty được thực hiện rất chặt chẽ dựa trên năng lực, lòng nhiệt tình, năng động trong công việc, sự trung thực say mê với công việc của cán bộ phụ trách khu vực.
2.2. Chiến lược kênh và quản lý kênh phân phối.
Sự chặt chẽ của quan hệ kênh.
Chỉ bằng phát triển các quan hệ chặt chẽ hay " quan hệ thành viên " giữ người sản xuất và các thành viên kênh mới có thể cùng nhau để đạt kết quả và hiệu quả cao trong phân phối.
Để quản lý tốt hơn và đạt mục tiêu phân phối công ty đã tiến hành cử mỗi một nhân viên phụ trách một số khu vực nhất định. Các cán bộ này sẽ nắm rõ tình hình kinh doanh, nhu cầu, khó khăn của những đại lý nằm trong khu vực mình phụ trách. Tất cả thắc mắc khiếu nại gì các đại lý đều thông qua các cán bộ này để phản ánh đến công ty. Tuy nhiên cùng với sự gia tăng các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm, mỗi một cán bộ phụ trách lại phải quản lý nhiều đại lý hơn thì sự quan hệ chặt chẽ giữa các thành viên kênh và công ty ngày càng giảm. Nếu như trước đây cán bộ phụ trách khu vực mỗi đại lý mỗi tháng đến 3,4 lần thì nay mỗi tháng chỉ đến từ 1 đến 2 lần ngoại trừ các cửa hàng mới khai trương. Mấy năm gần đây công ty đã phải tuyển thêm nhân viên vào vị trí cán bộ phụ trách khu vực. Tuy nhiên việc tuyển thêm này sẽ mất thời gian đào tạo, huấn luyện, và chuyển giao các đại lý. Vì vậy có những đại lý đã quen thuộc cán bộ phụ trách và cán bộ phụ trách này cũng nắm rõ tình hình hoạt động của cửa hàng thì nay đại lý này lại được chuyển cho cán bộ khác phụ trách. Việc làm này đã dẫn đến gián đoạn mối quan hệ giữa thành viên kênh và công ty nhưng điều này là không thể tránh khỏi.
Khuyến khích các thành viên kênh.
Khuyến khích các thành viên kênh là một quyết định phân phối rất quan trọng. Khi khuyến khích các thành viên kênh phải tìm các công cụ đảm bảo sự hợp tác của thành viên kênh mạnh mẽ nhằm đạt các mục tiêu phân phối của nhà sản xuất. Chiến lược khuyến khích các thành viên kênh liên quan đến tất cá các ý tưởng và kế hoạch mà người quản lý kênh có thể sử dụng.
Các biện pháp khuyến khích thành viên kênh của công ty:
+ Công ty đã sử dụng biện pháp khuyến khích là hợp đồng ràng buộc công việc hạn chế bán sản phẩm của đối thủ cạnh tranh. Nếu đại lý kinh doanh các loại bia khác khi hợp đồng vẫn còn hiệu lực thì công ty có quyền đơn phương đình chỉ hợp đồng và không hoàn trả tiền bảo tín cho cửa hàng.
+ Đảm bảo giá cho các thành viên kênh : yêu cầu quy định mức giá bán lẻ hiện nay là 3000 đồng một cốc bia. Các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm phải thực hiện giá bán lẻ theo quy định của công ty. Nếu cửa hàng không thực hiện đúng giá bán lẻ theo quy định thì công ty có quyền tạm dừng cung cấp hàng cho đại lý.
+ Bảo đảm chất lượng hàng : công ty sẽ cử người đến hướng dẫn cho đại lý cách thức bảo quản và chiết rót bia. Nếu sản phẩm kém chất lượng do phía công ty thí công ty sẽ bồi thường và cung cấp hàng thay thế. Để đảm bảo chất lượng hàng và cung cấp hàng cho các đại lý một cách đầy đủ,nhanh chóng công ty đã tăng cương số lượng các xe có thiết bị đông lạnh. Nếu sản phẩm của công ty được bảo quản tốt thì có thể để được trong 5 ngày.
+ Hỗ trợ tài chính cho các thành viên kênh thông qua việc cung cấp các trang thiết bị, cơ sở vật chất như bàn ghế, ô dù, rèm cửa, quạt treo tường, gạt tàn, biển hiệu,.... Tùy các cấp của đại lý mà việc trang bị các vật dụng quảng cáo là khác nhau. Thông thường đại lý cấp 3, 4 chỉ được trang bị bàn ghế nhựa, biển hiệu, còn đại lý cấp 1, 2 sẽ được ưu tiên cung cấp nhiều hàng quảng cáo hơn. Tuy nhiên hiện nay việc phân cấp các đại lý không chỉ phụ thuộc vào sản lượng tiêu thụ mà còn phụ thuộc vào chiến lược của công ty. Nếu địa điểm đó là địa điểm chiến lược để quảng bá hình ảnh của công ty, nâng cao vị thế của công ty thì công ty sẵn sàng đầu tư, cung cấp cho họ bàn cứng, đặt rèm cửa, tủ làm lạnh,..
+ Công ty có chính sách cho các đại lý thuê và mượn tài sản : như keg, van chiết keg nếu làm mất hỏng sẽ phải bồi thường theo như trong hợp đồng.
+ Với những cửa hàng tiêu thụ sản phẩm mới khai trương, nâng cấp lại công ty sẽ có những chính sách ưu đãi như tặng cho cửa hàng chương trình khuyến mại mua 2 tặng 1 trong 2 đến 3 ngày hay mua 3 tặng 1 trong 1 tuần, hay giảm giá bán. Những phần chênh lệch giá đó công ty sẽ chịu hoàn toàn mọi chi phí.
+ Cung cấp cho thành viên kênh khu vực bán được bảo đảm : để tránh tình trạng cạnh tranh gay gắt giữa các đại lý công ty quy định các đại lý phải cách nhau ít nhất 300 mét. Điều này sẽ đảm bảo cho các cửa hàng tiêu thụ sản phẩm có được một số lượng khách hàng nhất định.
+ Cung cấp cho các thành viên kênh sản phẩm chất lượng, phân biệt : sản phẩm của công ty được sản xuất dựa trên dây chuyền công nghệ thiết bị cao, nguyên vật liệu đầu vào dảm bảo yêu cầu kỹ thuật chính vì vậy sản phẩm bia Việt Hà không thể pha chế. Điều này tạo sự yên tâm tin tưởng của khách hàng cũng như đại lý về sản phẩm.
+ Các thành viên kênh được quyền lựa chọn cách vận chuyển, giao nhận bia : tự cửa hàng đảm nhận hay thuê công ty vận chuyển. Với mỗi cấp đại lý khác nhau thì phí vận chuyển là khác nhau. Cụ thể tại thị trường Hà Nội cước vận chuyển cho đại lý cấp 1 là 100 đồng/lít, đại lý cấp 2 là 150 đồng/lít, cấp 3 là 200 đồng/lít, cấp 4 là 250 đồng/lít.
+ cách báo hàng và thanh toán : các đại lý sử dụng cách vận chuyển của công ty họ sẽ báo hàng 2 lần, một lần vào buổi sáng 6 đến 7giờ, lần thứ hai vào buổi trưa 1 đến 2 giờ và thanh toán ngay lập tức cho nhân viên vận chuyển. Còn các đại lý tự vận chuyển họ sẽ đến mua phiếu hàng tại phòng bán hàng sau đó đến kho xưởng của công ty để nhận hàng. Buổi sáng phòng bán hàng hết thời gian làm việc lúc 10h30, buổi chiều là 5h. Như vậy các đại lý phải tự ước lượng sản lượng bán của cửa hàng trong ngày và đặt hàng cho công ty. Mỗi đại lý có một quyển sổ hàng căn cứ vào đó công ty biết được sản lượng mua hàng trong ngày của họ. Nếu 3 ngày đại lý không báo hàng mà muốn tiếp tục lấy hàng của công ty thì họ phải ỵưc tiếp đến công ty ký lại hợp đồng tiêu thụ sản phẩm và phải được cán bộ phụ trách tại khu vực đó xác nhận cửa hàng vẫn hoạ...