lonely_8121988
New Member
Download miễn phí Luận văn Đẩy mạnh hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình
MỤC LỤC
Danh mục từ viết tắt 0
Lời mở đầu 1
Chương I : Tổng quan về xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình 3
1.1 Giới thiệu chung về xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hòa Bình 3
1.1.1 Sơ lược hình thành và phát triển của VMC 3
1.1.2 Chức năng và nhiệm vụ của VMC 4
1.1.3 Cơ cấu tổ chức 5
1.2 Một số đặc điểm kinh tế kỹ thuật chủ yếu ảnh hưởng đến hoạt động XTHH của VMC 7
1.2.1 Đặc điểm về sản phẩm 7
1.2.2 Đặc điểm khách hàng và đối thủ cạnh tranh 8
1.2.3 Điều kiện về trang thiết bị kỹ thuật 9
1.2.4 Vốn và lao động của Xí nghiệp 9
1.2.5 Quản trị marketing 10
1.3 Kết quả hoạt động kinh doanh của Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình 12
Chương II. Thực trạng hoạt động xúc tiến hỗn hợp ở xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình 14
2.1 Nội dung tổ chức hoạt động XTHH ở Liên doanh VMC 14
2.1.1 Xác định ngân sách dành cho hoạt động XTHH 14
2.1.2 Nội dung hoạt động XTHH 14
2.1.2.1 Xác định công chúng mục tiêu 15
2.1.2.2 Xác định các trạng thái liên quan đến việc mua của người nhận tin 16
2.1.2.3 Thiết kế thông điệp 16
2.1.2.4 Lựa chọn phương tiện sử dụng trong XTHH 17
2.1.2.5 xác định phản ứng đáp lại của khách hàng 29
2.1.3 Tổ chức thực hiện XTHH 29
2.1.3.1 Hệ thống tổ chức và quản lý marketing 29
2.1.3.2 Phân công trách nhiệm và kết hợp giữa các bộ phận 31
2.2 Đánh giá hoạt động XTHH ở Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình 32
2.2.1 Kết quả đạt được 32
2.2.2 Tồn tại và nguyên nhân 35
ChươngIII. Một số giải pháp đẩy mạnh hoạt động XTHH ở Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình 38
3.1 Căn cứ đề ra giải pháp 38
3.1.1 Mục tiêu và phương hướng của VMC trong thời gian tới 38
3.1.2 những thuận lợi và khó khăn của VMC trong thời gian tới 38
3.2 Giải pháp đẩy mạnh tương hoạt động XTHH của Xí nghiệp liên doanh sản xuất ô tô Hoà Bình 41
3.2.1 Tăng cường ngân sách cho hoạt động Xúc tiến hỗn hợp 41
3.2.2 Hoàn thiện hệ thống thông tin marketing, xây dựng chiến lược XTHH 42
3.2.2 Hoàn thiện các công cụ XTHH 44
3.2.2.1 Hoạt động quảng cáo 44
3.2.2.2 Hoạt động khuyến mại 45
3.2.2.3 Bán hàng trực tiếp 46
3.2.2.4 Quan hệ công chúng 48
3.2.2.5 Marketing trực tiếp và thực hiện thương mại hoá điện tử 48
3.3 Đẩy mạnh một số hoạt động khác hỗ trợ cho XTHH 50
3.3.1 Hoàn thiện chính sách sản phẩm 50
3.3.2 Hoàn thiện chính sách giá bán 51
3.3.3 Hoàn thiện chính sách phân phối 52
3.3.4 Đào tạo bồi dưỡng nguồn nhân lực 53
3.4 Một vài kiến nghị 54
PHẦN KẾT LUẬN 56
PHỤ LỤC 57
TÀI LIỆU THAM KHẢO 60
NHẬN XÉT CỦA THẦY GIÁO HƯỚNG DẪN 61
Để tải tài liệu này, vui lòng Trả lời bài viết, Mods sẽ gửi Link download cho bạn ngay qua hòm tin nhắn.
Ketnooi -
Ai cần tài liệu gì mà không tìm thấy ở Ketnooi, đăng yêu cầu down tại đây nhé:
Nhận download tài liệu miễn phí
Tóm tắt nội dung tài liệu:
đến để chiến thắng”. Khách hàng chỉ việc đưa xe mua của VMC đến bất kỳ đại lý và trung tâm nào của VMC đều được quay thưởng tại chỗ và nhận phiếu dự thi. Quà tặng quay thưởng tại chỗ là áo phông, túi sách, mũ, khăn tắm ... có mang biểu tượng của VMC. Giải thưởng cho phiếu dự thi tìm hiểu về VMC và sản phẩm của VMC là ôtô 4 chỗ hiệu Kia, tủ lạnh, tivi, máy giặt, đầu Video... và cả phiếu mua phụ tùng miễn phí có giá trị nhất định. Tổng chi phí cho chương trình này lên tới 80.000USD và kết quả là gần 1.000 khách hàng viếng thăm các trung tâm và đại lý của VMC.
Đặc biệt hơn nữa là vào cuối những năm 2003, 2004, VMC có chương trình khuyến mãi đặc biệt : " Mua xe BMW trúng xe BMW", chương trình này rất tốn kém ( 512079 USD, năm 2003; 232654USD năm 2004) Nhưng bù lại nó đem lại doanh số bán tăng mạnh cho BMW "cháy hàng từ trước khi hết năm" _ theo www.vnexpress.net. Một điểm đáng chú ý, tất cả người mua có quyền tham gia cả 4 lần quay thưởng, có nghĩa một khách hàng có thể trúng tới 3 chiếc xe nữa. Sức hút đối với xe BMW đã được Xí nghiệp khôn khéo hâm nóng khi kết hợp với Tiger trong chương trình khuyến mại "Muốn thắng lớn phải bản lĩnh" của hãng bia này. Năm 2004 có sự khác biệt so với năm 2003 là sẽ có thêm 5 giải khuyến khích, trị giá mỗi giải 1.000 USD được trao hằng tháng.
Đi thử xe : Những khách hàng đến với VMC nếu có nhu cầu mua xe và đăng kí đi thử xe sẽ được thử xe để cảm nhận sự an toàn thoải mái trước khi chính thức mua. Thực sự chương trình này tạo cảm giác rất thoải mái, tin tưởng của khách hàng vào VMC.
Hội chợ triển lãm : Xí nghiệp đã tham gia hội trợ triển lãm, thông qua hội trợ để quảng bá sản phẩm, thương hiệu VMC, tìm kiếm khách hàng đồng thời còn để ký các hợp đồng với khách hàng và đối tác kinh doanh. Ngoài ra thông qua hội trợ triển lãm Xí nghiệp có những hình thức tặng quà : mũ, áo, lịch in Logo của Xí nghiệp, tặng phiếu kiểm tra xe miễn phí, phiếu giảm gía phụ tùng chính hiệu. Kết quả thông qua hội chợ, VMC đã quảng cáo được những sản phẩm mới đến với các khách hàng, ký kết được nhiều hợp đồng cung cấp sản phẩm. Các hội trợ triển lãm mà Xí nghiệp tham gia trong những năm gần đây: Hội chợ hàng công nghiệp Việt Nam (danh mục các sản phẩm triển lãm được trình bày phụ lục2), Vietnam Motorshow 2004 in HCMC, Triển lãm Autopetro hàng năm. Chi phí cho một đợt triển lãm là tương đối lớn, sau đây là chi phí cho VietNam Motorshow 2004 tại thành phố Hồ Chí Minh,
Bảng 2.4 Chi phí cho triển lãm ô tô - xe máy :Vietnam Motors show 2004 tại Thành phố Hồ Chí Minh.
Đơn vị : 1000VND
Vietnam Motorshow 2004 in HCMC
591,856
Quảng cáo, in ấn
200,832
Giới thiệu sản phẩm mới
40,000
Thuê gian hàng
96,624
Trang trí gian hàng
224,000
Chi phí trình diễn
17,600
chi phí khác ( đồ đạc, phương tiện, điện)
12800
Nguồn : Phòng kinh doanh của VMC
Tuy nhiên Xí nghiệp không tham gia đầy đủ những hội chợ triển lãm quan trọng về ô tô, ví dụ năm 2004 có hội chợ triển lãm những sản phẩm của Hàn Quốc nhưng Kia của VMC không tham gia trong khi đó đối thủ cạnh tranh ô tô Daewoo có tham gia; hay AutoPetro 2004 triển lãm quốc tế về phương tiện giao thông và nhiên liệu lần thứ năm Xí nghiệp cũng không tham gia. Xí nghiệp phải nhận ra rằng đây là cơ hội cho mình quảng bá sản phẩm.
Bán hàng trực tiếp ( Bán hàng cá nhân) : Personal selling
Các hoạt động cơ bản bán hàng trực tiếp của VMC được thực hiện qua nhân viên bán hàng của các trung tâm VMC và đại lý gồm : chuẩn bị chào hàng, thực hiện chào hàng, kết thúc chào kàng, nhận đơn đặt hàng và chăm sóc khách hàng.
Chuẩn bị chào hàng : ở bước này Xí nghiệp tiến hành xác định nhu cầu, động cơ, khả năng thanh toán của khách hàng, chuẩn vị tài liệu liên quan, nội dung thuyết trình, giới thiệu sản phẩm, lực lượng làm công tác chào hàng.
Để phát hiện nhu cầu, nhân viên bán hàng trực tiếp đã xây dựng được mạng lưới thông tin cho riêng mình, dựa vào các mối quan hệ để tiến hành đánh giá nhu cầu khách hàng.
Phòng marketing hoạt động theo các nhóm theo các tỉnh, thành phố do vậy các nhân viên bán hàng có thể thiết lập mối quan hệ thân thiết với các khách hàng, Uỷ ban nhân dân, Sở tài chính các tỉnh, hiểu rõ tình hình kinh tế, nhu cầu mua sắm của từng địa phương tạo điều kiện thuận lợi cho việc lập kế hoạch chào hàng, giới thiệu sản phẩm, cung cấp xe và cạnh tranh được đối với các hãng khác.
Còn đối với các đại lý của VMC hầu hết các đại lý đều có gốc là các đơn vị có uy tín trong ngành cơ khí, giao thông của các tỉnh chính vì vậy các nhân viên đại lý có kiến thức về ngành giao thông và có mối quan hệ rộng rãi trong ngành này, nó đã giúp các nhân viên đại lý tiếp cận khách hàng tốt hơn
Từ khâu phát hiện nhu cầu sẽ dẫn đến các con đường tiếp cận khách hàng tiềm năng này.
Chào hàng giới thiệu sản phẩm : khi tiến hành chào hàng Xí nghiệp VMC đã sử dụng nhiều hình thức chào hàng khác nhau : chào hàng trực tiếp thông qua thuyết trình và giới thiệu sản phẩm, tổ chức hội nghị khách hàng, thông qua hội chợ triển lãm
Chào hàng trực tiếp thông qua thuyết trình và giới thiệu sản phẩm : với
hình thức này VMC chọn ra địa điểm hợp lý thu hút nhiều khách hàng tham dự. Tại buổi thuyết trình nhân viên thuyết trình giới thiệu các thông tin chi tiết về từng loại sản phẩm tới khách hàng, đặc biệt là sản phẩm mới. Hơn nữa VMC còn chào hàng tới các UBND các tỉnh, thành phố, các bộ ngành... bằng cách đánh xe tới giới thiệu tại cơ sở của khách hàng, chạy thử.
Chào hàng trực tiếp thông qua tổ chức hội nghị khách hàng : các hội nghị
này đều tổ chức chu đáo, công phu nhằm tạo dựng và củng cố mối quan hệ giữa doanh nghiệp với khách hàng. VMC đã liên tục tổ chức hội nghị đại lý và khách hàng tại Nghệ An, Quảng Ninh, Phú Thọ, Nha Trang , Hà Nội , Thành Phố Hồ Chí Minh. Thông qua hội nghị khách hàng, Xí nghiệp đã chào hàng giới thiệu sản phẩm mới của mình. Tại hội nghị khách hàng ở Thành phố Hồ Chí Minh năm 2002, VMC đã giới thiệu thuyết trình sản phẩm mới Mazda 6 với những chức năng vượt trội so với các sản phẩm khác cùng loại.
Chào hàng trực tiếp thông qua hội chợ, triển lãm : thông qua hội chợ,triển
lãm Xí nghiệp không chỉ trưng bày sản phẩm, quảng cáo mà còn để chào hàng, tiếp nhận đơn đặt hàng.
Tiếp nhận đơn đặt hàng : tiếp đến là các hoạt động tiếp nhận đơn đặt hàng từ khách hàng. Những nhân viên trực điện thoại, phụ trách phòng trưng bày sản phẩm của các trung tâm và đại lý là những người tiếp nhận đơn đặt hàng. Ngoài ra khách hàng còn có thể đặt hàng tới tất cả các trung tâm và đại lý của VMC qua fax, điện thoại.
Để khuyến khích bán hàng cá nhân các trung tâm và đại lý của VMC đều gắn kết quả bán hàng với khoán, thưởng cho nhân viên trong tháng. Trong tháng mỗi nhân viên phải bán được ít nhất 01 xe thì mới được hưởng lương theo mức cơ bản. Trong trường hợp không bán được thì chỉ được hưởng 50 % lương tháng. Mỗi xe bán được đều có mức hoa hồng nhân ...